IV. Cơ cấu tổ chức của công ty
4. Tổ chức mạng lới tiêu thụ của công ty
Hiện nay, mạng lới tiêu thụ lớn nhất của công ty vẫn là các ngành công nghiệp sử dụng dụng cụ cắt, chiếm khoảng 35%, thị trờng giới hạn chủ yếu tại hai miền Bắc và Nam. Tiếp đến là các xí nghiệp liên doanh phục vụ cho khai thác hàng dầu khí chiếm 25 - 30% tổng giá trị, bao bồm các phụ tùng thăm dò, các bánh răng... Sản phẩm Neo, cáp bê tông chiếm 15% ngoài r còn có nhiều sản phẩm khác.
Lý do làm cho một số sản phẩm bị giảm là do nhu cầu trong nớc còn nhỏ, hơn nữa hàng hóa nớc ngoài cạnh tranh nhiều, chủ yếu qua nguồn trôi nổi không có sự kiểm soát từ phía Nhà nớc, đặc biệt là hàng Trung Quốc tung ra thị trờng khá nhiều, chính vì thế mà ta phải đơng đầu với các khó khăn đó và nh vậy, sản phẩm chính các công ty sẽ bị tiêu thụ chậm hơn.
Những nơi tiêu thụ lớn của công ty bao gồm: Xí nghiệp liên doanh dầu khí; các nhà máy cao su, các công ty đờng, bánh kẹo; các xí nghiệp cầu; Công Chuyên đề tốt nghiệp trang:33 Phan Duy Toàn
ty khóa Việt - Tiệp... Để hoạt động tiêu thụ đợc tốt hơn nữa công ty cần tiếp tục duy trì và phát triển các thị trờng này. Vì sản phẩm của công ty là tiêu thụ sản xuất và khách hàng là các doanh nghiệp nên công ty sử dụng 2 kênh tiêu thụ chủ yếu sau:
Kênh 1: kênh phân phối trực tiếp
Đối với kênh này, công ty áp dụng khi khách hàng mua số lợng lớn và đã xác định rõ ràng việc bán sản phẩm đòi hỏi hai bên phải đàm phấn mạnh mẽ, sản phẩm có giá trị đơn vị cao và yêu cầu trợ giúp lắp đặt hoặc hớng dẫn sử dụng.
Kênnh 2: Kênh phân phối gián tiếp
Trong kênh này, các đại lý cho sản phẩm của công ty hoạt động nh một lực lợng bán hàng độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu công ty cho ngời sử dụng công nghiệp
Tơng ứng với hai kênh tiêu thụ này công ty áp dụng 3 hình thức bán hàng: bán trực tiếp, qua đại lý, và giao hàng theo hợp đồng.
Theo hình thức bán hàng trực tiếp, công ty có một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đặt trực tiếp tại công ty. Khách hàng đến đặt hàng theo hợp đồng tại công ty có thể đợc xem trớc mặt hàng và thử nghiệm tại cửa hàng này. Tuy nhiên, cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm này cha thực sự gây đợc sự chú ý của khách hàng vì diện tích quá nhỏ làm cho cách trang trí không đợc nổi bật để gây sự chú ý của khách hàng. Điều này làm bỏ lỡ nhóm khách hàng muốn mua một lợng nhỏ sản phẩm của công ty nhng không biết mua ở đâu. Chính vì vậy, cửa hàng đã làm mất đi một lợng khách hàng bởi vì từ nhóm khách hàng
Chuyên đề tốt nghiệp trang:34 Phan Duy Toàn Công ty Người sử dụng công nghiệp
này có thể sẽ kéo theo một lợng khách hàng lớn hơn nữa sau khi họ sử dụng sản phẩm của công ty.
Theo hình thức chuyển giao hợp đồng: Phơng thức này thờng áp dụng với nhóm hàng hóa ở xa công ty. Căn cứ vào hợp đồng kinh tế hoặc thoả thuận giữa khách hàng với công ty, công ty sẽ vận chuyển tới nơi tiêu thụ. Khách hàng sẽ tiến hành nghiệm thu và thanh toán. Thời gian dài hay ngắn là tuỳ thuộc vào yêu cầu của khách hàng và từng loại sản phẩm. Với những loại sản phẩm có thời gian kiểm nghiệm dài nh loậi sản phẩm Neo cáp cho xí nghiệp Liên doanh dầu khí thì thời gian giao hàng có thể là hơn 3 tháng. Việc thoả thuận giá cả, phơng thức thanh toán đợc thực hiện thông qua việc đảm phán với khách hàng và đợc qui định cụ thể trong các hợp đồng kinh tế do phòng thơng mại phụ trách. Hình thức chuyển giao hợp đồng đợc áp dụng cho các sản phẩm sản xuất theo hợp đồng và các khách hàng có lợng tiêu thụ sản phẩm lớn.