1. Những thành công
Mặc dù hoạt động mở rộng thị trờng của công ty trớc đây cha đợc quan tâm đúng mức, tuy nhiên những năm gần đây do có sự quan tâm nhiều hơn đến công tác mở rộng thị trờng nên bớc đầu công ty đã gặt hái đợc những thành công nhất định trong hoạt động mở rộng thị trờng của mình .
Năm 2000 công ty thắng thầu hệ thống cung cấp dàn máy chế biến kẹo cứng cho công ty đờng Biên Hoà, công ty đờng Hoà Hiệp và xí nghiệp bánh kẹo Lubico.
Năm 2001 công ty thắng thầu hệ thống cung cấp đờng nha cho công ty đ- ờng Lam Sơn. Đồng tời cũng trong năm này, công ty đã bớc chân vào thị trờng mới: thị trờng dụng cụ thuộc khu vực miền Nam. Đây cũng là bớc khởi đầu và là cơ hội thuận lợi để công ty mở rộng thêm thị trờng cũng nh bạn hàng mới.
Năm 2002 công ty đã thực sự có một thành công lớn trong hoạt động tìm kiếm mở rộng thị trờng. Việc đặt chân vào thị trờng ngành dầu khí, cùng với khả năng đáp ứng đợc yêu cầu về chất lợng, chủng loại và số lợng sản phẩm đã vợt qua sự cạnh tranh giữa đông đảo các đơn vị khác là một thành công lớn. Trong những năm gần đây, nhu cầu sử dụng xăng dầu tăng cao, do đó việc khai thác dầu khí trở nên sôi động, khi mà công việc khai thác dầu khí càng mở rộng thì nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty lại càng nhiều, ngoài việc nâng cao chất lợng sản phẩm công ty còn phải đảm bảo công tác giao hàng đúng tiến độ. Do đó kết quả là công ty đã có rất nhiều hợp đồng với nhóm khách hàng này.
Cũng trong những năm vừa qua, công ty đã nghiên cứu thành công sản phẩm neo cầu và la công ty duy nhất tại Việt Nam cung cấp sản phẩm này. Công ty đã nghiên cứu và đa vào sản xuất thành công bộ neo cáp dự ứng lực va đã đợc cấp chứng chỉ ngành do Bộ giao thông vận tải cấp. Công ty đã bao trọn cả công trình đờng mòn Hồ Chí Minh, các hệ thống cầu vợt.
Năm 2004, công ty đã co 1 bớc tiến mới trong công tác mở rộng thị tr- ờng, đó là công ty đã có sự quan tâm hơn đến kênh tiêu thụ gián tiếp. Điều đó thể hiện ở chỗ công ty đã tổ chức nhiều đại lý của mình tại các tỉnh để thúc đảy Chuyên đề tốt nghiệp trang:37 Phan Duy Toàn
hoạt động tiêu thụ cũng nh quảng bá, sản phẩm của mình ở những nơi mà trớc đây công ty mới chỉ làm ăn có tính chất đơn lẻ với 1 số khách hàng. Đây là tín hiệu đáng mừng cho công tác mở rộng thị trờng của công ty trong những năm tới. Dấu hiệu đầu tiên cho sự thành công đó là doanh thu của công ty trong năm 2004 đã cao hơn hẳn năm 2003.
- Năm 2003 doanh thu đạt 11775.3 triệu đồng
- Năm 2004 doanh thu lên tới 12979.5 triệu đồng tăng 10.23%
Ngoài ra, công ty còn mở rộng thị trờng của mình sang 1 số lĩnh vực nh hàng không đại diện cho khách hàng này của công ty là các trung tâm bay; đ- ờng sắt đại diện cho khách hàng này là trung tâm xe lửa; điện lực đại diện cho khách hàng này là công ty xây lắp điện 1.
Bên cạnh thành công trong hoạt động mở rộng thị trờng thì thành công trong việc duy trì khách hàng truyền thống của mình cũng không kém phần quan trọng, vì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty từ nhhững khách hàng này chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu từ sản xuất công nghiệp. Tốp 10 khách hàng lớn nhất chiếm 48% doanh thu sản xuất công nghiệp, trong đó có 5 khách hàng là mua sản phẩm dụng cụ cắt, 3 khách hàng mua sản phẩm cho khai thác dầu khí, 2 khách hàng mua sản phẩm neo cầu; tốp 20 khách hàng chiếm 35% doanh thu sản xuất công nghiệp thì có 11 khách hàng mua sản phẩm dụng cụ cắt, 5 khách hàng mua sản phẩm cho khai thác dầu khí, 4 khách hàng mua sản phẩm cho ngành xây dựng. Điều đó nói lên dụng cụ cắt là sản phẩm nòng cốt của công ty, nên công ty cần có sự đầu t thích đáng để phát huy lợi thế của sản phẩm này, để có thể xây dựng cho công ty 1 thơng hiệu riêng trên cơ sở sản phẩm này, ngày càng mở rộng thị trờng cho công ty.
Có đợc thành công trên là do công ty luôn đợc sự quan tâm của cơ quan nhà nớc, sự nỗ lực làm việc của cán bộ lãnh đạo và cán bộ công nhân viên trong công ty. Việc nhà nớc chủ trơng u tiên phát triển ngành cơ khí và tăng cờng nội địa hóa chế tạo sản phẩm đã tạo đầu ra lớn cho ngành cơ khí nói chung và công ty nói riêng. Công ty có đội ngũ công nhân có tay nghề kỹ thuật cao và đội ngũ
các nhân viên kinh doanh nhiệt tình đã góp phần làm nên thành công lớn cho công tác tiêu thụ của công ty.
2. Những tồn tại
Những tồn tại của Công ty tập trung vào một số vấn đề sau:
2.1 về công tác nghiên cứu thị trờng
Công ty cha có đầu t thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trờng. Đối với một công ty muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình ngoài thực hiện sản xuất cần có những chính sách marketing thích hợp. Thế nhng với công ty thì hoạt động này gần nh là rất ít khi đợc quan tâm. Việc tìm hiểu nhu cầu của thị trờng hầu nh là không có, công ty chỉ tập trung sản xuất sản phẩm cho các khách hàng truyền thống mà cha mở rộng sang thị trờng mới đặc biệt là thị tr- ờng quốc tế. Sở dĩ nguyên nhân này là do công ty rất tin tởng vào chất lợng sản phẩm của mình, không nắm bắt nhanh nhậy các thông tin về đối thủ cạnh tranh để sản xuất ra các sản phẩm mới nhằm chiếm lĩnh thị phần của mình. Công tác nghiên cứu thị trờng và thực hiện công đoạn tiêu thụ sản phẩm chủ yếu do phòng thơng mại và ban giám đốc thực hiện, cha quán triệt đợc ý thức trách nhiệm thị trờng và trách nhiệm đối với lợi nhuận của công ty cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty. Đây là điều tối quan trọng trong việc kết hợp giữa sản xuất và thị trờng, sự đồng lòng chung sức của cả hệ thống với việc thực hiện các mục tiêu của công ty.
2.2 công tác tổ chức sản xuất
Việc lập kế hoạch cho từng giai đoạn cụ thể hầu nh cha đợc thực hiện, vì thế mà rất hay bị động trong việc kết hợp giữa sản xuất và tiêu thụ. Có lúc công ty có rất ít hợp đồng làm lãng phí thời gian máy móc và nhân công nhàn rỗi. Nhng cũng không ít khi hợp đồng lại đến một cách dồn dập, lúc đó công ty lại không đủ năng lực để sản xuất cho kịp thời gian giao hàng dẫn đến mất uy tín với bạnhàng.
2.3 công tác tổ chức tiêu thụ
Đây cũng là một khó khăn với công ty. Mạng lới tiêu thụ của công ty mới chỉ dừng lại ở hai phơng thức tiêu thụ là: công ty tới ngời sử dụng công Chuyên đề tốt nghiệp trang:39 Phan Duy Toàn
nghiệp, công ty tới đại lý tới ngời sử dụng công nghiệp, nh vậy còn thiếu hình thức bán buôn, đây cũng là một hình thức bán buôn, đây cũng là một hình thức mà thông qua nó sản lợng tiêu thụ của công ty cũng đợc nâng cao đáng kể. Thị trờng của công ty cũng chỉ thu hẹp ở một số tỉnh mà cha mở rộng trên cả nớc. Công ty cha có chính sách rõ ràng để thu hút khách hàng đến với mình. Đây là điều bất hợp lý trong kinh tế thị trờng, với sản phẩm của công ty thì thị trờng có nhu cầu sẽ tìm đến công ty chứ không phải công ty đi tìm nhu cầu của thị trờng. Bởi vậy, phơng thức hoạt động của công ty luôn nằm trong tình trạng bị động cho công tác tiêu thụ sản phẩm và dẫn tới bị động trong sản xuất công nghiệp. Công ty không thể xác định thị phần trên thị trờng. Bên cạnh đó việc phân chia thị trờng sắp xếp thị trờng theo thứ tự triển vọng của thị trờng cha đợc đặt ra. Do đó, khác nhau tiếp cận và khai thác hợp đồng đấu thầu lớn luôn bị tuột khỏi tầm tay so với khác nhau của công ty. Hoạt động xuất nhập khẩu của công ty cũng bị hạn chế. Do sản phẩm của công ty cha đợc biết đến nhiều trên thị trờng quốc tế. bởi vậy việc liên doanh liên kết sản xuất là không có, công ty không tận dụng đợc các lợi thế này để nhập các nguyên liệu giá rẻ, thiết bị sản xuất hiện đại và huy động đợc nguồn vốn kinh doanh lớn, quay vòng vốn nhanh. Việc làm này đòi hỏi cần có sự nỗ lực hơn nữa của toàn bộ công ty và cả sự hỗ trợ từ phía các cơ quan nhà nớc, bộ chủ quản.
1.4 Công tác phát triển thị trờng
Có thể nói công tác phát triển thị trờng dựa trên cơ sở 3 công tác nói trên ( công tác nghiên cứu thị trờng; công tác tổ chức sản xuất; công tác tổ chức tiêu thụ) đặc biệt là công tác nghiên cứu thị thị trờng và công tác tổ chức tiêu thụ. Do đó, về cơ bản tồn tại của 3 công tác trên là nhng tồn tại của công tác phát triển thị trờng. Tuy nhiên, bên cạnh đó thì ngoài việc thực hiện tốt 3 công tác trên thì muốn công tác này đạt hiệu quả cao và ổn định công ty phải có một bộ phận chuyên phụ trách quản lý điều hành mạng lới thị trờng để tổng hợp đánh giá và đề ra giải phát cho công tác phát triển thị trờng cho công ty trên tất cả các thị trờng để hoạt động mở rộng thị trờng của công ty luôn đợc chủ động. Bộ phận này hiện nay công ty cha có, do đó công ty hoạt phát triển thị trờng của Chuyên đề tốt nghiệp trang:40 Phan Duy Toàn
công ty đạt kết quả cha cao, và cha ổn định. Do vậy, bên cạnh khắc phục tồn tại 3 công tác trên, công ty cần tiến hành thành lập ngay bộ phận này để đáp có thể thực hiện tốt công tác phát triển thị trờng một cách ổn định, chủ động và có hiệu quả cao.
3. Nguyên nhân
Công tác tổ chức quản lý sản xuất từ lãnh đạo công ty đến các phòng ban, phân xởng cha chặt chẽ, thông suốt dẫn đến tiến độ giao hàng chậm, gây ứ đọng vốn, mất tín nhiệm với khách hàng.
Công tác chỉ đạo nhiệm vụ trọng tâm của các cán bộ đợc giao không đợc triển khai thành chơng trình kế hoạch cụ thể dẫn đến nhiệm vụ trọng tâm không hoàn thành.
Việc quan tâm đến chất lợng sản phẩm của phòng kỹ thuật cha triệt để và một vài quản đốc cha có trách nhiệm trong vấn đề này dẫn đến tỷ lệ hàng hỏng khá nhiều, đôi khi sản phẩm cha đạt tiêu chuẩn chất lợng, kỹ thuật chế tạo sai với quy cách mà khách hàng đặt giao đã dẫn tới việc làm thất thoát rất nhiều hợp đồng mà nhóm khách hàng sẽ dự định đặt thêm, nhng do không thoả mãn yêu cầu nên khách hàng không đặt tin tởng vào công ty nữa.
Việc tăng cờng mở rộng thị trờng còn yếu dẫn đến tăng lợng tồn kho, hơn nữa việc thu hồi công nợ của phòng thơng mại, phòng kinh doanh vật t kém vừa do nguyên nhân khách quan vừa do nguyên nhân chủ quan, dẫn đến ứ đọng vốn lớn.
Trên thực tế đây là bài toán nan giải nhấ của công ty có đặc điểm là ngành sản xuất kinh doanh với lợng sản phẩm đơn chiếc, mặt hàng lại kéo theo chu kỳ kinh doanh bị kéo dài, vốn quay vòng chậm do vậy cần một lợng lớn cho sản xuất kinh doanh. Các bộ phận kinh doanh của công ty cha đạt yêu cầu nh trung tâm kinh doanh không thực hiện nghĩa vụ với công ty. Đó là nguyên nhân lớn làm mất thị phần cả công ty, doanh thu tiêu thụ thấp, tỷ lệ chi phí tăng vợt quá giá trị sản xuất nhiều. Trong đó nguyên nhân bao trùm cả định hớng sản phẩm của công ty cha đợc các cán bộ, đơn vị triển khai đến kết quả.
Phần 3
Một số phơng hớng và giải pháp
nhằm mở rộng thị trờng tại công ty cổ phần dụng cụ số 1