II- Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ
2. Xây dựng chiến lược phát triển với thị trường
Nội dung chiến lược thị trường xuất khẩu:
*Lựa chọn thị trường xuất khẩu: Công ty nên lựa chọn thị trường xuất
khẩu chủ lực cho mình dựa trên các yếu tố như:
+ Quy mô của thị trường: Phụ thuộc vào số lượng và cơ cấu của tập hợp
khách hàng tiềm năng.
+ Đặc điểm nhu cầu, trình độ thẩm mỹ của khách hàng. + Trình độ phát triển của thị trường đó.
+ Mức độ ổn định chính trị và luật pháp của thị trường đó.
Chẳng hạn tại thị trường Mỹ có dân số đông bao gồm nhiều bang với
các tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địa bàn cư trú có nhu cầu đa
dạng về mặt hàng thủ công mỹ nghệ, có thu nhập cao. Mặt khác sau khi
hiệp định thương mại Việt- Mỹ được ký kết đã mở ra cho các doanh
nghiệp Việt Nam nhiều cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường này. Vì vậy Công ty có thể mở rộng xuất khẩu sang Mỹ trong thời gian tới. Thị trường EU có môi trường chính trị tương đối ổn định lại có nhiều ưu đãi cho các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam, đây cũng là thị trường có dung lượng lớn với dân số đông, nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ lớn vì vậy cũng là thị trường tiềm năng để đẩy mạnh xuất khẩu.
* Tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm:
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu cho sản phẩm, Công ty
cần tạo ra những sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường đó. Sau đây là một số biện pháp tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thủ
công mỹ nghệ của Công ty:
+ Trước hết Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường như
phẩm phù hợp thoả mãn các nhu cầu đó. Chẳng hạn như khách hàng trên
thị trường Châu Âu ưa thích các sản phẩm đơn giản mà tinh tế, còn khách hàng Nhật Bản lại rất thích sưu tầm những đồ cổ, khách hàng Mỹ thì thích tìm sự độc đáo, phá cách trong mỗi sản phẩm. Vì vậy, muốn tiêu thụ tốt sản
phẩm trên mỗi thị trường Công ty cần nắm bắt được thị hiếu của khách
hàng trên mỗi thị trường cụ thể từ đó có thể sáng tạo ra những sản phẩm đáp ứng tốt các nhu cầu đó.
+ Để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ thì yếu tố
chất lượng có vai trò quan trọng hàng đầu. Yếu tố chất lượng có thể kể đến
bao gồm mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu, các dịch vụ đi kèm sản phẩm. Hiện
nay chất lượng mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty so với các đối thủ
cạnh tranh như Trung Quốc, Philipin chưa cao, cơ cấu sản phẩm còn đơn điệu và chưa thay đổi nhiều. Vì vậy để nâng cao cạnh tranh cho sản phẩm
Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm của mình, làm phong phú mẫu mã, kiểu
dáng cho sản phẩm.
+ Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại và khuyếch chương sản
phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty. Công ty cần mở rộng các mối quan
hệ với các tham tán thương mại, các đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoài. Cùng với việc tham gia hội chợ triển lãm trưng bày giới thiệu sản phẩm
Công ty nên tiến hành các hoạt động quảng cáo qua các phương tiện thông
tin như báo chí, internet. Hoạt động này có tác dụng thu hút sự chú ý của
khách hàng trong thị trường mục tiêu, cho họ thấy tính độc đáo và giá trị
sản phẩm của Công ty và kích thích họ mua hàng. * Xâm nhập thị trường mục tiêu:
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu Công ty cần phải xây dựng
một chiến lược xâm nhập vào thị trường đó thông qua các kênh phân phối
sản phẩm. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Công ty phải chọn ra được
một kênh phân phối phù hợp với từng thị trường. Chẳng hạn thị trường EU
khối lượng nhỏ thì phải có sẵn một số lượng sản phẩm lớn, điều này cần đến sự trợ giúp của người bán buôn, bán lẻ trên thị trường. Việc lựa chọn
nhà phân phối cần dựa vào uy tín và kinh nghiệm của họ trên thương trường, khả năng tài chính, kênh phân phối, cơ cấu mặt hàng, khách hàng,
các điều kiện giao hàng, khả năng lưu kho, địa bàn hoạt động, thù lao theo hoa hồng hay chênh lệch giá, chiết khấu hay giảm giá, giá cả và các điều
khoản thanh toán.
2.1. Đối với khu vực Châu Á - Thái Bình Dương.
Đây là thị trường truyền thống của Công ty và có nhu cầu tương đối
lớn về nhiều loại hàng thủ công mỹ nghệ. Hơn nữa sản phẩm của Công ty
xuất khẩu sang thị trường này có một lợi thế lớn về vị trí địa lý, phương
tiện giao thông liên lạc thuận lợi. Tuy nhiên để cạnh tranh được trên thị trường này Công ty cần có chiến lược phát triển sản phẩm như cải tiến mẫu
mã, nâng cao chất lượng, tạo nên sự độc đáo, mới lạ cho sản phẩm đặc biệt đối với mặt hàng gốm sứ, sơn mài, đồ gỗ mỹ nghệ, thêu ren rất được ưa
chuộng tại thị trường này. Ngoài ra Công ty nên giảm giá một số mặt hàng cạnh tranh gay gắt trên thị trường để tăng khả năng cạnh tranh thông qua giá như mặt hàng gốm sứ, sơn mài. Khu vực thị trường Châu á thái bình
dương không chỉ là thị trường xuất khẩu của Công ty mà hàng năm Công ty
vẫn nhập khẩu một số nguyên liệu và hàng hoá từ thị trường này nên đây
cũng là một cơ hội để Công ty mở rộng thị trường qua hình thức buôn bán
mậu dịch đối lưu hàng đổi hàng.
Riêng đối với thị trường Nhật: đây là thị trường trọng điểm của Công
ty, tại khu vực này với nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ, hàng năm
Nhật nhập khẩu 50 triệu USD trong khi đó giá trị kim ngạch xuất khẩu của
Việt Nam chỉ chiếm 1,45% trong tổng kim ngạch nhập khẩu của Nhật.
Theo các chuyên gia Nhật Bản về mặt hàng này thì hiện nay người Nhật rất ưa chuộng hàng thủ công mỹ nghệ và đồ lưu niệm nhập khẩu từ Việt Nam
thậm chí đã hình thành mốt mua hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam tại
Nhật, đây là cơ hội tốt cho Công ty phát triển thị trường theo chiều sâu ở
Nhật. Bên cạnh đó thuế nhập khẩu hàng mây tre đan, gốm sứ, và nội thất
bằng gỗ chỉ là 3% để tận dụng được những thuận lợi trên trong hoạt động
phát triển thị trường thủ công mỹ nghệ Công ty cần sử dụng các biện pháp
sau:
Do sở thích của người Nhật thường xuyên thay đổi và khá đa dạng nên Công ty cần phải làm phong phú sản phẩm, thường xuyên đưa ra các sản
phẩm mới là và độc đáo kết hợp tính hiện đại và truyền thống trong mỗi
sản phẩm thủ công mỹ nghệ.
Đối với thị trường Nhật thì sử dụng kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng sẽ đạt tiêu hiệu quả cao vừa giảm được chi phí lưu chuyển
hàng hoá vừa có thể nắm bắt nhanh chóng thông tin từ phía khách hàng.
2.2. Khu vực Tây Âu, Bắc âu.
Tây - Bắc Âu là thị trường truyền thống của Công ty, khu vực thị trường này khá phát triển, thu nhập bình quân đầu người cao, nhu cầu về
mặt hàng thủ công mỹ nghệ như gốm sứ, sơn mài, gỗ mỹ nghệ, thêu ren rất
cao. Thị trường này chiếm 50% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty về
mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Mặc dù vậy giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty sang thị trường Tây - Bắc Âu còn rất nhỏ bé
so với nhu cầu của thị trường. Nguyên nhân do cạnh tranh trên thị trường
này rất gay gắt bởi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mặt hàng thủ công mỹ
nghệ chủ yếu là từ khu vực Châu Á như Trung Quốc, Thái Lan, Philipin, Ấn Độ… Ngoài ra việc thu thập thông tin trên thị trường này rất khó khăn đã gây cản trở lớn cho việc phát triển thị trường của Công ty. Để đẩy mạnh
xuất khẩu sang thị trường này Công ty cần có những biện pháp sau:
+ Khách hàng thuộc thị trường Châu Âu rất coi trọng việc thực hiện đúng hợp đồng, giao hàng đúng số lượng, chất lượng, thời gian quy định.
hoá trước khi xuất đi. Công ty cũng cần phải xem xét đến sự thay đổi khí
hậu ở các nước này để đảm bảo chất lượng hàng hoá khi giao.
+ Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thông tin để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng trên thị trường này nhằm đưa ra các sản
phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
+ Tăng cường hoạt động quảng cáo, tích cực gửi chào hàng, giới thiệu
và bán sản phẩm tại các hội chợ, triển lãm.
+ Giá cả không là điều cơ bản đối với khách hàng trên thị trường này mà quan trọng là chất lượng sản phẩm cao, mẫu mã đẹp, độc đáo, đa dạng và thường xuyên thay đổi.
Ngoài ra khi hoạt động kinh doanh trên thị trường Tây Âu Công ty cần
phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh xác định điểm mạnh, điểm
yếu của họ, điểm độc đáo khác biệt về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, vị
thế của đối thủ cạnh tranh, chiến lược kinh doanh mà họ đang sử dụng. Từ đó doanh nghiệp xác định chiến lược cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường.