III. Quy trình xây dựng chiến lược PR
2. Xây dựng chiến lược
2.4.3 Chiến lược 3: Chiến lược đẩy và chiến lược kéo (Push/Pull Strategy)
Những người làm marketing hay làm công tác QHCC đều quen thuộc với chiến lược kéo và đẩy. Theo như Philip Kotler định nghĩa: " Chiến lược đẩy là một chiến lược gia tăng bán hàng bằng cách " thúc đẩy" sản phẩm đi từ nhà bán buôn qua các tầng nấc phân phối đến người bán lẻ cuối cùng ”
Chiến lược này nhằm nhắm đến việc khuyến khích hệ thống phân phối và tác động đến người bán hàng bằng cách tổ chức khuyến mại hay tạo ra các "sự kiện" hấp dẫn khách hàng. QHCC theo chiến lược này có thể sử dụng các hình thức như tổ chức hội nghị khách hàng, đại lý để giới thiệu sản phẩm mới...
Chiến lược kéo là một chiến lược nhắm đến việc thu hút người tiêu dùng mua hàng bằng các công cụ như quảng cáo, khuyến mại để kích cầu tiêu dùng. Nếu chiến lược này có hiệu qủa, người tiêu dùng sẽ hỏi mua sản phẩm từ người bán lẻ, người bán lẻ sẽ hỏi mua sản phẩm từ người bán buôn và người bán buôn sẽ hỏi mua sản phẩm từ nhà sản xuất. Do vậy, chính người tiêu dùng sau cùng sẽ gây áp lực lên hệ thống phân phối khi họ hỏi mua mặt hàng đó. Chiến lược này áp dụng cho các sản phẩm nổi tiếng và hình ảnh nh•n hiệu thực sự hấp dẫn khách hàng, thu hút người tiêu dùng mua hàng.
Mỗi chiến lược trên, chiến lược bổ trợ, chiến lược tạo tin hay lợi ích vay mượn hoặc chiến lược kéo/đẩy đều có liên quan tới một mảng khác biệt của kế hoạch marketing tổng thể và chúng không có tác độngloại trừ nhau. Ví dụ như một chiến dịch có thể là bổ trợ nếu nó củng cố thêm thông điệp truyền tải tới cùng thị trường, cùng công chúng mục tiêu của quảng cáo và khuyến mãi. Chiến lược này có thể dựa trên những thông tin như là việc giới thiệu ra một sản phẩm mới. Và một nỗ lực QHCC theo chiến lược kéo có thể được sử dụng nhằm tạo ra cầu về phía người tiêu dùng. Mặt khác, chiến dịch QHCC có thể cùng lúc kết hợp nhiều chiến lược trên. Nó có thể được thiết kế nhằm tiếp cận thị trường thứ cấp với những thông điệp bổ trợ, sử dụng sự kiện đặc biệt trước hoặc sau khi công bố một tin quan trọng và áp dụng chiến lược có thể tiếp cận tới các đối tượng công chúng. Như vậy, việc xác định lựa chọn đúng chiến lược đóng một vai trò rất quan trọng .