II. Đánh giá chính sách giá của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam
2.Đánh giá kết quả tiêu thụ trong mấy năm gần đây
2.1. Tình hình biến động tiêu thụ trong thời gian qua
Sau năm đổi mới ( 1987 ), tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Công ty Cổ phần khí Công nghiệp Việt Nam ngày càng đợc mở rộng và phát triển đặc biệt là từ 1991. Chất lợng sản phẩm đợc cải tiến để đáp ứng đòi hỏi của thị trờng, kể cả ngành công nghiệp đòi hỏi khí công nghiệp có chất lợng t- ơng đối cao. Hiện nay, ngoài các sản phẩm truyền thống là ôxy, nitơ và
acetylene, công ty còn cung cấp thêm các sản phẩm khí argon, cacbonic, hỗn hợp khí argon – nitơ, argon – cacbonic.
Công ty hiện nay có trên 400 khách hàng thờng xuyên, trong đó có hơn 150 khách hàng đã ký hợp đồng dài hạn ( trên 3 năm ). Các khách hàng của công ty phân bố nh sau:
- Khu vực Hà Nội chiếm khoảng 70,3%
- Khu vực Hng Yên - Hải Dơng – Hải Phòng chiếm khoảng 5,8%
- Khu vực Quảng Ninh chiếm khoảng 8,4%
- Khu vực Bắc Ninh – Thá Nguyên chiếm khoảng 6% - Khu vực khác chiếm khoảng 9,5%
Bảng 12: Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm sản xuất trong 3 năm gần đây
STT Chỉ tiêu sản lợng
Đơn vị tính
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Tỷ lệ %
2004-2003 Tỷ lệ % Tỷ lệ % 2005-2004 1 Oxy khí Chai 457.076 401.375 341.413 87,8 85 2 Oxy lỏng Kg 1.107.737 2.697.005 2.926.496 243,5 108,5 3 Nitơ khí Chai 17.777 19.237 19.251 108,2 100,1 4 Nitơ lỏng Kg 200.000 221.114 705.900 110,6 319 5 Acetylene Kg 81.620 72.639 62.422 89 85,9 6 Cacbonic Kg 183.156 141.532 272.419 77,3 192,5 7 Argon Chai 9.489 7.385 26.498 77,8 358,8
Nguồn: Phòng Kinh Doanh
Dựa vào bảng kết quả trên ta thấy hầu hết lợng tiêu thụ các sản phẩm của công ty đều tăng. Từ khi áp dụng giá mới ( Năm 2004 ) mức gía các sản phẩm có cao hơn trớc một chút do đó dẫn đến một số sản phẩm tiêu thụ giảm đi. Cụ thể nh ôxy khí lợng tiêu thụ chỉ đợc 401.375 chai trong năm 2004 ( đạt 87,8%) so với năm 2003 và trong năm 2005 chỉ đợc 341.413 chai ( đạt 85%) so với năm 2004. Cùng với ôxy khí là sản phẩm acetylene cũng giảm sản lợng tiêu thụ so với năm 2003.
Tuy nhiên, khi thay đổi mức giá mới thì một số sản phẩm nh: ôxy lỏng, nitơ khí ,nitơ lỏng lại tăng sản lợng tiêu thụ. Cụ thể ôxy lỏng năm 2004 tăng 143,5% so với năm 2003 và trong năm 2005 tăng 8,5% so với năm 2004. Còn nitơ khí và lỏng năm 2004 tăng 8,2% và 10,6% so với năm 2003, năm 2005 tăng 0,1% và 219% so với năm 2004.
Nhìn chung khi áp dụng mức giá mới thì hầu hết lợng tiêu thụ các sản phẩm đều giảm xuống do mức giá tăng. Nhng dựa vào bảng kết quả hoạt dộng kinh doanh trong 3 năm đó ta thấy doanh thu trong 3 năm đó vẫn tăng lên, lợi nhuận cũng tâng lên. Sở dĩ có điều đó là do sản lợng sản phẩm tiêu thụ có giảm đi nhng múc giá lại cao hơn nên vẫn bù đắp đợc chi phí và đảm bảo có lãi. Mặt khác công ty tăng giá sản phẩm là do công ty đầu t đổi mới dây chuyền công nghệ sản xuất LOX500 dẫn đến chi phí sản xuất tăng lên, nhng bên cạnh đó chất lợng sản phẩm do công ty sản xuất ra lại đạt độ tinh khiết cao hơn, sản phẩm đạt chất lợng tốt hơn đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng nên khách hàng vẫn chấp nhận với mức giá đó.
2.2. Khách hàng, thị trờng và đối thủ cạnh tranh của công ty
2.2.1. Thị trờng
Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp là nhà cung cấp Khí có quy mô lớn nhất miền bắc, với trên 40 năm hoạt động công ty đã tạo đợc sự tin tởng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm mang thơng hiệu “Thanhgas”.
Khí Công Nghiệp là sản phẩm mang tính đặc thù cao vì vậy đối tợng khách hàng của công ty cũng có tính chất khác biệt so với các sản phẩm của các công ty khác. Phơng thức cung cấp sản phẩm đa dạng: khí đóng chai, cấp lỏng và cấp tại chỗ (cho các khách hàng có nhu cầu sử dụng lớn ), nhiều năm nay đối tợng khách hàng của công ty ngày càng tăng chủ yếu là các ngành: công nghiệp, y tế , đóng tàu, quốc phòng và các viện nghiên cứu.
- Nhóm khách hàng của công ty chủ yếu là:
+Các bệnh viện có nhu cầu sử dụng oxy y tế ở hai dạng lỏng và khí (oxy chất lợng cao dùng để thở). Việc lựa chọn sản phẩm lỏng hay khí phụ thuộc vào quy mô, mức độ sử dụng của từng bệnh viện, quy mô nhỏ dùng hệ thống khí đóng chai, quy mô lớn sử dụng Oxy lỏng chứa trong các téc siêu lạnh (công ty sẽ cung cấp téc và hệ thống hoá hơi )
+Các nhà máy, công ty , xí nghiệp thuộc ngành công nghiệp. +Các viện nghiên cứu để bảo quản.
- Do tính chất sản phẩm không vận chuyển đợc xa nên thị trờng chủ yếu của Công ty là Hà Nội, Quảng Ninh, Hng yên, Hải Dơng, còn lại các tỉnh khác Công ty mới xây dựng một vài cơ sở khi đủ điều kiện sẽ phát triển thị trờng.
- Mạng lới bán hàng của Công ty: Bảo vệ - Thủ kho - Thẻ vỏ - KCS - Bốc xếp - Hoá đơn - Thu tiền - Lu máy tính.
+ Công tác tiếp thị, quảng bá, bán hàng mới khởi đầu cha đi vào hoạt động hiệu quả.
2.2.2. Khảo sát và lập danh sách nhu cầu của khách hàng:
Nh trên đã khảo sát trong đó có những khách hàng vừa mua hàng của Công ty, vừa mua sản phẩm của nơi khác gồm các chủng loại: oxy, acgông, axêtylen, các bon níc, mặt hàng chủ yếu thể hiện rõ rệt ở các Công ty và các cá nhân tổ chức sau:
a. Công ty Long Hải (ở phố Nguyễn Đức Cảnh - Hà Nội) hiện đang mua các mặt hàng của Công ty khí công nghiệp O2, Ar C2H2, N2.
- Mặt hàng mua của các Công ty khác: O2, C2H2 mua của Công ty Z181 Lý do: Công ty khí công nghiệp yêu cầu khách hàng phải mang vỏ cũ của Công ty đến để đổi lấy chai sản phẩm mới nhằm quản lý chất lợng kỹ thuật của sản phẩm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Mặt mạnh của Công ty: Ràng buộc đợc khách hàng về tiêu chuẩn kỹ thuật, cũng nh chất lợng sản phẩm.
- Mặt yếu: Về giá cả bị cạnh tranh và phần hậu mãi khách hàng cha đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng, cung cách phục vụ và cơ chế cha thông thoáng.
b. Trung tâm đào tạo (đờng Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy - Hà Nội).
Mặt hàng đang mua của Công ty là O2, C2H2 và mua hàng của nhà cung cấp khác CO2, khí hỗn hợp Ar và He.
Lý do: Cha quảng cáo về chất lợng sản phẩm cũng nh các chủng loại mà Công ty hiện đang có, Công ty cần mở rộng thông tin quảng cáo thông qua đội ngũ lái xe của Công ty để ngời tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của Công ty.
c. Xí nghiệp thơng mại và dịch vụ LIMAMA
Hiện đang mua một chủng loại O2 của Công ty và kết hợp lấy của Công ty Metsơ.
Khảo sát thấy: Sản phẩm O2 của Công ty vẫn bán mạnh hơn của Công ty khác bởi vì Công ty vẫn có uy tín trên thị trờng về mặt hàng khí O2 đóng vào bình thép chịu áp lực.
Bảng 13: danh sách một số khách hàng, địa chỉ, loại sản phẩm
Stt Khách hàng địa chỉ Ngời gọi hàng số lợng