II. Các chính sách và kênh phân phối về tiêu thụ sản phẩm tại công ty
2. Xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối
2.4.1. Tổ chức bán hàng
- Lực lượng bán hàng của công ty TRAPHACO tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm.
Đội ngũ bán hàng lẻ của công ty gần 30 người , họ đều là các dược sĩ có trình độ , nhiệt tình. Nhiệm vụ chính của họ là bán và giới thiệu sản phẩm của công ty , hướng dẫn học cách sử dụng và thu thập thông tin phản hồi của khách hàng.
Việc lựa chọn nhân viên bán hàng , trình dược viên có đầy đủ các tiêu chuẩn cần thiết là cực kỳ quan trọng , song trong tất cả cá tiêu chuẩn đó thì tiêu chuẩn đặc biệt quan trọng là tinh thần làm việc , thái độ phục vụ khách hàng , phải có tác phong kinh doanh , có thái độ chân thành thẳng thắn , nhiệt tình, có cử chỉ trang trọng , đúng đắn , hiểu biết về pháp luật , có quan điểm đạo đức kinh doanh đúng đắn, theo đuổi lợi ích lâu dài. Họ phải là người có tinh thần trách nhiệ , có tinh thần chịu đựng gian khổ , không sợ khó khăn, có hiểu biết nhất định về tâm lý học, giỏi giao tiếp . Các tiêu chuẩn về kiến thức mà nhân viên bán hàng cần có là kiến thức về công ty, kiến thức về thị trường, về khách hàng , về tình hình cạnh tranh.
Thực tế các nhân viên bán thuốc của công ty còn nhiều hạn chế, đặc biệt là kiến thức về kinh tế, kinh nghiệm, kỹ năng bán hàng. Điều này cũng đã ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả bán hàng mà còn ảnh hưởng tới uy tín, thương hiệu của công ty.
Hiện nay, công ty đã có các chính sách và kế hoạch nâng cao kiến thức cho đội ngũ này thông qua chương trình đào tạo ngắn ngày tại các trung tâm đào tạo, các lớp huấn luyện của công ty hay sắp xếp công việc giữa nhân viên trẻ với cán bộ có kinh nghiệp , trình độ chuyên sâu kèm cặp, chỉ bảo.
- Trình dược viên:
Các sản phẩm của công ty chủ yếu là thuốc không kê đơn , người tiêu dùng có thể mua ở mọi nơi vì vậy Công ty TRAPHACO có chủ trương duy trì đội ngũ
trình dược viên vừa đủ . Hiện nay công ty đang quản lý đội ngũ trình dược viên 54 người. Ở các địa phương công duy trì đội ngũ cộng tác viên (Không trực tiếp do công ty quản lý). Trình dược viên chính là những người trực tiếp giới thiệu sản phẩm của công ty tới các bác sĩ, dược sĩ, nhà thuốc tư nhân và trung tâm y tế , chăm sóc sức khỏe. Công việc của họ là giới thiệu các sản phẩm, truyền đạt thông tin về các sản phẩm nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho công ty, đồng thời thu thập sự phản hồi thông tin thị trường báo cáo về công ty và trên cơ sở đó công ty đưa ra hướng đi thích hợp.
Trình dược viên được công ty phân công phụ trách thị trường theo khu vực và phụ trách tất cả các mặt hàng của công ty. Điều này có lợi là số trình dược viên vừa phải, tiết kiệp chi phí nhân sự, các trình dược viên có thể có doanh số cao nhưng mức độ chuyên sâu của các trình dược viên về sản phẩm lại hạn chế, quản lý doanh số nhóm sản phẩm khó khăn. Ở Hà nội và Thành phố Hồ Chí Minh các trình dược viên sẽ lấy thuốc thông qua công ty hoặc các chi nhánh, còn các địa phương thông qua trung gian thương mại
Hiện nay công ty quản lý đội ngũ các trình dượ c viên thông qua doanh số hàng tháng , mỗi tháng mỗi trình dược viên đạt một mức nhất định được trả mức lương tương ứng , khi vượt trên doanh số giới hạn trình dược viên sẽ được hưởng % phần doanh số vượt mức . Hình thức này cũng có hai mặt, mặt tốt là kích thích được năng lực làm việc của các trình dược viên song nhiều khi tạo ra sức ép khiến các trình dược viên tìm mọi cách tăng doanh số thoái quá, chạy theo mức thưởng lớn. Các hình thức trên đều bị công ty cấm nhưng vẫn sảy ra trong thực tế.
- Đánh giá lực lượng bán hàng
Hoạt động giám sát nhân viên bán hàng là công việc quan trọng để đánh giá hiệu quả lao động. Một số nội dung cần quan tâm là việc nhân viên bán hàng sử dụng quỹ thời gian lao động của mình, tinh thần làm việc, thái độ hợp tác, làm việc tập thể trong doanh nghiệp
Hiện nay công ty tiến hành đánh giá nhân viên bán hàng tại cửa hàng của công ty thông qua thời gian làm việc, doanh số bán, và mức độ hài lòng của khách
hàng được phục vụ . Đối với đội ngũ trình dược viên thông qua thời gian làm việc, doanh số, tần suất đến tư vấn và mức độ hài lòng của khách hàng tại các hiệu thuốc và trung tâm thuốc thuộc địa bàn họ phụ trách, tiến hành phỏng vấn nhân viên bán thuốc tại của hàng thuốc theo bộ câu hỏi thiết kế về mức độ hài lòng của khách hàng đối với trình dược viên của công ty . Dưới đây là một số câu hỏi và kết quả mà công ty mới thu thập:
Bảng 3.13: Số lần Trình dược viên tư vấn cho các nhà thuốc và hiệu thuốc
STT Tần suất Khu vực Hà nội 3 tỉnh miền Bắc
số phiếu % Số phiếu %
1 2-4 lần / tháng 259 65,56 30 50,0
2 1 lần / tháng 58 14,64 17 28,34
3 1 lần / 2 tháng 19 4,8 8 13,33
4 2-5 lần / năm 4 0,94 3 5,0
5 Chưa bao giờ đến 56 14,15 2 3,33
Nguồn: Đánh giá chất lượng dược trình viên- Phòng kinh doanh TRAPHACO
Bảng 3.14: Mức độ hài lòng của khách hàng với trình dược viên
STT Ý kiến đánh giá của khách hàng
Khu vực Hà nội 3 tỉnh miền Bắc
số phiếu % Số phiếu %
1 Tốt 173 43,69 42 70,0
2 Tương đối tốt 95 23,99 8 13,33
3 Bình thường 121 30,55 7 11,67
4 Kém 7 1,77 3 5,0
Nguồn: Đánh giá chất lượng dược trình viên- Phòng kinh doanh TRAPHACO
Với kết quả trên có thể thấy đội ngũ trình dược viên hoạt động khá tốt , có ý thức với công việc . Tuy nhiên vẫn còn một bộ phận chưa hoạt động hiệu quả như chưa tới tư vấn cho các nhà thuốc , chưa làm hài lòng khách hàng. Đối với bộ phận này công ty cần tìm hiểu nguyên nhân và có sự kiểm tra thường xuyên hơn.