1. Sở muối 23/5/1955 Tài Chính Bộ
3.2.2. Đối với tổng Công ty muố
3.2.2.1. Cần phân định rõ nhiệm vụ kinh doanh và nhiệm vụ xã hội của Tổng Công ty Muối Việt Nam
Đối với Tổng Công ty muối Việt Nam trong quá trình hoạt động phải thực hiện song song hai nhiệm vụ, nhiệm vụ kinh doanh và nhiệm vụ xã hội. Nhìn nhận từ phơng diện khách quan, xét với doanh nghiệp Nhà nớc thì hai nhiệm vụ này liên quan chặt chẽ gắn bó và bổ xung, hỗ trợ lẫn nhau cùng phát triển. Nhng giữa chúng có ranh giới và phân định rõ ràng. Tổng Công ty Muối muốn tồn tại phát triển, cạnh tranh bình đẳng với các thành phần kinh tế khác, mục tiêu kinh doanh phải là lợi nhuận không ngừng nâng cao doanh thu giảm chi phí, nâng cao khả năng cạnh tranh trong cơ chế thị trờng khắc nghiệt. Đặc thù của một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh mặt hàng thiết yếu thì cùng với nhiệm vụ đảm bảo mục tiêu kinh doanh là phải gánh vác nhiệm vụ xã hội. Các hoạt động công ích, nhiệm vụ xã hội mà Tổng Công ty Muối phải thực hiện đó là phổ cập muối Iốt toàn dân, chống bệnh bớu cổ, góp phần bình ổn giá cả, điều hoà cung cầu muối trong cả nớc. Đồng thời giải quyết công ăn việc làm cho hàng vạn lao động, nâng cao đời sống thu nhập của ngời sản xuất muối. Tổng Công ty còn đa ra những khung giá thích hợp với tầng lớp dân c nghèo miền núi. Đảm bảo an ninh ngành muối, bảo vệ lợi ích ngời sản xuất muối là nhiệm vụ rất quan trọng mà Nhà nớc giao phó cho Tổng Công ty muối. Nh vậy việc phân định hai nhiệm vụ kinh doanh và nhiệm vụ xã hội giúp cho Tổng Công ty có những kế hoạch kinh doanh phù hợp đồng thời xây dựng giải pháp hữu hiệu nhằm đạt đợc các chỉ tiêu kinh tế cao nhất. Từ đó phải có cơ chế quản lý thích hợp cho mỗi hoạt động. Trong kinh doanh mỗi nhiệm vụ có mục đích khác hẳn nhau, do đó từ cách nghiên cứu thị trờng giá cả,... chính sách Marketing phải đ- ợc tổ chức và quản lý khác nhau. Đối với Tổng Công ty muối muốn một lúc tồn tại hai cơ chế quản lý riêng rẽ thì rất khó thực hiện. Bởi vì nhiệm vụ xã hội và nhiệm vụ kinh doanh mặt hàng muối có khác nhau nhng chúng lại bổ xung cho nhau. Chẳng hạn có đảm bảo đợc mục tiêu kinh doanh thì doanh nghiệp mới tồn tại và tiếp tục mục tiêu xã hội. Việc đảm bảo mục tiêu xã hội giải quyết các nhu cầu vì mô nh công ăn việc làm sẽ tác động lại làm cho hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn.
Để thực hiện chức năng kinh doanh, Tổng Công ty Muối phải tuân thủ các quy luật cạnh tranh của cơ chế thị trờng, thực hiện sự cạnh tranh bình đẳng đối với các thành phần kinh tế khác. Muốn tạo chỗ đứng vững chắc trên thị tr- ờng hay hoạt động kinh doanh có hiệu quả cần thấm nhuần quan điểm kinh doanh theo t tởng Marketing. Quan điểm này đòi hỏi Tổng Công ty phải có cách nhìn hoàn toàn mới đối với hoạt động kinh doanh đó là các dịch vụ hậu mãi sau bán hàng theo phơng châm sản xuất sản phẩm vì khách hàng “khách hàng là bà hoàng”. Chính vì vậy Tổng Công ty muối phải nghiên cứu kỹ lỡng tình hình thị trờng xuất phát từ nhu cầu muối thực tế trong tiêu dùng và sản xuất. Trên cơ sở đó Tổng Công ty cần đa ra các chính sách thích hợp với từng thời điểm kinh doanh.
3.2.2.2. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trờng Muối.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và trong hoạt động kinh doanh muối nói riêng, thị trờng luôn luôn có vai trò quan trọng bậc nhất. Có thị trờng đầu vào thì mới có nguồn vật chất hàng hoá để kinh doanh, có thị trờng đầu ra mới tiêu thụ đợc sản phẩm, mới thực hiện đợc hoạt động kinh doanh. Quy mô của hai loại thị trờng này phản ánh sức mạnh của Tổng Công ty.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng để biết những thông tin cụ thể về nhu cầu sở thích, thị hiếu của khách hàng, thông tin về thơng hiệu, mẫu mã, chất lợng, giá cả.v.v. sẽ giúp cho doanh nghiệp đa ra những phơng án sản xuất kinh doanh thích hợp, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Muối là mặt hàng đặc biệt, khả năng tiêu thụ phụ thuộc vào mật độ dân c, tập quán của ngời tiêu dùng... Vì vậy Tổng Công ty phải phân loại khách hàng từ đó phục vụ cho nhu cầu đa dạng phong phú. Đối với công tác điều tra nghiên cứu, ngoài việc điều tra về giá cả chất lợng, thị hiếu còn phải nghiên cứu xem ngời tiêu dùng, nhà sản xuất có hài lòng với các sản phẩm muối đang dùng không. Và với các sản phẩm mới khi Công ty giới thiệu thuyết phục kế hoạch Marketing mới thì khách hàng có mua không, họ có phản ứng nh thế nào. Để xác định chiến lợc tung sản phẩm mới trên thị trờng thì Tổng Công ty có thể
khảo sát kiểm tra nó dới dạng thu nhỏ trên các thị trờng thành phố và nông thôn.
Từ các nhận định qua kết quả điều tra về mẫu mã, giá cả và chất lợng muối Tổng Công ty đã đa ra các nhận định tình hình thị trờng. Ví dụ trong nhiều năm. Tổng Công ty tuy đã có kế hoạch phổ cập muối Iốt toàn dân nhng việc tuyên truyền tác dụng muối Iốt ở miền núi hết sức khó khăn và việc thâm nhập vào thị trờng đồng bằng còn khó khăn hơn đây là một thị trờng khó tính. Ngời dân do cách giáo dục ý thức văn hoá họ chỉ dùng muối trắng mà không dùng muối Iốt. Tuy nhiên bằng cách tuyên truyền quảng cáo khuyến mại trên Tivi, Radio... nên thị trờng dần dần đi vào ổn định.
Do nền kinh tế ngày càng phát triển, cuộc sống của nhân dân ngày càng cải thiện, do đó nhu cầu nói chung và nhu cầu muối nói riêng ngày càng cao. Từ sản xuất muối khô (hạt to) trộn Iốt bây giờ có xu hớng dùng muối tinh qua chế biến trộn Iốt. u điểm của mặt hàng này là sạch sẽ vì đã lọc bỏ hết tạp chất. Mặt khác khi nền kinh tế khởi sắc các ngành sản xuất phát triển, nhu cầu muối công nghiệp tăng lên nhanh chóng. Tổng Công ty xác định các khách hàng này phải là những khách hàng lâu năm quen thuộc vì thế lợng giành cho sản xuất công nghiệp đợc bảo đảm hàng năm. Ngoài ra nớc ta có tiềm năng về xuất khẩu muối sang thị trờng Châu á đây là một thị trờng rộng lớn. Nếu nâng cao chất lợng muối, nguồn thu lợi từ xuất khẩu đến hàng triệu USD mỗi năm góp phần giải quyết lực lợng lao động dôi d.
3.2.2.3. Các giải pháp thị trờng hớng đến khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp muối Nhà nớc không còn giữ vai trò độc quyền. Để đảm bảo đợc sự tồn tại các doanh nghiệp muối phải tham gia cạnh tranh bình đẳng nh các thành phần kinh tế khác. Chính vì vậy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải hớng vào thị trờng với mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, có nh vậy mới thu hút lôi kéo đợc khách hàng mở rộng kinh doanh, gia tăng lợi nhuận, từ đó có khả năng đã đợc hiệu quả ngày càng cao. Tổng Công ty cần hoàn thiện bộ phận Marketing với 4 nhiệm vụ lớn: 1) Nghiên cứu dự báo thị trờng, 2) Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, các trở
ngại cần khắc phục, 3) nghiên cứu và thực thi các hoạt động tiêu thụ, 5) Nghiên cứu các biện pháp phục vụ khách hàng, 5) Nghiên cứu xây dựng sản phẩm mới. Marketing là khoa học nghiên cứu các quy luật cung, cầu giá cả, trên thị trờng và hệ thống các phơng pháp, các nghệ thuật, các thủ đoạn làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu và đạt hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất(37)
Các giải pháp chủ yếu về Marketing mà Tổng Công ty cần dùng là:
3.2.2.3.1. Chiến lợc đối với khách hàng
Mục tiêu cơ bản của Tổng Công ty là lợi nhuận. Nhiệm vụ cơ bản của hệ thống quản trị Marketing là đảm bảo sản xuất ra những mặt hàng hấp dẫn đối với thị trờng. Trong thị trờng mục tiêu khách hàng là nhân tố quan trọng, giải quyết đợc nhu cầu của khách hàng công tác Marketing hoàn thành 50%. Đối với Tổng Công ty Muối khách hàng cần phải đợc nghiên cứu dới các góc độ sau:
- Phân loại xác định khách hàng mục tiêu.
- Nghiên cứu đặc điểm của mỗi loại khách hàng đặc biệt là khách hàng trọng điểm để đáp ứng nhu cầu phù hợp với các yêu cầu chất lợng giá cả và các dịch vụ khác nh vận chuyển, hình thức thanh toán.
- Cần có những dự báo về nhu cầu của khách hàng trong tơng lai, mức tăng dân số, thu nhập của các vùng dân c.
3.2.2.3.2. Chiến lợc đối với ngời cung ứng
Những ngời cung ứng muối cho Tổng Công ty là các doanh nghiệp sản xuất muối hay là các hộ gia đình trực tiếp sản xuất. Việc thu mua của Tổng Công ty thực chất là thu gom muối tại các đồng muối ở các địa phơng. Những ngời vừa cung ứng này vừa cung cấp muối cho tổng Công ty vừa cung cấp cho các đối thủ cạnh tranh các nguồn muối trắng, muối nguyên liệu để sản xuất ra các sản phẩm khác nhau. Những sự kiện này xẩy ra trong môi trờng ngời cung ứng ảnh hởng trực tiếp tới kế hoạch Marketing. Trong các sự kiện đó, đáng quan tâm là giá muối, nếu giá muối tăng thì giá thành sản phẩm cao tất yếu khả năng tiêu thụ bị giảm.
Trên thực tế Tổng Công ty Muối cha tiếp cận và trở thành bạn hàng quen thuộc của ngời cung ứng. Vì vậy sản lợng muối của Tổng Công ty không mua đợc trực tiếp từ ngời sản xuất muối mà phải qua trung gian, giá mua cao làm tăng chi phí đồng thời không đảm bảo lợi ích của ngời sản xuất muối. Vì vậy cần có những biện pháp tích cực để Tổng Công ty có thể mua trực tiếp muối từ ngời sản xuất và giảm bớt lợng trung gian không cần thiết, nh vậy sẽ giảm đợc giá mua và chi phí.
Những đặc điểm trong chiến lợc với ngời cung ứng là:
- Địa điểm thu mua: Ngoài địa điểm thu mua cố định phải có kế hoạch về ngời thu mua và phơng tiện để có đợc những tổ thu mua lu động ở các vùng trọng điểm (những vùng có sản lợng muối lớn).
- Tăng số lợng mua cố định vào vụ thu hoạch: Do các Công ty ở khá xa đồng muối, việc mua muối phải đặt ra kế hoạch trớc, soạn thảo hợp đồng dài hạn với ngời sản xuất trong đó số lợng mua tăng lên.
- Phát triển các loại hình hợp tác xã muối: Về vốn, cơ sở hạ tầng máy móc thiết bị đợc Tổng Công ty chu cấp, trả cớc phí vận chuyển. Những đòi hỏi trong việc thu mua là nếu Công ty có nhu cầu thì phải đợc đáp ứng ngay. Các doanh nghiệp khuyến khích sản xuất bằng cách trả hoa hồng cho khách hàng mua với số lợng lớn.
- Tăng cờng mua sản phẩm chế biến tại chỗ trên các đồng muối.
Thực chất của việc chế biến muối rất dễ thực hiện, dây chuyền công nghệ khá đơn giản. Vì thế sản xuất chế biến tại đồng muối đợc giảm chi phí vận chuyển, tăng cờng sức cạnh tranh.
Đối với các sản phẩm muối thành phẩm cần phải giảm lợng mua, bởi vì công tác chế biến muối đòi hỏi sự kiểm định chất lợng, trọng lợng.
3.2.2.3.3. Mở rộng thị trờng tăng cờng khả năng bán lẻ.
Tăng cờng khả năng bán lẻ giúp Tổng Công ty tăng hiệu suất sử dụng lao
động d thừa, tăng hiệu suất sử dụng các cửa hàng kho bãi để trống. Muốn vậy
phải nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng. Nâng cao chất lợng phục vụ khách
hàng là điều kiện rất quan trọng trong kinh doanh muối.
Đối thủ cạnh tranh của Tổng Công ty chủ yếu là t nhân, mặc dù vốn của t nhân rất ít nhng họ rất nhạy bén tăng động linh hoạt phục vụ khách hàng tốt nhất. Với lợi thế mua hàng với giá rẻ khi bán ra họ sẽ hạ thấp hơn giá của Tổng Công ty vì thế sẽ hấp dẫn khách hàng hơn.
Mặc khác phục vụ mục tiêu của t nhân là chạy theo lợi nhuận nên tìm mọi cách để hạ giá thành. Những ngời kinh doanh này đã vi phạm đạo đức trong kinh doanh, họ có thể làm giả bao muối, có những bao bì đề là Iốt nhng bên trong lại là muối trắng.
Chính sự cạnh tranh không lành mạnh đã hạn chế kế hoạch mở rộng thị trờng. Vì thế muốn tạo đợc danh tiếng có chỗ đứng trên thị trờng, Tổng Công ty cần phải nâng cao chất lợng bao bì giá cả, phơng thức bán hàng theo phơng thức đảm bảo yêu cầu thuận lợi nhất cho khách hàng.
Hoàn thiện hệ thống phân phối để tăng khả năng giữ vững và mở rộng thị trờng. Hệ thống phân phối bao gồm cả hệ thống bán buôn và bán lẻ, tránh cho các điểm tiêu thụ trùng nhau.
- Thiết lập hệ thống tổ chức bán buôn, đại lý bán lẻ trực thuộc hệ thống phân phối của doanh nghiệp.
- Tăng cờng hệ thống quầy hàng phục vụ thuận tiện. Đối với các quầy hàng nên đa dạng chủng loại ngoài muối Iốt, bột canh Iốt còn có mắm tôm, nớc mắm Iốt và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm.
- Thành lập các văn phòng giao dịch với khách hàng trên thị trờng ngoại tỉnh.
- Xây dựng hệ thống thu nhập xử lý thông tin thị trờng kịp thời, nhân viên bán hàng cần nắm vững các thủ tục và nghiệp vụ mua bán đáp ứng đợc các yêu cầu đề ra của doanh nghiệp, tạo điều kiện rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong lu thông.
- Ngoài việc cải tạo hệ thống kênh phân phối hợp lý các doanh nghiệp chú ý tới khâu lu thông và bảo quản. Hiện nay trên mạng lới lu thông xuất hiện rất nhiều các thành phần trung gian. Từ ngời sản xuất, ngời tiêu dùng thực hiện mua bán trao đổi hàng hoá với Tổng Công ty đều phải qua các khâu trung gian
chủ yếu là t nhân. Lực lợng t nhân này cản trở rất nhiều tới kênh phân phối làm rối loạn tình hình thị trờng. T tởng của khâu trung gian là kiếm lời từ việc mua rẻ bán đắt. Thực tế lực lợng trung gian quá nhiều đã trở thành đối thủ cạnh tranh ép giá của Tổng Công ty vì vậy các doanh nghiệp phải có biện pháp ứng phó với tầng lớp trung gian này không để làm rối loạn giá cả.
Biện pháp để hạn chế trung gian là quản lý tốt khâu đầu vào và đầu ra khi đó lợng trung gian sẽ giảm hẳn và không thể gây ảnh hởng tới hiệu quả kinh doanh của Tổng Công ty. Đối với các thành phố trong điểm nh Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và các thành phố khác nâng cao mức hoa hồng cho các đại lý.
3.2.2.4 Tổ chức tốt công tác quản trị nhân sự.
Bảng 26: Tình hình lao động của Tổng Công ty Muối Việt Nam.
Chỉ tiêu Tổng số Nữ
1 2 3
Tổng số lao động 1590 500
1. Trình độ văn hoá - Không biết đọc viết
- Cấp 1 163 60
- Cấp II 572 224
- Cấp III 607 339
2. Trình độ chuyên môn
- Không qua đào tạo 898 474
- Sơ cấp 77 2
- Trung cấp 235 117
- Cao đẳng, đại học 129 30
- Trên đại học 1
- Số đợc đào tạo lại 68 30
3. Tuổi đời bình quân 40 38,7
4. Cán bộ lãnh đạo - Giám đốc bí th 12 1 - Phó giám đốc, phó bí th 16 1 - Trởng phòng 63 13 - Phó phòng 44 5 Lao động có thời hạn 1160 400 Lao động hành chính sự nghiệp 175 50
Lao động có thời hạn (1-3 năm) 262 62
Lao động vụ việc <1 năm 123 23
