20 Xem phụ lục
2.2.3.3Chớnh sỏch phõn phố
Do bỏnh mềm là loại sản phẩm cao cấp, thời hạn bảo quản khụng dài nờn chớnh sỏch phõn phối của cụng ty đối với sản phẩm này khỏc với cỏc sản phẩm khỏc. Để chọn nhà phõn phối bỏn hàng:
ở Hà Nội: Trung tõm kinh doanh sản phẩm dịch vụ trực tiếp thực hiện phõn phối đến cỏc kờnh tiờu thụ cấp II.
ở cỏc tỉnh và thành phố:
Đối với kờnh bỏn buụn: cụng ty xỏc định khụng thực hiện bỏn buụn rộng rói mà xõy dựng mụ hỡnh bỏn buụn qua nhà phõn phối (lựa chọn nhà phõn phối đó cú kinh nghiệm bỏn sản phẩm cựng loại và cú khả năng bỏn với lượng lớn).
Đối với kờnh bỏn lẻ: (từ đại lý cấp II đến người bỏn lẻ): Kờnh bỏn lẻ do cỏc nhà phõn phối trong địa bàn thiết lập cú sự hỗ trợ của cụng ty. Riờng tại địa bàn Hà Nội cú trung tõm kinh doanh sản phẩm dịch vụ đảm nhiệm chức năng là nhà phõn phối trực tiếp mang hàng thẳng đến đại lý cấp II và người bỏn lẻ nhằm tăng tối đa thị phần. Trong hệ thống bỏn lẻ tập trung chỳ ý đế cỏc siờu thị, đõy là trung tõm bỏn lẻ cho cỏc đối tương cú thu nhập cao và hiện đang cú xu hướng phỏt triển tốt tại một số thành phố trung tõm, rất phự hợp với mặt hàng bỏnh mềm.
Trong chớnh sỏch phõn phối, một điểm khỏc biệt lớn so với cỏc sản phẩm khỏc là cụng ty đặc biệt chỳ ý tới kiểm soỏt quỏ trỡnh lưu thụng của sản phẩm do đặc điểm bỏnh mềm cú thời hạn bảo quản ngắn nờn quỏ trỡnh lưu thụng của sản phẩm trờn thị trường cần phải kiểm soỏt chặt chẽ thường xuyờn.
So với cỏc cụng ty khỏc trong ngành bỏnh kẹo, Hải Chõu đó xõy dựng được một mạng lưới kờnh phõn phối rộng khắp25 dựa trờn sự tồn tại lõu dài trờn thị trường và mối quan hệ hữu hảo với cỏc đại lý. Đõy là một điều kiện thuận lợi cho cụng ty khi đưa sản phẩm bỏnh mềm ra thị trường.
2.2.3.4.Cỏc chế độ hỗ trợ khuyến khớch bỏn hàng
Thực hiện chiết khấu cho người bỏn: Bỏnh mềm là mặt hàng cao cấp, đối tượng tiờu dựng chưa rộng rói nờn phải cú mức chiết khấu cao, đảm bảo lợi ớch hấp dẫn cho nhà phõn phối và người bỏn hàng.
25
* Chiết khấu cho nhà phõn phối là: 5% giỏ bỏn buụn. Chiết khấu cho đại lý cấp II là : 2% giỏ bỏn buụn Chiết khấu cho khõu bỏn lẻ trực tiếp: 1% giỏ bỏn lẻ Ngoài ra cũn ỏp dụng chiết khấu:
* Thưởng cho tốp 10 khỏch hàng tiờu thụ dẫn đầu trong quý * Thưởng cuối mỗi năm tài khoỏ theo doanh thu
Thưởng cuối năm cho cỏc đại lý =
(DTbỏnh *1,15 + DTkẹo *1,15 + DTkem xốp *1 + DTbỏnh mềm *1,6 ) *0,0075
Thực hiện cỏc hoạt động khuyến mại đối với nhà bỏn buụn, người bỏn lẻ cũng như khuyến mại trực tiếp cho người tiờu dựng ( ỏp dụng vào những dịp cú nhu cầu tiờu thụ cao thụng qua cỏc đợt bỏn hàng tiếp thị, hội chợ... ) Thực hiện cỏc hoạt động hỗ trợ bỏn hàng: Như tổ chức chương trỡnh trưng
bày hàng, nhõn viờn cụng ty cựng Đại lý triển khai cỏc đợt bỏn hàng tiếp thị, trang bị phương tiện bỏn hàng cho cỏc nhà phõn phối như biển hiệu, kệ, tủ…
2.2.3.5.Xỳc tiến thương mại thực hiện đối với sản phẩm bỏnh mềm
Giai đoạn đầu tiờn trong chu kỳ sống của sản phẩm bao giờ cũng là giai đoạn khú khăn nhất. Điều này đặc biệt đỳng với cỏc sản phẩm bỏnh kẹo bới thị trường bỏnh kẹo là một thị trường lớn, đa dạng với vụ số sản phẩm tương tự, sản phẩm thay thế. Khi một sản phẩm mới ra đời cỏc cụng ty đều phải thực hiện những chương trỡnh xỳc tiến thương mại lớn để khỏch hàng cú thể biết được sự tồn tại của sản phẩm vớ dụ: Khi cụng ty Trung Nguyờn đưa ra loại cà phờ với thương hiệu G7, cụng ty đó tổ chức những buổi giới thiệu rất lớn cho khỏch hàng dựng thử tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chớ Minh đồng thời luụn khẳng định vị thế của một sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam, hay cũng đối với sản phẩm bỏnh mềm cụng ty Orion và Kinh đụ đều thực hiện việc trưng bày sản phẩm, bỏn khuyến mại sản phẩm….
Bỏnh mềm Hải Chõu đang trải qua giai đoạn đầu tiờn trong chu kỳ sống của mỡnh vỡ vậy đõy là một giai đoạn hết sức khú khăn để thõm nhập thị trường trong khi thị trường bỏnh kẹo là một thị trường lớn, đa dạng với vụ số sản phẩm tương tự, sản phẩm thay thế. Khụng thể nằm ngoài xu hướng đú, từ khi đưa bỏnh