II. Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Rợu Hà Nội.
6.Chiến lợc phát triển và các công cụ cạnh tranh mà Công ty Rợu Hà Nội đang triển khai.
đang triển khai.
Qua phân tích môi trờng kinh doanh của ngành và tự xem xét khả năng, năng lực của mình, ban lãnh đạo Công ty Rợu Hà Nội đẵ đề ra chiến lợc phát triển với những nét chính nh sau:
* Hớng tới đối tợng khách hàng có thu nhập thấp và trung bình, chấp nhận
cạnh tranh bằng giá cả sản phẩm.
* Phát huy thế mạnh của các sản phẩm truyền thống, mạnh dạn loại bỏ
những sản phẩm đang suy thoái, tăng cờng sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu khách hàng.
* Chủ động tìm kiếm thị trờng, chú trọng thị trờng nội địa, tìm đờng xuất
khẩu các sản phẩm truyền thống sang các nớc tiến tiến.
Cụ thể hoá chiến lợc trên, công ty xây dựng và sử dụng môt hệ thống các công cụ cạnh tranh khá toàn diện, đang góp phần tích cực giúp công ty giữ vững và tăng thị phần, đạt tốc độ tăng trởng cao (năm 2002, tăng trởng 20%).
6.1. Cạnh tranh bằng giá cả sản phẩm.
Giá cả là một trong những công cụ cạnh tranh rất lợi hại để chiếm lĩnh đợc thị trờng. Để có thể đa ra một mức giá phù hợp công ty phải xét đến nhiều yếu tố khác nhau nh chi phí để sản xuất ra một sản phẩm, tỷ lệ lợi nhuận đối với sản phẩm đó, mức a chuộng của ngời tiêu dùng, phơng thức thanh toán, thời điểm bán và mức giá trên thị trờng của các đối thủ cạnh tranh.
6.2. Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm.
Với phơng châm: “Lấy chất lợng để giữ lòng tin” công ty luôn đặt chất lợng rợu lên hàng đầu, thực tế công ty đã đầu t đổi mới hiện đại hoá các dây chuyền máy móc thiết bị, nghiên cứu, tìm tòi nguyên liệu mới phù hợp và có chất lợng cao hơn nhng vẫn đảm bảo yêu cầu khác nh hạ giá thấp tơng đối. Chất lợng rợu đợc so sánh thông qua các chỉ tiêu về nồng độ Aldehyd có trong cồn, độ trong của rợu,
màu, mùi, vị,... và ngời tiêu dùng cũng sẽ đánh giá rợu ngon hay không ngon ở chỗ uống vào thì êm hay sốc, uống xong có bị nhức đầu không,...
Theo kết quả đánh giá của thanh tra nhà nớc về chất lợng hàng hoá thì sản phẩm của Công ty Rợu Hà Nội nhìn chung đều đạt tiêu chuẩn chất lợng Việt Nam đặc biệt cồn của công ty đợc đánh giá là có chất lợng cao nhất, đảm bảo mức độ vệ sinh và tinh khiết cao.
6.3. Cạnh tranh bằng các hoạt động tiếp thị, tham gia hội chợ - triển lãm.
Xuất phát từ chỗ rợu là mặt hàng bị nhà nớc cấm không cho phép quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Do đó công ty quảng cáo chủ yếu bằng in tờ rơi phát cho các đại lý, khách hàng lớn hoặc in biểu tợng của công ty trên mũ áo khuyến mãi.
Một điều đáng chú ý khác là, công ty thờng xuyên tham gia hội chợ triển lãm trên toàn quốc để giới thiệu sản phẩm với ngời tiêu dùng cũng nh ký hợp đồng với các đại lý. Qua các hội chợ này sản phẩm của công ty đã đạt đợc những thành tích khá cao. Năm 1997 trong hội chợ triển lãm quốc tế về hàng tiêu dùng tại Việt Nam, công ty đã có 2 sản phẩm đạt huy chơng vàng đó là sản phẩm rợu Nếp mới và rợu Chanh. Năm 1998 có 2 sản phẩm là rợu Nếp mới và rợu Vang Hà Nội đạt huy chơng vàng. Gần đây nhất, 2 sản phẩm Vang Chát và Champagne đạt huy ch- ơng đồng và giải khuyến khích cuộc thi rợu vang Quốc tế LonDon.
Ngoài ra hoạt động khuyến mại của công ty Rợu Hà Nội trong những năm gần đây cũng đợc đẩy mạnh. Hình thức khuyến mại rất đơn giản, mua số lợng nhiều tặng thêm một sản phẩm cùng loại. Với hình thức khuyến mại mua nhiều đ- ợc thởng này ngời tiêu dùng hay khách hàng mua cuối cùng chỉ đợc lợi về giá, vì các đại lý sau khi đợc thởng họ có thể hạ giá bán xuống để tăng khối lợng tiêu thụ. Tuy vậy các đại lý vẫn có thể không thực hiện điều này. Do vậy hình thức khuyến mại mua nhiều đợc thởng mà công ty đang áp dụng mang tính chất thực hiện chiến lợc đẩy trong chiến lợc chung Marketing là chính.
Hàng năm, công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tiếp thu những ý kiến khen chê, thu thập ý kiến qua việc phát phiếu trng cầu. Qua đó công ty thu thập đợc thông tin một cách chính xác hơn và có các biện pháp để đối phó với tình hình và cải tiến chất lợng, mẫu mã, điều chỉnh giá cả phù hợp với thị trờng.
Bên cạnh đó để nâng cao năng lực cạnh tranh và khả năng tiêu thụ, công ty đã tổ chức một nhóm tiếp thị gồm 11 ngời với nhiệm vụ tìm hiểu, khai thác thị tr- ờng đồng thời đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng.
6.4. Cạnh tranh bằng phơng thức thanh toán và chính sách phục vụ.
Điều kiện thanh toán trở thành yếu tố quyết định khi các đối thủ cùng bán một mặt hàng, với cùng một mức giá đối với việc lựa chọn của ngời mua hàng. áp dụng phơng thức thanh toán u đãi nhằm đa hàng hoá vào thị trờng nhanh hơn và