Trong những năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất đã tăng đáng kể. Đặc biệt năm 1998 doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm chỉ đạt 23.478 triệu đồng đến năm 1999 đã tăng lên 40.502 triệu đồng, gấp 1,72 lần so với năm 1998. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị tr−ờng đ−ợc phản ánh qua bảng sau:
Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực
Đơn vị tính: triệu VNĐ Khu vực thị tr−ờng 1998 DT % 1999 DT % 2000 DT % 2001 DT % Miền bắc 17341 73,8 30504 75,3 32527 76,2 35571 77,2 Miền trung 4881 20,78 7356 18,15 7452 17,47 7439 16,16 Miền nam 1256 5,42 2642 6,52 4830 6,33 3015 6,64 Tổng DT 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm Miền bắc.
Qua bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của Công ty ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên thị tr−ờng Miền bắc của Công ty luôn đạt giá trị cao nhất. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 1998 ở thị tr−ờng miền bắc chiếm 73,8% năm 1999 là 75,3%, năm 2000 chiếm 76,2%, năm 2001 chiếm 77,2%. Nh− vậy ta thấy rằng thị tr−ờng chủ yếu của Công ty là các tỉnh phía Bắc n−ớc ta đồng thời Công ty cũng phát triển thị tr−ờng ra khu vực lân cận nh− các tỉnh miền Trung đặc biệt là các tỉnh khu vực Bắc Trung bộ do có điều kiện về giao thông vận tải nên chi phí vận tải thấp hơn các tỉnh phía nam và Nam trung bộ. Công ty có một chi nhánh ở T.P Hồ Chí Minh, đây là một khu vực thị tr−ờng lớn, có khả năng tiêu thụ hàng hoá cao tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực nàỵ Tuy nhiên, hiện nay doanh thu trên thị tr−ờng miền của công ty cũng tăng lên hàng năm song tốc độ tăng doanh thu trên thị tr−ờng này rất chậm so với tốc độ tăng tổng doanh thu do đó tỷ trọng doanh thu ở khu vực miền trung hàng năm có xu h−ớng giảm trong khi tỷ trọng doanh thu trên thị tr−ờng miền bắc và miền nam có xu h−ớng tăng. Nguyên nhân là do công ty gặp nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ
trên thị tr−ờng miền trung một phần là do công ty ch−a thực sự quan tâm đầu t− cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở khu vực này, hơn nữa khu vực này là khu vực gặp nhiều khó khăn trong khâu vận chuyển dẫn đến giá bán caọ
Sự phân bố dân c− ở các khu vực thị tr−ờng cũng ảnh h−ởng rất nhiều đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công tỵ Dân số n−ớc ta chiếm hơn 70% ở khu vực nông thôn và chỉ hơn 20% ở thành thị. Do đó thu nhập và tập quán tiêu dùng cũng ảnh h−ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công tỵ
Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phân bố dân c−
Đơn vị tính: triệu VNĐ Dân c− 1998 DT % 1999 DT % 2000 DT % 2001 DT % Thành thị 13852 58,99 22405 55,31 22376 52,47 22372 48,6 Nông thôn 9626 41,01 17854 44,69 20263 47,53 23653 51,4 Tổng DT 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu công ty thực phẩm miền bắc
Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ dân c− thành thị năm 1998 chiếm 58,99%, năm 1999 chiếm 55,31%, năm 2000 chiếm 52,47%, năm 2001 là 48,6%. Nguyên nhân có sự giảm tỷ trọng tiêu thụ trên thị tr−ờng khu vực thành thị là do những năm đầu mặc dù nhu cầu của nhân dân ở khu vực nông thôn là rất cao song do đời sống nhân dân thấp, ít có khả năng đáp ứng nhu cầu của mình do thu nhập hạn chế. Hiện nay đời sống nhân dân đã tăng lên rất nhiều, sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc đối với nhân dân do đó tỷ trọng khách hàng khu vực nông thôn đã chiếm cao hơn trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công tỵ Trong những năm tới, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị tr−ờng ở khu vực nông thôn sẽ còn tăng cao, do đó công ty cần quan tâm hơn nữa cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị tr−ờng ở khu vực nông thôn. ở khu vực thành thị nhu cầu của c− dân thành thị có xu h−ớng tăng cao song
đòi hỏi phải đ−ợc thoả mãn với những sản phẩm có chất l−ợng cao hơn, do đó công ty phải đầu t− nâng cao chất l−ợng sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị tr−ờng khu vực thành thị.
Về cơ cấu sản phẩm. Sản phẩm của Công ty tiêu thụ trên thị tr−ờng bao gồm: R−ợu vang Hữu Nghị, bánh quy cao cấp Hữu Nghị, các loại thực phẩm khác nh− giò chả, lạp x−ờng, xúc xích, ba tê cũng mang tên các xí nghiệp trực thuộc của Công tỵ
Bảng 9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo nhóm sản phẩm. Đơn vị tính: triệu VNĐ Nhóm hàng 1998 DT % 1999 DT % 2000 DT % 2001 DT % R−ợu 3545 15,1 6382 15,7 8573 20,1 9320 20,2 Bánh kẹo 10543 44,9 17531 43,2 18327 42,9 21503 46,7 Thực phẩm khác 9390 40 15930 41,6 15739 37 15202 33,1 Tổng doanh thu 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm Miền Bắc
Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty chiếm tỷ trọng cao là Bánh kẹo các loạị Trong các năm qua, Công ty đã lần l−ợt đầu t− các dây chuyền sản xuất công nghệ cao nh− dây chuyền sản xuất r−ợu vang Hữu Nghị, sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị, dây chuyền sản xuất mì Đồng văn do đó đã nâng cao chất l−ợng sản phẩm, công suất sản xuất đáp ứng nhu cầu thị tr−ờng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ năm 1999 trở đi đã tiêu thụ đ−ợc khối l−ợng sản phẩm lớn hơn rất nhiều so với năm 1998 và do đó doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng tăng lên rất nhanh chóng. Qua bảng doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tập trung vào hai nhóm sản phẩm là bánh kẹo và các loại thực phẩm khác, doanh thu từ tiêu thụ r−ợu chiếm tỷ trọng ít hơn nhiều so với hai nhóm sản phẩm bánh kẹo và thực phẩm khác. Tuy nhiên, những năm gần đây tỷ trọng doanh thu từ tiêu thụ r−ợu lại tăng lên nhanh chóng cho thấy từ khi đầu t− dây truyền sản xuất r−ợu của Cộng hoà liên bang Đức, sản phẩm
r−ợu vang của công ty đã dần dần có chỗ đứng trên thị tr−ờng và có khả năng đem lại mức doanh thu tiêu thụ cao hơn trong những năm tớị
Bảng10 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo hình thức.
Đơn vị: triệu VNĐ Hình thức 1998 Trị giá % 1999 Trị giá % 2000 Trị giá % 2001 Trị giá % Bán buôn 18315 18315 18315 18315 78,01 28849 28849 28849 28849 71,23 31177 31177 31177 31177 73,12 35117 35117 35117 76,3 35117 Bán lẻ 5163 5163 5163 5163 21,99 11653 11653 11653 11653 28,77 11462 11462 11462 11462 26,88 11110908 0908 0908 0908 23,7 Tổng DT 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu công ty thực phẩm miền bắc.
Qua bảng số liệu trên, ta nhận thấy hình thức bán buôn luôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số tiêu thụ sản phẩm của công tỵ Nguyên nhân này là do công ty tiêu thụ sản phẩm trên thị tr−ờng có quy mô lớn, hơn nữa công ty không chỉ kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất mà còn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh th−ơng mai, xuất nhập khẩu với những mặt hàng nông sản thực phẩm...do đó mặc dù công ty có hệ thống các trạm, chi nhánh,trung tâm,cửa hàng,quầy hàng ở các tỉnh trong cả n−ớc. Theo bảng số liệu ta nhận thấy tỷ trọng doanh thu từ bán buôn cũng nh− năm qua có sự giao động nhất định. Nguyên nhân là do một số năm công ty ch−a quan tâm đúng mức đến các khách hàng trung gian, các đại lý ...do đó đã để mất một số mối làm ăn cũ nên đã làm giảm doanh thu bán buôn.
2. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc
2.1. Phân tích công tác nghiên cứu thị tr−ờng của Công ty
Xác định công tác nghiên cứu của thị tr−ờng là một công tác quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã hết sức quan tâm đến công tác nghiên cứu thị tr−ờng. Hàng năm, thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm tr−ớc, các đơn đặt hàng, các hợp đồng cùng với kết quả nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị tr−ờng thuộc phòng kế hoạch công ty, các số liệu dự báo nhu cầu thị tr−ờng về những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty trên báo, tạp chí, dự báo
cung cầu của Nhà n−ớc, chỉ tiêu đ−ợc giao của Bộ th−ơng mại cho Công ty để Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu số l−ợng phù hợp. Tuy nhiên nguồn nhân lực của Công ty thực hiện công tác này chỉ gồm đội thị tr−ờng hơn m−ời ng−ời mà nhiệm vụ chủ yếu của đội là tiêu thụ hàng hoá sản phẩm bao gồm cả hàng hoá sản phẩm không trực tiếp sản xuất và cả sản phẩm do Công ty sản xuất hơn nữa nhiệm vụ này bao gồm phát triển mở rộng mạng l−ới tiêu thụ, thông qua bán hàng, nghiên cứu thị tr−ờng. Công ty cũng ch−a có phòng Marketing do đó việc nghiên cứu, dự báo thị tr−ờng về cơ cấu khối l−ợng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chỉ đ−ợc t−ơng đốị
2.2. Phân tích công tác xây dựng chiến l−ợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.2.1. Về công tác xây dựng chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm
Chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm là một chiến l−ợc quan trọng trong chiến l−ợc kinh doanh của Công tỵ Chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm đ−ợc Công ty xây dựng ngay từ khi đi vào sản xuất kinh doanh. Công ty Thực phẩm Miền bắc là một doanh nghiệp Nhà n−ớc do Bộ th−ơng mại thành lập và tổ chức quản lý do đó mọi chiến l−ợc kinh doanh của Công ty luôn luôn gắn với chức năng, nhiệm vụ của Công ty và định h−ớng của Nhà n−ớc, của Bộ th−ơng mại về vai trò của một doanh nghiệp Nhà n−ớc trong nền kinh tế thị tr−ờng. Do vậy chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những phải đảm bảo tiêu thụ đ−ợc khối l−ợng sản phẩm nhiều nhất mà còn phải đảm bảo thu đ−ợc lợi nhuận và giúp Nhà n−ớc điều tiết giá cả, cân bằng cung cầu các sản phẩm Công ty đang sản xuất.
Chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty đ−ợc xây dựng với các nội dung nh− sau:
* Phát triển mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm, tập trung vào đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cho thị tr−ờng khu vực Miền Bắc và các tỉnh Bắc Trung bộ. Đảm bảo đ−a hàng hoá sản phẩm tới các khu vực vùng sâu vùng xa, vùng nông thôn.
* Đa dạng hoá sản phẩm, đ−a sản phẩm vào tiêu thụ trên các thị tr−ờng, khu vực thị tr−ờng với cơ cấu số l−ợng và khối l−ợng sản phẩm thích hợp.
* Mở rộng các hình thức bán, ph−ơng thức thanh toán đảm bảo đáp ứng kịp thời đồng bộ nhu cầu thị tr−ờng.
* Dự trữ sản phẩm hợp lý, giảm chi phí bảo quản, vận chuyển, chi phí bán hàng và quản lý từ đó giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Tăng c−ờng ngân sách cho các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Bên cạnh đó Công ty sử dụng các chiến l−ợc bộ phận cho chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm.
-Chiến l−ợc sản phẩm: Công ty xác định luôn luôn phải đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm. Công ty xây dựng các mục tiêu nhiệm vụ cho các đơn vị vừa đảm bảo cho tiêu thụ các sản phẩm về cơ cấu số l−ợng khối l−ợng đồng thời phát triển các sản phẩm mới để cạnh tranh về chất l−ợng và các dịch vụ bổ sung khác.
Trong những năm qua công ty đã không ngừng đầu t− các dây truyền sản xuất mới đồng thời thiết kế sản phẩm mới đ−a ra thị tr−ờng nh− từ năm 1998 công ty đã đ−a ra tiêu tụ trên thị tr−ờng các sản phẩm mới : r−ợu vang Hữu Nghị ,bánh quy cao cấp Hữu Nghị, các loại bánh kẹo mang tên Hữu Nghị khác, các sản phẩm thực phẩm của các xí nghiệp chế biến thực phẩm Thái bình... Hàng năm công ty đều đ−a thêm các sản phẩm mới vào tiêu thụ trên thị tr−ờng, các sản phẩm mới này bao gồm: sản phẩm mới hoàn toàn; sản phẩm mang tên, nhã hiệu, bao bì mới; sản phẩm cải tiến...các sản phẩm này chủ yếu là các loại bánh kẹo, các loại thực phẩm. Năm 1998, công ty đ−a vào tiêu thụ các sản phẩm mới bao gồm: 7sản phẩm bánh kẹo, 10 sản phẩm thực phẩm, 2 sản phẩm r−ợụ Năm 1999, công ty đ−a vào tiêu thụ 18 sản phẩm mới gồm 9 loại bánh kẹo, 1 sản phẩm r−ợu, 8 loại thực phẩm khác. Năm 2000, công ty đ−a vào tiêu thụ 14 sản phẩm mới, năm 2001 công ty đ−a vào tiêu thụ 15 sản phẩm mớị
Song song với việc đ−a sản phẩm mới vào tiêu thụ trên thị tr−ờng, hàng năm công ty cũng loại bỏ bớt không sản xuất và đ−a vào tiêu thụ một số sản xuất một số sản phẩm do nó đã quá cũ, chất l−ợng, mẫu mã không còn phù hợp với nhu cầu thị tr−ờng do đó khả năng tiêu thụ của nó trên thị tr−ờng là rất thấp. Song với mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm đ−a vào tiêu thụ nên số sản phẩm mới đ−a vào tiêu thụ trên thị tr−ờng luôn luôn lớn
hơn số sản phẩm cũ bị loại bỏ. Năm 1999 công ty thay thế 12 sản phẩm cũ, năm 2000 công ty thay thế 8 sản phẩm cũ, năm 2001 công ty thay thế 9 sản phẩm. Với chiến l−ợc về sản phẩm trên công ty đã tạo đ−ợc điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đem lại doanh thu tiêu thụ năm sau cao hơn năm tr−ớc.
- Chiến l−ợc giá cả: Giá cả là một trong 4 tham số markeiting Mix mà doanh nghiệp có thể kiểm soát đ−ợc. Để xây dựng giá bán các sản phẩm, tuỳ theo loại sản phẩm công ty sử dụng các chính sách giá phù hợp trên cơ sở các chính sách giá chủ yếu:
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Do đặc điểm thị tr−ờng của công ty rộng lớn, hơn nữa mặt hàng thực phẩm chi phí vận chuyển chiếm một tỷ trọng nhất định trong giá, do đó giá bán sản phẩm của công ty ở các vùng khác nhau có sự chênh lệch nhất định. Nh−ng công ty cố gắng để cho độ chênh lệch giá giữa các vùng ở mức tối thiểụ
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. Đây là chính sách giá đ−ợc công ty sử dụng nhiều trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bởi vì hình thức bán buôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của công tỵ Hơn nữa đây là hình thức nhằm mục tiêu khuyến khích các trung gian phân phối trong hệ thống kênh tiêu thụ của công ty mua nhiều sản phẩm của công ty hơn. Trong hình thức này, công ty sử dụng chính sách hạ giá theo khối l−ợng để các trung gian phân phối mua nhiều sản phẩm hơn và do đó họ sẽ h−ởng tỷ lệ giảm giá cao hơn khi họ mua nhiều sản phẩm hơn. Tỷ lệ hạ giá này còn đ−ợc gọi là tỷ lệ chiết giá.
Trong những năm gần đây, mỗi năm công ty có những tỷ lệ chiết giá cho khách hàng khác nhaụTỷ lệ chiết chiết giá trung bình từ năm 1998 đến năm 2001 đều thay đổi đồng thời mang lại những kết quả nhất định. Năm 1998, tỷ lệ chiết giácao nhất cho khách hàng mua với khối l−ợng lớn với sản phẩm r−ợu là; 9%, bánh kẹo là: 10%, thực phẩm khác là: 10%. Đến năm 1999, cômg ty đã tăng tỷ lệ chiết giá đối với khách hàng mua khối l−ợng lớn sản phẩm nh− sau: tỷ lệ chiết giá cao nhất đối với r−ợu là: 11%, bánh kẹo là: 11%, thực phẩm khác là: 12%. Năm 2000, công ty tiếp