Chơng 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.3.1 Phân tích các yếu tố bên trong công ty.
2.3.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng
Thông tin thị trờng đối với một doanh nghiệp là rất quan trọng, nó quyết định sự thành bại đối với một doanh nghiệp. Vì vậy điều quan tâm đầu tiên trong việc nghiên cứu thị trờng đó là bộ phận đảm trách việc cung cấp và xử lý thông tin.
Hiện nay, công ty cha có phòng Marketing nên mọi hoạt động nghiên cứu thị trờng đều do phong Kế hoạch thị trờng đảm nhận, công ty thờng cử nhân viên nghiên cứu thị trờng xuống các cơ sở, địa bàn trọng điểm để nắm bắt thị trờng tiêu thụ và nhu cầu tiêu dùng.
Tuy nhiên với 12 nhân viên phòng Kế hoạch thị trờng còn đảm nhận thêm một số công việc khác nên việc nghiên cứu còn nhiều hạn chế. Ngoài, ra công ty còn thu thập thông tin qua các đại lý trung gian, hội chợ triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Việc nghiên cứu thị trờng giúp cho công ty rất nhiều trong việc xây dựng chiến lợc sản phẩm và tiêu thụ của công ty.
Mặc dù vậy công tác nghiên cứu thị trờng của công ty thờng mang tính cảm tính nhiều hơn là thực tế. Trên cơ sở thực tế, các thông tin về thị trờng tiêu thụ và đối thủ cạnh tranh thu thập đợc thờng không chính xác và đầy đủ. Chính vì thế nên việc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ của công ty gặp nhiều khó khăn. Trong thời gian tới đòi hỏi công ty phải có tổ chức nghiên cứu và khai thác tốt các thị trờng hiện tại lẫn thị trờng tiềm năng, xác định đâu là thị trờng thế mạnh chủ yếu, đồng thời khắc phục những lỗ hổng của thị trờng, nhằm cải thiện năng lực cạnh tranh của công ty.
2.3.1.2 Nguồn nhân lực và quản lý nguồn nhân lực
Dệt may Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nớc hạch toán phụ thuộc nằm trong Tổng công ty Dệt may Việt Nam, là một đơn vị có quy mô lớn với gần 5.000 lao động. Toàn bộ lực lợng lao động trong Dệt may Hà Nội có thể chia thành 2 bộ phận: Bộ phận lao động gián tiếp đó là khối văn phòng và bộ phận lao động trực tiếp làm việc tại các phân xởng trong các nhà máy của công ty.
- 03 Ngời trên trình độ đại học chiếm 0,06% - 331 Ngời có trình độ đại học chiếm 6,96%
- 35 Ngời có trình độ Cao đẳng chiếm 0,73% - 167 Có trình độ trung học chiếm 3,51% - 4220 Công nhân chiếm 88,69%
Từ thực trạng lao động của Dệt may Hà Nội, có thể nhận thấy:
Đội ngũ cán bộ quản lý của Dệt may Hà Nội hiện nay hầu hết đều trởng thành từ cán bộ kỹ thuật và phần lớn cha qua trờng lớp đào tạo về quản lý, kinh doanh do vậy trong một môi trờng kinh doanh mới còn tỏ ra nhiều bất cập, lúng túng trớc những thay đổi của thị trờng; đôi khi những xử thế kém linh hoạt trong kinh doanh cha phù hợp và ảnh hởng tới kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, việc đào tạo bồi dỡng nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ quản lý thờng xuyên, nhằm trang bị kiến thức về phong cách kinh doanh mới, những hiểu biết về nền kinh tế thị trờng và những thay đổi của môi trờng kinh doanh trong cạnh tranh và hội nhập là hết sức cần thiết.
Với tỷ lệ công nhân chiếm gần 90% lao động, trong số này chỉ có khoảng 15% lao động là có bậc thợ trên 5. Do vậy cần xem xét có các chơng trình phù hợp đào tạo ngắn hạn để bố trí, chuyển đổi công việc phù hợp với năng lực và phù hợp yêu cầu của công việc.
2.3.1.3 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm dệt kim công ty có các loại chính là áo dệt kim có cổ (polo shirt), áo dệt kim cổ bo (T-shirt + Hineck), quần áo thể thao và các loại quần áo trẻ em. Các loại sản phẩm này đợc chế tạo từ các loại sợi cotton hoặc Polyeste, tuỳ theo từng sản phẩm mà nó đợc sản xuất từ 100% cotton hoặc 100% Polyeste hoặc phối hợp giữa cotton và polyeste. Đặc tính nổi bật của các sản phẩm này là mềm, hút ẩm kháng mùi cơ thể và có nhiều màu sắc tơi trẻ.
của áo nh thân, lai, cổ áo phải có cùng tông màu mặc dù chúng không đợc may cùng một loại vải. Tuỳ theo loại cổ áo, lai áo mà áo đợc thiết kế đa dạng từ đơn giản nhất đến rất thời trang
Các loại áo Poloshirt và Tshirt là những sản phẩm dệt kim chủ yếu của công ty, ngoài những yêu cầu về tính năng chất lợng thì các sản phẩm này còn cần phải mang tính thẩm mỹ cao về màu sắc, kiểu dáng bởi nó là sản phẩm thờng đợc sử dụng khi đi dạo phố, mua sắm hay đi dã ngoại. Các sản phẩm này đang đợc công ty đổi mới để phù hợp với thời tiết khác nhau ở từng vùng của Đất nớc.
Quần áo thể thao của công ty là mặt hàng có khả năng sinh lời cao nhất. Hiện nay công ty đang tiếp tục cho ra nhiều loại quần áo thể thao mới với sự đa dạng về mẫu mã và màu sắc, phong cách rất thời trang và gọn nhẹ.
Quần áo trẻ em là mặt hàng mà công ty đã có thế mạnh từ lâu, sản phẩm của công ty rất đa dạng thích hợp với bất kỳ màu sắc, mẫu mã. Các sản phẩm của trẻ em đều đợc sản xuất từ nguyên vật liệu bền, đờng may chắc cho trẻ hiếu động. Độ bền màu theo tiêu chuẩn quốc tế, tạo sự an tâm cho khách hàng đối với các sản phẩm đa màu sắc.
2.3.1.4 Chính sách giá
Ngời tiêu dùng thờng rất nhạy cảm với giá. Phải có chiến lợc giá nh thế nào để thoả mãn tối đa các nhóm khách hàng mục tiêu? Công ty đã chọn cho mình một chính sách giá nh sau: Giá bán đợc định từ chi phí
Giá bán =Giá thành + Thuế + Lợi nhuận mong đợi
Để có đợc một mức giá chính xác để đa ra thị trờng công ty dựa trên các yếu tố
- Kế hoạch doanh thu
- Các chi phí trong sản xuất, lơng, nguyên vật liệu - Chi phí cố định
- Chi phí quản lý doanh nghiệp, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng - Nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh
Trên thực tế, cách tính này đôi khi không còn phù hợp nữa. Bởi vì một chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt phải dựa trên hai yếu tố là: chi phí sản xuất và những điều kiện khách quan của thị trờng. Công ty có thể chào hàng với một mức giá quy định nhng cũng có thể bán hàng với một mức giá thấp hơn tuỳ thuộc vào mỗi hợp đồng, mỗi khách hàng, lợng hàng nhiều hay ít....
Nhìn vào bảng giá một số mặt hàng dệt kim của công ty ta nhận thấy rằng mức giá nh vậy là cha cao cho nên khó có khả năng cạnh tranh tại các thị trờng cao nh thành phố và các tầng lớp có thu nhạap cao. Tuy vậy nó lại có khả năng cạnh tranh tốt tại thị trờng nông thôn vì đây là thị trờng rất nhạy cảm về giá mà thời trang, chủng loại không đợc coi trọng lắm. Công ty nên chuyển hớng vào thị trờng này vì đây là thị trờng rất rộng lớn chiếm tới 70% dân số
Bảng 2.10: Giá một số sản phẩm dệt kim tại thời điểm đầu 2003
Tên sản phẩm Giá(1000đ) Ghi chú
áo Polo Shirt ngắn tay nam 25
áo Polo Shirt ngắn tay nữ 24
áo Polo Shirt dài tay nam 26
áo Polo Shirt dài tay nữ 25
áo Polo Shirt ngắn tay trẻ em 7-15 Theo cỡ áo Polo Shirt dài tay trẻ em 6-13 Theo cỡ
áo T – Shirt ngắn tay nam 25
áo T – Shirt ngắn tay nữ 24
Quần áo xuân thu ngời lớn 37-72 Theo cỡ
Quần áo xuân thu trẻ em 25-60 Theo cỡ
Nguồn: Phòng KTTC
2.3.1.5 Chính sách phân phối
Mạng lới phân phối của công ty dựa vào hai kênh chính - Kênh trực tiếp
Thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm nằm tại các tỉnh Khách hàng có thể mua trực tiếp tại công ty
Thông qua các đại lý của công ty, các nhà buôn lấy hàng với khối lợng lớn sau đó đem tiêu thụ tại các tỉnh, huyện, thị xã, vùng sâu vùng xa. Với kênh này công ty tiêu thụ khoảng 40% doanh thu nội địa.
Công ty dệt may Hà Nội sử dụng hai hình thức bán cơ bản đó là bán lẻ tại các cửa hàng đại lý bán lẻ của công ty ở các thành phố lớn trên toàn quốc và bán buôn cho các công ty thơng mại, các tổ chức trung gian theo hợp đồng và bán theo đơn đặt hàng từ phía khách hàng.
Hiện nay công ty có khoảng 100 đại lý tại các tỉnh trên toàn quốc, các đại lý này sẽ lấy hàng tại công ty và thanh toán luôn trên hoá đơn (Mua đứt). Đại lý sẽ đợc chiết khấu khoảng từ 8% đến 10% giá trị thanh toán trên hoá đơn. Tuỳ thuộc vào đại lý ở xa mà tỷ lệ này còn có thể cao hơn
Các nhà buôn sẽ lấy hàng trực tiếp qua các đại lý của công ty và lúc này giá cả, tỷ lệ chiết khấu không còn phụ thuộc vào công ty nữa mà là do đại lý và nhà buôn tự thơng lợng với nhau.
Bảng 2.11 Tỷ lệ chiết khấu của công ty đối với khách hàng mua với số lợng lớn
Số tiền mua hàng Tỷ lệ chiết khấu so với bán lẻ
Từ 2 đến 2,5 triệu 2,5%
Từ 5 đến 10 triệu 3,5%
Lớn hơn 10 triệu 5,5%
2.3.1.6 Xúc tiến bán hàng
Việc tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng trong chiến lợc sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Nó là việc làm
Công ty Nhà buôn Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Đại lý
mang tính sống còn của mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh. Để tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì ngoài các chính sách khác ra chính sách xúc tiến là không thể thiếu đợc.
Hanosimex thực hiện hình thức quảng cáo trên biển hiệu, báo chí hay catalogue... Hàng năm công ty quảng cáo từ 20 đến 30 số báo, tạp chí với chi phí khoảng 200 – 300 triệu. Ngoài ra công ty còn in rất nhiều catalogue để giới thiệu và quảng bá hình ảnh của công ty.
Công ty tham gia các hội chợ triển lãm mỗi năm từ 5 đến 10 hội chợ trong nớc và quốc tế, đây là hoạt động quan trọng trong hoạt động xúc tiến của công ty. Hội chợ là nơi thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm của công ty, thiết lập các mối quan hệ với bạn hàng, là nơi chủ yếu ký kết hợp đồng và tìm hiểu thị trờng
Bên cạnh những công cụ trên thì công ty còn áp dụng một số công cụ khác của quá trình xúc tiến nh: cổ động tuyên truyền, chào bán, marketing trực tiếp, xúc tiến bán hàng đợc thực hiện gián tiếp nhằm bổ trợ cho những công cụ chủ yếu mà công ty đang sử dụng thông qua việc tham gia hội chợ
Hàng năm công ty thực hiện từ 3 tới 5 chơng trình khuyến mại nh tặng quà bằng các sản phẩm của công ty nhân dịp những ngày lễ tết...
Công ty còn tích cực khai thác lợi thế của mạng Internet để quảng cáo, chào bán các loại hàng hoá. Công ty đã thiết kế những trang Web riêng giới thiệu về các mặt hàng của công ty. Hàng tuần công ty thực hiện hàng trăm cuộc giao dịch với khách ngoại, thu đợc nhiều kết quả, nhiều hợp đồng đợc ký qua kết quả giao dịch trên Internet.
2.3.1.7 Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó, hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm tòi mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm.
Công tác đảm bảo chất lợng sản phẩm tại công ty dệt may Hà Nội đợc chú trọng đặc biệt, coi chất lợng sản phẩm là sự sống còn của công ty. Chính vì vậy sản phẩm của công ty đã đạt đợc tiêu chuẩn ISO-9002.
Nhờ luôn duy trì và nâng cao chất lợng sản phẩm nên số lợng sản phẩm tiêu thụ ngày càng có xu hớng ra tăng, có khả năng xâm nhập thị trờng. Có đợc sự ổn định này là do công ty đã phối hợp tới các nhân tố sản xuất và quản lý. Kết hợp các biện pháp cơ bản sau:
- Máy móc, thiết bị đợc bảo dỡng định kỳ tốt
- Giáo dục cho công nhân hiểu rõ chất lợng sản phẩm là uy tín, là sự sống còn của doanh nghiệp và ngời lao động. Nâng cao ý thức tự giác trong sản xuất, kết hợp với các biện pháp kinh tế nh: thởng, phạt đối với chất lợng sản phẩm theo hàng tháng.
- Đầu t thiết bị hiện đại, kết hợp với đào tạo công nhân có tay nghề cao - Tổ chức điều tra chặt chẽ từ khâu đầu của quá trình sản xuất nhằm phát hiện những sai lệch kỹ thuật làm ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm, không để xảy ra sai hỏng mới sửa chữa.
- Mọi sản phẩm trớc khi đợc đa ra thị trờng đều phải qua phòng KCS với nhiều thiết bị kiểm tra tiên tiến và đội ngũ nhân viên tay nghề cao.
- Chất lợng nguyên vật liệu là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm. Vì vậy công ty hết sức quan tâm đến việc bảo quản cũng nh tìm kiếm nguồn nguyên liệu tốt.