II. Bảo hiểm xe cơ giớ
Chương III Cỏc giải phỏp nõng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm BHCNPNT tại PTI.
3.3.2 Giải phỏp nõng cao năng lực Marketing cho PT
Năng lực Marketing là nhõn tố mang tớnh quyết định trực tiếp tới NLCT của SPBH. Tuy nhiờn qua những phõn tớch trờn, hiện tại năng lực marketing của PTI cũn tồn tại khỏ nhiều yếu kộm, điều này đó gõy ảnh hưởng khụng nhỏ tới sức cạnh tranh của cụng ty trờn thương trường. Do vậy việc nõng cao năng lực marketing là đũi hỏi mang tớnh sống cũn đối với PTI hiện nay.
3.3.2.1 Năng lực marketing cho sản phẩm
Khụng phải riờng đối với sản phẩm BHCN mà với bất cứ SPBH nào cũng vậy, muốn nõng cao NLCT của sản phẩm thỡ điều quan trọng nhất là sản phẩm đú phải mang lại sự thỏa món, hài lũng nhất cho những người tiờu dựng chỳng. Muốn đưa ra thị trường cỏc sản phẩm đỏp ứng được tốt nhất được nhu cầu của khỏch hàng thỡ cụng đoạn nghiờn cứu thị trường là cực kỡ quan trọng.
Do ngày càng cú nhiều DNBH gia nhập thị trường nờn hầu hết cỏc đoạn thị trường bộo bở (thị trường cỏc khu vực đụng dõn, cỏc thành phố lớn…)đều được cỏc cụng ty khai thỏc triệt để và sức ộp cạnh tranh ở cỏc đoạn thị trường này là rất lớn. Muốn đẩy mạnh khai thỏc sản phẩm BHCN của mỡnh cụng ty cần cú chiến lược nghiờn cứu, phõn đoạn thị trường. Tỡm ra cho mỡnh những đoạn thị trường mới, cú ớt đối thủ cạnh tranh và phự hợp với khả năng của doanh nghiệp. Đẩy mạnh nghiờn cứu đặc tớnh của thị trường, của khỏch hàng để đưa ra những sản phẩm BHCN phự hợp nhất và lựa chọn cỏc kờnh phõn phối hiệu quả nhất.
Với hệ thống kờnh phõn phối qua hệ thống tất cả cỏc bưu cục, bưu điện trải rộng khắp cả nước đõy thực sự là một lợi thế lớn, PTI cần tận dụng triệt để, nhắm tới cỏc thị trường ngỏch như ở cỏc vựng nụng thụn....- đõy là những thị trường ớt doanh nghiệp để mắt tới nờn sức ộp cạnh tranh là khỏ thấp. Mặc dự khả năng tài chớnh của cỏc khỏch hàng trờn thị trường này là khụng cao nhưng nhu cầu về cỏc dịch vụ chăm súc sức khỏe đối với họ rất lớn. Do vậy cụng ty cần cú cỏc chiến lược sản phẩm phự hợp với khả năng cũng như thị hiếu của cỏc đoạn thị trường này như thiết kế cỏc sản phẩm BH tai nạn hay sản phẩm kết hợp con người với mức phớ trung bỡnh thấp...
Nờn tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm BHCN thế mạnh của mỡnh cũng như cỏc sản phẩm đang được thị trường ưa chuộng như cỏc sản phẩm BHCN kết hợp, sản phẩm BH học sinh…trỏnh dàn trải vào tất cả cỏc sản phẩm, vừa khụng hiệu quả lại tốn kộm chi phớ. Tuy nhiờn vỡ đõy là cỏc sản phẩm cú tớnh cạnh tranh cao cú rất nhiều cụng ty cựng triển khai nhất là DN lớn như Bảo Việt, Bảo Minh…do vậy muốn tạo ra được những điểm độc đỏo, khỏc biệt cho sản phẩm của mỡnh, PTI cần chỳ trọng hơn vào việc làm thế nào để tăng tớnh hữu hỡnh cho sản phẩm như bằng việc nõng cao hơn về chất lượng, mang đến nhiều giỏ trị gia tăng cho khỏch hàng…
Khụng ngừng đa dạng húa danh mục sản phẩm BHCN
Tõm lý chung của đại đa số khỏch hàng là thường tỡm tới cỏc DNBH cú danh mục sản phẩm đa dạng vỡ điều đú sẽ giỳp họ cú nhiều sự lựa chọn hơn và mua được những sản phẩm bảo hiểm tốt hơn. Hiện nay tuy PTI đó triển khai thờm nhiều loại sản phẩm BHCN mới nhưng so với một số đối thủ cạnh tranh, danh mục sản phẩm của cụng ty khụng đa dạng bằng. Do vậy trong thời gian tới PTI nờn đẩy mạnh hơn nữa việc đa dạng húa cỏc loại hỡnh bảo hiểm. Ngoài việc hoàn thiện hơn những sản phẩm cũ, cụng ty cần tập trung nghiờn cứu thị trường để thiết kế thờm nhiều sản phẩm mới phự hợp hơn với nhu cầu về sức khỏe ngày càng gia tăng của nhõn dõn. Vớ dụ như sản phẩm BH chăm súc sức khỏe toàn diện với phạm vi rộng hơn dành cho đối tượng cú thu nhập cao, sản phẩm chăm súc và bảo vệ sức khỏe với đối tượng là cỏc bà nội trợ gia đỡnh hay những sản phẩm vừa cú tớnh rựi ro vừa mang tớnh tiết kiệm cú thời hạn linh hoạt cú thế trờn 1 năm…
Với những sản phẩm đó triển khai lõu nhưng khụng thu được hiệu quả cao hay những sản phẩm đang ở cuối chu kỡ sống, khả năng sinh lời thấp cụng ty nờn loại bỏ khỏi danh mục hoặc cải tiến về cỏc điều kiện, điều khoản…hơn nhằm tăng thờm tớnh hấp dẫn của sản phẩm.
Thờm vào đú vỡ sản phẩm BH là sản phẩm vụ hỡnh, để tăng tớnh hữu hỡnh, gõy ấn tượng tốt cho khỏch hàng về sản phẩm ngoài việc đưa ra những điều kiện, điều khoản hấp dẫn, quy định rừ ràng, chặt chẽ dễ hiểu thỡ việc thiết kế mẫu mó giấy chứng nhận cũng khỏ cần thiết. Nhỡn chung những mẫu giấy chứng nhận của cỏc sản phẩm BHCN của cụng ty hiện nay cũn khỏ đơn giản, chưa thực sự gõy ấn tượng. Do vậy trong thời gian tới Phũng BHCN nờn chỳ trọng hơn vào việc thiết kế cỏc mẫu giấy chứng nhận cú hỡnh ảnh, màu sắc đặc trưng hơn vừa thể hiện thương hiệu của cụng ty nhưng cũng thể hiện được tớnh độc đỏo riờng của sản phẩm. Ngoài ra đi kốm với giấy chứng nhận bảo
hiểm, cụng ty cú thể cung cấp cho khỏch hàng những bản hướng dẫn, giải thớch rừ hơn về cỏc điều kiện, điều khoản của sản phẩm, hướng dẫn khỏch hàng những việc phải thực hiện khi rủi ro tổn thất xảy ra hoặc in thờm danh sỏch đường dõy núng của cỏc trung tõm cấp cứu, bệnh viện…
3.3.2.2 Chớnh sỏch về giỏ cả cho sản phẩm BH
Ở thị trường bảo hiểm Việt Nam trong vài năm gần đõy cạnh tranh qua giỏ vẫn là hỡnh thức cạnh tranh phổ biến nhất. Tuy nhiờn, So với một số đối thủ cạnh tranh trờn thị trường mức giỏ của sản phẩm BHCN của PTI hiện nay cũn khỏ cao. Điều này đó ảnh hưởng khụng nhỏ tới khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Một số giải phỏp về chớnh sỏch giỏ cho sản phẩm BHCN như sau:
Quỏ trỡnh định phớ cho một sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố trong đú quan trọng nhất là yếu tố chi phớ- đõy khụng phải là chi phớ thực tế mà là chi phớ dự tớnh dựa vào cỏc tổn thất dự đoỏn. Do vậy để đưa ra được mức phớ thuần hợp lý cho sản phẩm đũi hỏi cụng tỏc thống kờ thu thập thụng tin dữ liệu về khỏch hàng đặc biệt là thụng tin về cỏc rủi ro trong quỏ khứ cần được thực hiện một cỏch nghiờm tỳc. Chỉ khi cú những dữ liệu, con số đầy đủ chớnh xỏc cụng ty mới cú thể định được mức phớ hợp lý cũng như ỏp dụng được cỏc biện phỏp về phớ thớch hợp với đặc điểm của từng nhúm khỏch hàng, từng phõn đoạn thị trường.
Vỡ khỏch hàng tham gia BHCN khỏ đa dạng, họ cú cỏc mức thu nhập và nhu cầu bảo hiểm rất khỏc nhau. Do vậy cụng ty cú thể ỏp dụng chiến lược giỏ từng phần, đưa ra nhiều mức phớ tương ứng với cỏc mức số tiền bảo hiểm khỏc nhau để đỏp ứng tốt nhất nhu cầu và khả năng tài chớnh của từng nhúm khỏch hàng. Vớ dụ như với cựng một sản phẩm bảo hiểm chăm súc sức khỏe, với nhúm khỏch hàng cú thu nhập cao cú thể ỏp dụng mức phớ cao nhưng phạm vi bảo hiểm rộng, nhiều điều khoản ưu đói…nhưng với nhúm khỏch
hàng thu nhập trung bỡnh hoặc thấp cú thể ỏp dụng mức phớ nhỏ hơn nhưng thu hẹp hơn về cỏc điều khoản…
Nờn ỏp dụng linh hoạt hơn cỏc biện phỏp ưu đói về phớ bảo hiểm. Đối với những khỏch hàng truyền thống, tham gia BHCN lõu năm và ớt xảy ra tổn thất hay những khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp tham gia hợp đồng bảo hiểm theo nhúm với số lượng đụng, STBH lớn... cụng ty nờn ỏp dụng một tỷ lệ giảm phớ nhất định nhằm khuyến khớch họ tỏi tục trong những năm tiếp theo. Tuy nhiờn cỏc biện phỏp giảm phớ cần phải được ỏp dụng một cỏch linh hoạt, mềm dẻo. Giảm phớ phải trờn cơ sở cõn nhắc kĩ lưỡng cỏc rủi ro tổn thất cú thể xảy ra, giảm phớ như thế nào và giảm phớ bao nhiờu cần phải cú phương ỏn cụ thể cho từng thời kỳ, từng đối tượng bảo hiểm và mức giảm phớ cũng khụng được thấp hơn mức phớ đó quy định vỡ nú sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng thực hiện cam kết của PTI đối với khỏch hàng, ảnh hưởng tới uy tớn, hỡnh ảnh của doanh nghiệp.
Ngoài ra để cú chiến lược phớ mang tớnh cạnh tranh cho sản phẩm BHCN của mỡnh PTI cần cõn nhắc tới cỏc chiến lược giỏ mà cỏc đối thủ cạnh tranh đang sử dụng để từ đú đưa ra được cỏc mức phớ hấp dẫn hơn để cú thể duy trỡ khỏch hàng hiện cú thậm chớ lụi kộo khỏch hàng của đối thủ.
Bờn cạnh đú cụng ty cần làm tốt cụng tỏc cụng tỏc tuyờn truyền quảng cỏo ra cụng chỳng về sản phẩm và cỏc ưu đói về phớ mà cụng ty đang ỏp dụng nhằm lụi kộo khỏch hàng tham gia bảo hiểm….
3.3.2.3 Chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp
Mặc dự ý thức được vai trũ quan trọng của cỏc chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp trong việc nõng cao NLCT của cụng ty núi chung và sản phẩm núi riờng nhưng do hạn chế về nguồn ngõn sỏch cũng như trong việc tổ chức thực hiện nờn hiện nay cụng tỏc truyền thụng chưa thực sự phỏt huy tỏc dụng. Để nõng
cao hơn nữa hiờu quả của cỏc hoạt động truyền thụng, PTI cú thể thực hiện một số giải phỏp sau:
Trong thời gian tới cụng ty cần tăng cường nguồn ngõn sỏch dành cho quảng cỏo để cú thể thực hiện được những chương trỡnh quảng cỏo thực sự cú chất lượng, độc đỏo, ấn tượng...nhằm quảng bỏ được hỡnh ảnh PTI và cỏc sản phẩm BHCN một cỏch rộng rói ra cụng chỳng. Mức chi cho quảng cỏo hàng năm nờn chiếm từ 3 – 5% doanh thu phớ.
Khi lựa chọn hỡnh thức truyền thụng, cụng ty cần phải căn cứ vào đặc điểm thị trường, vào mục tiờu truyền thụng của mỡnh trong từng giai đoạn cụ thể để đưa ra những cỏch thức truyền thụng hợp lý. Vớ dụ như với những thị trường truyền thống, khỏch hàng quen thuộc, tham gia bảo hiểm lõu năm cụng ty nờn ỏp dụng hỡnh thức truyền thụng trực tiếp nhưng với những thị trường mới, khỏch hàng tiềm năng cụng ty nờn sử dụng cỏc hỡnh thức truyền thụng giỏn tiếp và cú tỏc dụng trờn diện rộng…
Những hỡnh thức quảng cỏo từ trước tới nay cụng ty sử dụng như băng rụn, ỏp phớch, tờ rơi…mặc dự chi phớ ớt tốn kộm nhưng mang lại hiệu quả truyền thụng khụng lớn. Do vậy ngoài việc đổi mới nõng cao chất lượng của cỏc hỡnh thức truyền thống như chỳ trọng tới cụng tỏc thiết kế hỡnh ảnh, khẩu hiệu truyền thụng sao cho vừa mang tớnh độc đỏo thể hiện được phong cỏch riờng của cụng ty cũng như đặc tớnh của sản phẩm vừa đảm bảo dễ nhớ, dễ hiểu phự hợp với tõm lý người Việt cụng ty nờn thực hiện những hỡnh thức quảng cỏo mới cú hiệu quả truyền thụng lớn hơn như quảng cỏo qua internet – đõy là hỡnh thức quảng cỏo mới, truyền tải được nhiều thụng tin, hỡnh ảnh và cú thể quảng bỏ được rộng rói, nhanh chúng với chi phớ khụng cao; Quảng cỏo trờn truyền hỡnh, mặc dự chi phớ cho hỡnh thức này khỏ tốn kộm nhưng chỉ cần trong vài giõy vào những giờ cao điểm sẽ cú thể mang lại hiệu quả rất lớn.
Bờn cạnh việc đẩy mạnh hoạt động quảng cỏo, cụng ty cũng cần chỳ trọng tới việc duy trỡ, củng cố quan hệ cụng chỳng như thường xuyờn duy trỡ mối quan hệ hợp tỏc tốt khụng chỉ với cỏc thành viờn trong tập đoàn Bưu chớnh viễn thụng mà cả với cỏc cơ quan, ban ngành như cơ quan giỏo dục (cỏc trường phổ thụng, đại học, cao đẳng…); cỏc ngõn hàng; cơ quan thuế, phũng cảnh sỏt giao thụng, bệnh viện…nhằm tranh thủ được sự ủng hộ của họ trong việc khai thỏc, đề phũng hạn chế tổn thất và bồi thường chi trả bảo hiểm. Ngoài ra PTI nờn duy trỡ tốt cụng tỏc xó hội, đoàn thể như tiếp tục tài trợ cho cỏc chương trỡnh thể thao, văn húa…Điều này sẽ gúp phần làm cho tờn tuổi của PTI ngày càng trở nờn thõn thuộc với cụng chỳng Việt Nam.
Sau khi tổ chức cỏc chương trỡnh truyền thụng cụng ty nờn tổ chức thu nhận cỏc thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng, xem khỏch hàng phản ứng thế nào đối với cỏc chương trỡnh truyền thụng của cụng ty như họ nhận được thụng tin như thế nào, biết thờm về cụng ty và về sản phẩm BHCN thế nào… Cỏc thụng tin dữ liệu thu thập được phải được tổng hợp đầy đủ, từ đú đỏnh giỏ hiệu quả của cỏc phương tiện truyền thụng đó sử dụng để đề ra được kế hoạch truyền thụng cho cỏc giai đoạn tiếp theo.
3.3.2.4 Chớnh sỏch về kờnh phõn phối
Để cỏc sản phẩm cú thể đến tay khỏch hàng nhanh chúng và thuận tiện nhất ngay cả đối với những nhúm khỏch hàng ở vựng sõu vựng xa thỡ việc đa dạng húa hệ thống cỏc kờnh phõn phối sử dụng cũng như nõng cao chất lượng hoạt động của từng kờnh là một đũi hỏi mang tớnh thiết yếu đối với PTI hiện nay. Cú một số giải phỏp cụ thể như sau:
Nõng cao chất lượng hoạt động của đội ngũ đại lý
Trong số cỏc kờnh phõn phối đang sử dụng thỡ hoạt động phõn phối qua đại lý vẫn là kờnh quan trọng nhất, mang lại doanh thu cao nhất về nghiệp vụ cho cụng ty. Tuy nhiờn hiện nay vấn đề chất lượng hoạt động của đội ngũ đại
lý cũn tồn tại khỏ nhiều vấn đề, việc quản lý đại lý chưa thực sự chặt chẽ dẫn tới nhiều hiện tượng trục lợi bảo hiểm. Do vậy trong thời gian tới, PTI cần tiếp tục đẩy mạnh hơn việc nõng cao chất lượng cụng tỏc tuyển dụng, đào tạo, quản lý cỏc đại lý. Số lượng đại lý khụng nờn quỏ đụng nhưng làm việc phải hiệu quả. Chất lượng phải được đảm bảo từ khõu tuyển dụng (quy định cỏc yờu cầu tuyển dụng rừ ràng), cú chương trỡnh đào tạo bài bản (từ đào tạo cơ bản tới đào tạo nõng cao), quản lý chặt chẽ ( thường xuyờn tiến hàng kiểm tra giỏm sỏt hoạt động của từng đại lý đồng thời cú cỏc biện phỏp xử lý thớch đỏng đối với cỏc trường hợp vi phạm) Nhưng cũng phải đảm bảo mức hoa hồng, chớnh sỏch đói ngộ linh động thỏa đỏng nhằm giữ chõn và thu hỳt được cỏc đại lý hoạt động hiệu quả.
Nõng cao hiệu quả phõn phối qua hệ thống Bưu cục VNpost
Mặc dự hiện tại PTI đang cú nhiều lợi thế trong việc phõn phối cỏc sản phẩm bảo hiểm đặc biệt là cỏc sản phẩm bỏn lẻ như sản phẩm BHCN qua hệ thống đại lý bưu cục bưu điện của VNPost nhưng vỡ mới đi vào vận hành, cũn thiếu tớnh chủ động, kinh nghiệm triển khai...nờn để nõng cao hiệu quả hoạt động của kờnh này cần thực hiện một số giải phỏp cụ thể như sau:
• Cụng ty cần xõy dựng được một mụ hỡnh quản lý tập trung từ tổng cụng ty tới từng bưu cục bưu điện trong hệ thống nhằm thực hiện việc quản lý, giỏm sỏt cũng như hướng dẫn thực hiện một cỏch nhanh chúng, hiệu quả.
• Tổ chức đào tạo một cỏch bài bản về kiến thức chuyờn mụn nghiệp vụ, kĩ năng bỏn hàng đối với cỏc đại lý thuộc hệ thống đồng thời xõy dựng cơ chế hoa hồng, khen thưởng hợp lý, khuyến khớch cỏc đại lý tăng năng suất, hiệu quả cụng việc.
• Cử cỏn bộ đụn đốc thường xuyờn, tăng cường cụng tỏc hỗ trợ nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho hoạt động của cỏc đại lý đồng thời định kỡ cú kiểm
tra giỏm sỏt chặt chẽ trỏnh tỡnh trạng làm việc sai nguyờn tắc, gian lận trục lợi