14. Nguồn: Thị trường máy lạnh gia tăng, hàng khan hiếm Báo mới Đọc từ:
7.3. Kiến nghị và giải pháp
7.3.1. Kiến nghị
Sau khi đã phân tích tất cả các thông hoạt động của công ty, đề ra được bốn chiến lược khả thi nhất cho công ty. Kết quả cho thấy, công ty chưa được người tiêu dùng biết đến nhiều và các hoạt động marketing chưa đưa đến được với khách hàng. Do vậy, các nhà quản trị của công ty cần phải có chiến lược đúng đắn để cải thiện thực trạng này tốt hơn. Chẳng hạn như chiến lược ngắn hạn đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, quảng cáo, khuyến mãi có hiệu quả hơn nhằm cải thiện hoạt động marketing mang lại hiệu quả tốt hơn, làm sao đem đến với khách hàng để tận dụng cơ hội. Và bên cạnh chiến lược ngắn hạn thì chiến lược dài hạn cũng không thể thiết đối với công ty kinh doanh trên thị trường. Vì chiến lược này giúp công ty phát triển và đứng vũng trên thị trường và còn tạo thế cạnh tranh cho công ty trong tương lai.
Đối với chiến lược ngắn hạn, trong bốn chiến lược khả thi được lựa chọn, theo tôi công ty có thể áp dụng chiến lược kết hợp về phía sau.
Đối với chiến lược lâu dài, công ty có thể áp dụng chiến lược phát triển thị trường để có thể thực hiện định hướng, mục tiêu marketing tương lai mà công ty đang hướng tới.
7.3.2/ Giải pháp:
Quảng bá và xây dựng thương hiệu là một vấn đề rất lớn, quan trọng và khó khăn. Công ty phài có hướng đi đúng mới có thể mang lại hiệu quả cao. Việc trước tiên công ty cần thực hiện vấn đề này là tăng sự nhận biết và tạo lòng tin đối với người tiêu dùng để tạo thế cạnh tranh và đứng vững tên thị trường. Do vậy, tôi có một số giải pháp cho hai chiến lược được kiến nghị nêu trên.
Đối với chiến lược ngắn hạn:
Với tình hình công ty hiện nay, công ty có thể áp dụng chiến lược kết hợp về phía sau nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing để quảng bá thương hiệu đến người tiêu dùng để nhiều người biết đến công ty hơn. Chiến lược này chỉ tập trung vào thị trường TPLX, bằng các giải pháp như sau:
♦ Đối với hoạt động truyền thông tĩnh: công ty nên phổ biến cho tất cả nhân viên biết và
hiểu một cách đúng đắn toàn diện về ý nghĩa và tầm quan trọng của việc xây dựng thương hiệu. Tất cả hoạt động đều vì mục tiêu chung là đưa hình ảnh của công ty đến với khách hàng và làm cho khách hàng biết đến sự quan tâm của công ty, biết đến thế mạnh của công ty ma khách hàng đang cần là kỹ thuật nhằm tạo sự an tâm cho khách hàng và niềm tin khi giao dịch với công ty.
Bên cạnh đó, tất cả giấy tờ, danh thiếp, tờ rơi quảng cáo ….. đều phải có logo của công ty. Cụ thể là tất cả các danh thiếp của lãnh đạo, nhân viên công ty, giấy tờ có liên quan cần phải có:
Tên và logo của công ty.
Tên và chức vụ của lãnh đạo, nhân viên.
Địa chỉ trụ sở chính, điện thoại, fax, email của công ty
Điện thoại miễn phí dành cho khách hàng, đại lý.
Ngoài ra, công ty cần thiết kế mẫu chuẫn cho các loại giấy tờ như: hợp đồng, văn bản giới thiệu sản phẩm, chào hàng, bao thư,…… như mẫu sau:
Bên cạnh đó, công ty có thể xây dựng logo thương hiệu cho mình, giúp cho khách hàng dễ dàng nhận biết công ty như sau:
Logo là viết tắt hai chữ cái đầu của tên công ty. Phía dưới là chữ ENGINEERING, tức là kỹ thuật. Công ty tập trung chuyên sâu vào kỹ thuật nên logo thể hiện sự gắn liền với kỹ thuật chuyên môn, tức là An Phát ngoài kinh doanh bán sẻ và lẻ thì còn dịch vụ về chuyên sâu kỹ thuật giúp khách hàng yên tâm khi sử dụng máy điều hòa mà không phải e ngại vấn đề máy móc, về kỹ thuật.
Tên thương hiệu An Phát có ý nghĩa sự an lành và phát đạt. Nó gắn liền với tính năng của máy điều hòa là trong lành, mát lạnh và phát là sự phát triển, phát đạt như một may mắn kinh doanh ngày càng phát triển.
Theo ý kiến chủ quan của tôi, công ty nên lấy logo thứ hai làm logo thương hiệu cho công ty. Bởi vì, logo đầu tiên có vẽ không gây ấn tượng và phức tạp sẽ làm cho người tiêu dùng khó nhớ, logo thứ hai có cảm giác ấn tượng tượng hơn, đơn giản hơn, và qua khảo sát ban đầu lấy ý kiến của một vài khách hàng thì họ thích logo thứ hai hơn. Và logo thứ nhất cũng là logo cũ của công ty nhưng công ty chỉ mới sử dụng logo cho danh thiếp của các nhà quản trị chưa đưa vào bất kỳ hoạt động hay giấy tờ khác của công ty. Theo tôi, công ty nên đưa logo này vào tất cả hoạt động như danh thiếp tất cả nhân viên công ty, trên pano quảng cáo, tời rơi khuyến mãi, hợp đồng, thư chào hàng ….. giúp một phần cho quảng bá thương hiệu công ty. Ngoài ra, công ty có thể xây dựng tính cách cho thương hiệu, đối với máy điều hòa không khí, khách hàng không chỉ phải lựa chọn cho mình một sản phẩm chất lượng tốt mà còn phải bảo đảm về kỹ thuật trong khi sử dụng về kỹ thuật lắp đặt, sữa chữa và bảo trì, nhất là bảo trì trong suốt thời gian sử dụng. Vì máy móc thì không thể tránh khỏi hưng hỏng hay sự cố. Do vậy, công ty đã tập trung vào chuyên sâu kỹ thuật để giúp khách hàng, tạo niềm tin với khách hàng. Và qua ý nghĩa tên thương hiệu và logo, tôi lựa chọn tính cách “Chuyên nghiệp và an lành” cho thương hiệu An Phát và màu xanh dương theo màu logo cho phong cách riêng của công ty.Và phát triển các chương trình marketing cùng hướng về nét tính cách nhất quán này sẽ tạo cho thương hiệu An Phát một nét sắc thái đặc trưng riêng, độc đáo. Duy trì nét đặc trưng, độc đáo có thể giúp cho công ty được phát triển và đứng vững trên thị trường trong tương lai.
♦ Đối với hoạt động truyền thông động: công ty cần tập trung vào đối tượng khách hàng
là người chủ trong gia đình (ba, mẹ) và tập trung vào những hộ có mức thu nhập khoảng 3triệu trở lên. Và trong thời gian sắp tới thời tiết có mưa nhiều sẽ trở nên lạnh hơn so với sau tết, đây là điều bất lợi cho hoạt động kinh doanh máy lạnh. Do thời tiết nên sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của ty sẽ giảm xuống. Do vậy, các hoạt động marketing nhằm tăng doanh số, tăng sự nhận biết của khách hàng. Các hoạt động cụ thể như sau:
Về quảng bá, công ty nên tổ chức phát tờ rơi chia làm nhiều đợt và liên tục, làm cho khách
hàng có ấn tượng về công ty, khích thích nhu cầu của khách hàng. Đối tượng mục tiêu của công ty là những người chủ trong gia đình, thông thường họ rất bận rộn không có nhiều thời gian rỗi. Do vậy, hình thức phát là phát tận từng nhà, tiêu chí phân tầng theo phường, ước lượng số lượng tờ rơi từng đợt (khoảng 500 tờ/đợt) và phát tập trung vào những hộ có thu nhập trung bình trở lên (khoảng 3 triệu trở lên, nhân viên có thể phỏng đoán). Và mỗi đợt có thể tiến hành trong 3 ngày và mỗi đợt cách nhau khoảng 3 tháng. Đồng thời, kết hợp phát tờ rơi với tiếp thị và sữa chữa, bảo trì máy; tức là khi tiếp thị, giao hàng, bảo trì, sữa chữa đều sử dụng tờ rơi này tặng cho khách hàng nhằm quảng bá thương hiệu và giảm bớt chi phí, số đợt phát tờ rơi. Cách này rất tốt cho quảng bá thương hiệu công ty nếu công ty thực hiện chăm sóc phục vụ tốt cho khách hàng. Vì khi khách hàng hài lòng sự tận tình chăm sóc và phục vụ nhanh chóng thì họ có thể sẽ giới thiệu cho gia đình, bạn bè của họ, lúc ấy các tờ rơi được tặng cho khách sẽ rất giúp cho công ty.
Ngoài ra, tiến hành thực thực hiện phòng trưng bày theo một phong cách riêng, tích cách riêng. Định hướng của công ty sẽ mở phòng trưng bày chuyên về sản máy điều hòa của hãng AIKIBI. Công ty cần tiến hành một số hình thức quảng cáo để quảng bá thương hiệu như treo pano như trên, phát tờ rơi và hoạt động nhỏ tại phòng trưng bày (hát nhạc, dùng đèn chiếu sáng …) nhằm tăng sự nhận biết của khách hàng, tặng quà, tặng phẩm …. Trước 3 ngày khai trương phòng trưng bày, công ty nên phát tờ rơi trước bằng hình thức kẹp vào các
tờ báo thường ngày tại các sạp báo và treo pano. Ngoài ra, phòng trưng bày cần thiết kế theo một phong cách riêng, tính cách thương hiệu của công ty. Công ty nên chọn một phong cách riêng như về màu sắc – màu xanh dương, cách bày trí phù với tích cách riêng của công ty “ Chuyên nghiệp và an lành”. Bằng cách đồng nhất màu sắc trang trí giữa cửa hàng ở trụ sở chính, phòng trưng bày và sự đồng nhất về đồng phục của nhân viên. Tất cả đều theo một màu thống nhất – màu xanh dương.
Về khuyến mãi, quảng cáo, trong thời gian này với tình hình thời tiết không có lợi cho kinh
doanh của công ty mà nhu cầu sử dụng máy lạnh cũng không có thì việc quảng cáo, khuyến mãi chỉ thực hiện nhằm nhắc nhở, làm cho người tiêu dùng biết đến công ty nhiều hơn để tạo thuận lợi cho thời kỳ kinh doanh tăng, nhu cầu tăng (thời tiết nóng lên). Theo khảo sát thì công ty cần khuyến mãi với hình thức giảm giá mà khách hàng thích nhất và tặng vật tư kèm theo máy. Đối với những hãng không tặng vật tư kèm theo máy thì tiến hành giảm giá và ngược lại.
Còn với quảng cáo thì công ty có thể thực hiện treo pano ngoài trời. Công ty đã thực hiện hình thức này chưa đạt hiệu quả, chưa đến khách hàng và đây lại là hình thức quảng cáo được khách hàng thích nhất, có tỷ lệ chiếm cao nhất. Do vậy, công cần phải cải thiện hơn, công ty nên treo những khu vực mà khách hàng của công ty đang trung tập vào ngoài những khu vực dễ thấy, chẳng hạn như trường học – nơi phụ huynh đưa đón con em đi học, trong lúc chờ đợi họ sẽ có thời gian đọc pano ấy, các trụ đèn giao thông, gần các nơi như ngân hàng, tiệm vàng, nơi tập trung các hộ mua bán ( đường Nguyễn Trãi, chợ tập trung nhiều tiện vàng)…... Bên cạnh đó, trên pano quảng cáo cần phải có logo và tên công ty sao cho dễ thấy nhất nhằm tăng khả năng nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu của công ty. Ngoài khu vực nêu trên, công ty cần treo tại công ty, nơi đây là nơi khách hàng ngoài việc thấy pano quảng cáo thì khách hàng có thể thấy cả cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty. Và pano cũng thực hiện theo phong cách riêng của công ty, có thể chọn màu xanh dương theo logo thương hiệu làm phong cách riêng cho công ty.
Về tiếp thị, nhân viên tiếp thị trực tiếp từng nhà cần xem xét để chọn khách hàng tiếp thị và
cần phải biết cách tiếp cận khách hàng như:
Giới thiệu về công ty trước chứng minh là nhân viên của công ty thật sự để khách hàng an tâm và mới có hứng thú nghe tiếp (do khách hàng có tâm sợ nhân viên “ma” và họ sợ bị “lừa”). Đặc biệt, luôn giới thiệu tên công ty trước tiên và là lời chào với khách, chẳng hạn như: “Chào anh/chị, em là nhân viên của công ty An Phát chuyên kinh doanh máy điếu hòa tại Long Xuyên, em xin ……”.
Giới thiệu chương trình khuyến mãi (nếu có) trước khi giới thiệu sản phẩm.
Nhân viên tiếp thị nên có bảng tên khi tiếp thị cho khách nhằm thể hiện sự chuyên nghiệp của công ty, khách hàng tin tưởng hơn sẽ dễ tiếp cận được khách hàng.
Công ty cần khắc phục tình trạng thiếu cataloges phục vụ cho tiếp thị, điều này rất ảnh hưởng đến việc tiếp thị của nhân viên. Và cần phải có bảng giá sợ bộ về các loại cơ bản (máy nhỏ, một số hãng thường sử dụng nhiều nhất ..) và trên bàng giá cần ghi rõ dùng trong khoảng thời gian nào nhất định do sản phẩm này không ổn định về giá. Do vậy, bảng giá công ty cần cập nhật liên tục và kịp thời thay đổi giúp cho việc tiếp thị thực hiện tốt hơn. Vì yếu tố này thông thường khách hàng rất quan tâm khi đang có nhu cầu và ghi rõ thời gian giúp công ty cạnh tranh kịp thời với các cửa hàng khác.
Công ty nên có buổi huấn luyện sơ bộ cho nhân viên tiếp thị về cách sắp xếp tờ rơi để tiếp thị và các thông tin cần được tiếp thị. Tuy đây chỉ là vấn đề nhỏ nhưng thường các nhân viên đều không quan tâm, gây cho khách hàng khó chịu và không muốn nghe nữa. Biết cách sắp xếp trình tự các thông tin hay tờ rơi về sản phẩm cũng như bảng giá giúp nhân viên tiếp thị một cách dễ dàng, nhanh chóng, có thể giới thiệu được hết tất cả sản phẩm và tạo cho khách hàng cảm nhận sự chuyên nghiệp của công ty, góp phần làm tăng niềm tin, hình ảnh công ty trong lòng khách hàng.
♦ Đối với nhân viên: tất cả nhân viên của công ty, nhất là nhân viên kỹ thuật
phải có đeo bảng tên và trên bảng tên có logo thương hiệu công ty, tên nhân viên và chức vụ khi thực hiện công việc. Ngoài nhân viên ở trụ sở và cả ở phòng trưng bày, nhân viên tiếp thị, nhân viên phát tờ rơi đều phải đồng bộ hình thức trên, đặc biệt đồng nhất về đồng phục – màu xanh dương đã chọn ở trên. Để tạo niềm tin đối với khách hàng và thể hiện phong cách chuyên nghiệp của công ty. Đây là hết sức cần thiết để thể hiện tính chuyên nghiệp của công ty.
Đối với chiến lược lâu dài:
Theo tôi, trong bốn chiến lược khả thi, công ty có thể áp dụng chiến lược phát triển thị trường qua một số giải pháp như sau:
Trước tiên, công ty tập trung vào thị trường TPLX tạo danh tiếng cho công ty sau đó mới phân phối về các vùng lân cận trong tỉnh An Giang. Nếu ta phân phối khắp trãi mà không đánh vào một thị trường nhất định thì sẽ gây khó khăn nhiều cho các đại lý cấp dưới dẫn đến kinh doanh không hiệu quả. Bời vì, thông thường các đại lý cấp dưới họ không đủ khả năng cho các hoạt động quảng cáo, quáng bá sản phẩm và nhất là mặt hàng máy điều hòa này là của hãng mới (AIKIBI) chưa ra mắt thị trường bao lâu, chưa có uy tín so với các hãng khác. Và TPLX cũng là nơi mà nhiều người ở những vùng lân cận tập trung về đây để giao dịch mua bán. Do vậy, công ty cần tạo danh tiếng cho thương hiệu công ty và cả thương hiệu của sản phấm mới nhằm tạo lòng tin với khách hàng, nhiều người biết đến nó thì việc phân phối về các vùng khác sẽ dễ dàng hơn.
Công ty cần xây dựng một tính đồng bộ về tính cách, phong cách như thống nhất một màu sắc có thể chọn màu xanh dương theo màu logo thương hiệu và đồng phục của nhân viên. Tất cà các kênh đều thực hiện theo một cách thống nhất và theo tích cách “Chuyên nghiệp và an lành”.
Ngoài ra công ty có thể dùng chiến lược kết hợp “kéo” và “đẩy” kích cầu thương hiệu đối với các kênh, chẳng hạn như:
Chiết khấu cao: định rõ mức chiết khấu cho mặt hàng hoặc doanh thu nhằm khích
thích họ có hứng thú với mặt hàng này và khích thích họ làm tốt trong khâu tiêu thụ.
Trợ cấp trưng bày: cho họ thấy ưu đãi có lợi để khuyến khích họ tham gia, đặc biệt
khích lệ việc đồng nhất cách trưng bày tại tất cả các kênh như cách bày trí sản phẩm, cách phục vụ tạo nét riêng cho thương hiệu để người tiêu dùng có thể nhận biết đó là