7 Đoạn này được túm tắt từ: Giỏo trỡnh Khoa học quản lý II, TS Đoàn Thị Thu Hà, TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền,NXB Khoa học và kĩ thuật Hà Nội 2002, tr
3.5 Chọn kờnh tiờu thụ sản phẩm
Kờnh tiờu thụ sản phẩm là tập hợp cỏc doanh nghiệp và cỏ nhõn độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quỏ trỡnh đưa hàng hoỏ từ người sản xuất tới người tiờu dựng. Hay núi một cỏch khỏc đõy là một nhúm cỏc tổ chức và cỏ nhõn thực hiện cỏc hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiờu dựng hoặc người sử dụng cụng nghiệp cú thể mua và sử dụng.
Cỏc kờnh tiờu thụ tạo ra dũng chảy hàng hoỏ từ người sản xuất qua hoặc khụng qua cỏc trung gian tới người mua cuối cựng. Tất cả những người tham gia vào kờnh tiờu thụ được gọi là cỏc thành viờn của kờnh. Cỏc trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiờu thụ cuối cựng là thanh viờn quan trọng trong nhiều kờnh tiờu thụ.
Mỗi kờnh tiờu thụ đều cú cấu trỳc riờng của nú qua chiều dài và bề rộng của kờnh, vỡ vậy hỡnh thành nờn cỏc kiểu kờnh khỏc nhau. Cỏc kờnh tiờu thụ cú thể trực tiếp hoặc giỏn tiếp qua nhiều cấp độ trung gian. Số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ trong kờnh cũng cú thể thay đổi từ vụ số trung gian đến chỉ cú một số trung gian chọn lọc và đến chỉ qua một trung gian thương mại duy nhất trờn một khu vực thị trường.
Cỏc kờnh phõn phối hoạt động rất phức tạp bao gồm trong đú nhiều mối quan hệ giữa cỏc thanh viờn như cạnh tranh, hợp tỏc, xung đột… cỏc kờnh tiờu thụ cú thể hỡnh thành ngẫu nhiờn theo truyền thống trờn thị trường hoặc là cỏc hệ thống Marketing chiều dọc được tổ chức và quản lý theo chương trỡnh đó định trước nhằm tạo nờn sự liờn kết dài hạn và chặt chẽ giữa cỏc thành viờn trong kờnh.
Doanh nghiệp phải lựa chọn kờnh tối ưu cho sản phẩm của mỡnh. Cú rất nhiều căn cứ doanh nghiệp phải tớnh đến khi lựa chọn kờnh phõn phối thớch hợp như đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường, đặc điểm của cỏc trung gian thương mại, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp… Doanh nghiệp cú thể sử dụng đồng thời nhiều kờnh tiờu thụ một lỳc để khai thỏc thị trường cho triệt để.
Doanh nghiệp cú thể dựa vào cỏc căn cứ sau để lựa chọn kờnh tiờu thụ cho hợp lý:
+ Tớnh chất vật lý của hàng hoỏ và vị trớ của hàng hoỏ trong nền kinh tế
+ Chiến lược kinh doanh của cỏc nhà sản xuất và người trung gian + Phạm vi hoạt động của nhà kinh doanh
+ Quan hệ giữa cỏc nhà trung gian với nhau.
Dựa vào những tiờu chớ trờn thỡ cú hai loại kờnh tiờu thụ là + Kờnh tiờu thụ trực tiếp
+ Kờnh tiờu thụ giỏn tiếp