thađnh cưng khi tung ra câc săn phíím vađ dõch vuơ múâi?
Tịm ra câc cú hươi cô veê ríịt híịp díỵn lađ mươt chuýơn; cođn cô khă nùng ăïí biïịn câc cú hươi ăô thađnh câc săn phíím thûúng maơi thađnh cưng hay khưng laơi lađ chuýơn khâc. Tyê lïơ thíịt baơi cuêa săn phíím múâi lađ khâ cao, 80-90% ăưịi vúâi săn phíím tiïu duđng ăaơi trađ cô bao bị vađ 20-30% ăưịi vúâi câc săn phíím cưng nghiïơp.
Taơi sao cô sûơ khâc biïơt nhû víơy? Câc thûúng hiïơu múâi cuêa câc săn phíím tiïu duđng nhanh thûúđng ríịt giưịng vúâi câc thûúng hiïơu ăang tưìn taơi, ặúơc tung ra thõ trûúđng bùìng ăúơt quăng câo lúân cô hiïơu quă khưng chùưc chùưn, vađ cíìn phăi ăânh bíơt thôi quen cuêa ngûúđi tiïu duđng thđch mua hađng hiïơu quen thuươc ăaơ cô cuêa hoơ. Câc cưng ty hađng hôa cưng nghiïơp thûúđng ặa ra câc săn phíím múâi khi nhu cíìu ăaơ ặúơc nghiïn cûâu kyơ lûúơng, theo ăô hoơ cô thïí ặa săn phíím cho câc cưng ty quan tím thûê nghiïơm trûúâc, vađ hoơ ăaơ cô sùĩn danh sâch khâch hađng cô triïín voơng cao.
Trong khi phât triïín vađ tung ra mươt săn phíím múâi thị cô ríịt nhiïìu ăiïìu truơc trùơc cô thïí xăy ra:
• Tưíng giâm ăưịc cô thïí ăaơ khúêi xûúâng dûơ ân nhû lađ mươt yâ tûúêng ûa thđch mađ chûa cô cùn cûâ nađo khùỉng ắnh tđnh khă thi cuêa yâ tûúêng ăô.
• Khâi niïơm săn phíím ban ăíìu cô thïí ăaơ ặúơc thïm búât mưỵi khi chuýín qua tûđng phođng ban, cho ăïịn khi nô trúê nïn khưng cođn giưịng vúâi yâ tûúêng tưịt ăeơp ban ăíìu.
• Câc phođng ban khâc nhau cô thïí ăaơ cûúơng êp sûơ cín
ăưịi giûơa tiïịt kiïơm chi phđ vađ doanh sưị lađm cho săn phíím cuưịi cuđng trúê nïn kêm sûâc híịp díỵn ăưịi vúâi ngûúđi mua.
• Cưng ty khưng băo ăăm ặúơc viïơc kiïím soât thõ trûúđng
cô chíịt lûúơng do khưng thu huât ăuê câc ăaơi lyâ phín phưịi cô chíịt lûúơng.
• Cưng ty khưng mua ăuê quăng câo ăïí taơo ặúơc sûơ chuâ
yâ cíìn thiïịt vađ yâ muưịn thûê nghiïơm trong dû luíơn.
• Cưng ty ắnh giâ săn phíím quâ cao.
• Cưng ty ăíìu tû quâ nhiïìu vađo phât triïín săn phíím múâi ăïịn nưỵi tung nô ra thõ trûúđng vúâi hy voơng thu hưìi laơi câc phđ tưín ăaơ ăíìu tû.
Ăïí xíy dûơng mươt bûâc tranh phăn ănh câc ýịu tưị chung cô ănh hûúêng ăïịn viïơc ặa ra săn phíím thađnh cưng, Madique vađ Zirger ăaơ ýu cíìu nhiïìu cưng ty ăiïơn tûê nïu tïn nhûơng săn phíím thađnh cưng nhíịt cuêa hoơ vađ cung cíịp thưng tin cho tûđng trûúđng húơp.6 Qua ăô hoơ tịm ra câc ýịu tưị chung cô ănh hûúêng ăïịn viïơc ặa ra câc săn phíím thađnh cưng, ăô lađ:
• Tíịt că câc săn phíím thađnh cưng ăïìu cô sûơ ûúâc tđnh mûâc lúơi nhuíơn ăem laơi ríịt cao. Câc nhađ nghiïn cûâu phât hiïơn ra rùìng câc ûúâc tđnh lúơi nhuíơn trûúâc khi thûơc hiïơn dûơ ân thûúđng lađ quâ laơc quan. Do ăô nïịu ûúâc tđnh lúơi nhuíơn ríịt cao, thị ngay că khi mûâc lúơi nhuíơn ăô khưng ăaơt ặúơc, thị lúơi nhuíơn thu ặúơc víỵn cođn tưịt.
• Câc cưng ty thađnh cưng ăïìu chi khâ nhiïìu tiïìn cho viïơc quăng bâ sûơ cô mùơt cuêa săn phíím. Mươt sưị cưng ty mùưc sai líìm boê ríịt đt tiïìn cho viïơc quăng bâ cho rùìng khi hoơ ăaơ phât minh ra mươt câi “bíỵy chuươt tưịt hún” thị thiïn haơ seơ uđn uđn tûơ kêo nhau ăïịn mua.
• Câc săn phíím thađnh cưng thûúđng lađ câc săn phíím ặúơc ặa ra giúâi thiïơu ăíìu tiïn, chûâ khưng phăi câc săn phíím ặúơc ặa ra sau.
• Phât triïín săn phíím múâi thûúđng do mươt nhôm liïn ngađnh lađm viïơc tưịt vúâi nhau.
• Tưíng giâm ăưịc cuêa cưng ty ríịt uêng hươ câc yâ tûúêng vađ chûúng trịnh phât triïín săn phíím múâi.
Câc cíu hoêi ăïí suy nghơ
Nhađ vùn Mark Twain cô líìn kïu ca: “Tưi hiïịm khi cô thïí nhịn thíịy cú hươi cho ăïịn khi nô khưng cođn lađ cú hươi nûơa.” Sưị phíơn cuêa híìu hïịt câc cưng ty lađ hoơ seơ gùơp phăi mươt ăưịi thuê caơnh tranh xuíịt hiïơn vúâi câi gị ăô múâi meê mađ leơ ra hoơ ăaơ phăi nghơ ra trûúâc. Tïơ hún nûơa, yâ tûúêng ăô cô thïí ăaơ bõ ăâ qua ăâ laơi trong cưng ty cuêa hoơ mađ khưng nưíi lïn ăïịn mûâc hoơ nùưm líịy vađ ặa nô ra. Nhûơng yâ tûúêng hay nùìm lú lûêng úê ăíu ăô trïn khưng trung vađ câi phín biïơt giûơa
nhûơng ngûúđi nùng ăương vađ nhûơng ngûúđi bõ ăương lađ úê chưỵ hoơ ặúơc tưí chûâc nhû thïị nađo ăïí cô thïí nùưm bùưt vađ ăânh giâ câc yâ tûúêng vađ sau ăô phât triïín vađ ặa ra yâ tûúêng ăô mươt câch thađnh cưng. Híìu hïịt câc cưng ty ăïìu thiïịu vùn hôa ăưíi múâi, trong khi viïơc ăưíi múâi lađ sûơ phođng thuê tưịt nhíịt trong thûúng trûúđng caơnh tranh khưịc liïơt núi mađ chĩ cô mươt vađi lúơi thïị caơnh tranh lađ cô thïí tưìn taơi líu. Trong khi sûơ ăưíi múâi lađ maơo hiïím, thị sûơ khưng ăưíi múâi cô thïí lađ sûơ kïịt liïỵu.
Dûúâi ăíy lađ mươt sưị ăiïìu cíìn suy nghơ cho ăún võ kinh doanh cuêa baơn:
1. Kïí ra nùm cú hươi chđnh mađ doanh nghiïơp cuêa baơn gùơp phăi. Ăânh giâ tûđng cú hươi ăô vïì lúơi nhuíơn tiïìm nùng cuêa nô vađ xâc suíịt thađnh cưng.
2. Liïơt kï mươt sưị víịn ăïì mađ khâch hađng cô yâ kiïịn ăưịi vúâi săn phíím hay dõch vuơ cuêa baơn. Ăïì xuíịt giăi phâp cho tûđng víịn ăïì ăô.
3. Lađm thïị nađo ăïí khâch hađng thûơc sûơ thđch mua vađ duđng săn phíím hay dõch vuơ cuêa baơn. Ăiïìu nađy gúơi yâ nhûơng cú hươi gị cho baơn?
4. Veơ sú ăưì chu kyđ hoaơt ăương cuêa khâch hađng bịnh thûúđng khi khâch hađng trăi qua tûđ mua sùưm, sûê duơng, vađ loaơi boê săn phíím cuêa baơn. Tûđ câc ăiïím trong chu kyđ hoaơt ăương cuêa khâch hađng cô thïí ruât ra nhûơng cú hươi gị?
5. Cưng ty cuêa baơn ặúơc tưí chûâc nhû thïị nađo ăïí cô thïí kđch thđch vađ thu thíơp câc yâ tûúêng vïì săn phíím vađ
dõch vuơ múâi? Baơn haơy cho ăiïím ăânh giâ mûâc ăươ cuêa cưng ty baơn nhû sau:
Kêm: Cưng ty khưng cô câch tưí chûâc nađo ăïí kđch
thđch vađ thu thíơp câc yâ tûúêng.
Khâ: Cưng ty dûơa vađo câc nhín viïn bân hađng vađ bươ
phíơn R&D ăïí líịy câc yâ tûúêng.
Tưịt: Cưng ty ăaơ cûê mươt ngûúđi chõu trâch nhiïơm thuâc
ăííy vađ thu thíơp câc yâ tûúêng, nhûng că hïơ thưịng cíìn nhiïìu hún thïị.
Xuíịt sùưc: Cưng ty cô mươt hïơ thưịng quăn lyâ yâ tûúêng hoaơt ăương ríịt tưịt, ặa ra ặúơc nhiïìu yâ tûúêng hay. 6. Doanh nghiïơp cuêa baơn cô chuíín bõ mươt băn phín tđch khoăng trưịng chiïịn lûúơc hay khưng? Khi cô khoăng trưịng ăô tưìn taơi, doanh nghiïơp cuêa baơn xûê lyâ nhû thïị nađo? Haơ thíịp muơc tiïu? Tưí chûâc câc cuươc hoơp bađn ăươt phâ?