Đặc trưng của hệ hống kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật tại thị
trường Việt Nam là tất cả các nhà sản xuất và phân phối đều phải qua tầng lớp trung gian để đưa sản phẩm đến tay người sử dụng. Cơng ty HAI cũng khơng ngoại lệ, hiện nay cơng ty đang thơng qua một số
lượng rất lớn các đại lý gồm cấp 1 và cấp 2 đểđưa sản phẩm đến nơng dân. Do thị trường của cơng ty khá rộng, trải dài từ Nam chí Bắc nên cơng ty đã phải sử dụng cùng lúc qua nhiều cấp trung gian như các nhà bán buơn với qui mơ lớn, kế tiếp là các nhà bán lẻ với qui mơ nhỏ, sau
đĩ đến các nhà bán lẻ và cuối cùng mới đến tay nơng dân. Việc sử dụng một hệ thống trung gian nhiều cấp như vậy làm cho cơng ty tiêu tốn nhiều chi phí bán hàng, suy giảm khả năng cạnh tranh. Bên cạnh đĩ, do cĩ quá nhiều cơng ty đang kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật cạnh tranh với nhau về các nhà phân phối trung gian đã tạo nên một xu hướng quyền lựa chọn nhà cung cấp trong đội ngũ này. Điều đĩ làm cho sự
cam kết bán hàng cho cơng ty khơng cịn nữa và cĩ thể hủy bỏ cam kết bất cứ lúc nào, như vậy nguy cơ mất thị trường của cơng ty là rất lớn.
Một vấn đề khác cũng rất quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của cơng ty là tín dụng thương mại. Đa số hàng hĩa cung cấp cho các nhà trung gian đều thực hiện bằng hình thức trả sau. Theo mục tiêu trong các năm tiếp theo cơng ty sẽ phát triển mạnh hơn về doanh số, như
vậy, doanh số bán cho từng khách hàng trung gian sẽ tăng lên đáng kể, kéo theo là số dư nợ của mỗi cấp trung gian cũng sẽ tăng. Đây là nguy cơ rất cao cho cơng ty về tài chính từ việc thu hồi nợ nếu như các nhà phân phối trung gian mất khả năng thanh tốn. Do đĩ, cơng ty cần
nhanh chĩng thành lập thêm nhiều chi nhánh ở những vùng địa lý mà ở đĩ đang là những thị trường lớn, nhu cầu về sử dụng sản phẩm của cơng ty cao hoặc là những thị trường tiềm năng trong tương lai. Những nơi này cũng cĩ thểđang là những điểm nĩng về sự tồn tại của một hệ thống trung gian nhiều cấp, chi phí bán hàng cao và đang cĩ nguy cơ xảy ra nhiều bất lợi cho cơng ty về tín dụng. Các chi nhánh được thành lập, sử
dụng tốt đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ nhanh chĩng hình thành một hệ
thống bán trực tiếp cho nơng dân ở gần và một số trung gian một cấp, tức là hệ thống bán lẻ cho những vùng cĩ khoảng cách địa lý xa hơn, người nơng dân khơng cĩ điều kiện tiếp cận trực tiếp. Như vậy, chiến lược phát triển hệ thống phân phối sẽ giúp cho cơng ty vừa giảm thiểu rủi ro, vừa khắc phục được những điểm yếu đồng thời nhanh chĩng củng cố lại hệ thống trung gian, tạo nên sức cạnh tranh rất mạnh so với các đối thủ trong nước lẫn nước ngồi, qua đĩ tạo nền tảng cho cơng ty nhanh chĩng gia tăng doanh số và chiếm lĩnh thị phần.