III. Một số đề xuất hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Traphac
1.2. Nâng cao trang thiết bị kỹ thuật cho nhân viên
Ngoài các kiến thức chuyên ngành về kinh tế với dược phẩm ra thì nhân viên trong hệ thống cần trang bị nhưng trang thiết bị cần thiết để hộ trợ hộ hoàn thành tốt các công việc. Đó có thể là các trang thiết bị phục vụ cho việc đi công tác như laptop ( cái này rất quan trong đối với trình dược viên khi marketing về sản phẩm ). Trang thiết bị hiện đại cũng đánh giá được tiềm lực của công ty về ý nghĩa vô hình thì nó có thể mang lại các giá cạnh tranh riêng cho công ty. Bộ mặt của trình dược viên có thể đại diện một phần nào đó cho công ty, khi các công cụ mà họ sử dụng hiện đại và tân tiến thì dễ sinh cảm tình thân thiên và tin tưởng hơn đối với các khách hàng của họ
1.3.Mở rộng hệ thống phân phối tại thị trường miền trung và miền nam
Đây là vấn đề quan trong mà công ty đang nghiên cứu và triển khai. Vì ở hai địa bàn này, nhất là TP. HCM đang là thị trường cả OPC nên xâm nhập vào thị trường này cần những bước đi thận trọng để có được thành công. Hiện tại ở 2 thị trường này cơ cấu phân phối của traphaco còn nhỏ lẻ vì nguồn lực hoàn toàn chưa thể bằng các công ty dược phẩm khác. Để hoạt động thị trường cũng như hoạt của kênh phân phối hoạt động tốt thì nên thiết lập thêm một bộ phận hỗ trợ trực tiếp cho chi nhánh miền trung và miền nam, đó thành lập bộ phận marketing riêng cho khu vực này.
Thứ nhất là vì đây là thị trường mới của công ty nên hệ thống kênh phân phối ở hai khu vực này còn chưa ổn định và vững mạnh. Thành lập bộ phận marketinh sẽ hộ trợ tốt hơn vấn đề về thông tin thị trường, kênh phân phối , tiêu thụ thuốc
Thứ hai là khi bộ phận marketing được thành lập thì sẽ hoạt động độc lập với phòng marketing ở miền bắc khi đó các quyết định về thị trường sẽ linh hoạt hơn và các thành viên của bộ phận này thường là người địa phương cho nên có cách suy nghĩ về văn hóa và hành vi người tiêu dùng tốt hơn so với miền bắc.
Trong quá trình hội nhập cùng đất nước, công ty cổ phần TRAPHACO đã bắt nhịp và phát triển mạnh mẽ. Mặc dù công ty đã có được chỗ đứng nhất định trên thị trường Việt nam song hoạt động trong môi trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi công ty phải có các giải pháp hữu hiệu khắc phục khó khăn, tận dụng cơ hội và giành thắng lợi trước các đối thủ.
Trong các hoạt động của công ty thì tiêu thụ dược phẩm vẫn là khâu quan trọng nhất, nó quyết định sự tồn tại hay phát triển của công ty. Trên thực tế những năm gần đây cho thấy hoạt động tiêu thụ của công ty đã thu nhiều thành công nhưng cũng gặp không ít khó khăn và đặc biệt là sự thay đổi của môi trường cạnh tranh thời hội nhập.Thực hiện đề tài này tôi không mong đưa ra được một giải pháp toàn diện mà thông qua đề tài này tôi mong đem đến cho bạn đọc cái nhìn tổng quát về hoạt động tiêu thụ dược phẩm và hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp TRAPHACO, tôi hy vọng với các giải pháp và đề xuất của tôi trong chuyên đề sẽ phần nào hữu ích cho việc ra quyết định của cán bộ quản trị của công ty trong quá trình kiếm tìm phương án tối ưu cho doanh nghiệp.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy
TS. MAI THẾ CƯỜNG cùng sự giúp đỡ, chỉ bảo nhiệt tình của bà THS Vũ Thị Thuận - Chủ tịch hội đồng quản trị, Tổng giám đốc , Hội đồng quản trị, anh Trần Việt Hà cán bộ nghiên cứu thị trường và toàn thể anh chị phòng marketing, Phòng R&D công ty cổ phần TRAPHACO.
Sinh viên thực hiện CHU HỒNG HẢI
PHẦN TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Báo cáo Bạch công ty cổ phần Traphaco
2. Năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần TRAPHACO thời kỳ hội nhập (2005) của Thạc Sỹ Vũ Thị Thuận
3. Giáo trình Marketing căn bản ( PGS.TS. TRẦN MINH ĐẠO ) 4. Trang web www.traphaco.com.vn. www.marketingchienluoc.com
6. Công ty cổ phần TRAPHACO: Báo cáo tổng kết năm công tác năm 2002 đến 2006
MỤC LỤC
Trang LỜI NÓI ĐẦU……….………. 1 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO……….……….3 I. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁt TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO………..3
1. Thông tin chung về công ty cổ phần Traphaco……….…..3
2. Quá trình hình thành và phát triển công ty Traphaco………..3
3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Traphaco…………...….5
II. BỘ MÁY QUẢN TRỊ CỦA CÔNG TY TRAPHACO………….…….5
1. Sơ đồ bộ máy quản trị ……….………….5
2. Cơ cấu tổ chức các phòng ban………..5
3. Một số chức danh công tác………..…………10
4. Phương hướng và mục tiêu hoạt động của công ty…………..………10
III. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY TRAPHACO……….12
1. Chính sách đối với nguồn nhân lực tại công ty Traphaco………12
1.1. Số lượng người lao động trong công ty………12
1.2. Chính sách trả lương cho người lao động………14
1.2.1 Mức lương……….14
1.2.2 Phương pháp tính lương………..14
1.2.2.1. Chế độ khen thưởng……….14
1.2.2.2. Chế độ phụ cấp lương và các chế độ khác………..15
1.3. Chính sách thu hút và đào tạo nhân sự……….….…………..16
1.3.1.Chính sách thu hút người tài………..….………16
1.3.2. Chính sách đào tạo………..16
2. HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH………17
2.1 Sản phẩm……….……….17
2.1.1. Sản phẩm dược phẩm……….……….….17
2.1.2. Chất lượng thuốc………..……….19
2.1.3. Số lượng các chế phẩm dạng bào chế………..20
2.2 Trình độ công nghệ………..………..21
2.2.1. Các dây chuyền sản xuất đang sử dụng…………..……….23
2.2.2. Tiêu chí lựa chọn máy móc thiết bị và nhà cung cấp………..26
2.2.4. Năng lực sản xuất………..……….28
2.2.5. Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới……..………..28
2.2.6. Tình hình kiểm tra chất lượng sản phẩm và dịch vụ…..…………31
2.3. Thị phần và doanh số những năm gần đây…………...……….36
2.3.1. Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh………..36
2.3.2. Chi phí từ hoạt động sản xuất kinh doanh………37
2.3.3. Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh……….……….37
2.4. Thị phần và doanh số của công ty những năm gần đây……….38
2.4.1.Thị phần……….………..38
2.4.2. Doanh số……….………….39
2.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2006………..40
2.5.1. Thuận lợi………..40
2.5.2. Khó khăn………..41
CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KÊNH PHÂN PHỐI………..……….43
I.MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI……….43
1.Kênh phân phối……….………43
1.1. Định nghĩa kênh phân phối ……….…………44
1.2. Các thành viên trong kênh………..44
2. Các Tiêu Chí Chọn Lựa Nhà Phân Phối………..……46
II. Một số các hình thức kênh phân phối tại các công ty sản suất kinh doanh……….………....49
1. Thiết kế kênh phân phối...………49
2. Số lượng tầng nấc trong kênh marketing…………..………..50
3. Thị trường tiêu dùng……….………..50
4. Thị trường công nghiệp……….………51
CHƯƠNG 3 : THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO………51
I. HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG………..………51
1.TRIỂN VỌNG NGÀNH………51
2. Nghiên cứu về người tiêu dùng……….54
3. Nghiên cứu thị trường cung cấp thuốc………..……….58
3.1. Nguồn nguyên vật liệu ………..58
3.2. Sự ổn định của nguồn nguyên vật liệu……….59
4. Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh………..………61
II. Các chính sách và kênh phân phối về tiêu thụ sản phẩm tại công ty Traphaco………..………..64
1. Hoạt Động Marketing……… .……….64
1.1.Chính sách phát triển sản phẩm (PRODUCTS)………….……….64
1.1.1. Về tính năng……….………65
1.1.2. Về chất lượng và độ an toàn……….………..65
1.1.3.Về mẫu mã, kiểu dáng, bao bì………...………….66
1.1.4.Về nhãn hiệu sản phẩm………..66
1.2. Các Chính sách về giá thành sản phẩm (PRICE)………..68
1.3. Chính sách về thị trường tiêu thụ và phân phối sản phẩm (PLACE) ……….…….70
1.3.1. Thị trường tiêu thụ……….………….70
1.3.2 Phân phối sản phẩm……….………..70
1.4. Công tác quảng bá thương hiệu và tiếp thị sản phẩm (PROMOTION) ……….………..72
1.4.1.Quảng bá và xây dựng thương hiệu……….…………72
1.4.2. Các hoạt động quảng cáo và khuyến mại………..………73
1.4.3.Các hoạt động quan hệ công chúng……….74
2. Xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối………..……….75
2.1. Cơ sở hình thành kênh phân phối………..75
2.1.2 Đặc điểm của thị trường……….76
2.2. Mạng lưới tiêu thụ và các hình thức hoạt động của kênh phân phối……….…………..76
2.2.1. Các chi nhánh………..…………..77
2.2.2. Mạng lưới tiêu thụ của công ty TRAPHACO………….………..80
2.3. Các nguyên tắc, nhiệm vụ, mục tiêu cơ bản được áp dụng trong kênh phân phối……….………83
2.3.1.Các nguyên tắc cơ bản được áp dụng trong kênh phân phối của công ty……….……….83
2.3.2.Nhiệm vụ và mục tiêu của kênh phân phối …….……..…………83
2.4. Vấn đề tổ chức thực hiện mạng lưới bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng……….……….84
2.4.1. Tổ chức bán hàng……….84
2.4.2. Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng……….………….87
2.5. Đánh giá kênh phân phối của công ty ……….…………..87
III. Một số đề xuất hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Traphac..89
1.1 Đào tạo và phát triển đội ngũ các trình dược viên trong kênh phân phối………89
1.2. Nâng cao trang thiết bị kỹ thuật cho nhân viên………89
1.3.Mở rộng hệ thống phân phối tại thị trường miền trung và miền nam.. 89 LỜI KẾT