1. Tớnh cấp thiết của đề tài
2.1.4.3. Kờnh phõn phối
Chiến lược phỏt triển thương hiệu thụng qua kờnh phõn phối của cụng ty hiện đang thực hiện tương đối tốt. Đội ngũ nhõn viờn kinh doanh phụ trỏch từng khu vực thị trường cú trỏch nhiệm làm việc với cỏc đại lý duy trỡ quan hệ thõn thiết, trao đổi giỳp cỏc đại lý cựng cụng ty phỏt triển. Ngoài việc phõn phối sản phẩm đến tận nơi, cú chớnh sỏch thưởng cho những thành viờn kờnh đạt doanh số bỏn cao trong thỏng hoặc quý, cỏc nhõn viờn bỏn hàng của phũng kinh doanh cũn thường xuyờn xuống tận nơi tạo mối quan hệ thõn thiết với cỏc thành viờn kờnh. Bờn cạnh đú cũn thực hiện đổi trả bảo hành tận nơi cho cỏc thành viờn kờnh, tiết kiệm chi phớ vận chuyển. Ngoài ra, cụng ty cũn sử dụng chớnh sỏch đặt tiền trước. Tuỳ theo số lưọng tiền đặt trước mà cỏc thành viờn kờnh nhận được mức chiết khấu phự hợp hoặc được nhận lụ sản phẩm ở mức giỏ cũ thấp hơn mức giỏ hiện hành. Nhõn cỏc dịp lễ tết thỡ cỏc thành viờn kờnh cũng nhận được cỏc chương trỡnh khuyến mại, hoặc cỏc mún quà.
Cỏc hoạt động cụ thể đó thực hiện với hệ thống cỏc thành viờn kờnh: tổ chức cuộc thi “đạt doanh số thưởng vàng” giữa cỏc đại lý, cửa hàng. Trong cuộc thi này, cụng ty là người đứng ra phỏt động, nhõn viờn kinh doanh phụ trỏch từng khu vực thị trường cú trỏch nhiệm theo dừi kiểm tra doanh số hàng thỏng, hàng quý của đại lý sau đú thống kờ lại, bỏo cỏo với trưởng phũng kinh doanh người quản lý chương trỡnh này. Phần thưởng cuộc thi là vàng nếu đại lý nào đạt mức doanh thu theo quy định từ 200 – 500 mỏy trong một thỏng, từ 700 - 1000 mỏy trong một quý sẽ được tặng từ 1 đến 5 chỉ vàng, đại lý cú
quyền đổi thành tiền, hoặc quy ra hàng. Vào thời điểm mựa đụng khi, mức độ tiờu thụ sản phẩm rất chậm do nhu cầu của người tiờu dựng về việc sử dụng điện và cỏc thiết bị điện trong thời điểm này thấp cụng ty cũng đưa ra chương trỡnh “tặng thưởng xe mỏy”
cho đại lý, cửa hàng nào cú mức tiờu thụ ổn định đồng đều qua cỏc thỏng, cỏc quý sẽ được tặng một xe mỏy Wave ∝. Tổng kết chương trỡnh cú 5 đại lý ở 5 khu vực thị trường được cụng ty tặng thưởng xe mỏy.
Hoạt động này rất thành cụng trong việc tạo điều kiện cho cỏc đại lý tập trung tiờu thụ sản phẩm của cụng ty, khụng những đem lại lợi nhuận lớn cho cả cụng ty và đại lý mà cũn tạo điều kiện cho sản phẩm của cụng ty đến với đụng đảo người tiờu dựng, đõy là một hoạt động đem lại nhiều thành cụng trong việc phỏt triển thương hiệu của cụng ty.
Bờn cạnh đú, chiến lược quản lý kờnh phõn phối vẫn cũn những hạn chế như: số lượng cỏc đại lý khụng được được phõn bổ đồng đều trờn cỏc khu vực thị trường, nờn chưa cú sự thuận tiện trong mua sắm cũng như trong việc tiờu dựng cỏc dịch vụ s chữa bảo hành chưa. Việc phõn phổ khụng đồng đều dẫn đến doanh thu ở cỏc khu vực thị trường khụng đều. Minh hoạ biểu đồ dưới đõy:
Biểu 1 - Tỷ lệ phần trăm doanh thu trờn từng khu vực thị trường
- Khu vực 2: Nam Định, Ninh Bỡnh, Thỏi Bỡnh - Khu vực 3: Hà Tõy, Vĩnh Phỳc
- Khu vực 4: Bắc Giang, Bắc Ninh - Khu vực 5: Hà Nội, Thỏi Nguyờn
Cú sự khụng đồng đều này là do, cụng ty đang tập trung mở rộng thị trường phỏt triển ở cỏc tỉnh ngoại thành, doanh thu khu vực năm là Hà Nội, Thỏi Nguyờn thấp hơn hẳn là do đõy là khu vực thị trường mục tiờu của Ổn ỏp Lioa chớnh vỡ vậy việc tiờu thụ trờn điạ bàn này khú hơn. Hơn nữa, ở cỏc khu sản xuất , khu cụng nghiệp như Hưng Yờn, Hải Dương thỡ doanh thu lại cao 37.8% do họ cú nhu cầu nhiều và sản phẩm cụng ty được tin dựng do chất lượng tốt. Sự khụng đồng đều này khiến cho người tiờu dựng ở nhiều khu vực khụng biết đến sự tồn tại của thương hiệu Standa (chỉ 3/15 người ở khu vực Hà Nội trả lời biết đến thương hiệu Standa, trong khi 11/15 người ở khu vực Hải Dương – Hưng Yờn biết đến thương hiệu Standa trong đú cú 9 người đang sử dụng Standa). Hoạt động khuếch trương thương hiệu khụng cú hiệu quả cao đối với những khu vực thị trường ớt đại lý phõn phối sản phẩm cho Standa, như vậy muốn phỏt triển thương hiệu cần phải mở rộng quy mụ, phõn phối sản phẩm đến khu vực một cỏch hợp lý.
Hệ thống kờnh phõn phối của Standa hiện nay vẫn cũn chưa sử dụng đến hỡnh thức đại lý độc quyền. Đõy là một kiểu thành viờn kờnh cú quan hệ rất chặt chẽ với cụng ty, cú sự rằng buộc với cụng ty thụng qua hợp đồng, đại lý độc quyền sẽ chịu trỏch nhiệm phõn phối duy nhất sản phẩm của cụng ty. Hiện nay, Lioa cú quan hệ mật thiết với mạng lưới 7000 cỏc điểm bỏn lẻ trờn toàn quốc. Để hiểu và đỏp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiờu dựng cũng như cỏc bạn hàng. Lioa đó thiết lập hệ thống kinh doanh chủ động theo mụ hỡnh cỏc tập đoàn lớn trờn thế giới. Mụ hỡnh này đem lại dịch vụ tại chỗ cho khỏch hàng thụng qua hệ thống 500 đại lý độc quyền, 70 trung tõm phõn phối và hơn 100 nhõn viờn làm việc tại tất cỏc tỉnh trờn toàn quốc. Bờn cạnh hệ thống phõn phối số một ngành điện tại Việt Nam, Lioa cũn phỏt triển mạng lưới cỏc bạn hàng trờn toàn cầu như Đức, Tiệp, Canada, Nhật Bản, Trung Quốc … để tiếp tục đưa sản phẩm đến nhiều khỏch hàng
hơn. Cũn Ổn ỏp Robot đó cú hơn 1000 đại lý ở khắp cỏc tỉnh thành trờn toàn quốc trong đú thị trường chớnh là miền Nam: Daklak, Khỏnh Hoà, Đồng Nai, Bỡnh Thuận, Vĩnh Long, Cần Thơ,…
Ngoài ra, thương hiệu khỏc cún cú cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhưng ổn ỏp Standa vẫn chưa, đõy là một trong những điều cụng ty cần chỳ ý quan tõm hơn nữa khi tiến hành hoạt động phỏt triển thương hiệu.