4. kết quả nghiên cứu
4.1.2.Đánh giá các kênh và thị tr−ờng tiêu thụ gỗ trụ mỏ
4.1.2.1. Các kênh tiêu thụ gỗ trụ mỏ
Bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn bán đ−ợc nhiều sản phẩm, liên tục có lãi, hiệu quả kinh doanh tăng đều qua các năm, bắt buộc phải có một hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Đây là khâu rất quan trọng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Đối với gỗ trụ mỏ - đây là vật t− chuyên dùng của ngành khai thác than hầm lò nên không có khâu tiêu thụ trung gian mà chỉ có ng−ời tiêu dùng cuối cùng gỗ trụ mỏ đó là các mỏ than thuộc Tổng Công ty than Việt Nam.
Qua tìm hiểu thực tế tại Công ty, chúng tôi thấy rằng kênh tiêu thụ gỗ trụ mỏ thông qua Công ty đ−ợc bố trí theo sơ đồ 4.1.
- Kênh 1: Là kênh tiêu thụ ngắn nhất, đây là kênh Công ty mua gỗ trụ mỏ trực tiếp từ các hộ gia đình. Hộ gia đình nhận đất trồng rừng từ chính quyền địa ph−ơng hoặc đ−ợc lâm tr−ờng hợp đồng giao khoán. Khi đến tuổi khai thác, hộ gia đình có thể tự khai thác và bán trực tiếp cho Công ty tại
cửa rừng, sau đó Công ty sẽ vận chuyển gỗ trụ mỏ đến các mỏ than ở Quảng Ninh.
Doanh thu tiêu thụ của kênh này có xu h−ớng tăng lên qua các năm từ 6.250 triệu đồng lên tới 10.554 triệu đồng (bảng 4.5). Tốc độ phát triển bình quân của kênh qua 3 năm là 129,9%. ở kênh thị tr−ờng này giảm bớt đ−ợc các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí vận chuyển bốc xếp, tạo điều kiện tăng lãi cho hộ gia đình và đồng thời giảm giá thành gỗ mỏ cho Công ty.
T− th−ơng Hộ gia đình Lâm tr−ờng (3) (3) Các mỏ than Công ty lâm nông nghiệp Đông Bắc (2) (1)
Sơ đồ 4.1: Các kênh tiêu thụ gỗ trụ mỏ Công ty tham gia
- Kênh 2: Đây là kênh tiêu thụ gỗ mỏ nhiều nhất, tuy nhiên nó lại không ổn định. Vì kênh 2 là kênh tiêu thụ mà t− th−ơng đến tận nơi thu mua gỗ của các chủ rừng, các hộ gia đình rồi vận chuyển ra cửa rừng, sau đó đem bán lại cho Công ty tại một số trạm thu mua hoặc tại điểm tập kết gỗ của Công ty. Công ty tiếp tục vận chuyển và bán gỗ trụ mỏ cho các mỏ than.
Doanh thu tiêu thụ năm 2001 đạt 13.647 triệu đồng chiếm tỷ trọng 58,65% đến năm 2002 giảm xuống còn 13.026 triệu đồng t−ơng ứng giảm 95,4%. Nguyên nhân là do trong năm 2002, Công ty đã trực tiếp thu mua đ−ợc một khối l−ợng gỗ lớn của các chủ rừng và các hộ gia đình mà không phải thông qua khâu trung gian là các t− th−ơng. Do đó doanh thu ở kênh 2 này
giảm xuống chỉ còn chiếm 47,64% trong tổng doanh thu của toàn Công ty. Đến năm 2003 doanh thu đạt 13.262 triệu đồng chiếm tỷ trọng 45,56% và tăng 1,8% so với năm tr−ớc. Tốc độ phát triển bình quân qua ba năm là 98,6%.
Nhìn chung đây là kênh đem lại doanh thu lớn cho Công ty. Công ty giảm đ−ợc công đi thu mua nhỏ lẻ ở các hộ gia đình hoặc chủ rừng có l−ợng gỗ mỏ ít, sẽ giảm đ−ợc thời gian gom hàng. Tuy nhiên ở kênh này Công ty có thể phải mua hàng với giá cao hơn do phải trả chi phí trung gian.
- Kênh 3: Đây là kênh tiêu thụ mà hộ gia đình nhận khoán kinh doanh rừng lâu dài bán gỗ cho các lâm tr−ờng quốc doanh tại cửa rừng, sau đó lâm tr−ờng quốc doanh bán gỗ lại cho Công ty, Công ty sẽ vận chuyển và cung ứng cho các mỏ than.
Kênh tiêu thụ này có doanh thu bán hàng ít nhất chỉ chiếm d−ới 18% tổng donh thu tiêu thụ. Nguyên nhân là do các hộ gia đình trồng rừng đang còn ở quy mô nhỏ, và phần lớn là ký hợp đồng với lâm tr−ờng. Các hợp đồng này quy định lâm tr−ờng chịu trách nhiệm dịch vụ đầu vào, đầu ra cho hộ gia đình, tiêu thụ sản phẩm gỗ cho hộ gia đình đ−ợc coi là nhiệm vụ của lâm tr−ờng. Cụ thể, năm 2002 doanh thu tiêu thụ của kênh này là 4.263 triệu đồng tăng 26,4% so với năm 2001 và tăng lên 5.292 triệu đồng vào năm 2003. Tốc độ phát triển bình quân qua ba năm tăng 125,3%.
Nh− vậy, tổng doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm: từ 23.269 triệu đồng năm 2001 tăng lên 29.109 triệu đồng năm 2003, tốc độ phát triển bình quân hàng năm là 111,8%. Xu h−ớng của Công ty trong những năm tới là trực tiếp giao khoán rừng hoặc ký kết hợp đồng mua gỗ với các hộ gia đình, các chủ rừng để tạo nguồn nguyên liệu ổn định lâu dài.
Tóm lại, các kênh tiêu thụ trên là đặc tr−ng của thị tr−ờng lâm sản chủ yếu mà Công ty tham gia, mỗi kênh có những thế mạnh riêng của nó, nh−ng chúng đã góp phần rất lớn trong quá trình tiêu thụ gỗ trụ mỏ của Công ty.
4.1.2.2. Thị tr−ờng tiêu thụ gỗ trụ mỏ của Công ty
Thị tr−ờng tiêu thụ gỗ trụ mỏ của Công ty chủ yếu là các mỏ than ở Quảng Ninh thuộc Tổng công ty than Việt Nam. Sản l−ợng khai thác than hàng năm ở tỉnh Quảng Ninh chiếm tới 80% tổng sản l−ợng than toàn quốc, trong đó khai thác than hầm lò chiếm tới gần 30% sản l−ợng hàng năm. Trong những năm tới, xu h−ớng khai thác than hầm lò càng tăng do đó nhu cầu gỗ trụ mỏ càng lớn. Việc mua bán gỗ trụ mỏ đ−ợc định h−ớng bằng hợp đồng nguyên tắc giữa Tổng Công ty than Việt Nam và Tổng Công ty lâm nghiệp Việt Nam, trong đó quy định khối l−ợng gỗ trụ mỏ mà Tổng Công ty lâm nghiệp Việt Nam cần phải cung cấp hàng năm. Hàng năm Công ty lâm nông nghiệp Đông Bắc đ−ợc Tổng Công ty giao cho nhiệm vụ cung ứng một l−ợng gỗ trụ mỏ nhất định.
Bảng 4.6. Tình hình thực hiện hợp đồng mua bán gỗ trụ mỏ của Công ty với các mỏ than qua 3 năm 2001 - 2003
Đơn vị: m3
Tốc độ phát triển (%) Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
02/01 03/02 PTBQ Theo hợp đồng 68.520 80.600 83.910 117,63 104,11 110,66 Theo hợp đồng 68.520 80.600 83.910 117,63 104,11 110,66 Đã thực hiện 62.316 72.146 75.721 115,77 105,38 110,23 Tỷ lệ thực hiện hợp đồng (%) 88,37 89,51 90,24
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty lâm nông nghiệp Đông Bắc)
Trong ba năm qua, Công ty đã không ngừng ký kết đ−ợc nhiều hợp đồng với các mỏ than ở Quảng Ninh với khối l−ợng lớn và tăng dần từ 68.520m3 lên tới 83.910m3. Tuy nhiên, khối l−ợng gỗ mỏ mà Công ty cung ứng thực tế cho các mỏ than lại không đáp ứng đủ theo nh− hợp đồng đã ký,
năm 2001 chỉ thực hiện đ−ợc 88,37%, năm 2002 thực hiện đ−ợc 89,51% và năm 2003 là 90,24% so với hợp đồng đã ký. Mặc dù vậy, khối l−ợng gỗ trụ mỏ Công ty cung ứng cho các mỏ than cũng tăng lên rõ rệt, nếu nh− năm 2001 chỉ mới là 62.316 m3 thì đến năm 2003 đã lên tới 75.721 m3 gỗ trụ mỏ.
Nhận thức đ−ợc điều đó, trong những năm qua ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên trong Công ty đã nỗ lực cố gắng cho đơn vị mình có một chỗ đứng vững chắc trên thị tr−ờng truyền thống, không ngừng mở rộng mạng l−ới tiêu thụ. Ngoài ra Công ty còn tìm thêm các mối quan hệ bạn hàng, làm phong phú thêm nguồn cung ứng, mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ cho Công ty.
Qua bảng 4.7 cho thấy Công ty đã chuẩn bị rất tốt khối l−ợng đầu vào cho tiêu thụ. Khối l−ợng gỗ trụ mỏ bán ra thị tr−ờng của Công ty hàng năm chiếm tỷ trọng lớn so với tổng số gỗ trụ mỏ cung cấp cho ngành than.
Giá trị sản l−ợng tiêu thụ gỗ trụ mỏ cung ứng cho ngành than ngày càng tăng, tăng từ 23.680 triệu đồng lên tới 28.774 triệu đồng. Tốc độ phát triển bình quân qua ba năm là 110,2%. Điều này cho thấy, sang năm 2003 Công ty đã ký kết với các mỏ than đ−ợc nhiều hợp đồng với khối l−ợng, đồng thời Công ty đã quan tâm hơn tới các mỏ than có mối quan hệ làm ăn truyền thống, đ−ợc các mỏ than tin cậy vào chất l−ợng cũng nh− giá cả hợp lý. Những bạn hàng lớn của Công ty phải kể đến đó là Công ty than Mạo Khê, Công ty than Vàng Danh, Công ty than Uông Bí. Cụ thể:
Công ty than Mạo Khê là một trong những đối tác truyền thống tiêu thụ gỗ trụ mỏ lớn nhất của Công ty. Giá trị sản l−ợng tiêu thụ gỗ trụ mỏ tăng đều trong ba năm qua. Năm 2001 đạt 3.501 triệu đồng, đến năm 2002 đạt 3.658 triệu đồng tăng 4,5% so với năm 2001, t−ơng ứng tăng 157 triệu đồng. Đặc biệt năm 2003 giá trị sản l−ợng tiêu thụ gỗ trụ mỏ tăng đột biến lên tới 7.302 triệu đồng chiếm 25,38% trong tổng giá trị sản l−ợng tiêu thụ gỗ mỏ của toàn Công ty và tăng 99,6% so với năm 2002 t−ơng ứng tăng 3.644 triệu đồng.
Tốc độ phát triển bình quân của ba năm là 144,4%. Nguyên nhân là do tuyến đ−ờng vận chuyển gỗ mỏ đến Công ty than Mạo Khê thuận lợi, cự ly vận chuyển ngắn, tiết kiệm đ−ợc chi phí, nhân công và thời gian.
Đối với Công ty than Vàng Danh, Công ty than Uông Bí, khối l−ợng tiêu thụ gỗ trụ mỏ khá cao chỉ đứng sau Công ty than Mạo Khê đều chiếm trên 10% tổng giá trị sản l−ợng tiêu thụ. Tốc độ phát triển bình quân qua ba năm của Công ty than Vàng Danh là 146,9%, của Công ty than Uông Bí là 113,3%. Trong t−ơng lai để có thể tiêu thụ khối l−ợng lớn gỗ trụ mỏ Công ty cần phải quan tâm đến việc tạo mối quan hệ làm ăn khăng khít hơn với các mỏ than truyền thống trên.
Còn lại các mỏ than khác, giá trị sản l−ợng tiêu thụ gỗ trụ mỏ không nhiều. Nguyên nhân là do một số mỏ than không nhận đủ số l−ợng nh− trong hợp đồng đã ký, Công ty không thể cung cấp với giá cả mà các mỏ than đ−a ra. Mặt khác, một số mỏ than quá xa so với nơi sản xuất, nơi thu gom, do đó chi phí cho vận chuyển và nhân công lớn.
Nh− vậy, để mở rộng thị tr−ờng, tăng doanh thu tiêu thụ, Công ty cần phải chú trọng đến khâu giới thiệu bán hàng, giao dịch mua bán và đặc biệt là phải tạo đ−ợc mối quan hệ làm ăn tốt, tạo đ−ợc uy tín trên thị tr−ờng.