III. HOÀN THIỆN MAR-MIX XUẤT KHẨU 1 Quy ết định marketing sản phẩm xuất khẩu
2. Quyết định Marketing giỏ xuất khẩu.
Quyết định giỏ xuất khẩu là một quyết định rất quan trọng trong
Marketing - mix vỡ:
- Giỏ cả cú ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng hàng hoỏ, nú thường xuyờn là tiờu chuẩn của việc quyết định mua của khỏch hàng. Đồng thời giỏ cả cú tỏc động trực tiếp đến lợi nhuận của Cụng ty. Do vậy điều cần thiết mà Cụng ty phải xõy dựng một chớnh sỏch giỏ phự hợp giữa giỏ xuất khẩu và giỏ nội địa, đảm bảo mức giỏ ổn định phự hợp với cỏc khoản chi phớ và mục tiờu xuất
- Hiện tại Cụng ty ỏp dụng việc định giỏ cho sản phẩm xuất khẩu hết sức đơn giản. Trước hết Cụng ty tớnh chi phớ sản xuất bỡnh quõn cho một sản
phẩm sau đú căn cứ vào giỏ xuất khẩu của khỏch hàng đưa ra để quyết định
giỏ xuất khẩu. Kiểu định giỏ này của Cụng ty phụ thuộc nhiều vào giỏ của khỏch hàng nước ngoài đưa ra, do vậy dẫn đến việc Cụng ty sử dụng giỏ như
một cụng cụ cạnh tranh trờn thị trường. Để khắc phục những hạn chế này, Cụng ty cú thể tiến hành định giỏ sản phẩm xuất khẩu của mỡnh theo sơ đồ
sau: Xỏc định mục tiờu định giỏ Phõn tớch lượng định cỏc chi phớ Phõn tớch giỏ thị trường Xỏc định vựng giỏ và mức giỏ dự kiến
Quyết định chiến lược định giỏ
BH. 14 Quy trỡnh định giỏ xuất khẩu sản phẩm
* Xỏc định mục tiờu định giỏ: Để việc định giỏ xuất khẩu cú hiệu quả
thỡ trước hết Cụng ty cần xỏc định mục tiờu định giỏ, xem cỏc mục tiờu đú cú
phự hợp với nhau khụng và cú phự hợp với mục tiờu chung của doanh nghiệp
khụng?
Mục tiờu định giỏ của Cụng ty: là để đạt được doanh số mong muốn, duy
trỡ và phỏt triển thị phần và xõm nhập thị trường.
* Phõn tớch, lượng định cỏc chi phớ: Đõy là cơ sở để Cụng ty xỏc định
giỏ sàn cho sản phẩm xuất khẩu của mỡnh. Vỡ vậy đũi hỏi Cụng ty cần lượng định, phõn tớch một cỏch chớnh xỏc cỏc chi phớ bao gồm:
- Chi phớ sản xuất sản phẩm: Chi phớ mua nguyờn vật liệu, tiền lương trả
cho cụng nhõn viờn, ...
- Chi phớ phõn phối và bỏn hàng bao gồm:
+ Chi phớ vận chuyển sản phẩm.
+ Chi phớ bỏn hàng.
+ Hoa hồng trả cho người đại lý.
- Chi phớ hỗ trợ Marketing và phỏt triển sản phẩm:
+ Chi phớ quảng cỏo.
+ Chi phớ xỳc tiến bỏn và cỏc hoạt động yểm hộ khỏc.
- Chi phớ khỏc cú liờn quan: chi phớ thủ tục hải quan, ...
* Phõn tớch giỏ thị trường: Phõn tớch giỏ thị trường là bước khụng thể
thiếu đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh. Trong nội dung này Cụng ty cần
nghiờn cứu phõn tớch giỏ xuất khẩu của cỏc đối thủ cạnh tranh trong và ngoài
của cầu ... để từ đú làm cơ sở đưa ra mức giỏ xuất khẩu tối ưu cho sản phẩm
của Cụng ty.
* Xỏc định vựng giỏ và mức giỏ dự kiến: Do những điều kiện khỏc biệt
và luụn biến động của thị trường, mỗi một thị trường luụn cú một giới hạn cao
và giỏ thấp của nú. Vỡ vậy vấn đề đối với Cụng ty là:
Từ cỏc bước phõn tớch trờn, với mỗi loại thị trường mà Cụng ty hoạt động, Cụng ty phải xỏc định được khung giỏ xuất khẩu cho sản phẩm của
mỡnh để mức giỏ cú thể linh hoạt biến động trong phạm vi của khung giỏ đo.
* Quyết đinh chiến lược định giỏ: Xuất phỏt từ những phõn tớch trờn mà Cụng ty quyết định chiến lược định giỏ cho thớch hợp.
Cỏc chiến lược định giỏ mà Cụng ty cú thể ỏp dụng là:
- Định giỏ xõm nhập: là việc định ra một mức giỏ đủ thấp để chiếm lĩnh
nhanh chúng một thị trường rộng lớn. Phương thức định giỏ này thường ỏp
dụng cho những sản phẩm sản xuất ra bằng phương thức mua đứt bỏn đoạn,
và với mức giỏ thấp ban đầu mức lợi nhuận sẽ thấp nhưng khi những ưu thế giỏ làm tăng khối lượng bỏn thỡ những chi phớ giảm xuống và cho lợi nhuận
cao.
- Định giỏ theo mức tương quan giữa giỏ cả và chất lượng: Cụng ty cú thể ỏp dụng cỏch định giỏ này nếu Cụng ty muốn dẫn đầu thị trường về chất lượng. Khi Cụng ty ỏp dụng theo cỏch định giỏ này thỡ Cụng ty cú thể định ra
một mức giỏ bỏn cao để cú thể đảm bảo trang trải được những chi phớ nhằm
tạo ra sản phẩm đú, đồng thời là để gõy ảnh hưởng tới sự cảm nhận của khỏch
hàng về chất lượng hàng hoỏ.
- Định giỏ theo quy luật cung cầu trờn thị trường: Cụng ty cú thể ỏp
dụng cỏch định giỏ này trong trường hợp sản phẩm của Cụng ty cú sự nhạy
cảm so với giỏ. Khi sản phẩm của Cụng ty cú sự cạnh tranh ngang bằng với
- Định giỏ cao hơn đối thủ cạnh tranh: Cụng ty ỏp dụng cỏch định giỏ
này với mục đớch tối đa hoỏ lợi nhuận hiện hành hay chiến lược này cũn được
gọi là chiến lược định giỏ hớt phần ngọt, giỏ bỏn cao cho những sản phẩm cầu ra tăng quỏ mức.
- Định giỏ ngang bằng đối thủ cạnh tranh: Cỏch định giỏ này Cụng ty cú thể ỏp dụng trong trường hợp Cụng ty muốn giữ mức ổn định thị trường.
Với cỏch định giỏ này Cụng ty cú thể bỏn được nhiều hàng hoỏ hay ớt hàng hoỏ là phụ thuộc vào cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn cũng như dịch vụ khỏch hàng
mà Cụng ty đưa ra.
* Quyết định phương phỏp định giỏ:
Tuỳ thuộc vào mục tiờu xuất khẩu và hỡnh thức xuất khẩu mà Cụng ty ỏp dụng cỏc phương phỏp định giỏ cho thớch hợp. Cụng ty cú thể sử dụng một trong cỏc phương phỏp định giỏ sau:
- Xỏc định giỏ theo phương phỏp chi phớ cận biờn đơn giản
+ Điều kiện ỏp dụng:
Sử dụng hết cụng suất của nhà mỏy, Cụng ty.
Xuất khẩu theo đơn đặt hàng của nước ngoài. + Quy trỡnh xỏc định giỏ:
(1). Tớnh tổng chi phớ biến đổi và chi phớ biến đổi bỡnh quõn một sản
phẩm.
(2). So sỏnh giỏ đặt hàng với chi phớ cận biờn (bằng chi phớ cận biờn cộng với chi phớ bỡnh quõn)
(3). Tớnh tổng mức và tỷ lệ đúng gúp một sản phẩm.
(4). Tớnh tổng chi phớ cố định.
(5). Tớnh tổng số lượng bỏn ở điểm hoà vốn.
(6). Tớnh cỏc chi phớ phỏt sinh khỏc.
(7). Tớnh lợi nhuận thu được ở mức giỏ đặt hàng. (8).Quyết định mức giỏ.
- Định giỏ theo phương phỏp lợi nhuận định mức:
+ Điều kiện ỏp dụng:
Với hỡnh thức xuất khẩu truyền thống.
Khi Cụng ty khụng nắm được giỏ thị trường xuất khẩu.
+ Quy trỡnh xỏc định giỏ:
(1). Tớnh tổng chi phớ sản xuất.
(2). Xỏc định tỷ lệ lói và tổng mức lói. (3). Tớnh cỏc chi phớ khỏc.
(4). Tớnh giỏ bỡnh quõn cho một đơn vị sản phẩm.
(5). Bỏo giỏ và thực hiện.
- Định giỏ theo phương phỏp trừ lựi.
+ Điều kiện ỏp dụng:
Xuất khẩu chủ động
Nắm được cỏc thụng tin về thị trường xuất khẩu.
+ Quy trỡnh xỏc định giỏ:
(1). Xỏc định giỏ bỏn ở thị trường nước ngoài đối với sản phẩm căn cứ
vào cỏc sản phẩm tương tự.
(2). Tớnh % chiết khấu cho người bỏn buụn, bỏn lẻ.
(3). Chiết khấu dành cho người nhập khẩu.
(4). Chi phớ thủ tục hải quan và thuế nhập khẩu.
(5). Tớnh chi phớ vận tải và bảo hiểm (nếu cú).
(6). Lệ phớ xuất khẩu và phớ xuất khẩu.
(7). Chi phớ bao gúi hàng xuất khẩu.
(8). Chi phớ về hoa hồng cho người mụi giới và quảng cỏo.
* Xỏc định cơ cấu giỏ: Đõy là việc mà Cụng ty cần làm trước khi bỏo giỏ cho khỏch hàng. Tớnh toỏn cơ cấu giỏ giỳp cho Cụng ty phỏt hiện ra những
* Bỏo giỏ và điều kiện giao hàng.