5.1. Tổ chức mạng l−ới bán hàng
Mạng l−ới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng l−ới bán hàng phù hợp.
Có 3 ph−ơng pháp sau:
- Ph−ơng pháp “vết dầu loang”: Theo ph−ơng pháp này trên một thị tr−ờng doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị tr−ờng. Ph−ơng pháp này th−ờng đ−ợc sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị tr−ờng lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Ph−ơng pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị tr−ờng trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp ch−a kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị tr−ờng.
- Ph−ơng pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai ph−ơng pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng l−ới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc −u tiên.
5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là lực l−ợng quan trọng để thực hiện mục tiêu ph−ơng án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và ph−ơng thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung nh− sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây đ−ợc thiện cảm với khách hàng.
- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử.
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi d−ỡng, chính sách sử dụng hợp lý.
5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh ng−ời bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và ph−ơng thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau đây:
5.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Theo căn cứ này có các hình thức bán nh− bán tại kho của ng−ời cung ứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng. Bán tại kho của ng−ời cung ứng thích hợp với bán hàng khối l−ợng lớn, l−ợng tiêu dùng ổn định và ng−ời mua sẵn có ph−ơng tiện vận chuyển. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ng−ời mua và là ph−ơng thức chủ yếu nâng cao chất l−ợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhaụ
5.3.2. Bán theo khâu l−u chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:
Bán buôn là bán với khối l−ợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu l−u thông ch−a b−ớc vào tiêu dùng. Do không phải l−u kho, sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số th−ờng là lớn.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ng−ời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngaỵ Vì sản phẩm hàng hoá phải trải qua khâu l−u kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá th−ờng cao hơn nh−ng doanh nghiệp nhận đ−ợc nhiều thông tin từ khách hàng, ng−ời tiêu dùng.
5.3.3. Theo ph−ơng thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu giá và xuất khẩu
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của ng−ời bán mà có thể ng−ời mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho ng−ời bán.
Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký hợp đồng.
Một số hàng hoá cần bán khối l−ợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, ng−ời ta dùng ph−ơng pháp đấu giá để tìm ng−ời mua có giá cao nhất.
Xuất khẩu là ph−ơng thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định về xuất nhập khẩu của chính phủ.
5.3.4. Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các ph−ơng thức tín dụng trong thanh toán nh− bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…
5.3.5. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa nh− qua điện thoại, qua mạng internet, qua nhân viên tiếp thị:
Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi tr−ờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị tr−ờng và lợi nhuận cho doanh nghiệp.