IV. Thực trạng quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ-Điện Đo lờng – Tự động hóa DKNEC.
QUY TRÌNH BÁN LẺ TRUYỀN THỐNG
Qui trình này thờng áp dụng với khách hàng có sự lựa chọn cao, khách cha có thói quenđối với những loại hàng do qui trình này bán. Những mặt hàng bán theo qui trình này thờng là những mặt hàng có sửdụng nhỏ.
- Qui trình 2: Gồm 3 bớc
Qui trình này áp dụng với mặt hàng nhật dụng, khách hàng có thói quen và kinh nghiệm tiêu dùng, ýđịnh mua hàngđã đợc hình thành từ trớc.
+ Công nghệ bán hàng tựchọn:
Với chính sách đổi mới của nền kinh tế, công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC đã mở thêm gian hàng dành riêng cho việc bán hàng tự chọn để áp dụng cho những hàng hoá có bao gói định lợng sẵn, hàng có giá trị cao, cồng kềnh,... trang thiết bị phải hoàn chỉnh thích nghi với thao tác bán, trng bầy giới thiệu hàng. Với qui trình này đòi hỏi năng lực phẩm chất của ngời bán, trên phơng diện là ngời t vấn cho khách hàng, tạo ra mối quan hệtốtđẹp giữa khách hàng với quầy hàng nói riêng và công ty nói chung.
Ưu điểm: của công nghệ này là thoả mãn tốt hơn nhu cầu tự chọn của khách hàng từ đó tiết kiệm đợc chi phí phục vụ, gia tăng đợc doanh số bán, đảm bảo cho việc nâng cao đợc năng suất laođộng cho mậu dịch viên.
Nhợc điểm: khi công ty áp dụng công nghệ này thì chỉ áp dụng đợc với một số mặt hàng nhấtđịnh.
+ Công nghệ bán hàng tựphục vụ:
Hiện nay tại công ty đã mở thêm một gian hàng dành riêng cho việc bán hàng theo phơng thức hiện đại này. Với diện tích khoảng 850m2 ở cả tầng 1 và tầng 2 bầy bán chủ yếu các mặt hàng đồ uống, mứt kẹo, ly chén, đồ điện, chất tẩy rửa, rợu,... Phổ mặt hàng
không rộng lắm nhng chiều sâu lại rất phong phú và đa dạng tạo điều kiện cho sự lựa chọn cao của khách.
Đây là công nghệ bán hàng mới nó có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp khách tự tìm hàng, so sánh và lựa chọn, áp dụng với một số mặt hàng nhật dụng, hàng tiêu dùng định kỳ, phần lớn hàng hoáđợc bao gói, định lợng sẵn, giá cả đợc niêm yết rõ ràng, thuận tiện cho việc mua hàng của khách.
Việc thực hiện qui trình bán này đợc rút ngắn, giảm lao động, tiết kiệm đợc thời gian của khách nên năng suất lao động đợc nâng cao. Tuy nhiên công nghệ bán này chi phí bỏ ra ban đầu rất lớn để phục vụ trang thiết bị nội thất, cách bố trí hàng phải đẹp mắt thuận tiện cho khách xem và mua hàng, đòi hỏi không gian công nghệdiện tích phù hợp, cần các trang thiết bịchuyên dụng theo sự biến động của hàng hoá và tính tiền.Đội ngũ nhân viên bán hàng phải có phơng pháp giám sát kiểm tra ngời mua hợp lý tránh hiện tợng gây khó chịu cho khách hàng.
IV.4. Lực lợng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lợng bán hàng tại Công ty Cơ-Điện -Đo lờng – Tự động hóa DKNEC .
Nh ta đã biết mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đợc thực hịên thông qua lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lợng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghịêp với thị trờng và chức năng chuyển hóa giá trị hàng hóa từ hàng đến tiền mới đợc thực hiện. Nói cách khác, lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với thị trờng. Do vậy, hiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trịbán hàng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo.
* Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: - Lực lợng bán hàng cơhữu của doanh nghiệp. - Các đại lý bán hàng có hợpđồng.
- Lực lợng bán hàng hỗn hợp.
* Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.
Nội dung của thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp có thể đợc xác địn theo các bớc sau:
Bớc 1: Xácđịnh mục tiêu của lực lợng bán hàng.
Bớc 2: Xác định chiến lợc của lực lợng bán hàng. Bớc 3: Xây dựng cơ cấu của lực lợng bán hàng. Bớc 4: Xác định quy mô của lực lợng bán hàng.
ã Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trịlực lợng bán hàng.
Quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng luôn gắn liền với quá trình quản trị lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.
Quản trịlực lợng bán hàng bao gồm những nội dung cơbản sau:
IV.5. Tổ chức quá trình bán hàng.
Qua quá trình nghiên cứu tập tính, sở thích, thói quen mua hàng của khách hàng thì công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC đã đa ra quyết định về thời gian mở cửa hàng, thời khoá biểu đểnhân viên bán hàng thực hiện: cụthểnh sau:
Về thời gian mở cửa hàng của công ty (kể cả ngày chủ nhật) đợc chia làm hai ca: Sáng và chiều.
- Ca sáng : từ7 giờ đến 14 giờ. - Ca chiều : từ14 giờ đến 20 giờ.
Trong quá trình thực tập tại công ty chúng tôi nhận thấy rằng công ty đãquiđịnh thời gian mở cửa hàng nh trên là hoàn toàn đúng đắn, nó phù hợp với quy luật dòng khách hàng,đã đáp ứng tốt vềnhu cầu đi mua sắm của khách hàng.
Thời gian mở cửa phảiđúng quiđịnh không đợc muộn hơn so với giờ quiđịnh của thời khoá biểu, ngợc lại cũng không đợc đóng cửa sớm hơn giờ qui định. Thời khoá biểu đi làm của cán bộ công nhân viên, đặc biệt là thời gian của nhân viên bán hàng đợc thực hiện và áp dụng một cách đúng nơi qui định của thời khoá biểu đi làm việc một ca đã góp phần to lớn trong việc tăng năng suất laođộng cũng nh thu nhập bình quân đầu ngời tăng lên của từng cán bộ công nhân viên.
Ngoài ra để tổ chức bán hàng một cách thật sự có hiệu quả thì công ty cũng rất quan tâm đến các mậu dịch viên bằng cách không ngừng tuyển mộ, đào tạo nhân viên mới đồng thời đào tạo lại hớng dẫn viên cũ của công ty đểhọ không ngừng phấn đấu thực hiện hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ, trách nhiệm của mình. Khi đó công ty sẽ có chế độ đãi ngộ, thù lao hợp lý, khen thởng kịp thời nhằm tạo ra tinh thần thoải mái, hăng say làm việc của mậu dịch viên.
IV.6. Đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại công ty Cơ-Điện -Đo lờng – Tự động hóa DKNEC.
Qua quá trình phần tích tình hình hoạt động bán hàng của công ty tôi nhận thấy rằng hoạt động của bộ máy công ty và các nhân viên là tơng đối tốt, đặc biệt là đội ngũ mậu dịch viên đã hoàn thành khá tốt nhiệm vụ của mình, việc bố trí cho các nhân viên của ban lãnhđạo là hợp lý, phù hợp với tình hình hiện nay của công ty.
Từ đó quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo chiều hớng phát triển và quá trình quản trị bán hàng có hiệu quả. Tuy vậy việc thực hiện quản trị bán hàng của công ty không thể tránh khỏi những sai lầm thiếu sót và tồn tại những u nhợcđiểm của công ty.
* Ưu điểm:
Mặc dù trong những năm gần đây công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức và các t nhân trênđịa bàn nhng công ty vẫn tồn tại và phát triển luôn hoàn thành nhiệm vụ và các chỉtiêu đợc giao. Doanh thu bán lẻ tăng lên cảvềqui mô và tốcđộ.
- Nhờ vào phơng thức bán hàng mới và sự quan tâm của công ty tới nghiệp vụ của đội ngũ mậu dịch viên mà công ty đãhoàn thành vợt mức nghĩa vụnộp ngân sách Nhà nớc, đây là chỉ tiêu pháp lệnh mà nhiều năm qua công ty cha thực hiện đợc, và mấy năm nay đã thực hiện đợc.
- Doanh nghiệp đã động viên đợc đông đảo cán bộ công nhân viên trong công ty vợt khó vơn lên học tập để nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.
- Biết tranh thủ sự lãnh đạo của ban cán sự Đảng của ngành, công đoàn ngành đểdấy lên phong trào thi đua nhiều mặt, nhằm động viên cán bộ công nhân viên thực hiện nghĩa vụ chung của công ty. Công ty đã đảm bảo đợc kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển đợc vốn kinh doanh đảm bảo thu nhập tăng cho cán bộ công nhân viên.
- Nhân viên của công ty nhận thức và chấp hành tốt qui trình kỹ thuật bán cũng nh yêu cầu cụ thể của từng bớc trong qui trình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc hoàn thiện công nghệbán.
- Qui trình phân phối và vận hành hàng hoá của công ty đã đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng và qui mô kinh doanh.
- Lãnh đạo công ty thờng xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh của các quầy đểkịp thời xử lý các tình huống phát sinh.
- Có nhiều chính sách chăm lo đến đời sống của cán bộ công nhân viên, có sự đoàn kết nhất chí cao đây chính là động lực thúc đẩy quá trình bán hàngđợc tốt và đạt hiệu quả cao hơn.
* Nhợc điểm:
- Công ty cha thực hiện hoạt động nghiên cứu marketing và xây dựng chiến lợc marketing định vị, do đócác chính sách của công ty thờng bị động, mang tính đối phó với những thay đổi của thị trờng. Từ đó dẫn đến tình trạng lập chiến lợc bán hàng cha đợc hợp lý.
- Nhìn chung còn một bộ phận nhân viên bán hàng cha chuyển kịp với sự thay đổi từng ngày của cơ chế thị trờng. Một số ítđôi khi còn dữ thái độ bán hàng của thời kỳ bao cấp trớcđây, lạnh nhạt với khách hàng, cá biệt có ngời cha nhận thức đợc quyền lợi của cá nhân là gắn liền với quyền lợi của công ty từ đócó t tởng cá nhân hoặc thờ ơlãnh đạm với công việc bán hàng và phục vụ khách hàng.
- Một số quầy hàng cha đợc sắp xếp hợp lý - hệ thống giao tiếp khuếch trơng bán ở công ty chađợc quan tâm thíchđáng.
- Gian siêu thị cha tách đợc thừa thiếu cao ở quầy nào, khâu nào do đó việc qui trách nhiệm bồi thờng cho cá nhân cha làm đợc mà còn dừng lạiở việc là toàn công ty phải chịu nên cha khuyến khích đợc ngời lao động.
- Việc chia lơng hiệu quả của gian hàng còn nặng tính bình quân ngày công, nên cha khuyến khíchđợc nhân viên bán hàng tốt phấn đấu. Hiệu quả sử dụng sức lao động còn cha cao, nhân viên cha phát huy hết khảnăng của mình.
Những nhợc điểm trênđây của công ty cần đợc quan tâm hơn và cần đợc thay thế bằng những uđiểm để công ty tồn tại và phát triển trên thịtrờng, đáp ứngđầy đủ và thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng, nâng cao chất lợng cuộc sống cho tập thể công ty. Dođócông ty cần phải tìm ra nguyên nhân của nó.
* Nguyên nhân khách quan:
- Do điều kiện của công ty cha cho phép đáp ứng mọi yêu cầu của cán bộ công nhân viênđể họ làm việc thực sự với khả năng công việc của mình.
- Khi chuyển sang cơ chế thị trờng, các cán bộ công nhân viên cha thực sự hoà nhịp với phong cách kinh doanh mới, nhân viên vừa làm lại phải vừa học hỏi nhiều.
- Do trình độnhận thức về kinh tế - chính trị- xã hội của một số nhân viên trong công ty còn có hạn chế, cơchếkinh tếmới có nhiều biếnđổi nênđôi khi công ty tỏra hụt hơi.
- Chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự dàng buộc cản trở đến thời cơkinh doanh của công ty.
* Nguyên nhân chủ quan:
- Một sốnhân viên bán hàng cha nhận thức rõ bán hàng là khâu trọng yếu và trong đó chính họlà yếu tó cơbản quyếtđịnh hiệu quảkinh doanh ởcông ty.
- Lực lợng bán hàng có trình độ học vấn cha cao, không đồngđều.
- Trình độ quản lý lao động còn hạn chế dẫn đến năng lực thực sự của mậu dịch viên cha phát huy hết.
- Nguồn vốn kinh doanh còn ít, phải phụ thuộc nhiều vào Nhà nớc, huy đọng vốn thì phải trả lãi cao nên quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn.
- Qui trình nghiệp vụ bán hàng nhiều khi cha đợc tuân thủ bởi thiếu trang thiết bị phục vụ, trong thời đại thông tin toàn cầu nh hiện nay công ty còn cha trang bị đủ máy vi tính là một thiệt thòi không nhỏ.
Qua việc kiểm ra, đánh giá các hoạt động kinh doanh của công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC. Cho ta biết đợc u điểm, nhợc điểm các nguyên nhân của chúng để từ đó đa ra những biện pháp khắc phục, hoàn thiện hơn để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới.
CHƠNG III