II. Kết quả kinhdoanh của côngty CP Gas Petrolimex trong những năm vừa qua.
2.1 Đối với khách hàng dân dụng.
- Nhu cầu về an toàn : Sản phẩm LPG mới xuất hiện tại thị trờng Việt Nam từ năm 1993 nên hiểu biết của khách hàng dân dụng còn hạn chế. Trong đó, sự an toàn của sản phẩm luôn đặt lên hàng đầu.Trong một cuộc điều tra về nhu cầu dùng LPG năm 1994 do công ty đầu t và chuyển giao công nghệ tiến hành điều tra ở các quận thành Hà Nội và các vùng lân cận nhu Gia Lâm ,Thanh Trì. Có tới 1800 ngời (trong số 2000 phiếu trả lời) e ngại sự không an toàn,nguy cơ cháy nổ khi sử dụng LPG. Đến nay tâm lý này còn khá phổ biến, đặc biệt là đối với nhóm khách hàng tiền năng, khách hàng mua mới (nhóm khách hàng mục tiêu trong công tác mở rộng thị trờng). Đặc điểm này đòi hỏi phía công ty phải tạo đợc lòng tin đối với khách hàng, phải có đội ngũ công nhân có khả năng về kỹ thuật để giải toả tâm lý này và thực hiện các yêu cầu hỗ trợ cần thiết cho khách hàng nhằm phát triển thị trờng tối đa.
-Tính đồng bộ của sản phẩm: LPG đợc sử dụng đồng bộ cùng với nhiều thiết bị khác nh bình gas, dây dẫn gas, kẹp ống, bếp gas, điều áp. Sự đồng bộ của các
thiết bị này sẽ đảm bảo tính an toàn trong sử dụng sản phẩm LPG. Ngoài ra, theo khảo sát thực tế, có tới 90% khách hàng quan tâm tới tổng giá trị của một bộ bếp (trớc đây khi mua hàng, khách hàng thờng chọn riêng từng thiết bị ). Nh vậy, nếu việc lựa chọn đúng các thiết bị sẽ đảm bảo tính an tòan của sản phẩm cũng nh nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Tuy nhiên, thực tế hiện nay các tổng đại lý và đại lý t nhân, do chạy theo lợi nhuận đã chạy theo tâm lý này để cung cấp các sản phẩm chất lợng thấp với giá rẻ nhằm thu lợi nhuận tối đa. Trong điều kiện đó để nâng cao khả năng cạnh tranh, các sản phẩm bán qua kênh phân phối phải đợc kiểm soát chặt chẽ.
-Thu nhập của các hộ sử dụng LPG: khách hàng sử dụng LPG thờng có mức thu nhập khá. Theo thống kê của công ty Gas Petrolimex, mức thu nhập của các hộ sử dụng LPG thờng nằm trong khoảng từ 3 đến 5 triệu đồng một tháng. Để đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này, các điểm bán hàng phải khang trang, nhân viên cung cấp phải văn minh, lịch sự đem lại sự tin tởng cho ngời tiêu dùng.
- Nhu cầu giao hàng tại nhà: trừ lần mua hàng đầu tiên, khách hàng dân dụng thờng mua hàng qua điện thoại và các đại lý có trách nhiệm giao hàng tại nhà cho khách. Đặc điểm này đòi hỏi các đại lý phải nhanh chóng trong quá trình tiếp nhận thông tin, xác định cả địa chỉ của khách hàng, tổ chức giao hàng tận nhà cho khách.
- Thời điểm mua hàng LPG: đối với khách hàng dân dụng thờng hết và sử dụng nhiều vào thời gian đun nấu (ngoài giờ hành chính), thời gian nghỉ. Để đáp ứng đợc nhu cầu này, công ty kinh donh gas phải bố trí lao động ngoài giờ của cả hệ thống từ khâu xất hàng từ kho bể, hệ thóng vận chuyển.
2.2. Đối với khách hàng công nghiệp, phải thoả mãn các nhu cầu.
- Hỗ trợ khâu thiết kế, lựa chọn kỹ thuật: Gas lỏng cùng các công nghệ sử dụng gas lỏng là sản phẩm mới tại thị trờng Việt Nam. Hiểu biết của các nhà sản xuất đối với chúng còn hạn chế cùng với vai trò của công nghệ đối với sản phẩm cuối cùng, các nhà sản xuất luôn đòi hỏi sự hỗ trợ của các nhà cung câp gas lỏng
về hệ thống cung cấp, t vấn lựa chọn các thiết bị sử dụng gas lỏng phù hợp. Chỉ có nhà cung cấp hiểu sâu về ngành mới có thể đáp ứng đợc nhu cầu này. Do đó họ phải có các kiến thức chuyên môn nhất định mới tiếp cận đợc loại khách hàng này.
- Nhiều lực lợng ảnh hởng tới quá trình mua hàng: Đặc thù của khách hàng kinh doanh là có nhiều bộ phận, cá nhân tham gia vào quá trình lựa chọn và mua hàng hoá. Do đó để thu hút các khách hàng lớn này đòi hỏi công ty phải có hệ thống tiếp thị chuyên ngành, có kiến thức về kỹ thuật ngành hàng và phải hiểu biết về tiếp thị ngành hàng với tính năng động cao.
- Hỗ trợ đầu t khác với các hệ thống cung cấp nhiên liệu khác nh xăng dầu, hệ thống cung cấp gas lỏng cho khách hàng thờng có giá trị cao (300 triệu đồng đến 1 tỷ đồng trên / 1 công trình). Trị giá hệ thống kho cung cấp gas lỏng cộng với giá trị các thiết bị sản xuất gas lỏng thờng cao hơn các hệ thống khác làm cho khách hàng khu vực này có xu hớng thuê mua tài chính hoặc đề nghị nhà cung cấp gas lỏng đầu t hoàn toàn. Trớc tình hình này để chiếm lĩnh thị trờng khách hàng này đòi hỏi công ty kinh doanh gas phải có tiềm lực về mặt tài chính, dám chấp nhận rủi ro để đầu t cho khách hàng.
-Sự cạnh tranh gay gắt: Lĩnh vực gas lỏng sử dụng trong công nghiệp là lĩnh vực diễn ra sự cạnh tranh gay gắt. Nguyên nhân của tình hình này trớc hết xuất phát từ thực tế là hiện nay tại Việt Nam, các công ty kinh doanh trong lĩnh vực gas lỏng vốn đã là các hãng xăng dầu lớn trên thế giới với tiềm lực mạnh về tài chính và kinh nghiệm kinh doanh lâu năm trong ngành hàng. Thêm nữa khu vực này là khu vực tiềm năng đối với mỗi công ty do xu hớng ứng dụng các công nghệ sử dụng gas lỏng tại Việt Nam ngày càng nhiều trong định hớng thực hiện công cuộc Công nghiệp hoá và Hiện đại hoá đất nớc Việt Nam. Vì đặc điểm sản xuất kinh doanh của khu vực này là sử dụng gas lỏng (một nhiên liệu sạch) để làm nhiên liệu sản xuất thức ăn gia súc, đót lò gốm, lò thuỷ tinh, chế biến thực phẩm, sấy chè... Nguyên nhân tiếp theo làm cho sự cạnh tranh trên thị trờng này gay gắt là do khối
lợng bán và lợi nhuận trên một khách hàng cao hơn rất nhiều so với khách hàng dân dụng.
- Mua hàng dựa vào uy tín và các mối quan hệ quen biết: Các khách hàng trong lĩnh vực công nghiệp và thơng mại luôn tìm kiếm nguồn hàng ổn định với giá thành hợp lý nhằm ổn định sản xuất và giảm giá thành hàng sản xuất ra. Để đạt đ- ợc mục tiêu này, đối tợng khách hàng này thờng tìm kiếm các công ty có uy tín, chuyên ngành và khả năng cung cấp dồi dào.
- Đặc điểm này là u thế cho những công ty kinh doanh gas nào hoạt động lâu năm và có uy tín lớn trên thị trờng để giữ vững và mở rộng thêm thị trờng tiêu thụ gas trong khu vực nay.