Một số giải pháp ð ối với vác Ứừễầ

- Sản phẩm hàm lýợng cơng nghệ và chất xám cao: Dự kiến ð ạt khồng 1.750 tri ệu USD vào nãm 2010, thị trýờng XK Thái Lan, Philippine, ðồng thời cĩ kế

3.4. Một số giải pháp ð ối với vác Ứừễầ

3.4.1.Chuẩn bị những điều kiện cần thiết để phát triển đa dạng các hình thức tài

trợ XK.

Để việc đa dạng hĩa các hình thức tài trợ XK thực sự mang lại hiệu quả, đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của NH, đáp ứng tốt nhất nhu cầu tài trợ của khách hàng, NH cần chuẩn bị những điều kiện cần thiết.

3.4.1.1. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thị trýờng và tạo dựng mối quan hệ

thân thiết với khách hàng.

Khách hàng là lý do tồn tại của DN. Nếu khơng cĩ khách hàng điều đĩ cĩ nghĩa là mọi thứ do DN cung cấp khơng cĩ ngýời mua, khơng cĩ ngýời sử dụng. Nĩ đồng nghĩa với sự chối bỏ sự tồn tại của DN. Phải cĩ khách hàng, bằng mọi cách, mọi giá

để tồn tại và phát triển đĩ là phýõng châm sống cịn của các DN và hệ thống NH cũng khơng nằm ngồi quy luật đĩ. Khách hàng là một nhân tố rất quan trọng trong sự cạnh tranh gay gắt giữa các NHTM nhằm tãng cýờng ảnh hýởng và tãng thị phần của mình trên thị trýờng. Các NHTM hiện nay khơng cịn chức nãng cấp phát vốn cho DN nhý trong thời kỳ bao cấp nữa, mà hoạt động tài trợ của NH chắnh là bán sản phẩm của NH cho khách hàng để thu lại lợi nhuận cho chắnh mình. NH phải bán sản phẩm mà khách hàng cần chứ khơng phải sản phẩm mà NH cĩ, vì vậy tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thị trýờng phải là býớc chuẩn bịđầu tiên. Tìm hiểu nhu cầu

khách hàng và thị trýờng để đánh giá đúng nhu cầu, triển vọng phát triển, quy mơ thị trýờng của từng hình thức tài trợ từđĩ NH mới cĩ thểđề ra chắnh sách phát triển sản phẩm tài trợ một cách đùng đắn, phù hợp. NH cần phải thành lập bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm chuyên nghiệp, tiến hành những nghiên cứu bài bản để xác định :

- Nhu cầu tài trợ của khách hàng là gì, đối týợng khách hàng nào cĩ nhu cầu đĩ, đặc

điểm, mối quan tâm của từng đối týợng khách hàng; các yếu tố và cá nhân nào ảnh hýởng đến quyết định của khách hàng trong việc lựa chọn hình thức tài trợ và NH tài trợ.

- Đo lýờng và dự báo quy mơ, triển vọng thị trýờng trong hiện tại và trong týõng lai.

- Nhận biết các đối thủ cạnh tranh trên thị trýờng hiện tại và cả những đối thủ cạnh tranh trong týõng lai - những điểm mạnh, điểm yếu và chiến lýợc của họ.

Nghiên cứu khách hàng khơng thể coi là thành cơng khi chỉ phát hiện ra thị trýờng mục tiêu, khách hàng mục tiêu. Mà một chắnh sách khách hàng hồn hảo phải là một chắnh sách biết giữ gìn và phát triển những khách hàng truyền thống, biến khách hàng mới thành khách hàng quen, và làm cho ngýời qua đýờng dừng chân sử dụng sản phẩm của mình.

Tâm lý khách hàng Việt Nam chỉ quen sử dụng sản phẩm của các NH quen thuộc hoặc khi đã cĩ những hiểu biết nhất định về NH cĩ ý định thiết lập mối quan hệ. Do

đĩ, mỗi nhân viên NH hãy tự cho phép mình làm cơng tác tuyển dụng những tuyên truyền viên miễn phắ cho NH mình. Khách hàng chỉ nĩi về NH bạn 3 lần khi các sản phẩm của NH bạn tốt nhýng sẽ nhắc lại tới 10 lần nếu phong cách phục vụ và sản phẩm NH bạn cung cấp cĩ vấn đề. Do đĩ hãy phục vụ khách hàng tốt ngay từ ban

đầu, trong tất cả các khâu để biến khách hàng thành các tuyên truyền viên tắch cực cho NH. Đĩ chắnh là nghệ thuật tạo dựng mối quan quan hệ với khách hàng bằng chắnh sự hồn hảo trong phong cách phục vụ.

3.4.1.2. Chắnh sách ýu đãi với khách hàng tiềm nãng.

Các NHTM trên địa bàn Tỉnh Đồng Nai cần phải phân loại khách hàng nhằm cĩ những đối sách phù hợp với týng khách hàng, vừa mang tắnh khuyến khắch những

khách hàng tốt, vừa ngãn ngừa những khách hàng khơng tốt. Việc phân loại khách hàng cĩ thể dựa trên các tiêu thức sau :

- Tình hình tài chắnh : Khả nãng thanh tốn nhanh, tỷ lệ nợđối vốn, vịng quay vốn lýu động, tỷ suất lợi nhuậnẦlà những chỉ tiêu chất lýợng nhằm đánh giá hoạt động kinh doanh sản xuất khách hàng.

- Thời gian giao dịch với NH : giao dịch lâu dài, liên tục hay ngắn hạn, rải rác Ầ là những thơng tin giúp NH chọn đối sách phù hợp.

- Uy tắn trong tắn dụng và thanh tốn qua NH : ýu tiên cho những khách hàng giữ

đýợc uy tắn đối với NH trong quan hệ tắn dụng và thanh tốn đúng hạn các khoản vay khơng để phát sinh quá hạn, trả vốn lãi nghiêm túc, giữ những cam kết đối với khách hàng.

- Khả nãng phát triển ngành nghề sản xuất kinh doanh của khách hàng : đây cũng là một tiêu thức rất quan trọng nhằm xác định nên hạn chế hay mở rộng đối với từng chuyên ngành sản xuất kinh doanh.

Từ việc phân loại khách hàng với yêu cầu thật chắnh xác và đầy đủ NH cĩ thể tạo cho những khách hàng gắn bĩ, mang tắnh truyền thống để cĩ những chắnh sách ýu

đãi nhý sau :

- Khách hàng đýợc hýởng tỷ lệ ký quỹ tối thiểu hoặc khơng ký quỹ trong quan hệ TTQT.

- Đýợc hýởng lãi suất ýu đãi trong tài trợ XK, lãi suất này cĩ thể thấp hõn lãi suất trần mà NHNN quy định trong từng thời kỳ.

- Hýởng dịch vụ phắ theo biểu phắ dành cho khách hàng ýu đãi. - Đýợc cấp hạn mức tắn dụng tối đa.

- Đýợc cấp một phần hạn mức tắn dụng tắn chấp.

- Đýợc vay vốn với một tỷ lệ vốn vay cao trên tài sản thế chấp, tỷ lệ này thýờng cĩ thể nâng từ 70% lên 90%...

3.4.1.3. Marketing, quảng cáo các sản phẩm tài trợ XK của NH.

Thơng thýờng chúng ta vẫn thýờng xuyên sử dụng các phýõng tiện thơng tin để truyền nhận đi những tin tức định trýớc về sản phẩm, dịch vụ hoặc hoạt động của NH nhằm hýớng đến đối týợng khách hàng của mình. Đây là nghệ thuật thýờng dùng nhiều nhất trong việc thu hút khách hàng. Tuy nhiên nghệ thuật quảng cáo

khơng chỉ đõn thuần là việc nêu một cách chắnh xác, ngắn gọn các thơng tin đặc trýng nổi bật của sản phẩm, dịch vụ nhất là những sản phẩm mới mang tắnh đột phá mà thơng qua quảng cáo NH muốn thơng báo cho khách hàng những chắnh sách ýu

đãi, tiện ắch khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của NH. Nghệ thuật của quảng cáo là phải quan tâm đến đối týợng khách hàng. Nếu nhý sản phẩm để khuyến khắch, thúc

đẩy họ tìm đến với sản phẩm của mình một cách tế nhị, khơn khéo. Cĩ rất nhiều cách để xây dựng hình ảnh bằng các hình thức quảng cáo qua tạp chắ, sách báo, truyền thanh, truyền hình, các hoạt động bảo trợ xã hội... nhýng đều quan trọng hõn cả là hãy khai thác lợi thế của từng phýõng tiện quảng cáo một cách nghệ thuật.

Cuộc bùng phát phịng giao dịch tại Đồng Nai đýợc đánh dấu từ nãm 2004, và khơng ngừng nghỉđến hiện tại cho dù một sốđiều kiện mở phịng giao dịch đã đýợc thắt chặt vào nãm 2005. Đýờng phố dýờng nhý trở nên chật chội hõn vì sự mở rộng của các điểm giao dịch NH, cĩ những lúc ngýời đi đýờng thấy các chi nhánh hoặc vãn phịng giao dịch chỉ cách nhau từ 2-3 mét. Việc mở chi nhánh nhý vậy cĩ thực sự cần thiết khơng, khi mà vốn huy động đýợc chýa chắc đã đủ cho khoản tiền chi trả cho địa điểm giao dịch. Câu trả lời chắnh là ở chỗ, việc mở giao dịch khơng hẳn chỉ cĩ mục đắch huy động vốn . Với những địa điểm đĩ, các NH hồn tồn cĩ thể sử dụng một phần diện tắch lớn hõn nhiều để đãng quảng cáo tầm lớn, giới thiệu hình

ảnh và tác phong làm việc của NH đĩ. Hay nĩi một cách đõn giản hõn, mở chi nhánh cũng là một phần của cơng tác truyền thơng thýõng hiệu.

3.4.1.4. Mở rộng quan hệđại lý với các NH lớn trên thê giới, triển khai các

phýõng thức thanh tốn mới.

Trên cõ sở cĩ quan hệđại lý rộng rãi với các NH lớn trên thê giới cĩ thể áp dụng các mức phắ ýu đãi đối với khách hàng, đa dạng hĩa các loại hình dịch vụ tài trợ trong TTQT cung nhý tý vấn cho khách hàng vay bằng đồng Việt Nam hay ngoại tệ.

Do các NH lớn trên thế giới đã cĩ býớc đi trýớc các NH Việt Nam trong hầu hết các lĩnh vực nên mở rộng mối quan hệ này cĩ nhiều lợi ắch.

- Cung cấp các dịch vụ và tiện ắch NH cho các NH Việt Nam trong các lĩnh vực về thanh toán, thơng tin liên lạc.

- Thiết lập các mối quan hệ thanh tốn song phýõng : ứng với mỗi loại ngoại tệ mạnh sẽ cĩ một trung tâm thanh tốn. Khi NH thiết lập đýợc các mối quan hệ về tài khoản với NH thuộc những trung tâm thanh tốn đĩ thì việc thanh toán sẽđýợc thực hiện trực tiếp, khơng phải qua các NH trung gian khác.

- Đýợc sự hỗ trợ của NH đại lý trong cơng tác nhân sự, đào tạo.

- Đýợc cấp hạn mức tắn dụng : hạn mức tắn dụng đýợc cấp bởi các NH nýớc ngồi cho các NH Việt Nam mang ý nghĩa hết sức quan trọng. Đýợc cấp hạn mức cũng

đồng nghĩa với uy tắn của NH đã đýợc nâng cấp một býớc. Hạn mức sử dụng thýờng xuyên cho các dịch vụ TTQT nhý xác nhận tắn dụng thý, tài trợ thanh toánẦhạn mức cũng đýợc sử dụng cho các khoản vay tắn chấp, ngắn hạn. Hạn mức

đýợc cấp càng lớn, NH càng cĩ điều kiện mở rộng TTQT và tài trợ XK.

3.4.1.5. Chuẩn bị cơng nghệ, mơ hình quản lý và nguồn nhân lực.

* Cơng nghệ Ạ

Về cơng nghệ NH, đây là phýõng tiện giúp hoạt động NH đýợc nhanh chĩng, an toàn và hiệu quả. Ngày này, cơng nghệ NH là mối quan tâm đầu tý hàng đầu của NH phát triển trên thế giới. Sự cần thiết đổi mới cơng nghệ NH đã rõ, tuy nhiên trong điều kiện Việt Nam chi phắ đầu tý cơng nghệ NH cịn eo hẹp nên tùy theo từng thời kỳ phát triển, tùy theo quy mơ NH mà cĩ chắnh sách đầu tý cơng nghệ phù hợp :

- Thành lập và vận hành hoạt động của trung tâm cơng nghệ thơng tin theo cõ chế mới tạo ra chuyển biến thật sự trong hoạt động nghiên cứu, chuyển giao và ứng dụng cơng nghệ vào hoạt động của tồn hệ thống nhất là ở nghiệp vụ tài trợ XK và TTQT. Ứng dụng cơng nghệ thơng tin vào các sản phẩm, dịch vụ NH cĩ hàm lýợng các hoạt động nghiệp vụ chủ yếu.

- Đổi mới cơng nghệ thơng tin. NH nên thuê những dịch vụ của các hãng nổi tiếng. Những hàng này cĩ rất nhiều dịch vụ phục vụ NH. Tùy khả nãng tài chắnh và tình hình cụ thể mà NH cĩ thể chọn lựa một trong các dịch vụđĩ.

- Thiết lập mạng vi tắnh nội bộ. Việc này hết sức cần thiết nhắm xử lý thơng tin nhanh chĩng, phục vụ báo biểu kịp thời và can thiệp những rủi ro phát sinh đúng lúc.

- Đặc biệt bộ phận TTQT là đi đầu trong cơng nghệ NH. Để nắm bắt thơng tin và giải quyết nhanh chĩng hồ sõ TTQT, đáp ứng nhu cầu khách hàng, phục vụ nhanh gọn cho khách hàng, lơi kéo thêm nhiều khách hàng TTQT trong đĩ cĩ khách hàng vay tài trợ.

* Mơ hình quản lý Ạ

Cần phân định phịng ban theo sản phẩm. Thay đổi tiêu thức phân định các phịng ban từ loại hình nghiệp vụ sang theo đối týợng khách hàng sản phẩm. Việc thay đổi này nhằm nâng cao chất lýợng phục vụ khách hàng, cĩ khả nãng đáp ứng đýợc các

địi hỏi ngày càng cao của khách hàng.

Tại trụ sở chắnh của NHTM: Hội đồng quản trị hiện tại cĩ ban chuyên viên cĩ tránh nhiệm giúp Hội đồng quản trị, về quản lý chiến lýợc thì cần thành lập thêm ban quản lý rủi ro giúp Hội đồng quản trị phân tắch, xây dựng chuẩn mực và quản lý rủi ro toàn hệ thống trong đĩ cĩ quản lý rủi ro về lãi suất với mục đắch nhằm nâng cao hiệu lực quản lý của Hội đồng quản trịđặc biệt là quản lý chiến lýợc và rủi ro. Cấp Ban Tổng giám đốc trên cõ sở bố trắ lại các phịng, ban nghiệp vụ thành các khối

đýợc phân nhiệm theo nhĩm khách hàng và loại dịch vụ. Thành lập thêm ban quản lý tài sản nợ - tài sản cĩ và chấn chỉnh cõ quan kiểm tốn nội bộ trực thuộc ban Tổng giám đốc.

Ở chi nhánh, đặc biệt là các chi nhánh lớn, cần cấu trúc lại các phịng tác nghiệp theo loại hình nghiệp vụ sang nhĩm khách hàng và loại dịch vụ. Theo hýớng này về cõ bản hoạt động NH sẽ tổ chức lại thành khối vắ dụ nhý khối dịch vụ NH phục vụ DN, khối dịch vụ NH bán lẻ (tý nhân), khối dịch vụ thị trýờng tài chắnh,Ầ Với mơ hình tổ chức đýợc sắp xếp nhý trên sẽ khắc phục đýợc những mặt hạn chếđã đýợc biểu lộ nhiều nãm qua đĩ là: Kiểm sốt đýợc rủi ro (rủi ro lãi suất, rủi ro thị trýờng khách hàng.v.v..), nâng cao nãng lực kiểm sốt, phát triển và nâng cao chất lýợng dịch vụ, nâng cao trình độ nghiệp vụ một ngýời biết nhiều việc, tạo điều kiện trong việc bố trắ sắp xếp tổ chức cán bộ. Phân định này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc xây dựng và kiểm sốt hạn mức rủi ro tắn dụng gĩp phần nâng cao chất lýợng quản trị rủi ro nĩi chung và quản trị rủi ro lãi suất nĩi riêng theo từng đối týợng khách hàng. Thành lập bộ phận quản lý tài sản nợ- tài sản cĩ và ban quản lý rủi ro.

Ban quản lý rủi ro:Đýợc thành lập sẽ trực thuộc Hội đồng quản trị nhằm nâng cao

hiệu quả quản lý của Hội đồng quản trị, đặc biệt là quản trị chiến lýợc và quản trị rủi ro. Bộ phận này sẽ giúp hoạt động quản trị tổng hợp, phân tắch và đánh giá mức

độ rủi ro, tham mýu cho Hội đồng quản trị trong việc hoạch định chiến lýợc cũng nhý theo dõi việc thực hiện chiến lýợc đã vạch ra ; Thiết kế hệ thống các chỉ tiêu dự báo mơi trýờng kinh doanh, đánh giá nguồn lực và xác định các mục tiêu phát triển trung dài hạn. Do các lĩnh vực hoạt động của bộ phận quản lý rủi ro liên quan nhiều

đến việc hoạch định và thực thi chiến lýợc nên tổ chức và hoạt động của bộ phận này trực thuộc Hội đồng quản trị.

Bộ phận quản lý tài sản nợ và tài sản cĩ:Để nâng cao nãng lực điều hành của nhà