Thu thập thụng tin từ cỏc đại lý và từ mẫu ngẫu nhiờn của khỏch hàng tại cỏc vựng thị trường mục tiờu: Cỏc thành phố
II.2.Hoạt động xỳc tiến bỏn hàng
Cụng ty cần tiến hành quảng cỏo trờn cỏc phương tiện:
Quảng cỏo trờn truyền hỡnh vỡ đõy là phương tiện quảng cỏo tốt nhất, nhanh giành được sự chỳ ý của người tiờu dựng. Nội dung của quảng cỏo phải nhấn mạnh được điểm mạnh của cụng ty và tập trung nội dung quảng cỏo vào một trong cỏc đối tượng sau: Trẻ em hoặc cha mẹ chỳng (thụng qua cỏc bài hỏt, điệu nhạc vui nhộn ; khẳng định tớnh tiện dụng của sản phẩm ; khẳng định lợi ớch của sản phẩm ); hoặc thanh thiếu niờn (lợi ớch: Tăng chiều cao, bổ sung cỏc chất cú ớch cho cơ thể, tiện dụng: Dễ dàng mang đi chơi, thuận tiện cho sử dụng …).
Quảng cỏo trờn đài phỏt thanh trung ương và địa phương .
Quảng cỏo trờn bỏo: Tiếp thị gia đỡnh, phụ nữ, nhi đồng, hoa học trũ… Quảng cỏo trờn Internet. Với một sản phẩm cao cấp thỡ việc quảng cỏo trờn Internet sẽ mang lại hiệu quả cao.
Quảng cỏo trờn một số phương tiện: Xe buýt, nơi chờ xe buýt, cỏc trung tõm thương mại…
Quảng cỏo tại một số khu đụ thị mới và khu cụng nghiệp. Đõy là nơi tập trung những người tiờu dựng cú thu nhập cao và trung bỡnh - đú chớnh là khỏch hàng mục tiờu của sản phẩm.
Thời gian tiến hành quảng cỏo: Liờn tục trong suốt khoảng thời gian từ 1/9 đến 20/11
Cựng với cỏc hoạt động quảng cỏo cụng ty cần tiến hành cỏc hoạt động tiếp thị sau trờn bảng 3.5
Bảng 3.5. Chương trỡnh Marketing cho bỏnh mềm
Stt Chương trỡnh tiếp thị Thời gian tiến hành Kinh phớ (dự kiến)
Diễn giải nội dung
1 Phỏt khuyến mại bỏnh tại một số trường học.
5/9 –7/9 50 triệu Địa điểm thực hiện: Hà Nội, Hải Phũng, Quảng Ninh, Nam Định, Hải Dương. Mỗi nơi phỏt tại 20 trường học. Lượng bỏnh phỏt tại 1 trường là 200 cỏi
2 Phỏt khuyến mại,tờ rơi, treo băng rụn tại một số khu đụ thị mới
1-7/10 30 Địa điểm thực hiện: Cỏc toà nhà tại cỏc khu đụ thị mới: Bắc Linh Đàm, Định Cụng, Trung Hoà Nhõn Chớnh, Nam Thăng Long, Mỹ Đỡnh.
Mục tiờu: Phục vụ nhu cầu nhõn ngày giải phúng thủ đụ 3 Khuyến mại tại 25 siờu thị trờn cả nước: 15-20/10 85 15 10 25 25
- Thuờ S.Thị trưng bầy+ N.Viờn+ T.bầy - SP cảm quan/ DK 2 tấn SP bỏn được - SP Khuyến mại
- Tờ rơi, ỏp phớc, băng Zụn
- Tặng múc chỡa khoỏ, mũ, ỏo cú logo sản phẩm khi khỏch hàng mua nhiều
Chế độ bỏn hàng Tiếp thị -1 hộp B.mềm 300g KM 1 chiếc 25g - 2hộp B.mềm 150g KM 1 chiếc 25g 4 Bỏn hàng tiếp thị tại 60 đại lý và 900 cửa 10-20/11 100 Cỏc loại chi phớ:
+Cỏc chi phớ băng zụn, xe, cụng tỏc phớ + Chi phớ cảm quan/DK 8tấnSPbỏn được
hàng Và thực hiện trưng bày sản phẩm 60 46 70 45 + K.mại dự kiến + tờ rơi, ỏp phớc, băng zụn + Chi phớ trưng bày hàng Chế độ bỏn hàng Tiếp thị Cấp I : - K.Mại 2000đ/ 1 thựng Cấp II: -1 hộp B.mềm 300g KM 1 chiếc 25g - 2hộp B.mềm 150g KM 1 chiếc 25g - Cảm quan: 1 chiếc/hộp
5 Tổng kinh phớ 55140 Năm trăm năm mốt triệu đồng
3.4.6. Tăng cường khuyến khớch đối với nhà phõn phối
Mỗi một cụng ty khụng thể bỏn trực tiếp sản phẩm đến tay người tiờu dựng mà phải thụng qua cỏc cửa hàng bỏn buụn, bỏn lẻ, cỏc trung tõm thương mại... Nhưng một cửa hàng lại bỏn rất nhiều sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc nhau trong khi quyết định mua hàng của khỏch hàng lại chịu ảnh hưởng một phần bởi người bỏn. Chớnh vỡ vậy, để bỏn được hàng, cụng ty cần phải xõy dựng một mối quan hệ chặt chẽ với cỏc cửa hàng bỏn lẻ. Việc này cụng ty khụng thể trực tiếp thực hiện mà phải thực hiện thụng qua cỏc đại lý của cụng ty. Xõy dựng mối quan hệ tốt đẹp với đại lý đặc biệt là với những đại lý của nhiều cụng ty là một biện phỏp tốt nhất mà cụng ty nờn thực hiện. Tuy nhiờn, một nhà kinh doanh thỡ vấn đề họ quan tõm trước hết là lợi nhuận nờn mối quan hệ tốt khụng thể xõy dựng chỉ dựa trờn lời núi mà phải bằng hành động thụng qua:
Phương phỏp chiết khấu cho đại lý. cụng ty nờn lựa chọn phương phỏp tớnh đơn giản khụng gõy phức tạp cho đại lý và phải cú sự ngang bằng với cỏc đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, việc thực hiện chiết khấu cũng phải bảo đảm chi phớ mà cụng ty bỏ ra phải nhỏ hơn lợi ớch mà cụng ty thu về.
40
Kinh phớ của chương trỡnh dựa trờn một số chương trỡnh Marketing cho bỏnh mềm đó thực hiện trước
d : Tỉ lệ chiết khấu
t : Tỉ lệ chiết khấu thờm cho từng nhúm khỏch hàng
Nhúm khỏch hàng cú doanh thu trờn 2 tỉ
Nhúm khỏch hàng cú doanh thu từ 1.5 đến 2 tỉ
Nhúm khỏch hàng cú doanh thu từ 1 tỉ đến 1.5 tỉ
Nhúm khỏch hàng cú doanh thu từ 500 triệu đến 1 tỉ
Nhúm khỏch hàng cú doanh thu dưới 500 triệu.
Như vậy, tỉ lệ chiết khấu thực sự mà khỏch hàng được hưởng sẽ là: D + t Giả sử mức chiết khấu được chọn là 0. 03 và tỉ lệ chiết khấu thờm lần lượt là: T1=0,002 ; t2 = 0,004 ; t3 = 0,006 ; t4 = 0,008 ; t5 = 0,01
Điều này sẽ khuyến khớch khỏch hàng tăng lượng tiờu thụ cho cụng ty.
Thực hiện việc bỏn hàng trả chậm: Cũng như việc thực hiện chiết khấu, việc bỏn hàng trả chậm khi thực hiện phải bảo đảm chi phớ cụng ty bỏ ra phải nhỏ hơn lợi ớch mà cụng ty thu được.
Việc cung ứng đỳng thời điểm, thụng qua cỏc chớnh sỏch: Hỗ trợ xăng xe, thưởng quý, thưởng thỏng....
Bờn cạnh những biện phỏp về vật chất cũn cú biện phỏp về tinh thần như: Gửi thư chỳc mừng nhõn ngày kỷ niệm sinh nhật của chủ đại lý, ngày thành lập của đại lý, quan tõm đến hoàn cảnh gia đỡnh của đại lý....
Kết luận
Hoạt động sản xuất kinh doanh thực tế của cỏc doanh nghiệp là một hoạt động vụ cựng phức tạp. Thực hiện cỏc hoạt động này đó rất khú khăn nhưng cụng tỏc nghiờn cứu, tỡm hiểu về cỏc hoạt động này từ vị trớ của những người quan sỏt bờn ngoài lại càng khú khăn hơn. Luận văn tốt nghiệp “Phõn tớch thị trường của bỏnh mềm Hải Chõu” là kết quả của quỏ trỡnh nghiờn cứu tỡm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty cũng như cỏc thụng tin từ phớa khỏch hàng của cụng ty. Vỡ vậy em hy vọng sẽ đúng gúp một phần nào đú trong việc nõng cao sức cạnh tranh của bỏnh mềm Hải Chõu. Mặc dự được sự giỳp đỡ rất nhiều của cụ giỏo, cỏc cụ chỳ, anh chị tại cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu và sự cố gắng rất nhiều của bản thõn, nhưng do là một sinh viờn nờn cũn thiếu những kiến thức thực tế, nờn bản luận văn này chắc chắn sẽ khú trỏnh khỏi cỏc sai lầm. Vỡ vậy, em mong nhận được sự xem xột kỹ lưỡng và sự đỏnh giỏ của cụ giỏo để hoàn thiện hơn cỏc kiến thức của mỡnh.