III. một số biện pháp phát triển thị trơng tiêu thu gas tại công ty cổ phần gas petrolime
1. Tổ chức tốt hơn nữa công tác lập kế hoặch điều tra và nghiên cứu thị trờng
việc phân tích thực trạng thị trờng và công tác phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gas Petrolimex , căn cứ vào nhu cầu tiêu thu xu hớng và triển vọng của ngành gas Việt Nam và mục tiêu kế hoặch phát triển sản xuất kinh doanh của công ty đến năm 2010, tôi xin đa ra thêm một số giải pháp nhỏ nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ gas tại công ty cổ phần Gas Petrolimex nh sau:
1. Tổ chức tốt hơn nữa công tác lập kế hoặch điều tra và nghiên cứu thị trờng . trờng .
Trong thị trờng cạnh tranh khốc liệt để mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ , công tác lập kế hoặch điều tra và nghiên cứu thị trờng đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp . Việc điều tra nghiên cứu thị trờng phát hiện ra những nhu cầu về số lợng chất lợng chủng loại , giá cả của thị trờng và việc phân phối nhằm thoả mãn nhu cầu có quyết định rất lớn tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp . Do đó, công ty cũng nh các chi nhánh phải có sự quan tâm hơn na đối với công tác nghiên cứu thị trờng .
Thực tế cho thấy, thị trờng gas là thị trờng rất tiềm năng và hoặt động diễn ra hết sức sôi động và mang tính cạnh tranh cao ( do lợi nhuận lớn ). Một thị trờng nhỏ bé ở Việt Nam mà có nhiều hãng kinhdoanh trong đó chỉ có hai công ty nhà n- ớc còn lại đều là các liên doanh hoặc công ty 100% vốn nớc ngoài. Các công ty này đều có quy mô tiềm lực cũng nh kinh nghiệm rất lớn trên thơng trờng. Để tăng thị phần tiêu thụ một số công ty không ngừng đa ra các chính sách cạnh tranh hết sức hấp dẫn nôi quấn khách hàng nh công ty Sell Gas và Đài Hải gas. Mặt khác do mặt hàng gas còn mới mẻ nên hầu hết các khách hàng còn cha hiểu hết đặc tính cũng nh lợi ích của việc dùng gas. Họ còn nhiều lý do no ngại về độ an toàn của
sản phẩm cũng nh giá cả mặt hàng. Nếu vấn đề trên đợc giải quyết thoả đáng thì tiềm năng về nhu cầu gas là rất lớn. Công ty luân chú trọng những vấn đề sau nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ :
Tổ chức bộ máy điều tra nghiên cứu thị trờng .
Công ty cũng nh các chi nhánh ở các khu vực có thể tự mình thành lập ra bộ phận nghiên cứu thị trờng tuỳ thuộc vào quy mô của bộ máy quản lý và quy mô của từng đơn vị . Đối với văn phòng công ty tại Hà Nội và chi nhánh gas tại Sài Gòn đây là thị trờng lớn và có tiềm năng thì bộ phận này có thể tơng đơng với một phòng khoảng 5-6 ngời . Còn các chi nhánh ở cac khu vực khác nh Đà Nẵng ,Hải Phòng , CầnThơ bộ phận này có thể ít hơn khoảng 2-3 ngời đợc bố trí ở phòng kinh doanh . những thành viên trong bộ phận nghiên cứu thị trờng đòi hỏi phải là những ngời có trình độ về kinh tế và có khả năng về hoặt động thơng mại đặc biệt phải hiểu biết khá sâu sắc về lĩnh vực makerting . Để có đợc những ngời đủ điều kiện để đa vào bộ phận nghiên cứu thị trờng , có thể tuyển dụng từ những ngời sau :
Sinh viên tốt nghiệp loại khá giỏi ở các trờng đại học kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh , makerting, thơng mại .
Các cán bộ có kinh nghiệm thực tế đã và đang hoặt động trong lĩnh vực thị trờng nh theo dõi bán hàng, điều hành phân phôi sản phẩm. Các cán bộ này nếu đ- ợc đào tạo thêm về các kiến thức thơng mại, marketing thì sẽ rất tốt vì họ đã có kinh nghiệm, có hiểu biết nhất định về thị trờng của doanh nghiệ .
Tuyển dụng từ các nguồn khác nh: Đăng quảng cáo tuyển ngời trên các ph- ơng tiện thông tin đại chúng , thông qua mối quan hệ.
Nhiệm vụ của các bộ phận nghiên cứu thị trờng
+ Nghiên cứu nhu cầu thị trờng về số lợng chất lợng giá cả các mặt hàng gas mà công ty đang kinh doanh đó là loại bình 9kg, 12 kg , 13 kg , 48 kg , gas rời xem loại nào đợc khách hàng chấp nhận nhiều nhất và trên thị trờng các đối thủ cạnh tranh kinh doanh những loại bình nào chất lợng, giá cả có hấp dẫn hơn minh
không để từ đó biết đợc thị hiếu của khách hàng và có những chính sánh phù hợp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình .
+ Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu của công ty : Nhu cầu sử dụng gas ngày càng gia tăng cùng với nhịp độ tăng trởng của xã hội trên thực tế thời gian gần đây hiện tợng giá cả tăng cao và nhanh đã chứng tỏ cung cha đủ cầu , bộ phận nghiên cứu thị trờng cần nghiên cứu để xác định đợc tình hình cung ứng của công ty xem công ty đã đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng hay cha để từ đó có căn cứ điều chỉnh các hoặt động cho phù hợp , để giảm chi phí và tạo uy tín đối với khách hàng .
+ Nghiên cứu phân phối tiêu thụ sản phẩm : mạng lới phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty tới khách hàng là một khâu rất quan trọng nhằm tăng cao mức bán ra thị trờng . Điều này đòi hỏi bộ phận nghiên cứu thị trờng phải bố trí tổ chức hợp lý kênh phân phối ở từng khu vực và đối với từng khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
+ Nghiên cứu quảng cáo, hỗ trợ, xúc tiến bán hàng: ở đây cần sự sáng tạo nhanh nhạy và sự học hỏi . Hiện nay, trên các phơng tiện thông tin đại chúng số l- ợng các mẫu tin quảng cáo cho lĩnh vực kinh doanh của công ty không nhiều có thể là do tâm lý lo sợ bị tăng chi phí nếu tiến hành các hoặt động khuyếch trơng, khuyến mại . Thực sự phải coi chi phí quảng cáo thông tin về sản phẩm là một khoản đầu t, không phải có thể đem lại lợi ích ngay tức khắc mà nó tác động tích cực tới hoặt động của công ty về lâu dài .
+ Nghiên cứu các chính sách , chế độ của nhà nớc liên quan tới các hoạt động thị trờng vì các chính sách của nhà nớc đều có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoặt động của mỗi doanh nghiệp .
Trong quá trình điều tra phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, ta phải sử dụng nhiều phơng pháp song có thể tiến hành một số phơng pháp cơ bản sau mà kinh phí phục vụ không lớn lắm .
Phơng pháp nghiên cứu gián tiếp : Tổ chức mua tài liệu, báo chí chuyên ngành về thị trờng , phát hành phiếu điều tra nhu cầu xử dụng phơng pháp dự đoán nhu cầu thị trờng
Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp : Thu thập thông tin từ phía khách hàng từ những nơi tiêu thụ sản phẩm của công ty, theo dõi thống kê về số lợng, chủng loại, mẫu mã, giá cả, độ an toàn, tính năng của sản phẩm. Những thông tin này có ích cho việc định ra các chiến lợc sản phẩm thích hợp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp cho việc mở rộng thị trờng và đẩy nhanh tốc độ bán hàng .
Hàng năm công ty và các chi nhánh nên tổ chức hội nghị khách hàng ( đặc biệt là những khách hàng lớn ) để thu thập những ý kiến của họ về phơng pháp làm ăn của công ty. Công ty chủ động đề xuất ra các biện pháp cùng khách hàng giải quyết khó khăn chung tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hình thức giúp ích rất nhiều cho việc thu thập thông tin về thị trờng.
Dựa trên những thông tin thu thập đợc trong quá trình khảo sát điều tra, nghiên cứu thị trờng kết hợp với những thông tin thu thập đợc từ khách hàng, công ty sẽ xác định đợc chủng loại sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều, những sản phẩm tiêu thụ chậm hoặc ít và những nguyên nhân dẫn đến tình trạng đó trong từng thời kỳ. Qua đó đề ra chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng phù hợp với từng giai đoạn và với từng loại khách hàng .
Hiệu quả của phơng án :
Thực hiện tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng, công ty cổ phần Gas Petrolimex sẽ có đủ thông tin về thị trờng của mình nhờ đó :
Công ty phản ứng kịp thời đối với những biến động thờng xuyên của nhu cầu thị trờng về chủng loại gas đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng về mặt hàng, số lợng, chất lợng và giá cả thích hợp
Từ những thông tin về thị trờng công ty cơ cơ sở khoa học và thực tế để cân đối cung - cầu thích hợp
Tạo điều kiện cho công ty tạo đợc thế chủ động trong hoặt động kinh doanh giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt đợc hiệu quả cao