Nếu như trước đây quảng cáo bằng các băng rôn, kết hợp với khuyến mãi ít được thực hiện thì nay Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà áp dụng hình thức tuyên truyền quảng cáo giống các lĩnh vực thương mại khác như : treo băng rôn với biểu mẫu thống nhất trước trụ sở các điểm giao dịch của Ngân hàng, khuyến mại bằng quà thưởng thiết thực và có giá trị cao cho khách hàng như : xe ôtô, tivi, tủ lạnh, quạt máy,…..KH còn được tặng quà lưu niệm khi đến giao dịch với Ngân hàng như : viết, nón, áo mưa, lịch,….. Ngoài ra, Ngân hàng còn in ấn các tờ rơi, tờ bướm, cuốn Hand Book kích thước gọn nhẹ, thiết kế và trình bày đẹp, hiện đại, rõ ràng, hấp dẫn,…phát không cho khách hàng hay để tại các quầy giao dịch của Ngân hàng để giới thiệu và hướng dẫn khách hàng lựa chọn các sản phẩm, dịch vụ.
Tất cả những đổi mới nói trên trong công tác tiếp thị giờ đây làm cho bộ mặt của Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà khác cơ bản với hình ảnh Ngân hàng trước
đây. Đến giao dịch với Ngân hàng, khách hàng có cảm tưởng như bước vào trụ sở của các ngân hàng liên doanh, các chi nhánh ngân hàng nước ngoài. Đó là những xu hướng mới trong chiến lược tiếp thị khách hàng của Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà, làm thay đổi hình ảnh, tăng uy tín của Ngân hàng phù hợp với yêu cầu hội nhập khu vực và quốc tế .
2.3.1.2 Nghiệp vụ tạo lợi thế cạnh tranh của Ngân hàng Công thương khu công nghiệp Biên Hoà.
• Nghiệp vụ cho vay.
Tín dụng là một nghiệp vụ truyền thống của các ngân hàng, không những mang lại lợi nhuận chủ yếu mà còn quyết định sự tồn tại và phát triển của các NHTM tại Việt Nam. Các NHTM muốn duy trì sự tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh phải có những mặt mạnh nhất định được tạo ra nhờ sử dụng hiệu quả các vũ khí cạnh tranh được gọi là lợi thế cạnh tranh. VCB có lợi thế cạnh tranh là nguồn vốn ngoại tệ và dịch vụ thanh toán quốc tế, BIDV có lợi thế trong việc thẩm định và cho vay các dự án đầu tư. Agrinbank có lợi thế trong cho vay và phát triển lĩnh vực chuyên về nông nghiệp,… Còn lợi thế cạnh tranh của Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà là hoạt động tín dụng. Dư nợ tín dụng của Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà tuy chỉ đứng hàng thứ 3 và tỷ lệ nợ quá hạn khá cao so với các ngân hàng khác nhưng nghiệp vụ tín dụng tại ngân hàng đang có khuynh hướng phát triển mạnh nhờ vào trình tự thủ tục giải quyết hồ sơ gọn nhẹ, mức lãi suất cho vay mang tính cạnh tranh (Hiện nay lãi suất ngắn hạn tại Ngân hàng ngày 01/07/2005 là 1.00%/tháng – mức thấp nhất trên địa bàn).
Bảng 6 : Cơ cấu thị phần tín dụng trên địa bàn (%)
TCTD Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
- Ngân hàng Công thương
KCN Biên Hoà 19,45 20,4 16,48
- Ngân hàng Công thương
Đồng Nai 12,14 10,71 8,73
- Ngân hàng Đầu tư 13,35 10,74 9,75
- Ngân hàng Nông nghiệp 24,78 25,18 28,91 - Ngân hàng Ngoại thương 25,89 26,05 26,21
- Các TCTD khác 4,39 6,92 9,92
Cộng 100 100 100
(Nguồn : Trích báo cáo của Ngân hàng Nhà nước tỉnh Đồng Nai, 2005)
• Nghiệp vụ thanh toán quốc tế.
Bảng 7: Tình hình hoạt động thanh toán quốc tế
Đơn vị tính: 1.000 USD
CHỈ TIÊU 2002 2003 2004 TĂNG GIẢM
2003/2002 2004/2003
L/c nhập mở 23,241.3 27,221.3 29,426.7 +3,980 +2,205.4 L/C nhập thanh toán 23,698.4 26,688.7 28,536.3 +2,990.3 +1,847.6 L/C xuất nhận đòi tiền 7,692 12,566.1 13,433.7 +4,874.1 +867.6 L./C xuất đã thanh toán 7,327.4 11,127.6 13,428.3 +3,800.2 +2,300.7
Nhờ thu đi 165 171.4 161.4 + 6.4 - 10.2
Nhờ thu đến 10,277.9 10,545.2 8,642.7 +267.3 -1,902.5 TTR đi 26,979.4 43,421.5 44,346.2 +16,442.1 +924.7 TTR đến 27,161.8 42,021.5 46,863.3 +14,859.7
(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh đối ngoại Ngân hàng Công thương KCN Biên Hòa, 2005)
Qua số liệu trên cho thấy hoạt động thanh toán quốc tế tại Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà luôn gia tăng hàng năm. Một trong những nguyên nhân tích cực là do sự hỗ trợ từ phía Ngân hàng Công thương Việt Nam với chủ trương chỉ đạo phù hợp, đặc biệt là chính sách ưu đãi khách hàng về lãi suất, phí và các dịch vụ hỗ trợ khác đã thúc đẩy chi nhánh phát huy thế mạnh.
Sự hình thành và phát triển khu công nghiệp tại Đồng Nai với chính sách ưu đãi, Đồng Nai đã thu hút vốn đầu tư từ nhiều nước trên thế giới tạo nên số lượng khách hàng tiềm năng lớn không riêng chi nhánh Ngân hàng Công thương KCN Biên Hòa mà cả các NHTM khác trên địa bàn. Tuy nhiên, do Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà có trụ sở đặt tại gần các KCN như: Biên Hoà 1, Biên Hoà 2, Amata, KCX Loteco nên đây chính là lợi thế vượt trội của Ngân hàng.
2.3.1.3 Nguồn nhân lực.
Như đã nêu trong phần 2.2.2.6, nhân sự tại Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà chủ yếu là các cán bộ trẻ, năng động, có trình độ nghiệp vụ, ngoại ngữ, tin học được đào tạo chính quy. Những cán bộ trẻ này đa phần là cử nhân các trường Đại học Kinh Tế, Ngân hàng, Khoa học xã hội và Nhân văn … Trong đó, có 3 người đã bảo vệ thành công luận văn thạc sĩ và 4 người sắp hoàn thành chương trình cao học, trình độ cử nhân tin học có 2 người, cử nhân Anh ngữ có 4 người. Số nhân viên còn lại đa phần là trình độ C Anh ngữ kèm thêm một ngoại ngữ phụ như: Hoa văn, Pháp văn, Nhật văn…
Nguồn nhân lực trẻ với trình độ chuyên môn và ngoại ngữ được đào tạo chính quy và chuyên sâu là một nền tảng vững chắc cho sự phát triển của Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà.
2.3.2 Điểm yếu.
2.3.2.1 Hạn chế do luật điều chỉnh.
Thời gian qua Việt Nam đã có những bước đi đáng kể để chuyển từ một hệ thống tài chính kiểm soát trực tiếp sang hệ thống tài chính vận hành theo cơ chế thị trường, điều hành bằng pháp luật.
Năm 1998 luật các TCTD ra đời với mục tiêu tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh tiền tệ. Mặc dù đã được sửa đổi và bổ sung gọi là Luật sửa đổi thông qua ngày 15/6/2004 nhưng Luật các TCTD cũng còn bộc lộ nhiều thiếu sót, chưa quy định cụ thể, rõ ràng. Ví dụ như: chưa có hướng dẫn cụ thể về tín dụng chính sách, chưa
giải thích rõ những quy định mới về Quỹ tín dụng nhân dân .... Ngoài ra, các luật có liên quan và các văn bản hướng dẫn dưới luật, thông tư, nghị định chưa đồng bộ, chưa phù hợp và chưa thật sự hỗ trợ cho hoạt động của các TCTD.
Đối với nghiệp vụ thanh toán quốc tế, ngoài việc tuân thủ luật pháp quốc gia, ngân hàng còn phải tuân thủ theo các thông lệ quốc tế như: UCP 500, URC 522, Incoterm 2000 … Xét về mặt lý thuyết thì việc vận dụng những thông lệ này vào thanh toán quốc tế ở nước ta là gần như tuyệt đối mà không có bất kỳ sự điều chỉnh nào. Tuy nhiên, hiệu quả áp dụng thông lệ quốc tế vào từng nước tuỳ thuộc rất lớn vào luật pháp quốc gia. Trong điều kiện hiện nay của chúng ta, với hệ thống pháp luật còn thiếu và chưa đồng bộ thì các ngân hàng vẫn có thể gặp rủi ro trong giao dịch thanh toán quốc tế cho dù họ đã tìm cách tự bảo vệ mình.
2.3.2.2 Hạn chế về vốn.
Nhìn chung, nguồn vốn của các NHTM nhà nước cũng như các NHTM cổ phần trong nước đang còn rất thấp. Vốn điều lệ thấp là một điểm yếu mà khi hội nhập các ngân hàng trong nước sẽ không đủ sức để tăng trưởng và nâng cao sức cạnh tranh trước các NHTM liên doanh và nước ngoài.
Hơn thế nữa, so với các NHTM nhà nước trên cùng địa bàn, nguồn vốn của Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà vẫn còn khiêm tốn. Tính đến 31/12/2004, tổng nguồn vốn của Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà là 2.018 tỷ đồng ( chỉ tăng 5.14% so với cùng kỳ năm 2003). Trong khi đó, vốn của Ngân hàng Nông nghiệp Đồng Nai là 3.741 tỷ đồng (tăng 23.16%) và Ngân hàng Ngoại thương Đồng Nai là 3.377 tỷ đồng (tăng 32.65%).
Rõ ràng đây chính là hạn chế của Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của mình so với hai đối thủ mạnh là hai NHTM nhà nước nêu trên. Bên cạnh đó, sự chạy đua không ngừng của Ngân hàng Công thương Đồng Nai và Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Đồng Nai cũng tạo nhiều khó khăn cho Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà.
2.3.2.3 Hạn chế do tuân thủ quy trình của Ngân hàng Công thương Việt Nam.
Do là một chi nhánh trực thuộc Ngân hàng Công thương Việt Nam, tuy hoạt động và hạch toán độc lập nhưng Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà vẫn phải tuân thủ theo đúng quy trình giải quyết các phần hành nghiệp vụ, đúng quy chế làm việc từ giờ giấc, phong cách, trang phục … và đến cả kiểu dáng trụ sở vẫn phải mang nét của Ngân hàng Công thương.
Vấn đề này tưởng chừng như không có gì lớn và không trở ngại nhiều. Tuy nhiên, nếu xét ở khía cạnh để có thể tạo được lợi thế cạnh tranh và nâng cao được năng lực cạnh tranh của Ngân hàng thì chính từ những cái tưởng như là nhỏ nhặt đó lại vô cùng quan trọng. Chẳn hạn như, nếu có thể tự chủ đúng nghĩa trong kinh doanh thì bản thân Ngân hàng có thể quy định mức lãi suất cạnh tranh cho riêng chi nhánh mình, có thể tạo được phong cách năng động nhưng vẫn duyên dáng trong trang phục váy công sở mà không phải là áo dài, hay cao hơn là Ngân hàng có thể giản lược những bước không cần thiết và mang tính lặp lại trong quy trình tín dụng, thanh toán quốc tế để tiết kiệm thời gian cho khách hàng …
2.3.2.4 Hoạt động marketing ngân hàng chưa được quan tâm đúng mức.
Tuy chiến lược tiếp thị và phát triển của Ngân hàng đã được sự quan tâm và được thực hiện, bước đầu mang lại hiệu quả không kém, nhưng hoạt động marketing tại Ngân hàng vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Ngân hàng chưa có bộ phận marketing riêng, các chiến lược marketing vẫn còn mang tính chất sơ sài, không có sự chuẩn bị và thực hiện một cách bài bản. Việc đi tiếp thị trực tiếp tại các doanh nghiệp mới, các doanh nghiệp tiềm năng vẫn còn rời rạc, chỉ là “đi cho có lệ mà thôi”.
2.3.2.5 Không đi đầu trong việc áp dụng công nghệ ngân hàng hiện đại.
Công nghệ ứng dụng tại Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà, như đã phân tích, chỉ là những công nghệ mà các ngân hàng khác đã ứng dụng từ lâu. Do đó, khi Ngân hàng ứng dụng những công nghệ này thì các ngân hàng khác đã có công nghệ
hiện đại hơn, tiết kiệm được nhiều thời gian cho khách hàng hơn, quản lý chặt chẽ hơn các mặt nghiệp vụ. Đây là một trong những nhân tố kiềm hãm sự phát triển của Ngân hàng, không tạo được cho Ngân hàng một sức bật để thắng thế trong cạnh tranh.
2.3.2.6 Chưa có bộ phận nghiên cứu và phát triển.
Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà chưa có riêng một bộ phận nghiên cứu và phát triển (R&D) để tìm hiểu và đánh giá đúng khả năng của các đối thủ cạnh tranh. Nguyên nhân chủ yếu là do Ngân hàng chưa nhận thức được rằng có tìm hiểu, phân tích, đánh giá đúng khả năng của đối thủ cạnh tranh thì mới có thể đưa ra những chiến lược kinh doanh có hiệu quả, thắng thế trên thương trường. Hơn nữa, cán bộ quản lý Ngân hàng vẫn còn nặng tư tưởng của thời kỳ bảo thủ, làm việc theo kiểu tự phát.
2.3.2.7 Vấn đề quản lý và kiểm soát tín dụng chưa triệt để.
Hiện nay, tại bộ phận Tín dụng của Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà có khoảng 20 người, trong đó có 01 Trưởng phòng và 04 phó phòng. Trưởng phòng có trách nhiệm quản lý hoạt động chung của phòng, mỗi phó phòng chịu trách nhiệm về một mảng khách hàng như: khách hàng là các doanh nghiệp Nhà nước (sau này là các công ty cổ phần), khách hàng là các doanh nghiệp có yếu tố nước ngoài, khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, còn lại là nhóm khách hàng là hộ vay các thể.
Chính vì các phân rõ nhiệm vụ của các cán bộ lãnh đạo trong phòng như thế mà Phòng tín dụng gặp không ít khó khăn: khi một hoặc hai người vắng mặt thì cán bộ còn lại không thể hoặc khó khăn trong việc kiểm soát và ký duyệt hồ sơ do họ không có kiến thức tổng hợp về nghiệp vụ tín dụng. Chẳng hạn như cán bộ tín dụng chuyên quản lý hộ vay kinh doanh cá thể sẽ không thể nào có đủ kinh nghiệm trong việc phân tích tình hình tài chính của một doanh nghiệp nước ngoài có quy mô lớn. Điều này đã tạo nên lỏng lẻo và khe hở cho những nhân viên tín dụng không có trách nhiệm hay có mưu đồ tư lợi riêng.
Ngoài ra, tuy Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà đã áp dụng chương trình quản lý tín dụng Misac nhưng do mới áp dụng chương trình này không lâu (cuối năm 2002), do đó phần mềm này chưa được hoàn hảo. Hơn nữa chương trình quản lý tín dụng tại Ngân hàng sau hẳn các NHTM khác trên địa bàn nên hiện nay các NHTM khác đã ứng dụng những công nghệ mới hiện đại hơn.
2.3.2.8 Chủng loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng chưa đa dạng.
Hoạt động của Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà vẫn còn bao trùm tư tưởng của thời kỳ trước: chỉ đặt nặng vai trò của khâu cho vay, chưa đẩy mạnh tỷ trọng nguồn thu từ kinh doanh dịch vụ. Sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng còn đơn điệu và nghèo nàn, mang tính lặp lại và bắt chước chứ không sáng tạo.
Đây cũng là tình trạng chung của các NHTM trong nước. Trong khi đó, thu dịch vụ của các ngân hàng nước ngoài lên đến 40% tổng doanh thu. Đây chính là điểm mạnh mà các NHTM trong nước không thể nào vượt qua được.
2.3.2.9 Hẫng hụt cán bộ do chưa có chế độ đãi ngộ nhân tài thích đáng.
Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà là một trong những ngân hàng trên địa bàn tỉnh Đồng Nai luôn tạo điều kiện cho cán bộ và nhân viên học tập nâng cao kiến thức nghiệp vụ, ngoại ngữ, tin học. Hiện nay tại ngân hàng đã có 3 thạc sĩ, 04 người đã hoàn thành chương trình cao học và sắp bảo vệ, hơn 10 đang hoàn chỉnh đại học … Đây chính là thành quả đạt được do có sự tạo điều kiện của Ban Giám đốc Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà. Ngân hàng đã hỗ trợ 100% học phí và 90% lương trong khoảng thời gian đi học.
Tuy nhiên, những người có trình độ cao tại chi nhánh đa phần vẫn chưa được thăng tiến, mà vị trí đó lại giành cho những người có thể nói là không đủ năng lực đảm nhiệm! Chính điều này đã tạo nên hiện tượng chảy máu chất xám tại Ngân hàng: một số nhân viên có trình độ, có kinh nghiệm đã chuyển sang làm việc tại các ngân hàng khác có chế độ đãi ngộ hơn về lương cũng như là về thăng tiến.
2.3.2.10 Chưa xây dựng được thương hiệu.
Ngân hàng Công thương KCN Biên Hoà vẫn chưa tạo được cho mình một phong cách giao dịch riêng biệt, khác biệt và nổi trội so với các đối thủ trên cùng địa bàn. Trụ sở của Ngân hàng đã cũ do xây dựng đã lâu, trang thiết bị văn phòng không đẹp và không hiện đại, phòng ốc không đẹp mà lại không thoáng mát do không có nhiều cây xanh, báo chí phục vụ khách hàng không đa dạng và không đủ … Trong khi đó, bề mặt của ngân hàng là một yếu tố rất quan trọng để thu hút và giữ chân khách hàng.
Điều quan trọng nhất là thái độ và phong cách giao tiếp của nhân viên tại Ngân