II. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY SIÊU THỊ HÀ NỘI.
2. Xây dựng chươngtrình xúc tiến bán trong thời gian tớ
Qua những hạn chế còn tồn tại của các chương trình xúc tiến bán trong thời gian qua để có thể xây dựng các chương trình xúc tiến bán có hiệu quả cần phải xây dựng kế hoạch chương trình một cách cụ thể, chi tiết. Các chương trình xúc tiến bán trước đây chủ yếu là những chương trình khuyến mãi nhỏ, lẻ không gây được ấn tượng đối với khách hàng vào mua sắm tại siêu thị. Chính những khách hàng vào siêu thị cũng khó có thể nhận biết được chương trình khuyến mãi, hoặc có nhìn thấy cũng không cảm thấy hấp dẫn thì những người tiêu dùng khác ở bên ngoài làm sao thấy được trong siêu thị có chương trình khuyến mãi hấp dẫn? Công ty cần phải xây dựng được những chương trình khuyến mãi sao cho hấp dẫn cả những người tiêu dùng bên ngoài siêu thị chưa có ý định vào mua sắm. Có như vậy, chương trình khuyến mãi mới đạt được mục đích cuối cùng của chương trình là làm tăng doanh số cũng như lợi nhuận cho công ty.
Để xây dựng chương trình xúc tiến bán hiệu quả thì trước hết cần phải xây dựng một kế hoạch kỹ càng và phải tính đến các yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng đến chương trình xúc tiến bán của công ty như : các yếu tố môi trường vĩ mô, các chính sách mới của chính phủ về kinh doanh trong thị trường bán lẻ, các biến động thị trường, giá cả…các chương trình xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh, sự xuất hiện của những đối thủ cạnh tranh mới. Bên cạnh việc lên kế
hoạch cụ thể về thời gian thực hiện chương trình, địa điểm thực hiện, danh mục sản phẩm khuyến mãi cần phải tính toán và lên kế hoạch chuẩn bị các vật dụng cần để sử dụng trong chương trình khuyến mãi đó. Để tiết kiệm chi phí cho các chương trình khuyến mãi thì những vật dụng đó có thể được giữ lại và có thể còn dùng vào lần sau.
Một chương trình khuyến mãi sẽ thu hút được khách hàng mua sắm tại siêu thị nếu chương trình đó không làm cho khách hàng cảm giác được rằng đó chỉ là một trò may rủi mà khách hàng sẽ không hy vọng nhiều giành được giải thưởng trong chương trình đó, hay đó chỉ là “mẹo” kinh doanh giúp công ty tăng lợi nhuận chứ không giúp gia tăng lợi ích gì cho người tiêu dùng cả. Để làm được điều đó trước hết công ty phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng mục tiêu hiện tại của công ty như thế nào? sắp tới sẽ có những hoạt động lớn nào diễn ra tại khu vực, địa điểm đó. Qua đó, xây dựng một chương trình khuyến mãi trên diện rộng với danh mục hàng khuyến mãi lớn và chương trình khuyến mãi đó phải được quảng bá một cách rộng rãi đến với khách hàng mục tiêu của công ty, những thông tin được truyền tải tới khách hàng mục tiêu phải rõ ràng và nhấn mạnh vào giá trị mà khách hàng được nhận thêm khi tham gia vào chương trình khuyến mãi. Ví dụ như : Công ty có thể tổ chức một chương trình khuyến mãi gây sự bất ngờ cho khách hàng của mình như khi mua hàng với đơn hàng trị giá 50.000VNĐ trở lên sẽ được quay bánh xe để nhận những phần thưởng của siêu thị, những phần thưởng này có thể có giá trị khác nhau và được sắp xếp xen kẽ nhau như 1 chiếc áo mưa, 1 dây dầu gội đầu, 1 chiếc mũ bảo hiểm, 1 lon nước ngọt, 1 gói bimbim…với giá trị phần thưởng khác nhau sẽ gây sự thích thú của khách hàng muốn giành được phần thưởng lớn của công ty và nếu có quay được vào những phần thưởng nhỏ hơn thì khách hàng cũng vẫn sẽ cảm thấy hài lòng, hoặc những chương trình gây bất ngờ thú vị cho khách hàng như khi mua hàng tại siêu thị sẽ được nhận những phần quà nhỏ được đặt trong chiếc hộp kín và để khách hàng tự tay lấy phần quà của mình trong chiếc hộp đó, những phần quà có
thể là những con vật ngộ nghĩnh, có đôi chút làm khách hàng giật mình và thích thú với phần quà đó.
Hiện nay, phòng Marketing đã có chiến lược cho các chương trình khuyến mãi dự kiến sẽ tổ chức trong năm 2008 với tiêu chí mỗi tháng một chương trình khuyến mãi. Tuy nhiên, như chương trình “khu hàng đồng giá” vừa qua cho thấy, tên chương trình có vẻ rất hấp dẫn nhưng chương trình lại không mấy hấp dẫn với khách hàng vì chương trình khuyến mãi này quá nhỏ với số lượng mặt hàng quá ít. Để thực sự gây ấn tượng cho khách hàng, không nhất thiết là phải tổ chức các chương trình khuyến mãi quá nhiều mà nên tập trung đầu tư vào một số chương trình khuyến mãi có quy mô lớn, một chương trình khuyến mãi gây ấn tượng được với khách hàng của siêu thị Hapro Mart. Dường như công ty đang chạy đua theo BigC với rất nhiều chương trình khuyến mãi rầm rộ, nhưng đó là phương án định vị mà BigC đã lựa chọn trong tâm trí khách hàng, BigC định vị hình ảnh của mình là một đại siêu thị bán lẻ với rất nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Nhưng với Hapro Mart thì phương án định vị của Hapro Mart chính là sự tiện ích, vì thế nên công ty nên tập trung vào những hoạt động, những chương trình khuyến mãi cũng nên xoay quanh đến sự tiện ích. Công ty nên tổ chức những chương trình khuyến mãi có quy mô lớn vào những dịp lớn của đất nước, của thủ đô Hà Nội hay những dịp chào mừng ngày lễ lớn mà mọi người đang hứng khởi chào đón như ngày giải phóng miền Nam 30/4 - Quốc tế lao động 1/5, Tết nguyên đán, giải phóng thủ đô 10/10, Quốc Khánh 2/9, Tết dương lịch, Lễ Giáng Sinh…Hiện nay, do đời sống vật chất của người dân ngày càng được cải thiện về mọi mặt nên đa phần người dân trong những dịp lễ, tết, những ngày được nghỉ thường tổ chức những chuyến du lịch về cội nguồn tổ quốc, về những khu danh lam thắng cảnh hay những chuyến picníc trong nội thành Hà Nội. Để chuẩn bị những chuyến đi chơi đó thì mọi người luôn phải chuẩn bị những vật dụng cần thiết cho chuyến đi, đồ ăn nhanh….Và tất cả những vật dụng đều có thể mua dễ dàng nhất tại siêu thị. Trong những dịp đó, công ty cần tổ chức những chương trình khuyến mãi thật lớn để có thể lôi kéo
khách hàng đến mua sắm tại siêu thị mình vì nếu không họ sẽ lựa chọn các đại siêu thị khác với rất nhiều mặt hàng, nhiều loại sản phẩm mà không phải là Hapro Mart. Các chương trình được tổ chức vào những ngày này có thể là chương trình giảm giá, tặng kèm những sản phẩm khác mà những sản phẩm trong danh mục hàng khuyến mãi là những mặt hàng cần thiết cho những chuyến đi chơi như : nước tinh khiết, đồ hộp, sữa các loại, bánh kẹo, hoa quả, áo mưa, ô dù, dao, giấy vệ sinh, kim chỉ, mỹ phẩm chăm sóc và bảo vệ da…Nếu những sản phẩm liên quan đến chuyến đi của khách hàng giảm giá thì họ không chỉ mua cho mình họ mà còn mua cho bạn bè, người thân (khăn giấy bỏ túi, giấy ướt…). Hoặc có thể tổ chức chương trình mua hàng hoá (với giá trị đơn hàng từ trên 100.000VNĐ) trong các siêu thị thuộc chuỗi Hapro Mart của công ty siêu thị Hà Nội trong những dịp đó sẽ được tham dự chương trình rút thăm với giá trị giải thưởng là một chuyến du lịch đến một địa danh nào đó phù hợp với không khí của những dịp đó. Chương trình như vậy sẽ kích thích khách hàng mua sắm, tham gia chương trình khuyến mãi của siêu thị. Khi tổ chức chương trình khuyến mãi cần kết hợp với các yếu tố hữu hình, các phương pháp quảng cáo đi kèm với chi phí vừa phải để đảm bảo lợi nhuận cho công ty như : phát tờ rơi, treo banner tại siêu thị…hoặc có thể sử dụng đài phát thanh của các phường xung quanh khu vực có siêu thị Hapro Mart, biện pháp này vừa giúp công ty quảng bá được chương trình khuyến mãi của mình mà với chi phí cũng thấp, đồng thời người dân cũng tin tưởng vào những thông tin được phát trên đài hơn.