Sử dụng chiến lược Marketing hỗn hợp: Tăng cường và đổi mới hoạt

TRUNG TÂM DU LỊCH HÀ NỘ

3.2.3.1.Sử dụng chiến lược Marketing hỗn hợp: Tăng cường và đổi mới hoạt

động Marketing trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay cũng như về lâu dài.

Điều này, địi hỏi Trung tâm phải xây dựng thiết lập những chương trình chiến lược marketing chi tiết, cụ thể nhưng phải phù hợp với từng giai đoạn phát triển.

Chính sách giá cả: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các cơng ty lữ

hành trên địa bàn Hà Nội như hiện nay. Thì việc Trung tâm sử dụng chính sách giá như thế nào là vơ cùng quan trọng.

Nếu Trung tâm cĩ thể đưa ra mức giá phù hợp, được khách du lịch chấp nhận hơn so với mức giá của đối thủ cạnh tranh thì Trung tâm sẽ chiếm ưu thế

hơn trong cuộc chiến về giá cả. Để nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh Trung tâm cần quan tâm một số vấn đề sau:

+ Cần xác định một cách chính xác. Chi phí cố định, chi phí biến đổi để

xác định giá thành chuẩn cho chương trình du lịch.

+ Thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Để đảm bảo rằng các sản phẩm dịch vụ mà các nhà cung cấp cung ứng cho Trung tâm để xây dựng chương trình du lịch cĩ chất lượng đảm bảo và mức giá rẻ nhất. Khi đĩ Trung tâm sẽ cĩ điều kiện thuận lợi để hạ giá thành sản phẩm du lịch của mình so với đối thủ cạnh tranh.

+ Nghiên cứu kỹ lưỡng các mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị

trường. Đây là yêu cầu rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của Trung tâm Du lịch Hà Nội so với các đối thủ cạnh tranh, nĩ cho phép Trung tâm cĩ thể đưa ra những mức giá mà vừa đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Trung tâm, vừa đảm bảo cho Trung tâm cạnh tranh với các đối thủ.

+ Cần nắm vững các phương pháp xác định giá bán một chương trình du lịch. Đây là việc quan trọng đảm bảo cho Trung tâm đưa ra những mức giá phù hợp vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa cĩ khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.

+ Xác định mức giá khác nhau trong những thời điểm khác nhau của thời vụ du lịch. Một đặc điểm lất quan trọng trong kinh doanh du lịch là tính thời

vụ.Trung tâm cần xác định mức giá cao tại thời điểm chính vụ và mức giá thấp tại thời điểm cuối vụ và ngồi vụ.

+ Trung tâm cần áp dụng những hình thức ưu đãi, giảm giá trong trường hợp đồn khách đơng người, tiêu dùng nhiều dịch vụ, thời gian chuyến đi dài… Giá cả phải được tính tốn dựa trên phân tích chi phí và phân tích điểm hồ vốn, khả năng thanh tốn của khách, giá cả của đối thủ cạnh tranh.

+Nếu duy trì một chính sách giá thấp đơi khi cũng khơng cĩ lợi cho Trung tâm. Vì theo người tiêu dùng giá cảđồng nghĩa với chất lượng. Do đĩ, giảm giá bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ khách.

+Vì Trung tâm cĩ uy tín lâu năm nên Trung tâm cĩ chính sách mềm dẻo

đối với từng đối tượng khách khác nhau.

+Cần chú trọng thu hút đối tượng khách nội địa vì hiện nay khách nội địa

đã cĩ khả năng thanh tốn cao.

+Cần cĩ chính sách giá ưu đãi và những quan tâm đặc biệt với những khách quen, thường xuyên mua các chương trình du lịch của Trung tâm. Cần tăng tỷ lệ hoa hồng cho những cá nhân, đơn vị giới thiệu khách với Trung tâm. Chính sách giá đưa ra phải tương xứng với chất lượng, và vào thời điểm đơng khách cũng khơng nên nâng giá quá cao mà chỉ xê dịch một chút, khơng nên tỏ

ra bắt chẹt khách, nĩ sẽ tạo ấn tượng xấu của khách về Trung tâm, dễ dẫn đến việc làm mất uy tín của Trung tâm.

Chính sách sản phẩm: Sản phẩm du lịch là một yếu tố quan trọng trong quá trình marketing của cơng ty lữ hành. Vì sản phẩm du lịch là kết quả của sự

nghiên cứu và sáng tạo của cơng ty lữ hành nhằm đáp ứng những nhu cầu du lịch của khách.

Sản phẩm du lịch của Trung tâm chủ yếu là các chương trình du lịch trọn gĩi được Trung tâm xây dựng và tổ chức phục vụ khách du lịch. Để nâng cao năng lực cạnh tranh của Trung tâm so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội. Trung tâm cần quan tâm đến một số vấn đề sau:

+ Nghiên cứu thật kỹ những đặc điểm tâm lý, tiêu dùng của khách du lịch trên từng thị trường mục tiêu để cĩ thể xây dựng các chương trình du lịch phù hợp, đảm bảo phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất.

+ Cần cĩ sự kết hợp giữa hai loại chương trình hiện nay của Trung tâm đĩ là chương trình du lịch trọn gĩi và chương trình du lịch tự chọn. Khi kết hợp hai loại chương trình này sẽ tạo nên tính phong phú và hấp dẫn hơn của các chương trình du lịch mà Trung tâm cung ứng phục vụ khách. Ngồi ra khi kết hợp hai loại chương trình này sẽ tạo ra cho chương trình du lịch cĩ thời lượng, thời gian dài hơn từđĩ cĩ thể làm tăng doanh thu của Trung tâm .

+ Trung tâm luơn luơn chủđộng, nâng cao và quản lý chất lượng chương trình du lịch. Trong mỗi chương trình du lịch mà Trung tâm cung ứng ra thị

trường cần cĩ sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh để tạo nên tính hấp dẫn. + Đối với khách du lịch quốc tế đi ra (Outbound) cần xây dựng những chương trình du lịch mang chủđề mua sắm, thăm viếng…

+ Nghiên cứu kỹ chu kỳ sống từng sản phẩm của Trung tâm để từ đĩ cĩ những biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và cĩ những tác động marketing phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh của Trung tâm.

Trước đây, Trung tâm mới chỉ xây dựng các chương trình du lịch nhằm hướng vào phục vụ các đối tượng khách là những người cĩ thu nhập cao hay những người cĩ khả năng thanh tốn. Chưa cĩ được những chương trình phục vụ cho mọi đối tượng khách là những người cĩ mức thu nhập trung bình thấp, các đối tượng khách là học sinh, sinh viên. Vì vậy, hiện nay Trung tâm đã và (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

đang xây dựng và chuẩn bị đưa vào thực hiện một chương trình du lịch đặc biệt cĩ thể phục vụ mọi đối tượng khách khác nhau từ những người cĩ mức thu nhập trung bình thấp cho đến những đối tượng khách là sinh viên với mức chất lượng phù hợp với chi phí mà mỗi người bỏ ra để cĩ được một chuyến đi du lịch, đồng thời Trung tâm vẫn đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận đủ để trang trải cho các khoản chi phí bỏ ra thực hiện chương trình du lịch này. Đây cĩ thểđược coi như một bước tiến vượt bậc của Trung tâm trong việc thu hút nhiều đối tượng khách đến mua và tiêu dùng các sản phẩm của mình. Từđĩ tạo ra uy tín và danh

tiếng của Trung tâm trên thị trường trong và ngồi nước. Đối với những đồn cĩ số lượng khách đơng thì Trung tâm nên cĩ thêm hình thức tặng quà lưu niệm cho khách. Mặc dù, mĩn quà nhỏ (chỉ là những chiếc áo và những chiếc mũ cĩ ghi tên của cơng ty và Trung tâm du lịch) nhưng lại cĩ rất nhiều ý nghĩa, một mặt tạo cho khách sự cảm nhận về thái độ ân cần, chu đáo của Trung tâm đối với khách du lịch, mặt khác nĩ cũng là một phương tiện giúp Trung tâm trong việc quảng bá cho tên tuổi, danh tiếng của Cơng ty và hình ảnh của Việt Nam trên thị trường trong và ngồi nước. Tiến hành nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới theo hướng tạo ra những sản phẩm khác lạ, kết hợp nhiều mục đích trong một chuyến đi như du lịch kêt hợp với chữa bệnh, du lịch với tìm hiểu văn hố hay những chuyến du lịch theo chuyên đề, du lịch sinh thái. Nhưng để tạo ra

được những sản phẩm mới cán bộ Trung tâm phải qua quả trình nghiên cứu tìm hiểu thị truờng một cách đúng đắn và cập nhật thơng tin trực tiép hay gián tiếp thương xuyên, kịp thời. Cán bộ nhân viên cũng phải đến tận điểm du lịch tìm hiểu những nét văn hố, các lễ hội thống nhất các thủ tục phục vụ khách, dặt quan hệ với những nhà cung cấp...

Chính sách phân phối: Trung tâm Du lịch Hà Nội muốn bán được nhiều sản phẩm du lịch của mình một cách cĩ hiệu quả thì phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý.

Chính việc tạo ra kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn trong cuộc chiến với các đối thủ của Trung tâm. Khách hàng cĩ thể mua sản phẩm của Trung tâm qua các kênh phân phối sau:

- Kênh phân phối trực tiếp

Đây là kênh phân phối mà khách hàng mua sản phẩm của Trung tâm một cách trực tiếp. Đối với kênh này thì cần quan tâm đến một số vấn đề sau:

+ Xây dựng một hệ thống thơng tin hiện đại bằng việc nối mạng Internet, tạo lập các website của Trung tâm… Những phương pháp này cĩ thể giúp cho Trung tâm giao dịch với khách hàng thuận tiện và cĩ hiệu quả hơn.

+ Trung tâm cần cĩ đội ngũ nhân viên marketing cĩ khả năng giao tiếp tốt, trình độ ngoại ngữ giỏi, nắm rõ những ưu điểm của sản phẩm của Trung tâm và cĩ khả năng trào bán, thuyết phục khách mua hàng.

+ Trung tâm cần thực hiện chế độ khuyến khích bằng tỷ lệ hoa hồng cao hơn cho những nhân viên marketing của mình bán được nhiều sản phẩm.

- Kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp tức là Trung tâm phải bán sản phẩm của mình thơng qua các văn phịng đại diện, đại lý trung gian… Để bán hàng cĩ hiệu quả

qua kênh phân phối này Trung tâm cần thực hiện một số cơng việc sau:

+ Trung tâm cần phải đặt các văn phịng đại diên, đại lý bán trên một số

thành phố lớn của nước ta như : Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hạ Long… + Thực hiện các chếđộ khuyến khích hoa hồng khi các đại lý, văn phịng

đại diện bán được nhiều sản phẩm.

+ Cần cĩ mối quan hệ tốt với các khách sạn, nhà hàng để họ giới thiệu khách cho Trung tâm. Muốn vậy, Trung tâm cần thiết phải đảm bảo lợi ích cho họ băng việc đưa khách của Trung tâm đến ăn, ở những khách sạn, nhà hàng này.

+ Các cơng ty gửi khách cũng trong nước và quốc tế cũng là nguồn gửi khách chủ yếu cho Trung tâm. Vì vậy, Trung tâm cần cĩ mối quan hệ tốt, đảm bảo uy tín với các cơng ty này.

+ Trung tâm cĩ thể bán các chương trình của mình thơng qua mạng Internet. Đây là cách cĩ thể tao điều kiện thuận lợi cho cả khách hàng và Trung tâm trong quá trình mua và bán.

Chính sách quảng bá: Trung tâm đã rất thành cơng trong việc giới thiệu các sản phẩm du lịch và tên tuổi, danh tiếng của Trung tâm thơng qua các phương tiện quảng bá khác nhau. Nhận thấy được tầm quan trọng của chính sách này, Trung tâm sẽ phải cố gắng hơn nữa trong việc phát huy sức mạnh của việc tuyên truyền, quảng bá về sản phẩm và danh tiếng của Cơng ty nĩi chung và Trung tâm Du lịch Hà Nội nĩi riêng để cĩ thể thu hút và được phục vụ nhiều

hơn nữa những đối tượng khách khác nhau. Để thực hiện điều đĩ Trung tâm cần phải:

+Tăng cường chi phí quảng cáo, khuyếch trương.

+Hàng năm vào dịp lễ, tết Trung tâm nên cĩ thư chúc mừng gửi đến các khách hàng quen thuộc của mình để tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng với Trung tâm.

+Thường xuyên tổ chức hội nghị nhĩm hội nghị khách hàng để hiểu những tâm tư, nguyện vọng của họ. Từ đĩ đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp.

+Tổ chức phát tờ rơi, tập gấp giới thiệu về Cơng ty, Trung tâm tới các cơ

quan, xí nghiệp được coi là khách hàng tiềm năng và tiềm ẩn mà Trung tâm cần hướng tới thu hút.

Để hoạt động quảng cáo cĩ hiệu quả, Trung tâm nên xây dựng nội dung quảng cáo phù hợp với từng đoạn thị trường nhưđối với thị trường khách nước ngồi đi tìm hiêu văn hố, Việt kiều nội dung quảng cáo nên nhấn mạnh các dịp lễ hội trưyền thống, những ngày lễ lớn hay khách du lịch cơng vụ nội dung chương trình du lịch thuận tiện, tiện nghi độc đáo. Tiếp tục sử dụng cĩ hiệu quả

cơng cụ quảng cáo bằng internet vừa hiệu quả, nhanh và khơng đắt hơn so với quảng cáo trên truyền hình đồng thời sử dụng thưđiện tư, trang website để giảm chi phí bằng điện thoại .

3.2.3.2. Tăng cường chiến lược cạnh tranh: Trong thời gian qua, Trung tâm Du lịch Hà Nội mới chỉ áp dụng chiến lược chi phí cao với mức giá cao. Cho