Doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, phải chịu sự cạnh tranh rất khắc nghiệt của các đối thủ khơng chỉ trong nước mà cả nước ngồi. Thơng tin đóng vai trị rất quan trọng đối với nhà quản trị doanh nghiệp. Nếu thơng tin nhanh và chính xác sẽ giúp nhà quản trị có thể đưa ra quyết định đúng đắn, kịp thời, mang lại hiệu quả kinh tế cao. Ngược lại nếu thơng tin khơng chính xác sẽ làm cho nhà quản trị đưa ra quyết định không sát với thực tế, ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh. Vì vậy để có thơng tin kịp thời chính xác thì cơng tác nghiên cứu thị trường cần được chú trọng và quan tâm đúng mức. Dự báo thị trường là vấn đề rất cần thiết cho hoạt động kinh doanh của cơng ty. Nếu cơng tác này được thực hiện tốt thì cơng ty có thể nắm bắt được thời cơ kinh doanh doanh cũng như hạn chế được những rủi ro không mong muốn
Đặc biệt công ty TNHH thương mại Thắng Linh kinh doanh chủ yếu là mặt hàng gia vị Thái Lan và Sữa nhập khẩu trong khi đó mặt hàng này ln có nhiều biến động phụ thuộc vào tình hình nền kinh tế trong và ngồi nước. Vì vậy chỉ cần một biến động nhỏ của thị trường thế giới hay chính sách nhập khẩu của nhà nước cũng gây ảnh hưởng rất lớn đến chính sách giá và cơng tác nhập khẩu hàng của công ty. Đặc biệt trong số các sản phẩm của Công ty, Giá sữa biến động khá thất thường do các yếu tố về cung và cầu. Trong khi các nguồn cung phụ thuộc vào thiên tai dịch bệnh và các yếu tố ảnh hưởng tới số lượng đàn bị sữa, thì nhu cầu về sữa phụ thuộc nhiều vào tăng trưởng kinh tế và mức sống của người dân
Qua số liệu thực tế tại công ty cho thấy, công tác nghiên cứu thị trường tại công ty chưa được chú trọng đúng mực và chưa hiệu quả. Trong năm vừa qua công ty đã tăng cường nhập khẩu mặt hàng sữa bột Nhật Bản. Tỷ trọng của mặt hàng này năm 2011 đã tăng 12,8% so với năm 2010. Tuy nhiên, tại thị trường chính tiêu thụ mặt hàng sữa của cơng ty là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh thì mặt hàng sữa Úc lại được ưa chuộng và tiêu thụ nhiều hơn. Người tiêu dùng vẫn chủ yếu lựa chọn
sản phẩm sữa Úc của công ty. Công ty đã để mất một hợp đồng là nhà cung cấp sữa Úc cho công ty TNHH Hải An trị giá 1 tỷ 500 triệu đồng do không đủ hàng để bán. Trong khi đó lượng sữa Nhật Bản tồn kho, khơng bán được lên đến hơn 498 triệu đồng. Cũng do công tác nghiên cứu thị trường chưa được tốt mà công ty đã bị ứ đọng, tồn kho một lượng kẹo mềm Thiên Hương lên đến 326 triệu đồng do mặt hàng này hiện nay đã khơng cịn được ưa chuộng, mẫu mã chưa được cải tiến.
Qua nghiên cứu phân tích số liệu về doanh thu bán hàng tại công ty TNHH thương mại Thắng Linh, có thể thấy kết quả kinh doanh của cơng ty trong thời gian qua (5 năm nghiên cứu) là khá tốt, nhìn chung doanh thu đều có tăng trưởng qua các năm. Đây cũng thể hiện sự cố gắng của ban lãnh đạo cơng ty trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với các bạn hàng lâu năm của công ty. Tuy nhiên cần tăng cường đẩy mạnh hơn nữa công tác Marketing và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đến một số thành phố có tốc độ phát triển kinh tế cao như Thanh Hóa, Đà Nẵng, Bình Dương… Mặc dù công tác bán hàng của công ty song vẫn cịn một số tồn tại. Đó là cơng ty chưa khai thác được hết tiềm năng của thị trường hiện tại và chưa mở rộng ra được thị trườngb mới. Nguyên nhân của hạn chế này chính là từ công tác Marketing của công ty chưa thực sự hiệu quả. Tính từ ngày chính thức thành lập đến nay, công ty đã hoạt động được 7 năm. Một khoảng thời gian chưa lâu nhưng cũng không quá ngắn. Nhưng cơng ty chưa có bất kỳ một hình thức quảng cáo nào để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách rộng rãi hơn. Công tác Marketing của công ty chưa được chú trọng. Cơng ty chưa có các hoạt động quảng bá sản phẩm của mình như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo qua website… Lượng khách hàng của công ty chủ yếu vẫn là các công ty, đại lý truyền thống. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hiện vẫn chưa được mở rộng, vẫn chỉ gói gọn trong 2 thị trường chính là thành phố Hà Nội và Hồ Chính Minh.
Hơn nữa, hoạt động kinh doanh trong mơi trường có nhiều đối thủ cạnh tranh trong khi ngân sách của công ty để đầu tư cho việc xúc tiến bán hàng cịn nhiều hạn chế. Do vậy việc tăng cường cơng tác Marketing và mở rộng thị trường tiêu thụ là yêu cầu khách quan, tất yếu giúp công ty tăng doanh thu bán hàng để từ đó có thể góp phần tăng thêm lợi nhuận
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Kế tốn – Kiểm tốn b, Nội dung của giải pháp
- Về cơng tác nghiên cứu thị trường: Công ty cần theo dõi, nghiên cứu sự biến động của thị trường như: giá cả, mức độ cũng như xu hướng tiêu thụ mặt hàng gia vị, sữa và bánh kẹo, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh với các chiến lược kinh doanh của họ, chính sách xuất nhập khẩu của nhà nước…Cơng ty có thể thu thập qua sách báo, internet, các bản tin kinh tế, tài chính, qua phát phiếu điều tra thăm dị ý kiến khách hàng về mặt hàng cơng ty đang kinh doanh….trên cơ sở đó tiến hành xử lí, phân tích các thơng tin thu thập được phục vụ cho công tác quản trị của doanh nghiệp
Dựa vào những kết quả nghiên cứu, phân tích cơng ty đưa ra các dự báo về khả năng phát triển thị trường của mình cả về thị phần, ngành hàng kinh doanh, khả năng cạnh tranh với các đối thủ, dự báo về sự biến động của giá cả để từ đó điều chỉnh chiến lược kinh doanh một cách kịp thời
Chẳng hạn doanh nghiệp theo dõi nhu cầu thị trường về mặt hàng bánh kẹo thấy lượng hàng hóa tiêu thụ chủ yếu biến động tăng mạnh vào các tháng cuối năm và dịp Tết Nguyên Đán. Vì vậy doanh nghiệp cần tập trung mọi nguồn lực về vốn, nhân lực cho những tháng này và đặc biệt là cơng tác dự trữ hàng hóa hợp lý nhằm đáp ứng đủ nhu cầu của người tiêu dùng… Còn đối với mặt hàng sữa, Cơng ty cần phải theo dõi tình hình biến động của tỷ giá, nhu cầu thị trường, các thơng tư của Bộ Tài Chính.. để làm căn cứ cho việc lập kế hoạch mua hàng và dự trữ hàng cho phù hợp.
Dựa trên kết quả nghiên cứu và dự báo (giá cả, khả năng tiêu thụ…), bộ phận mua hàng sẽ lên kế hoạch mua hàng cho kì tới như số lượng hàng mua, chủng loại hàng mua, thời điểm mua hàng một cách chi tiết và khoa học nhất nhằm tối thiểu hóa dự trữ kho hàng, đảm bảo đủ hàng để bán, nhất là những tháng cuối năm và dịp Tết Nguyên Đán
- Về việc đẩy mạnh công tác Marketing, quảng bá sản phẩm: cơng ty có thể thơng qua việc xây dựng website riêng cho mình mang tính chun nghiệp cao để từ đó có thể giới thiệu hình ảnh của mình tới khách hàng một cách nhanh chóng vừa có thể giúp cho khách hàng có thể cập nhật giá cả, chủng loại mặt hàng một cách
kịp thời cững như xây dựng hệ thống hỗ trợ tư vấn cho khách hàng một cách tốt nhất.
Cơng ty có thể quảng bá cho sản phẩm của mình bằng việc quảng cáo trên các website lớn và có các chương trình quảng cáo, tiếp thị sản phẩm để công chúng biết nhiều hơn đến sản phẩm của công ty
- Về việc phát triển thị trường, mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại Miền Bắc: Thông qua việc nghiên cứu và dự báo thị trường giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Trong đó một số tỉnh, thành phố được đánh giá là những thị trường tiềm năng của cơng ty như Thanh Hóa, Đà Nẵng, Bình Dương… Đối với 3 tỉnh, thành phố này cơng ty nên mở thêm mỗi thành phố một đại lý phân phối sản phẩm của Công ty. Các đại lý phải đảm bảo tiêu chuẩn là gần khu vực trung tâm đông dân cư như đại lý đặt tại thành phố Thanh Hóa, Thành phố Đà Nẵng… Bên cạnh đó, việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại Miền Bắc được tiến hành trên cơ sở:
+ Thị trường Miền Bắc gần Cơng ty nên có lợi thế về chi phí vận chuyển và kiểm sốt được các đại lý dễ dàng hơn.
+ Thu nhập của người dân ở các xã, tỉnh, thành phố đang tăng cao và họ có xu hướng chi nhiều hơn cho tiêu dung
+ Cơng ty hiện tại chưa có nhiều đại lý tại các thị xã ở gần Hà Nội Việc mở các đại lý có thể được tiến hành như sau:
Biểu 3.1: Số lượng các đại lý định mở tại các tỉnh, thành phố
STT Tỉnh, thành phố Số lượng đại lý định mở 1 Hải Phòng 2 2 Hà Nội II 3 3 Hải Dương 1 4 Hưng Yên 1 5 Hà Nam 1 6 Nam Định 2
(Nguồn: sinh viên tự tổng hợp)
Như vậy, công ty sẽ đặt thêm 10 đại lý tại các địa điểm trên. Các đại lý phải đạt đủ các tiêu chuẩn sau:
- Các đại lý phải đặt cọc cho công ty 15 triệu đồng tiền hàng và doanh thu các đại lý phải đạt được tối thiểu 30 triệu đồng/tháng. Nếu các đại lý khơng đạt
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Kế tốn – Kiểm toán
được mức doanh thu tối thiểu trong vịng 3 tháng thì các đại lý sẽ khơng được tiếp tục lấy hàng.
- Công ty sẽ cung cấp cho mỗi đại lý một biển hiệu và các giá để hàng. Việc trưng bày tại các đại lý được thực hiện một cách thống nhất theo một mẫu
- Các đại lý được chọn có vị trí tại các đường phố trung tâm của các tỉnh, thành phố, mặt bằng ổn định và không gian đủ rộng.
- Cơng ty sẽ thực hiện một chương trình quảng cáo, khuyến mại khi bắt đầu khai trương các đại lý này.
- Các đại lý sẽ được hưởng phần trăm hoa hồng theo doanh thu đạt được trong tháng, tỷ lệ hoa hồng được quy định như sau:
Biểu 3.2: Mức hoa hồng các đại lý được hưởng
STT Doanh thu (triệu đồng/tháng) Hoa hồng %
1 20-30 5
2 31-50 8
3 51-80 10
4 80- 100 12
5 >100 15
(Nguồn: sinh viên tự tổng hợp)
3.2.2. Giải pháp 2: Hồn thiện cơng tác mua hàng và kho dự trữ hàng hóa
a, Lí do để đưa ra giải pháp
Cơng tác mua hàng và dự trữ hàng hóa có vai trị rất quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp thương mại. Dự trữ thừa sẽ gây ra tình trạng ứ đọng vốn, giảm tốc độ quay vịng vốn của doanh nghiệp. Dự trữ thiếu sẽ ảnh hưởng đến việc cung cấp hàng hóa và doanh nghiệp khơng tận dụng được cơ hội kinh doanh.
Qua phần phân tích thực trạng, ta thấy cơng tác mua hàng thật sự chưa được hiệu quả trong khi cơng tác mua hàng có liên hệ mật thiết với cơng tác bán ra. Điển hình là việc trong năm 2011, giá sữa bột nguyên kem và sữa bột gầy nhập khẩu đạt đỉnh vào tháng 3. Thêm vào đó, theo thơng tư 122 của Bộ Tài Chính, các nhà nhập khẩu sữa phải đăng ký giá bán với cơ quan chức năng trươc khi đưa sản phẩm ra thị trường. Ngồi ra tỷ giá liên tục lên cao. Trước tình hình này Cơng ty thu hẹp việc nhập khẩu các mặt hàng sữa. Tuy nhiên, các tháng cuối năm 2011, các phương tiện thông tin đại chúng đã đưa rất nhiều thông tin liên quan đến việc sữa nhiễm độc và có khả năng gây ung thư. Điều này đã có ảnh hưởng rất lớn đến lượng sản phẩm sữa
nhập khẩu của cơng ty. Sản phẩm sữa Úc của công ty đã khẳng định được chất lượng sản phẩm của mình thơng qua việc vượt qua được các tiêu chuẩn kiểm định nghiêm ngặt về vệ sinh an toàn thực phẩm khi nhập khẩu. Số lượng sản phẩm sữa Úc của công ty tăng đột biến. Tuy nhiên lượng hàng dự trữ tại công ty đã không đủ để phục vụ nhu cầu của khách hàng. Việc này đã khiến cho doanh nghiệp bị mất đi một lượng khách hàng và một khoản doanh thu đáng kể. Nếu doanh nghiệp thực hiện tốt kế hoạch mua hàng, đảm bảo đủ về số lượng, kết cấu chủng loại, đảm bảo chất lượng và giá cả hàng mua cũng như thời điểm cung ứng sẽ góp phần thực hiện tốt kế hoạch bán ra, từ đó tránh được tình trạng ứ đọng vốn hay mất đi cơ hội kinh doanh. Vì vậy thực hiện tốt cơng tác mua hàng và dự trữ hàng cũng là nội dung quan trọng để thúc đẩy tăng doanh thu bán hàng.
Đối với Công ty TNHH Thương Mại Thắng Linh thì dự trữ hàng hóa đặc biệt quan trọng trong khâu chuẩn bị hàng hóa vào các thời vụ đặc biệt như: Trung Thu, Giằm Tháng 8, Tết Dương Lịch, Tết Nguyên Đán… Do điều kiện hạn chế về diện tích kho nên vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp đó là cần có kế hoạch hợp lý trong việc dự trữ hàng hóa.
Trong những năm vừa qua, cơng ty ln có một lượng hàng tồn kho tồn tại trong thời gian dài mà không bán được trị giá hơn 400 triệu đồng do mẫu mã đã cũ, khơng cịn phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Điều này gây thiệt hại về chi phí lưu kho cũng như gây lãng phí vốn kinh doanh của cơng ty.
Năm vừa qua công ty đã phải chịu thiệt hại không nhỏ làm ảnh hưởng tới doanh thu và lợi nhuận của công ty do hàng tại kho bị hỏng và giảm chất lượng. Lượng hàng bị hỏng, không thể bán thanh lý của công ty năm 2011 lên đến 78.009.231 đồng. Các khoản giảm trừ doanh thu tăng từ 809.219.769 đồng lên 942.285.772 vào năm 2011. Trong đó, lượng hàng bán bị trả lại do kém chất lượng và giảm giá hàng bán lên đến 49.663.000 đồng. (số liệu do phịng kế tốn cung cấp)