Có 82% khách hàng thuê dịch vụ thay dầu tại các điểm rửa và bảo dưỡng xe và gần 80% khách hàng thay dầu khi có sự khuyến cáo của người làm dịch vụ thay dầu là kết quả thu được khi điều tra 382 khách hàng đã từng mua dầu để thay cho xe máy trong số 400 khách hàng được điều tra.
Là một sản phẩm phụ trợ, phục vụ cho việc vận hành an toàn của động cơ nên các nhà sản xuất thường khuyến cáo rất chi tiết và nghiêm ngặt về chủng loại, cấp chất lượng dầu và quy trình thay dầu. Thông thường các nhà máy không quan tâm hoặc không đủ kiến thức về động cơ để tự tin quyết định loại dầu và thời điểm thay dầu thích hợp mà phải dựa vào tư vấn của những người có chuyên môn. Ví dụ, một động cơ chế tạo theo thiết kế của những năm 1997 và hoạt động trong phòng thí nghiệm sử dụng dầu có cấp chất lượng API:SG thì phải sau 6000h vận hành mới cần thay dầu. Nhưng nếu động cơ đã cũ lại vận hành trong điều kiện liên tục trong điều kiện môi trường bên ngoài, để đảm bảo an toàn cho động cơ thì số giờ vận hành chỉ còn rất thấp khoảng từ 1500-2000h đã phải thay dầu. Thông thường những nhà chuyên môn được người sử dụng động cơ tham khảo là các dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng của nhà cung cấp. Mặt khác, để thay dầu cho động cơ cần phải có dụng cụ, chuyên môn nhất định và không phải ai cũng có thể làm được công việc này. Do vậy để sử dụng thuận tiện và đúng yêu cầu kỹ thuật của động cơ và sản phẩm dầu nhờn thì hầu hết khách hàng đều cần đến dịch vụ tư vấn sử dụng và dịch vụ thay dầu kèm theo.
Như vậy, nhà sản xuất muốn kênh phân phối dầu nhờn của mình hoạt động có hiệu quả thì phải chú trọng phát triển những điểm bán lẻ có kèm dịch vụ thay dầu.
Ngoài ra, riêng các sản phẩm dầu nhờn còn có một số đặc điểm khác như: - Thời hạn sử dụng sản phẩm ngắn và tương đối ổn định. Ví dụ như, dầu nhờn dùng cho xe máy: với tư cách là phương tiện đi lại phổ biến, điều
kiện giao thông cho một chiếc xe máy cụ thể và số km vận hành trong một đơn vị thời gian là ít thay đổi. Do vậy đối với mỗi chiếc xe cụ thể có thể quy đổi về một đơn vị thời gian hoặc đơn vị km vận hành cụ thể để xác định chu kỳ thay dầu phù hợp nhất cho chiếc xe đó. Thông thường chu kỳ thay dầu của một xe máy đi tại thành phố trong mùa khô tốt nhất là khoảng 2000km – tương đương khoảng 2-4 tháng. Nghĩa là sau khoảng 2-4 tháng, thì xe máy cần được thay một hộp dầu mới, tương tự như hộp dầu đã sử dụng để động cơ được bảo vệ và vận hành an toàn trong quá trình hoạt động. Xe càng cũ, thời gian hoạt động càng lâu thì chu kỳ thay dầu càng ngắn lại. Như vậy, đối với mỗi điểm bán lẻ dầu nhờn, số lượng dầu nhờn có thể tiêu thụ được là tương đối ổn định. Số lượng dầu tiêu thụ chỉ tăng trưởng khi trong khu vực lượng xe máy tăng trưởng mạnh. Ngược lại sản lượng bán ở một điểm sẽ sụt giảm nếu trong địa bàn bán lẻ có thêm các điểm bán lẻ mới. Nếu so các khả năng làm thay đổi sản lượng dầu ở một điểm bán lẻ thì khả năng sụt giảm sản lượng ở một điểm nhiều hơn. Do vậy để tổ chức kênh phân phối hiệu quả, tăng trưởng sản lượng ổn định đòi hỏi kênh phải có độ bao phủ rộng. Mật độ các điểm bán lẻ càng lớn thì sản lượng càng cao và ổn định.
- Là sản phẩm tiêu dùng có bị ảnh hưởng bởi yếu tố thời tiết. Dầu nhờn là sản phẩm được chế tạo để bảo vệ động cơ, tuy nhiên khả năng bảo vệ động cơ sẽ mất nếu dầu bị nhiễm nước. Do vậy vào mùa mưa, nếu động cơ bị nhiễm nước sẽ gây hỏng dầu nên nhu cầu thay dầu cũng có thay đổi. Tuy nhiên mùa mưa ở một số vùng của Việt Nam có điều kiện giao thông quá kém lại không thể sử dụng được xe máy nên cũng không có nhu cầu sử dụng dầu nhờn động cơ. Đối với những vùng thị trường có điều kiện giao thông quá kém và bị phụ thuộc nhiều vào thời tiết như vùng Nam trung bộ, Tây nguyên, nông thôn Tây Nam bộ thì việc lựa chọn các trung gian phân phối chuyên nghiệp, phân phối nhiều loại sản phẩm có liên quan đến bảo dưỡng xe máy hoặc sản phẩm tiêu dùng thiết yếu khác sẽ bền vững hơn. Vì vào những vùng
thị trường này, dân cư thưa, việc tiêu dùng dầu lon lại theo mùa, nếu trung gian phân phối này chỉ chuyên phân phối dầu lon sẽ thất thu vào mùa tiêu dùng thấp điểm, họ sẽ không thể hợp tác lâu dài với nhà sản xuất được.
2.1.2 Dự báo sự tăng trưởng, qui mô và cơ cấu của thị trường dầu nhờn.
Theo đánh giá của Hiệp hội xe đạp xe máy Việt Nam, hiện nay bình quân 7 người dân có 1 xe máy và quy mô thị trường sẽ bão hoà ở mức 5-6 người có 1 xe máy vào năm 2008 – 2009, với mức sử dụng bình quân 4lít/xe máy/năm. Ta có thể thấy mối tương quan giữa mức tăng của xe máy và mức tăng của dầu nhờn qua bảng sau:
Bảng 2.1: Nhu cầu dầu lon của thị trường
Nguồn: Báo cáo của PLC.
Cùng với tốc độ tăng trưởng của xe máy máy thì cơ cấu, chủng loại động cơ sử dụng cho xe máy cũng đã thay đổi rất nhiều so với trước năm 2000. Các loại xe máy tiêu thụ trên thị trường chủ yếu là các loại xe có kiểu động cơ được chế tạo vào những năm 1986 và 1997 với phân khối lớn đòi hỏi loại dầu lon phù hợp phải có dung tích dầu 0,8lít-1,0lít và cấp chất lượng dầu nhờn theo API từ SE trở lên.
Cơ cấu của thị trường khách hàng dầu lon chủ yếu là các cá nhân những người sử dụng xe máy. Những cá nhân này có lượng tiêu thụ dầu không lớn nhưng số lượng khách hàng tham gia vào thị trường lại rất đông đảo và đa dạng. Ngoài ra còn có các nhà sản xuất ô tô, xe máy cần sử dụng dầu lon cho việc bảo quản xe trước khi xuất xưởng và bảo dưỡng trong thời gian bảo hành xe tại hệ thống dịch vụ, chăm sóc khách hàng của họ. Số lượng các nhà sản xuất xe máy trên thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon không nhiều nhưng sản lượng tiêu thụ ổn định và có ảnh hưởng lâu dài đến việc lựa
chọn nhãn hiệu dầu lon sử dụng cho xe máy của khách hàng cá nhân sau này. Tuy một số nhà kinh doanh dự đoán rằng nhu cầu về dầu lon sẽ giảm bởi các qui định về hạn chế xe gắn máy tại các thành phố lớn và một số bộ phận dân cư chuyển sang sử dụng các phương tiện công cộng như xe buýt hoặc chuyển sang sử dụng xe hơi. Nhưng xét về dài hạn thì nhu cầu về dầu lon vẫn tăng trưởng cao đặc biệt là các sản phẩm cao cấp vì các lý do sau:
- Sự tăng lên của dân số ngày càng cao dẫn đến nhu cầu đi lại gia tăng mạnh.
- Ý thức ngày càng cao của người tiêu dùng về việc sử dụng các loại dầu đạt tiêu chuẩn cho xe gắn máy của mình.
- Việc đưa vào hoạt động của các nhà máy lọc hoá dầu tại Việt Nam sẽ giúp các nhà sản xuất chủ động được nguồn dầu gốc nội, giảm giá thành sản phẩm, kích thích tiêu thụ.
- Sự phát triển và mở rộng nhanh chóng của ngành sản xuất xe máy góp phần giảm giá thành sản phẩm đồng thời với mức sống người dân ngày càng cao, họ sẽ chuyển dần từ sử dụng xe đạp sang sử dụng xe gắn máy. Xem bảng sau:
Hình 2.1: Đồ thị Ước tính nhu cầu về dầu lon.
Ngoài ra, có thể thấy rõ quy mô thị trường dầu nhờn còn phụ thuộc vào nhu cầu dầu phuy, dầu công nghiệp sử dụng cho các máy móc thiết bị. Hiện nay, với quy mô và tốc độ tăng trưởng của các ngành công nghiệp, nhu cầu về dầu phuy có tốc độ tăng trưởng hơn 15%/năm vẫn còn cao trong 5 năm tới và sẽ giữ ổn định trong những năm tiếp theo. Nếu so với các thị trường khách hàng các sản phẩm dầu nhờn khác thì thị trường khách hàng sản phẩm dầu phuy có nhiều yếu tố hấp dẫn hơn và người sản xuất dễ tham gia vào hơn, vì sản phẩm trong nước chủ yếu là các sản phẩm có phẩm cấp thấp, các sản đạt tiêu chuẩn cao và các sản phẩm dầu nhờn chuyên dùng vẩn còn phải nhập khẩu từ nước ngoài. Chính vì thế mà từ năm 2000 trở lại đây, trên thị trường đã xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu và doanh nghiệp sản xuất, phân phối tham gia vào thị trường này. Với nguồn lực có hạn của một doanh nghiệp, thì các doanh nghiệp sản xuất dầu phuy hiện nay chỉ có thể tham gia vào một phần của thị trường dầu phuy. Việc xác định quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp có cơ sở khoa học và thực tiễn trong việc xác định và phối hợp các mục tiêu, xác định chiến lược marketing trong quá trình kinh doanh.
2.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG CÔNG TY CP HÓA DẦU PETROLIMEX.DẦU PETROLIMEX. DẦU PETROLIMEX.
2.2.1 Sơ lược về Công ty CP Hóa dầu Petrolimex và đánh giá nội lực của công ty.lực của công ty. lực của công ty.
2.2.1.1 Vài nét sơ lược về Công ty CP Hoá dầu Petrolimex.
Công ty Hoá dầu Petrolimex được thành lập 09/06/1994 theo quyết định số 745 TM/TCCB do Bộ trưởng Bộ thương mại ký với tên gọi lúc đầu là Công ty Dầu nhờn Petrolimex (PLC: Petrolimex Lubricants Company), ngành nghề kinh doanh : Xuất nhập khẩu dầu mỡ nhờn, sản phẩm hoá dầu, vật tư thiết bị chuyên dùng hoá dầu, vận tải phục vụ công tác kinh doanh của PLC, Công ty có vốn điều lệ ban đầu là 52,5 tỷ đồng.
Tên giao dịch.
Tên viết bằng tiếng Việt : Công ty CP Hoá dầu Petrolimex (PLC). Tên viết bằng tiếng Anh : Petrolimex Petrochemical Company (PLC).
Trụ sở chính. Số 1 Khâm Thiên, Đống Đa, Hà Nội. Điện thoại : 04 8513205. Fax : 04 8513207.
Các đơn vị trực thuộc.
Chi nhánh Hoá dầu Hải Phòng (PLC Hải Phòng). Trụ sở: Số 01 Phường Sở Dầu- Hồng Bàng- Thành phố Hải phòng.
Xí nghiệp Dầu nhờn Hà Nội (PLC Hà Nội). Trụ sở: Thị trấn Đức Giang- Gia Lâm- Hà Nội.
Chi nhánh Hoá dầu Sài Gòn (PLC Sài Gòn). Trụ sở: 15 Lê Duẩn- Quận I- Thành phố Hồ Chí Minh.
Chi nhánh Hoá dầu Đà Nẵng (PLC Đà Nẵng). Trụ sở: 06 Bạch Đằng- Thành phố Đà Nẵng.
Chi nhánh Hoá dầu Cần thơ (PLC Cần Thơ). Trụ sở: Số 02N Đường Mậu Thân- Phường An Nghiệp- TP Cần Thơ.
2.2.1.2 Tổ chức bộ máy công ty.
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức của công ty hoá dầu Petrolimex
Đường liên tục: Mô hình hệ thống quản lý hành chính. Đường đứt mạch: Mô hình hệ thống quản lý chất lượng.
GIÁM ĐỐC CÔNG TY PHÓ GIÁMĐỐC PHÒNG KD DẦU NHỜN PHÒNG KỸ THUẬT PHÒNG TC - HC PHÒNG T C – KTOÁN XNDN HÀ NỘI CHI NHÁNH HD HẢI PHÒNG CHI NHÁNH HD ĐÀ NẴNG CHI NHÁNH SÀI GÒN CHI NHÁNH HD CẦN THƠ PHÓ GIÁMĐỐC - ĐDLĐ
Nguồn tư liệu: Phòng TCHC- Công ty CP Hoá dầu Petrolimex.
Tổ chức bộ máy của Công ty CP Hoá dầu Petrolimex được phân chia thành 4 nhóm là Văn phòng công ty, các công ty TNHH, các chi nhánh và các nhà máy dầu nhờn trực thuộc.
Bộ máy Văn phòng công ty gồm có Chủ tịch, Giám đốc, các Phó giám đốc và các Phòng nghiệp vụ công ty. Trong đó, các phòng nghiệp vụ của công ty gồm năm phòng là phòng quản trị tổng hợp, phòng kinh doanh dầu nhờn, phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán và phòng kỹ thuật.
Các công ty trực thuộc bao gồm: Công ty TNHH nhựa đường Petrolimex, Công ty TNHH hoá chất Petrolimex
Các chi nhánh trực thuộc gồm có 4 chi nhánh là chi nhánh hoá dầu Hải Phòng, chi nhánh hoá dầu Đà Nẵng, chi nhánh hoá dầu Sài Gòn và chi nhánh hoá dầu Cần Thơ.
Các nhà máy trực thuộc gồm có nhà máy dầu nhờn Thượng Lý, nhà máy dầu nhờn Nhà Bè.