* Khái niệm: Xúc tiến bán hàng là những kĩ thuật đặc thù nhằm gây ra một
sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
* Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:
- Xây dựng mối quan hệ quần chúng
Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo hàng hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hoá. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ quần chúng để quần chúng nói về nội dung và nghệ thuật quảng cáo đã phù hợp với thẩm mỹ của người nghe hay không; những công việc cần tiếp tục phải làm, để quần chúng phản ánh về nhu cầu thái độ của họ đối với hàng hoá: những thành công, mặt mạnh và những mặt còn tồn tại, còn yếu kém so với các loại hàng hoá cùng loại. Công ty cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng (giá cả, bao bì, mẫu mã, dịch vụ ...), đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các
chính sách giá cả, phân phối, các điều kiện mua, bán, giao nhận, thanh toán, bảo hành v.v..
Các biện pháp thường được sử dụng là:
+ Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người đã sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lí, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng v.v.. để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến hoàn thiện.
+ Hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lí, các nhà khoa học về lĩnh vực hàng hoá phát biểu về khả năng thâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, nhu cầu về hàng hoá và quảng cáo sản phẩm.
+ Tặng quà: Đây là biện pháp kinh tế, hữu hảo nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp.
- In ấn và phát hành các tài liệu:
Có thể in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, các catalô, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, các bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì v.v..
- Bán thử sản phẩm:
Bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu của sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu cầu và lôi kéo khách hàng.
5. Lựa chọn kênh phân phối và hình thức tiêu thụ thích hợp:
Theo quan điểm marketing, phân phối là các quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu thụ nhằm đạt được hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu. Phân phối bao gồm các hoạt động từ lúc kết thúc sản xuất cho đến lúc khách hàng nhận được sản phẩm.