Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó, các sản phẩm vận động từ các Công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Quyết định lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà Ban giám đốc phải thông qua. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực marketing. Chính sách giá cả tuỳ thuộc vào việc Công ty đã chọn những đại lý buôn bán nhỏ, những đại lý lớn.... Các quyết định về nhân viên bán hàng phụ thuộc vào quy mô của công việc thương mại mà công ty sẽ phải xúc tiên với các đại lý. Ngoài ra, các quyết định của công ty về các kênh phân phối đòi hỏi phải giao những trách nhiệm lâu dài cho những đơn vị khác. Khi công ty ký kết hợp đồng với những đại lý độc lập, Công ty không thể thay thế họ ngay bằng những người bán hàng khác trong trường hợp tình hình có biến động. Thành thử, Ban giám đốc phải lựa chọn các kênh phân phối không chỉ nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà còn phải nghĩ đến môi trường thương mại dự kiến của tương lai.
Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người săn xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho các sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng , để họ có thể mua và sử dụng.
Trên thực tế, có nhiều kênh phân phối khác nhau như: Kênh cấp không, kênh một cấp, kênh hai cấp, kênh ba cấp... Song do đặc điểm sản xuất may mặc là thời gian sử dụng ngắn, đối tượng tiêu dùng thuộc các tầng lớp, lứa tuổi... nói chung là trên diện rộng, nên Công ty có thể sử dụng các kênh phân phối sau:
Biểu 1.3. Các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Đức Giang.
(1) Công ty May Người tiêu
(2)
(3)
Kênh 1: Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng,
không thông qua trung gian. Kênh này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, giảm được chi phí lưu thông quan hệ mua bán thuận lợi, đơn giản, nâng cao được quyền chủ động của Công ty và thu được lợi nhuận cao. Song hình thức này lại có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, quan hệ thị trường hẹp.
Kênh 2: Công ty bán quần áo cho người tiêu dùng thông qua các nhà bán
lẻ. Người bán lẻ ở đây có thể là cá nhân, tập thể mua sản phẩm của Công ty về bán lại cho người tiêu dùng hoặc có thể là các đại lý bán lẻ của Công ty đảm nhận.
Ưu điểm của kênh này là vừa phát huy được ưu thế của kênh (1) vừa giải phóng được chức năng lưu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của công ty, tăng vòng quay của vốn. Tuy nhiên, loại kênh này vẫn còn hạn chế vì chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội ở trình độ cao.
Kênh 3: Đây là loại kênh tiêu thụ dài, phổ biến nhất trong hoạt động tiêu
thụ của các Công ty nói chung và của Công ty May Đức Giang nói riêng. Sử dụng kênh tiêu thụ này, Công ty sẽ có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, vòng quay vốn nhanh, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường lớn. Nhưng ta cũng
Người bán lẻ Đại lý, Bán buôn Người bán lẻ
có thể thấy được rằng khả năng rủi ro của kênh này khá cao, thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí lưu thông lớn.