2. Xây dựng lợi thếcạnh tranh
4.4.Mở rộng mạng lới phân phối sản phẩm trong cả nớc
Tiêu thụ hàng hố là một trong những chức năng chính của một Cơng ty hoạt động sản xuất cơng nghiệp. Việc sản xuất phải cĩ thị trờng tiêu thụ tốc độ tiêu thụ phụ thuộc lớn vào kênh phân phối mà Cơng ty sử dụng thơng qua các trung gian phân phối sản phẩm nh đại lý.
Đại lý tiêu thụ sẽ thực hiện việc chuyển hàng hố từ Cơng ty đến ngời tiêu dùng, các đại lý trong kênh tiêu thụ cĩ vai trị quan trọng.
- Thơng tin: thu thập và phổ biến thơng tin cùng nghiên cứu Marketing về khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh trong mơi trờng cạnh tranh thơng l- ợng đạt đợc thoả thuận về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện quyền sở hữu hoặc sử dụng làm chủ tài sản vật chất đảm bảo, bảo quản và lu thơng sản phẩm đến khách hàng.
Thơng thờng sản phẩm của Cơng ty đến tay ngời tiêu dùng trực tiếp qua các trung gian, hoạt động mua đứt bán đoạn làm Cơng ty khĩ tìm hiểu đợc nhu cầu thị hiếu khách hàng về sản phẩm.
Mục đích: xây dựng và đánh giá hệ thống phân phối Cơng ty sử dụng tiêu thụ sản phẩm
Đối tợng thực hiện phịng thị trờng của Cơng ty Nội dung
Cơng ty vẫn tiếp tục sử dụng hệ thống phân phối hiện đại. Hệ thống đại lý và hệ thống các nhà đầu t kết hợp với cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Các chính sách với kênh phân phối chủ yếu là u đãi về giá. Trong các kênh phân phối kênh phân phối tiêu thụ lớn nhất là thơng qua nhà đầu t, nên Cơng ty khơng kiểm sốt đợc. Tuy vậy đây là khách hàng bao tiêu sản phẩm chính nên Cơng ty cần phát triển u đãi các nhà đầu t nhằm tăng số lợng đồng thời cĩ những biện pháp làm giảm thế lực của lực lợng này. Việc phân phối qua đại lý số lợng tiêu thu cịn ít. Số lợng đại lý chủ yếu tập trung ở khu vực Miền Bắc. Trong khi đĩ thị trờng Miền Trung và Nam số lợng đại lý cịn khá ít. Điều này sẽ là một bất lợi cho Cơng ty vì cĩ thể khách hàng cĩ nhu cầu nhng lại ở quá xa hai là họ cha biết đến sản phẩm của Cơng ty nên phải dùng các sản phẩm khác thay thế.
Vì vậy xin đề xuất Cơng ty nên mở thêm một số đại lý ở các miền sau: Tại miền Bắc: mở thêm 5 đại lý ở ngoại thành Hà Nội
Miền Trung: do số lợng tiêu thụ hạn chế mở 2 đại lý
Miền Nam đã cĩ một trung tâm phân phối nên mở thêm mỗi tỉnh 1 đại lý.
Sở dĩ nh vậy vì ở Miền Bắc các đại lý chủ yếu tập trung ở trung tâm Hà Nội. Trong khi đĩ nhu cầu của ngời dân ở ngoại thành cịn lớn. Mặt khác ở Hà Nội nơi đặt trụ sở chính của Cơng ty nên thuận lợi hơn cho việc phân phối vận chuyển.
ở Miền Trung: cĩ một số nhà phân phối lớn. Cơng ty khĩ kiểm sốt đợc lợng hàng hố tiêu thụ, khả năng tiêu thụ hàng hố ở đây cịn ít do chủ yếu ng- ời tiêu dùng tiêu thụ loại rợu mạnh.
Miền Nam là thị trờng trọng tâm của Cơng ty trong thời gian tới tiềm năng tiêu thụ sản phẩm khá lớn Cơng ty nên mở thêm nhiều đại lý để tăng c- ờng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
4.4.2. Điều kiện thực hiện
Điều kiện 1: Cơng ty cần xây dựng chính sách phân phối sản phẩm cĩ sự u đãi nhất định với nhà đầu t của Cơng ty.
Ngồi ra Cơng ty nên áp dụng chính sách khuyến khích riêng đối với hệ thống đại lý đĩ là mức thởng theo doanh số.
Nếu đại lý và vợt mức 200 triệu đợc hởng 1,5% trên doanh số đĩ mục đích khuyến khích đại lý tích cực bán hàng và giảm bớt sự phụ thuộc về phía nhà đầu t.
Đối với cửa hàng giới thiệu sản phẩm, mục đích để giới thiệu các sản phẩm của Cơng ty và bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng.
Điều kiện 2: Để mở rộng thêm đại lý Cơng ty cần cĩ nhiều nhân viên phụ trách đại lý và đảm nhận việc tiêu thụ sản phẩm
Điều kiện 3: Nhân viên thị trờng phải am hiểu Marketing về văn hố pháp luật cũng nh các hoạt động khác đảm bảo tổ chức dịch vụ trớc trong và sau khi bán.
Điều kiện 4: cĩ sự đồng ý ủng hộ phơng án của ban lãnh đạo Cơng ty đây là điều kiện kiên quyết để thực hiện biện pháp.
4.4.3. Dự kiến kết quả đạt đợc
Trong năm tới hệ thống mạng lới tiêu thụ của Cơng ty sẽ mở rộng khách từ Bắc đến Nam. Cơng ty sẽ đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ hơn tạo điều kiện để mở rộng quy mơ sản xuất.
Dự kiến tốc độ tăng trởng của doanh thu trong năm tới là 15%