CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU CỦA CÔNG TY ADCOM
1.3. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì khách hàng chính là sinh khí của doanh nghiệp nghiệp đó, làm gì để có khách hàng chính là trọng tâm của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đó.
Trong thị trường luôn có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành để có được khách hàng. Tuy vậy khách hàng nhiều chưa phải là đã nói lên tất cả, không có khách hàng thì doanh nghiệp không thể tồn tại, nhưng có những doanh nghiệp không phải là có nhiều thị phần nhất nhưng họ vẫn có lợi nhuận cao trong kinh doanh có khi còn hơn cả những doanh nghiệp có thị phần lớn hơn.
Điều quan trọng ở đây là xác định được thị trường mục tiêu và lựa chon được đoạn thị trường nào cho mình, để đảm bảo cho mình có thể hoạt động một cách tốt nhất có thể và có lợi nhuận cao nhất trong đoạn thi trường đó.
Công ty quảng cáo và truyền thông ADCOM cũng đã ý thức được điều đó, trong hiện tại công ty đang có nhiều khách hàng ở mọi loại khác nhau, có những khách hàng truyền thống và khách hàng không thường xuyên.
Để hoạt động kinh doanh được hiệu quả và đảm bảo cho việc định vị trên thị trường thì công ty có chiến lược trong việc lựa chọn đoạn thị trường.
Trên thị trường Hà Nội ngành quảng cáo đang diễn ra rất sôi động . Đây cũng được coi là thị trường hấp đẫn (ngoài Tp HCM) cho bất cứ một doanh nghiệp quảng cáo nào muốn thử sức mình và khao khát thành công . Khó khăn lớn nhất mà họ gặp phải là phân khúc thị thị trường để xác định một cách chính xác nhóm khách hàng tiêu biểu để hướng sản phẩm cũng như các hoạt động hỗ trợ bán hàng của mình vào. Nguyên nhân là do thị trường tổng thể có quy mô quá rộng lớn và phức tạp. Đứng vể phía doanh nghiệp mỗi phân khúc thị trường được gọi là một phân khúc mục tiêu hay khán giả mục tiêu . Quảng cáo là một loại sản phẩm đặc biệt , do đó người tiêu dùng (người mua) loại sản phẩm này cũng có những điểm khác biệt và đặc trưng . trước tiên ta đi vào nhận diện thị trường tổng thể người tiêu dùng sản phẩm quảng cáo .
Đối với lĩnh vực cung cấp các sản phẩm quảng cáo như: Thiết kế- in-Biển- Dàn dựng:
- Khách hàng mục tiêu: Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thường xuyên thay đổi. Với sự phát triển nhanh chóng của thị trường thì các loại mặt hàng dần được tăng lên, các chủng loại sản phẩm mở rộng vì vậy nhu cầu cho quảng cáo ngày càng lớn và yêu cầu đối với quảng cáo ngày càng cao, nó thể hiện nhu cầu quảng cáo của các khách hàng thường xuyên biến đổi. Vì vậy các công ty quảng cáo phải thường xuyên theo dõi khach hàng và tiên liệu về những biến đổi về nhu cầu của họ. Để việc nắm và theo dõi thông tin về khách hàng, các công ty quảng cáo cần phải tập trung vào các loại khách hàng sau.
+ Đầu tiên cần phải có những đánh giá tổng quan về thị trường, có những hiểu biết rõ về thị trường, thị trường là rất rộng lớn. Nhưng cái phản ánh rõ môi trường khách hàng của công ty chính là khách hàng của công ty
+ Khách hàng của các công ty quảng cáo chính là các doanh nghiệp nó khác hẳn so với khách hàng tiêu dùng hàng hoá thông thường, việc tiếp cận với khách
hàng là cả một quá trình, chứ không phải là khách hàng thích là họ “mua ngay”. Để một hợp đồng quảng cáo được thành công thi cần phải thông qua nhiều công đoạn , từ việc biết khách hàng, tìm hiểu yêu cầu của họ, hiểu biết về họ và kèm theo một quá trình nghiên cứu thiết kế các thông điệp quảng cáo phù hợp.v.v. Trong quảng cáo mỗi khách hàng là một loại sản phẩm khác nhau, yêu cầu khác nhau, mục đích của họ trong quảng cáo vào thời gian đó là khác nhau. Bởi vậy các sản phẩm cũng có các yêu cầu không giống nhau và được nghiên cứu sáng tạo độc lập với nhau.
+ Khách hàng tiếp theo của công ty quảng cáo đó là những người trung gian và được gọi là khách hàng trung gian của công ty : đây là các tổ chức hoặc là các cá nhân có liên quan đên hoạt động của công ty quảng cáo trong việc phục vụ các doanh nghiệp quảng cáo. Ví dụ như : các phương tiện quảng cáo, những người trung gian trong việc tạo dựng và tạo khách hàng cho công ty quảng cáo, những người bán ý tưởng …
Khách hàng mục tiêu của công ty quảng cáo và truyền thông ADCOM được nhắm đến nằm ở cấp trung bình khá, mà không nhắm khách cấp cao. ở những doanh nghiệp này ngân sách dành cho quảng cáo chiếm khoảng 10% tổng doanh thu năm trước dành cho quảng cáo hoặc dựa trên doanh thu dự kiến của năm nay . Đơn cử một số khách hàng như: Công ty Thuỷ Tạ, Công ty Mộc Đông Á ..
Đối với mỗi loại khách hàng mục tiêu đã xác định, công ty có những chính sách riêng.
+ Đối với loại hình là công ty nhà nước thì nhu cầu về quảng cáo của họ chưa cao, có những công ty chỉ quảng cáo cho gọi là theo nền kinh tế thị trường( trừ một số công ty đã cổ phần hoá) . Quảng cáo của họ thường không được thực hiện một cách thường xuyên. Tuy vậy công ty vẫn có những hoạt động chăm sóc khách hàng đối với loại khách hàng này như gửi thư, các hoạt động tư vấn nếu công ty có yêu cầu.
+ Đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh, đây là loại hình doanh nghiệp có tính năng động rất cao. Sự thành công trong quảng cáo là cần thiết khi thực hiện một chiến dịch quảng cáo. Đối với loại khách hàng này công ty đã có những hoạt động tiếp xúc để chăm sóc khách hàng mạnh hơn và nhiều hơn, vì các đối thủ cạnh tranh đều lấy loại khách hàng này là khách hàng mục tiêu của mình, vì các doanh nghiệp liên doanh nước ngoài chủ yếu làm việc với các công ty quảng cáo nước ngoài hoặc các công ty có sự tham gia của quảng cáo nước ngoài
+ Đối với loại khách hàng thứ ba là các tổ chức phi kinh tế, loại khách hàng này chủ yếu phục vụ cho việc tạo uy tín cho công ty.
Bằng việc xác định khách hàng mục tiêu như vậy, nhưng khách hàng trong quảng cáo khác so với khách hàng của các công ty sản xuất, mỗi khách hàng lại có một đặc điểm riêng, yêu cầu riêng cần đáp ứng. Tuy có một tiêu chí riêng cho từng loại khách hàng nhưng công ty vẫn có những thay đổi đối với từng loại khách hàng cho phù hợp với hoàn cảnh hoặc là khi có yêu cầu từ phía họ.
Ngoài ra công ty đang có một lượng khách hàng vãng lai khá lớn, mục tiêu của công ty đối với loại khách hàng này là biến họ thành khách hàng quen thuộc của công ty bằng các hoạt động chăm sóc khách hàng nhiều hon đối với loại khách hàng khá tiềm năng này.
Các khách hàng của công ty được phân ra làm nhiều đoạn để có thể quản lý và thực hiên các chính sách riêng cho từng đối tượng khách hàng
Có rất nhiều các phân khúc thị trường và mỗi một cách phân khúc lại phù hợp trong từng thời điểm và hoàn cảnh khác nhau đối với từng doanh nghiệp lại không giống nhau . dù sử dụng cách phân khúc nào doanh nghiệp cũng cần lưu ý đến các hiến số trong việc phân khúc đó là các yếu tố để phân biệt giữa khách hàng trong một phân khúc này với khách hàng tại một phân khúc khác. Từ đó doanh nghiệp có thể xác định được ai là khách hàng tiềm năng ai không phải là khách hàng tiềm
năng.Việc này rất quan trọng và quyết định đến xự thành công hay thất bại của doanh nghiệp .
- Đối thủ cạnh tranh
Hiện này rất ít ngành nghề kinh doanh mà doanh nghiệp kinh doanh trong đó còn giữ được thế độc quyền, trừ những ngành nghề do nhà nước quản lý.
Việc xác định đối thủ cạnh tranh cho công ty cũng là một việc làm cần thiết. Xác định được đối thủ cạnh tranh đảm bảo cho doanh nghiệp có những chiến lược phát triển cho mình trong hiện tại và tương lai. Việc xác định đối thủ cạnh tranh cũng phục vụ tôt cho các chiến lược định vị của doanh nghiệp đặc biệt là trong định vị thương hiệu .
Hiện nay trên thị trường Hà Nội có khoảng ba trăm công ty hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo, một số ít trong đó chỉ làm về truyền hình, phát thanh , về hội trợ, triển lãm, còn lại các công ty hoạt động trong lĩnh vực này đều làm các công việc liên quan đến thiết kế, in ấn, và tư vấn quảng cáo . Mỗi công ty lại có một thị trường riêng, có cá khách hàng ở những đoạn thị truờng khách nhau. Các đối thủ cạnh tranh của công ty như: Smartmedia, công ty In Hiệu Quả, Công ty in Tiến bộ, HaNoi Marketing design...
Điểm mạnh điểm yếu của công ty trong cạnh tranh : - Điểm mạnh.
Đội ngũ nhân viên của công ty có trình độ chuyên môn tốt, có khả năng tiếp cận nhanh chóng hiệu quả với thị trường. Hầu hết các nhân viên làm việc trong công ty đều tốt nghiệp thuộc khối kinh tế thuộc các trường đại học, chủ yếu là đại học Kinh Tế Quốc dân. Trong điều kiện hiện nay chưa có một nơi nào đào tạo chuyên ngành này hoặc là có liên quan về chuyên ngành này một cách chuyên sâu ( trừ có chuyên ngành đào tạo quản trị quảng cáo của Đại học kinh tế quốc dân trong những năm vừa qua) thì tốt nghiệp ở các chuyên ngành thuộc khối kinh tế là khá phù hợp với lĩnh vực
này. Tuy chưa đáp ứng hoàn toàn yêu cầu của tiêu chí của ngành nghề này nhưng bằng kiến thức của từng người đã được trang bị và cùng với sự bồi dưỡng học hỏi trong quá trình làm việc thì khả năng làm việc trong lĩnh vực này sẽ được cải thiện đáng kể trong tương lai.
Các sản phẩm của công ty luôn có chất lượng tốt, đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng đặt ra về chất lượng. Trong việc quảng cáo nói chung và việc in ấn nói riêng thì việc mắc lỗi trong các công đoạn của toàn bộ quá trình là rất dễ xẩy ra. Vì vậy các sản phẩm phải được kiểm tra trong mỗi công đoạn đồng thời được tiền hành kiểm tra trước khi giao hàng cho khách hàng. Các công việc trên được công ty thực hiện rất tốt, ngoài các công việc trên thì các sản phẩm của công ty trước khi giao cho khách hàng còn được đóng gói cận theo các tiêu chí mà công ty đặt ra.
Các dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty được tiến hành tốt và diễn ra liên tục, giúp cho việc giữ khách hàng, và tạo nguồn khách hàng mới cho công ty. Các nhân viên chăm sóc khách hàng của công ty có mối quan hệ tốt với khách hàng, các hoạt động quan hệ có thể tiến hành tiếp xúc trực tiếp, qua điện thoại hoặc là qua thư cảm ơn được gửi đến khách hàng
Việc tìm kiếm khách hàng mới của công ty được tiếp xúc qua nhiều kênh: Qua Internet, qua làm việc với thị trường, thông qua tin của báo chí đăng tin về sự thành lập của các doanh nghiệp mới, thông qua các hoạt động này thì nguồn dữ liệu của công ty về thị trường, về khách hàng được tăng lên đáng kể. Thông qua tiếp cận trên nhiều phương tiện và sự thành lập của các doanh nghiệp nghiệp mới thì có thể cho biết một phần nào về nhu cầu của thị trường và xu hướng trong tương lai…
Bộ máy làm việc của công ty được tổ chức gọn nhẹ, làm việc có hiệu quả. Tuy bộ máy của công ty chưa đầy đủ các bộ phận của một công ty quảng cáo hoàn chỉnh, nhưng vần phù hợp với công ty trong giai đoạn trước mắt. Để đáp ứng cho việc hoạt động tốt hơn nữa và tăng thêm các dịch vụ( lĩnh vực) mà công ty sẽ thực hiện thì cần phải có sự thay đổi trong bộ máy tổ chức của công ty. Ở đây không phải là thay đổi về nhân sự mà thay đổi một phần nào đó về sự hoạt động của bộ mày này
Có khả năng tự quảng bá cho thương hiệu của chính mình. Là một công ty quảng cáo, nên công ty biết áp dụng các hoạt động nhằm quảng cáo cho chính mình, như ở trên là các hoạt động chăm sóc và tìm kiếm khách hàng. Các sản phẩm khi hoàn thiện để gửi cho khách hàng đều được gắn nhãn hiệu của công ty. Trong năm 2007 công ty đã tiến hành cuộc nghiên cứu hỗ trợ sự phát triển thương hiệu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Cuộc nghiên cứu này tuy mới chỉ là bước đầu để đi sâu vào lĩnh vực tư vấn xây dựng thương hiệu của công ty, và qua đó thì nó giúp phần quảng cáo cho thương hiệu của công ty ADCOM
- Điểm hạn chế:
Các sản phẩm của công ty có giá khá cao. So với một số các công ty khác thì giá của công ty là khá cao, điều này một phần do phía công ty, nhưng một phần cũng do phía thị trường (các công ty quảng cáo khác). Về phần công ty do các sản phẩm sản xuất được tiến hành kiểm tra tốt và có chất lượng tốt dẫn đến giá thành cao. Còn về phía thì trường đặc biệt là các công ty mới thành lập muốn kéo khách hàng, hoặc vì lý do tồn tại thì các công ty này tiến hành làm với các mức giá thấp hơn, nhưng với chất lường kém hơn. Nhưng khách hàng ở Việt Nam trong lĩnh vực quảng cáo thì không phải ai cũng đánh giá được điều này.
Các trang thiết bị làm việc của công ty còn có nhiều hạn chế, chưa được trang bị để đáp ứng các yêu cầu của công việc.
Chưa có đủ nhân viên marketing để tiếp cận với nhiều khách hàng, Bộ phận marketing chưa được xây dựng hoàn chỉnh, chưa có phương thức hoạt động thường xuyên. Mặc dù các hoạt động của công ty vẫn diễn ra rất hiệu quả nhưng dể đảm bảo cho sự phát triển trong tương lai thì các nhân viên marketing nói chung và nhân viên kinh doanh nói chung của công ty là còn thiếu, cần phải có thêm các nhân viên làm marketing cho công ty, và bộ máy làm việc này cần hoạt động một cách chuyên nghiệp hơn.
Biết được điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp bằng phân tích SWOT là rất tốt cho việc xác định để lựa chọn các yếu tố khác biệt cho doanh nghiệp.
1.4.Môi trường kinh doanh của công ty.
Việc xác định mội trường kinh doanh cho doanh nghiệp cũng là việc rất quan trọng đây là một trong bốn yếu tố để định vị thương hiệu. Nói đến môi trường là một khái niệm rất rộng lớn, trong kinh doanh thì có môi trường vi mô và môi trường vĩ mô.
Kinh tế Việt Nam sau một thời gian chững lại, giờ đây đã phục hồi, tăng trưởng khá nhanh và vững chắc. Theo số liệu của tổng cục thống kê, bộ tài chính và ngân hàng Nhà nước Việt Nam, tỷ lệ tăng trưởng nền kinh tế ước tính năm 2005 là 8,45%; năm 2007 đạt 8,5% năm 2008 dự kiến đạt 8,0% và dự kiến năm 2009 là 8,5%. Với mức tăng trưởng GDP như vậy, Việt Nam được công nhận là nước có nền kinh tế phát triển nhất tại Đông Nam Á, đạt hạng cao trên thế giới. Tỷ lệ lạm phát một con số không có biến động nhiều, phản ánh sự phát triển nền kinh tế ổn định và nằm trong tầm kiểm soát của nhà nước.
Sự phát triển của nền kinh tế kéo theo sự phát triển của hầu hết các ngành nghề thuộc mọi lĩnh vực khác nhau. Dẫn tới cạnh tranh vì đây là quy luật của mọi sự phát