2.1- Mục tiêu xúc tiến bán hàng của Công ty:
Công ty th−ờng đặt ra các mục tiêu cụ thể cho ch−ơng trình khuyến mại đó là:
- Đối với ng−ời tiêu dùng: Mục tiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng mớị
- Đối với các đại lý, trung gian th−ơng mại khác: Mục tiêu là dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới, kích thich bán hàng cho mùa vắng khách...
- Đối với lực l−ợng bán hàng: Mục tiêu là nhằm đông viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm để theo đuổi mục tiêu bán hàng của Công ty (th−ờng trong ngắn hạn). Đó là: tìm thêm các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số của một sản phẩm cụ thể, giới thiệu ch−ơng trình khuyến mại đặc biệt dành cho những ng−ời trung gian, tăng năng suất bán hàng, giảm chi phí bán hàng.
2.2- Các hình thức khuyến mại:
Với mỗi đối t−ợng, Công ty đều áp dụng các công cụ khuyến mại khác nhau nhằm đảm bảo tính khoa học và hiệu quả kinh tế:
- Với đối t−ợng là ng−ời tiêu dùng: Công ty có các hình thức khuyến mại là quà tặng hoặc phiếu mua hàng với giá −u đãi và giảm giá nếu khách hàng mua hàng với số l−ợng lớn. Đây cũng là đối t−ợng đ−ợc khuyến mại chủ yếu và th−ờng xuyên.
- Ví dụ: Trong năm 2001 Công ty đã tổ chức một đợt khuyến mại kéo dài 30 ngày từ 23/12/2001 đến 23/01/2002 ch−ơng trình phục vụ tết Nguyên đán cụ thể là:
+ Khi mua một hộp dầu lon PLC, đ−ợc tặng ngay một lít xăng ở tất cả các đại lý bán xăng
+ Khi mua dầu động cơ thông dụng Motor Oil và Motor Oil Extra thì sẽ đ−ợc tặng một thẻ trị giá một l−ợng tiền.
Ngoài ra vào những dịp khác nhau, Công ty còn áp dụng hình thức khuyến mại −u đãi ng−ời tiêu dùng đó là giảm giá trực tiếp, th−ởng thêm hàng hóa và hoàn tiền một phần. Đặc biệt hình thức th−ởng thêm hàng rất đ−ợc ng−ời tiêu dùng quan tâm và tham gia h−ởng ứng.
- Với đối t−ợng là ng−ời trung gian: Công ty áp dụng các hình thức khuyến mại là trợ cấp mua hàng, giảm giá khi mua tiếp và hàng tặng.
+ Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, Công ty đ−a cho ng−ời trung gian một số tiền cụ thể hoặc chiết khấu để đổi lại ng−ời trung gian mua một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định (mức chiết khấu là 2%/ tổng trị giá lô hàng)
+ Giảm giá khi mua tiếp là một hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho việc mua mới hay mua thêm sản phẩm (tuỳ từng mặt hàng mà Công ty có thể áp dụng mức giảm giá 1-3%)
+ Với thoả thuận hàng tặng, các nhà trung gian nhận đ−ợc một số hàng miễn phí cho việc mua một số l−ợng hàng cụ thể. Th−ờng Công ty áp dụng ở mức 20 tặng1.
- Với đối t−ợng khuyến mại là lực l−ợng bán hàng.
Công ty th−ờng tổ chức các hội thi bán hàng làm tăng đông lực và năng suất của lực l−ợng bán thông qua lời kêu gọi tinh thần cạnh tranh. Các hình thức khuyến khích đ−ợc thể hiện d−ới dạng giải th−ởng bằng tiền mặt, hàng hoá hay một sự ghi nhận thành tích hay phần th−ởng đặc biệt.
2.3- Đánh giá hiệu quả của công cụ khuyến mại:
Khuyến mại là một trong những công cụ đ−ợc sử dụng quy mô nhất ở Công tỵ Trong những năm tháng cuối năm 2000 và nửa đầu năm 2001, Công ty đã thực hiên hai lần khuyến mại vào dịp tết nguyên đán và dịp kỷ niệm ngày 30/04 và 01/05 bằng các hình thức nêu ở trên với tổng kinh phí dành cho khuyến mại là 13 triệu đồng, đã đạt đ−ợc hiệu quả nh− sau:
Tr−ớc hết khuyến mại làm cho doanh thu của Công ty tăng lên đáng kể. Những ngày không áp dụng khuyến mại nào thì doanh thu trung bình của công ty là 8,5 triệu đồng còn trong những ngày có ch−ơng trình khuyến mại doanh thu của công ty là 15,7 triệu đồng bình quân mỗi ngàỵ
Đặc biệt trong dịp tết Nguyên Đán ch−ơng trình khuyến mại của công ty có ngày doanh số bán đạt 50 triệu đồng...
Qua khảo sát cho thấy sau hai lần thực hiện khuyến mại gần đây nhất là cho thị phần của công ty tăng lên 1% trên thị tr−ờng cung cấp hàng hóa tiêu dùng và các loại hình dịch vụ trong toàn tỉnh.
Ngoài những lợi ích hữu hình nh− vậy các ch−ơng trình khuyến mại còn mang lại cho công ty một hình ảnh, uy tín, sự mến mộ h−ởng ứng mạnh mẽ từ phía ng−ời tiêu dùng.