IV. Thực trạng quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ-Điện Đo lờng – Tự động hóa DKNEC.
3. xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng và các phơng thức bán hàng ở
Công ty. Cơ-Điện -Đo lờng – Tự động hóa DKNEC. 3.1. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổchức bán hàng
Nh đã nêu ở phần một thì quá trình bán hàng gồm có 3 giai đoạn là: chuẩn bị bán; tiến hành bán và những công việc sau bán. Do vậy đề xuất của em về quá trình bán hàng đối với công ty là phải tiến hành:
- Xácđịnh thịtrờng mục tiêu?
- Hoàn thiện quá trình dịch vụcho khách hàng?
* Xácđịnh thịtrờng mục tiêu:
Khi phải đối mặt trực tiếp với thịtrờng trong hình thái kinh tế thịtrờng tự điều chỉnh có sự điều tiết vĩmô hiện nay, công ty phảiđối mặt với thịtrờng cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Do vậy hệ thống các dữ liệu thông thin phản ánh toàn cảnh và chuyên biệt về thị trờng của công ty giữ vai trò quan trọng tạo tiền đề cơ sởtrọng yếu để hoạch định và thực thi chiến lợc đềra hữu hiệu.
Qua phân tích tình hình ở công ty điển hình cho thấy: hệ công nghệ thông tin ở công ty thiếu hoàn chỉnh, các dữ liệu thông tin thu thập thiếu toàn diện, không có những dữ liệu thông tin sơcấp chuẩn xác,đểphát huy và nâng cao hiệu lực của hệthông tin tạo điều kiện đểcông ty hoà nhập với thịtrờng.
Với xu thế vận động, phát triển rất phức tạp của thị trờng tiêu dùng, em xin đề xuất xây dựng hệ thống công nghệthông tin thịtrờng ở công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC với các bớc tiến hành chi tiết:
Khi thực thi công nghệ thông tin thịtrờngđềxuất, công ty thuđợc hệ thống các dữliệu thông tin toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị trờng nh: nhu cầu thị trờng, động cơ tiêu dùng, ý niệm,... của khách hàng cũng nh phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo,... mà khách hàng trên thịtrờng chấp nhận và mong muốn. Qui trình nàyđợc thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của công ty, là cơsởtrọng yếu đểthiết lập, phát triển vàđịnh vịmột phối thức bán lẻtối u.
Theo quy trình này, công ty sẽ tiến hành từng bớc và đồng bộ tổ chức tốt các hệ thông tin nghiên cứu thị trờng, hệ thông tin báo cáo hạch toán nội bộ, hệ tình báo marketing và hệ phân tích marketing. Từng bớc công tyđề ra các chiến lợc “mua” các dịch vụ nghiên cứu, tình báo và phân tích marketing chiến lợc ởcác đơn vịchuyên môn nh: các trờngđại học và các viện nghiên cứu.
Hiện nay công ty Cơ - điện - đo lờng – tự động hóa DKNEC xác định thị trờng hầu nh dựa hoàn toàn vào nhà sản xuất, họ phân chia thị trờng của công ty theo khu vực địa lý và công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hoá, chiếm lĩnh thị trờng trong khu vực địa lý của mình. Tuy vậy công ty vẫn phải xác định thịtrờng của mình là kinh doanh bán buôn sản phẩm tẩy rửa, thị trờng hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản phẩm của công ty khác mà còn là với cả nhà phân phối khác. Do vậy việc xác định rõ thị trờng mục tiêu của mình là rất quan trọng, hơn nữa từ hoạt động này, công ty có thể tìm kiếm đợc đoạn thịtrờng mục tiêu, tức là đoạn thị trờngđể công ty có thể phát huy hết tiềm năng của mình và đạtđợc thịtrờng của mình, nhng trong tơng lai, với nền kinh tế thịtrờng có tốc độ tăng trởng lớn, nhiều thay đổi, công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trờng, phát hiện đợc những thay đổi của thịtrờng một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lợc bán hàng cho phù hợp.
* Đề xuất hoàn thiện quá trình dịch vụ khách hàng ở công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC
Với sự cạnh tranh ngày càng tăng có đặc điểm tiêu biểu là tiến bộ khoa học kỹ thuật có thể xoá bỏ sự khác nhau giữa các sản phẩm.
Nếu chất lợng sản phẩm quan trọng thì u thế thị trờng còn quan trọng hơn nhiều. Một cách có thể có đợc u thế thịtrờng là tạo ra sản phẩm kèm theo chất lợng dịch vụ tốt. Vì đa số các công ty đều chung một mục tiêu là phục vụ khách hàng tốt nhất, do vậy các công ty phải có sáng kiến và đi tiên phong để làm cho sự phục vụ của mình nổi bật trên thị trờng. Không may thayđa sốngời bán chỉ bán hàng mà không nhận ra hậu quả của việc bỏ rơi khách hàng khôngđợc hởng lợi ích của sự phục vụ.
Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trong quá trình bán là hết sức cần thiết, vì nó sẽ tạo đợc tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty. Muốn áp dụng các loại dịch vụ đối với
khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ nào ? Ở đây công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC cần quan tâm nhiều hơn nữa đến dịch vụ trong khi bán và sau khi bán hàng.
Dịch vụ trong khi bán là dịch vụ phục vụ quá trình lựa chọn xem xét quyết định mua hàng của khách, phải đảm bảo cho khách đợc đáp ứng đầy đủ, chất lợng dịch vụ cao, giá cả phải niêm yết rõ ràng, chỉ cần giúp khách lựa chọn và hớng dẫn khách sử dụng, bảo quản các sản phẩm mua, các loại bao gói, hoá đơn chứng từ, phiếu bảo hành... sắp xếp hành lý trớc lúc ra về, với thái độ lịch thiệp không gây khó chịu đối với họ và hẹn gặp lại lần sau.
Dịch vụ sau bán chủ yếu là các dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến nhà gửi hàng cho khách, phải tạo ra sự tin tởng thoải mái... nhằm tạo ra sựyên tâm cho khách hàng đối với sản phẩm của mình công việc không phải làm giảm tối thiểu sự khiếu nại mà là tối đa cơhội khiếu nại cho khách hàng.
Ví dụ: đối với mặt hàng tiêu dùng hàng ngày công ty có thể cung cấp dịch vụ một cách nhanh chóng, gọn nhẹ, đảm bảo chính xác về số lợng, giá cả, dịch vụ phải đảm bảo tính thoải mái, yên tâm cho khách khi đến với công ty.
3.2. Đềxuất hoàn thiện phơng thức bán hàng.
Công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC là doanh nghiệp thơng mại có truyền thống trong phục vụ nhu cầu tiêu dùng cho các tổ chức, cá nhân, hộ gia đình trong khu vực Thanh Xuân và các vùng lân cận. Kể từ khi thành lập công ty đãkhông ngừng đổi mới, cải tiến phơng pháp bán hàng và phơng thức phục vụ khách hàng. Sự nhạy cảm, luôn tìm tòi những giải pháp vợt qua các khó khăn đãgiúp công ty ngày càngđứng vững trên thị trờng, doanh số đạt mức cao, tốc độ lu chuyển hàng hoá nhanh, thịphần tăngđáng kể. Trớc khách hàng công ty cần thể hiện mình là một địa điểm cung cấp hàng hoá có uy tín, giá cả phù hợp, chất lợng hàng luôn ổn định ở mức cao. Trớc bạn hàng công ty cần khẳng định mình muốn làmăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệchặt chẽtốtđẹp, hai bênđều có lợi.
Về phơng thức bán thì công ty đã làm đợc nhiều việc kể trên nhng công ty cũng cần hoàn thiện hơn đó là việc thâm nhập thị trờng phải sâu rộng hơn, cần khai thác tối đa thị trờng tiềm năng, mở rộng phơng thức bán hàng qua siêu thị là hớng đi đúng phù hợp với quy luật phát triển, hàng hoá ở trong siêu thị công ty cần phong phú hơn và sâu rộng hơn để thoả mãn tốt hơn sự lựa chọn của khách hàng. Các trang thiết bịcần đợc đầu t nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán hàng phải văn minh lịch sự, có sự hiểu biết sâu về lĩnh vực thơng
mại, nên nghiên cứu tìm hiểu để phát hiện kích đẩy nhu cầu hợp lý nh là các hớng dẫn viên bán hàng trong hội chợtriển lãm hàng hoá.
Ngoài ra cần có chính sách linh hoạt trong việc thanh toán tiền hàng, giao hàng cho khách và việc quảng cáo xúc tiến cần đợc công ty quan tâm nhiều hơn để khách hàng chú ý. Việc quản lý hàng trong siêu thịcần bố trí khoa học tránh hiện tợng mất hàng mà không gây ra tâm lý khó chịu cho khách, các dịch vụ bổ sung cần đợc hoàn thiện tạo ra cảm giác hài lòngở khách hàng.
Phơng thức bán lẻ sẽ đem lại lợi ích kinh tế cao nếu công ty chú ý đến sự phù hợp về đặc tính thơng phẩm hàng hoá, chú ý đến cách thức mua của khách, chú ý đến cơ sở vật chất và khảnăng tài chính của công ty, chú ýđến việc bảo quản hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, công ty nên chú ý đến việc bảo quản hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, công ty nên chú ý đến cách trng bày hàng hoá sao cho vẫn đảm bảo sự phong phú dễ tìm khi diện tích kinh doanh có hạn, một trật tự logic các mặt hàng có đặc tính giống nhau, công năng giống nhau đợc xếp vào một quầy, mặt hàng có tính đồng bộ thì phải đi cùng nhau mới thuận tiện cho việc chọn hàng của khách khi đó họ mới đa ra đợc những quyết định mua cuối cùng.
Hiện nay công ty đang áp dụng ba phơng thức bán hàng: bán hàng cổ điển tự phục vụ và bán hàng tự chọn. Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng nhiều phơng thức bán khác nh là bán buôn qua đơn đặt hàng, qua điện thoại... Nghĩa là công ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trờng một cách khoa học mang tính hợp lý cao để đa ra đợc phơng thức bán hàng phù hợp với công ty, phù hợp với khách hàng vàđem lại hiệu quả cao hơn trong kinh doanh.