II. Những giải phỏp nhằm duy trỡ và mở rộng thị trường
5. Mở rộng thị trường và mạng lưới tiờu thụ sản phẩm
Hiện nay thỡ mạng lưới của cụng ty TOCONTAP mới thỉ xuất hiện ở một số thành phố lớn, đú là Hà Nội, TP.Hồ Chớ Minh, Hải Phũng, và Tỉnh Hưng yờn. Quy mụ cũn quỏ nhỏ gõy ảnh hưởng đến cụng tỏc thu mua nguyờn vật liệu, thành phẩm phục vụ cho xuất khẩu .
Về phia nước ngoài thỡ cụng ty chưa cú một đại lý phõn phối nào đặt tại cỏc nước khỏc, mà chủ yếu xuất trọn một lụ thành phẩm cho cụng ty nước ngoài, do đú lợi nhuận sẽ giảm đi đỏng kể.Vỡ vậy cụng ty cần phải tổ chức một mạng lưới trong và ngoài nước để cú thể chuyển sản phẩm đến tận tay người tiờu dựng, khụng qua trung gian.
Mạng lưới bỏn hàng đú là tập hợp cỏc kờnh với sự tham gia của cỏc chủ thể khỏc nhau cú sức mạnh và uy tớn khỏc nhau để đưa hàng hoỏ từ doanh nghiệp sản xuất đến cỏc khỏch hàng một cỏch thành cụng.Việc thiết kế và quản lý cỏc kờnh bỏn hàng hoỏ mới của doanh nghiệp phải bảo đảm cỏc yờu cầu cơ bản sau đõy:
- Phự hợp với tớnh chất của sản phẩm.
- Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khỏch hàng trong việc tiếp cận và tỡm mua sản phẩm một cỏch dễ dàng.
- Xem xột kờnh phõn phối của đối thủ cạnh tranh.
- Cỏc kờnh phõn phối cần đảm bảo tăng doanh số bỏn của cụng ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với cỏc trung gian.
TOCONTAP hiện chưa cú một đội ngũ đại lý tại nược ngoài chủ yếu là sản xuất thuờ cho thị trường nước ngoài, hoặc là bỏn trọn gúi toàn bộ sản phẩm của mỡnh, đúng vai trũ là trung gian giữa thị trường trong nước và nước ngoài. Cụng ty rất cần xõy dựng mội đội ngũ những nhà đại lý bởi vỡ đại lý sẽ giỳp cho hoạt động xuất khẩu của cụng ty hoạt động tốt hơn rất nhiờu:
- Với cụng ty thỡ số loại sản phẩm nhất định và khụng cú lực lượng bỏn hàng. Như vậy, đại lý là người đảm nhiệm cụng tỏc bỏn hàng.
- Nếu như TOCONTAP muốn thờm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cú thể khụng cú liờn quan vào dũng sản phẩm sẵn cú của mỡnh. Nhưng đội ngũ bỏn hàng của cụng ty chưa cú kinh nghiệm đối với sản phẩm mới hoặc đối với một phần thị trường mới. Phõn phối sản phẩm mới này cú thể giao cho đại lý đảm trỏch.
- Khi muốn thõm nhập vào một thị trường mới trong khi đội ngũ bỏn hàng của cụng ty chưa đủ phỏt triển để cú thể đảm nhiệm. Cụng ty cú thể sử dụng một nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường đú.
Cụng ty cú thể thực hiện xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối theo cỏc cỏch như sau:
- Phõn phối đặc quyền:
+ Hạn chế số nhà phõn phối trung gian .
+ Nhà trung gian khụng bỏn hàng của đối thủ cạnh tranh.
+ Doanh nghiệp hy vọng khỏch hàng cú đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm.
+ Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và cú lói cao + Chọn một địa điểm để bỏn sản phẩm.
- Phõn phối cú chọn lọc: là phương thức trong đú số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn số nhà phõn phối và doanh nghiệp sản xuất khụng tốn nhiều chi phớ để kiểm soỏt cỏc địa điểm bỏn hàng.
- Phõn phối rộng rói: doanh nghiệp sẽ tỡm nhiều địa điểm bỏn hàng tạo thuận lợi cho khỏch hàng tỡm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soỏt hệ thống bỏn hàng.