12 11 TS Lưu Thanh Đức Hải.2006 Quản trị tiếp thị Nhà xuất bản Giáo Dục, trang
5.3. Thực trạng hoạt động của công ty 1 Điểm mạnh
5.3.1. Điểm mạnh
Công ty chuyên kinh doanh về một sản phẩm máy điều hoà không khí chủ yếu là máy lạnh, nên so với các đối thủ cạnh tranh thì có ưu thế hơn. Vì chỉ tập trung vào một sản phẩm trong khi Tài Phong, Nguyễn Huệ kinh doanh rất nhiều mặt hàng thì về kỹ thuật hay chuyên sâu không bằng vì phải chi phối cho nhiều mặt hàng. Và trên thị trường hiện nay, các công ty chuyên kinh doanh về máy điều hoà không khí trên thành phố Long Xuyên là rất ít, đa số họ kinh doanh nhiều mặt hàng và máy điều hoà không khí không phải là sản phẩm kinh doanh chính của họ. Chẳng hạn như siêu thị Nguyễn Huệ thì mặt hàng kinh doanh chính là hàng điện tử về tivi, điện thoại di động; còn Tài Phong cũng thế mặt hàng chính là tivi, tủ lạnh,
máy giặt; còn các đối thủ cạnh tranh khác như cửa hàng Đức Ký, Thanh Phương thì không đánh kể vì họ chỉ kinh doanh với hình thức gia đình tính cạnh tranh không cao.
Vì công ty chỉ chuyên kinh doanh một sản phẩm nên nhân viên kỹ thuật, khâu xử lý sữa chữa rất chuyên nghiệp, có đội ngũ nhân viên kỹ thuật mạnh. Họ có tay nghề chuyên môn cao vì họ đều qua lớp đào tạo kỹ thuật chuyên nghiệp tại trung xúc tiến việc làm và trường công nhân kỹ thuật. Và đối với những máy lớn đòi hỏi kỹ thuật cao, phức tạp thì công ty có thợ từ thành phố Hồ Chí Minh của tổng công ty xuống để thực hiện kỹ thuật lắp đặt cũng như thiết kế. Vì vậy, đội ngũ nhân viên kỹ thuật của công ty rất mạnh, lành nghề tạo một thế mạnh cho công ty trên thị trường. Vì đối với sản phẩm máy điều hoà không khí không chỉ có sản phẩm đẹp, chất lượng mà đòi hỏi kỹ thuật lắp đặt, bảo trì sữa chữa và kỹ thuật về máy rất cao, rất chuyên sâu. Chẳng hạn như nhiệt độ, mùi, độ ẩm, không khí phải phù hợp với mỗi không gian khác nhau, thiết kế lắp đặt cho phù hợp và thẩm mỹ, nếu có nhiều máy phải thiết kế sao cho có lợi nhất cho khách hàng như sử dụng hệ thống trung tâm chẳng hạn …… Do vậy, công ty rất tập trung vào kỹ thuật cao, chất lượng ngay cả khâu thiết kế, lắp đặt, bảo trì chứ không đơn thuần chỉ kinh doanh bán hàng để tạo một thế mạnh trên thị trường. Công ty có thể tư vấn chuyên về các loại máy lạnh cho khách hàng để có thể lựa chọn sản phẩm cho mình phù hợp nhất.
Công ty có năng lực quản lý cao vì năng lực của người quản lý công ty có trình độ quản lý chuyên môn cao có thể đưa ra quyết định, chủ trương, sách lược cho các nhân viên thực hiện tốt. Như khâu xử lý sữa chữa và chăm sóc khách hàng rất tốt, khách hàng rất hài lòng. Công ty có cách phục vụ khách hàng rất tốt, khách hàng rất hài lòng sự phục vụ của các nhân viên công ty. Bên cạnh đó, công ty được sự hỗ trợ tài chính của phía tổng công ty về quảng cáo, quáng bá thương hiệu.
5.3.2. Điểm yếu
Công ty mới thành lập được ba năm nên chưa có tên tuổi trên thị trường, chưa được người tiêu dùng biết đến nhiều. Gây khó khăn cho công ty rất nhiều trong cạnh tranh với các đối thủ đã có từ nhiều năm. Do công ty mới thành lập nên nhân sự vẫn chưa ổn định và còn thiếu, nhất là nhân sự hoạt động markeing. Khâu tiếp thị vẫn còn thiếu rất nhiều, chưa có nhân viên chuyên nghiệp cho khâu này. Nhân viên tiếp thị không làm việc chính thức mà chỉ làm việc bán thời gian hiện là những sinh viên, nên họ chưa có kinh nghiệm để thực hiện công việc tốt. Trong quá trình tiếp thị họ gặp rất nhiều khó khăn như:
Thiếu tờ rơi sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng, có nhiều mặt hàng không có tờ rơi gây khó khăn cho công việc tiếp thị
Chưa biết cách sắp xếp tờ rơi cho phù hợp với công việc tiếp thị.
Không có bảng báo giá gửi cho khách hàng khi khách hàng yêu cầu.
Chưa giới thiệu rõ về công ty.
Do họ chưa có kinh nghiệm và chuyên nghiệp nên họ gặp nhiều khó khăn trong tiếp thị nhưng vẫn không có đề xuất được ý kiến để công việc tiếp thị được tốt hơn. Tuy nhiên, họ cũng có kinh nghiệm làm sao để chọn khách hàng nào cần để tiếp thị do họ đi trong thời gian dài nên rút ra được kinh nghiệm này. Họ cũng rất nhạy bén trong việc chọn khách hàng để tiếp thị nhưng do không có kỹ thuật chuyên nghiệp về tiếp thị nên thường tiếp thị không
thành công. Tỷ lệ đánh giá của khách hàng về nhân viên tiếp thị không năng động, nhạy bén chiếm 42.2% và cung cấp thông tin chưa tốt chiếm 47.8%.
Công ty khó khăn trong việc tuyển nhân viên tiếp thị có chuyên môn: đã có đăng ký với trung tâm xúc tiến việc làm và dán thông báo ở các trường đại học nhưng vẫn không tìm được. Do vậy, đến nay công ty vẫn chưa có đội ngũ nhân viên tiếp thị có chuyên môn.
Hoạt động marketing của công ty chỉ có tiếp thị, khuyến mãi và treo pano ngoài trời, vẫn chưa có hoạt động mạnh để quảng bá thương hiệu. Nhưng chương trình khuyến mãi của công ty hầu như người tiêu dùng không biết đến, vì không quảng bá rộng rãi đến người tiêu dùng. Do vậy, công ty chưa được người tiêu dùng biết đến, chú ý đến và có hứng thú đến với công ty khi họ có nhu cầu. Hầu như khách hàng không biết đến những quảng cáo của công ty (treo pano ngoài trời) khách hàng không thấy và cũng không biết đến, tỷ lệ chiếm đến 44.4%. Chính những điều này mà sự nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu công ty rất yếu, chỉ có những khách hàng đến mua sản phẩm của công ty do người thân giới thiệu thì mới biết đến công ty. Thời gian vừa qua công ty đã thực hiện nhiều đợt khuyến mãi như giảm giá công lắp đặt, tặng phụ kiện …. Nhưng công ty không đưa được đến khách hàng nên hầu như khách hàng không biết đến những đợt khuyến mãi này, tỷ lệ không biết chiếm đến 41.1% làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty so với với đối thủ cạnh tranh đã có tên tuổi lâu năm.
5.3.3. Cơ hội
Trong thị trường hiện nay, nhu cầu sử dụng máy điều hòa không khí đang tăng cao và bắt đầu bước vào phát triển. Đi đôi với mức sống người dân liên tục được nâng cao nên mức tiêu thụ máy điều hòa không khí cũng liên tục tăng trưởng ở mức cao.
Do nhiều nguyên nhân như mức sống người tiêu dùng ngày nay đang tăng lên, người tiêu dùng có xu hướng sống sung sướng hơn, thỏai mái hơn, do thời tiết ngày càng trở nên nóng lên nhiều hơn ….. Nếu năm 1996, cả nước tiêu thụ khỏang 80.000 bộ máy điều hòa không khí, trong đó chủ yếu là loại cửa sổ cấp thấp thì đến năm 2006 này, mức tiêu thụ đã tăng vọt, ước tính đạt xấp xỉ 300.000 bộ, trong đó lọai 2 khối cao chiếm đến 98%. Và theo tình hình chung của thị trường, có thể nói các mặt hàng điện máy đã lắp đầy các hộ gia đình, đã đi vào giai đọan bảo hòa như tivi khoảng 75% tỷ lệ lắp đầy thị trường chỉ có nhu cầu thay mới, tủ lạnh khỏang 25% – 30% tỷ lệ lắp đầy hộ gia đình … đối với máy điều hòa không khí chỉ có khoảng 3% tỷ lệ 13. Và điều được chứng minh qua điều tra phỏng vấn 90 khách hàng tỷ lệ cao nhất là tivi 100%, đầu máy VCD – DVD 97%, xe máy và điện thọai di động là 96%, tủ lạnh 84%, máy vi tính 83%, máy gặt 71% và máy nước nóng là 53%. Đối với nhu cầu sử dụng máy lạnh thì tỷ lệ chiếm tới 201.1%, trong đó có nhu cầu do đã đủ những vật dụng tiện nghi (tivi, tủ lạnh, xe máy …) chiếm 62.2%, do thời tiết nóng chiếm 83.3% và do thích sử dụng máy lạnh chiếm 55.6%. Do vậy, nhu cầu sử dụng máy điều hòa không khí trong thị trường còn rất nhiều, rất tiềm năng, tạo cơ hội lớn cho các nhà kinh doanh.
Tại TPLX, nhu cầu sử dụng máy điều hòa cũng vừa phát lên trong những năm gần đây, tỷ lệ những hộ gia đình đã có sử dụng máy điều hòa không khí không cao và hầu như vẫn còn có nhu cầu đối với sản phẩm này. Và An Phát là công ty duy nhất chuyên kinh doanh máy điều hòa không khí chuyên nghiệp và tập trung sâu vào kỹ thuật. Chỉ có những cửa hàng kinh 13 12. Nguồn: Hội nhập WTO: Ngành sản xuất máy điều hòa còn hay mất?. Tài chính Việt Nam. Đọc từ:
doanh về điện máy nói chung, chưa có cửa hàng trưng bày riêng cho sản phẩm máy điều hòa không khí, đa số họ kinh doanh chung với nhiều mặt hàng khác nhau về điện máy. Do vậy, nhu cầu đang tăng cao đi đôi với kỹ thuật chuyên sâu đã tạo cho công một cơ hội, một lợi thế trong kinh doanh.
Ngoài ra, nhà nước có chính sách điều chỉnh thuế nhập khẩu ưu đãi đối với một số mặt hàng linh kiện, phụ tùng của sản phẩm điện lạnh gia dụng. Mức phổ biến từ 30% xuống 0%, trong đó mặt hàng linh kiện cho máy điều hòa không khí giảm từ 20% xuống còn 5%. Cụ thể là một số thiết bị như ga, bơm không khí, bơm chân không, máy nén và quạt không khí, nắp chụp điều hòa gió, cửa thông gió có kèm theo quạt dùng cho máy điều hòa không khí, mức giảm phổ biến từ 5-30% xuống còn 0-10% 14. Nhờ những chính sách này nên giá thành của máy điều hòa không khí ở mức vừa sử dụng cho người tiêu dùng.
5.3.4. Đe doạ
Có nhiều cơ hội và ưu đãi nên trong lương lai sẽ có nhiều người kinh doanh mặt hàng máy điều hòa không khí, những đối thủ tiềm ẩn này sẽ gây trở ngại và sẽ cạnh tranh gây gắt với công ty An Phát. Trong lương lai thị trường máy điều hòa không khí sẽ có sự cạnh tranh rất lớn trong thị trường đầy tiềm năng này.
Bên cạnh đó, mức giá của mặt hàng máy điều hòa không khí thường không ổn định, luôn lên xuống thất thường và bị ảnh hưởng nhiều của thời tiết. Thời tiết không ổn định cũng làm cho giá máy điều hòa không khí không ổn định theo. Chẳng hạn như thời tiết quá nóng sẽ làm người tiêu dùng ồ ạt đi mua máy nên giá sẽ tăng lên, thời tiết lạnh hay mưa nhiều thì giá lại giảm….