IV. Đánh giá thực thực trạng về năng lực cạnh tranh của công ty Bánh kẹo hả
1. Đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty Bánh kẹo Hải châu
1.4. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
* Các loại kênh phân phối của Hải Châu.
Sản phẩm Công ty sản xuất có đặc điểm là những hàng hoá tơng đối rẻ tiền, thu nhập của ngời tiêu dùng sủ dụng cho tiêu dùng mặt hàng này là rất nhỏ. Do vậy, hầu hết khách hàng mua bánh kẹo là nhờ sự sẵn có của chúng trên thị trờng. Vì thế, phân phối sản phẩm rộng rãi, đa sản phẩm đến thị trờng một cách nhanh chóng là hết sức quan trọng đối với Công ty bánh kẹo Hải Châu.
Hải Châu đã thiết lập đợc một hệ thống phân phối sản phẩm gồm có 5 loại kênh tiêu thụ :
Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải châu
Khoa KHQL - Đại Học KTQD 54 I II III Công ty Bánh kẹo Hải Châu Cửa hàng của Cty Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán lẻ ĐL bán buôn Môi giới Bán lẻ Bán buôn Đại lý IV V
Qua sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu ta thấy Công ty có một kênh phân phối rất đa dạng, có nhiều bên tham gia vào quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm. (I) là kênh phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng thông các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty và khối lợng tiêu thụ ở các cửa hàng này rất nhỏ chiếm khoảng 8% tổng sản l- ợng tiêu thụ hàng năm. Ngoài việc bán, các cửa hàng này còn trng bày và giới thiệu các sản phẩm mới của Công ty. (II) là kênh phân phối sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thông qua những ngời bán lẻ đến lấy trực tiếp tại Công ty, số lợng hàng hoá tiêu thụ qua kênh này rất ít vì chỉ có những khách hàng buôn bán nhỏ trong khu vực gần Công ty mới thực hiện việc mua hàng nh vậy. Kênh (III) và kênh (V) là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ lực của Công ty, hàng năm tiêu thụ trên 70% tổng sản lợng. Kênh (IV) là kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở nớc ngoài, số lợng sản phẩm tiêu thụ trên kênhnày còn rất ít và Công ty đang từng bớc xây dựng nó trở thành một kênh phân phối hiệu quả.
Bảng 12 : Số lợng đại lý của Công ty bánh kẹo Hải Châu và Hải Hà.
Khu vực 2001 Hải Châu2002 2003 2001 Hải Hà2002 2003
Phía Bắc 174 185 197 245 259 273
Miền Trung 143 168 183 89 93 107
Miền Nam 45 51 60 52 61 84
Tổng 362 404 440 386 410 464
Chúng ta có thể thấy rằng số lợng đại lý của Công ty trong những năm qua tăng đều đặn hàng năm và đợc phân bổ rộng khắp trên cả nớc với số lợng khá lớn trên 440 đại lý, tuy nhiên những đại lý này đợc phân bố không đều trên lãnh thổ n- ớc ta và đợc tập trung chủ yếu ở các tỉnh phía Bắc chiếm gần 50% tổng số đại lý trên toàn quốc của Công ty chính điều này đã cho chúng ta thấy thị trờng mà Công ty có thế mạnh nhất hiện nay đó là thị trờng phía Bắc. Thị trờng trong Nam là một thị trờng rộng lớn và nhiều tiềm năng nhng Công ty vẫn cha khai thác đợc nhiều từ thị trờng này. So với Hải Hà, số lợng đại lý của Công ty vẫn ít hơn họ trên cả ba miền điều này đã cho thấy một u thế ở đối thủ cạnh tranh của Công ty và cũng là một vấn đề cần khắc phục ở Công ty. Tuy nhiên tốc độ tăng lên của các đại lý, cửa hàng của Hải Châu đã có tốc độ tăng nhanh trong những năm gần đây. Điều đó, cho thấy trong những năm gần đây, Công ty đã tập trung nhiều vào công tác xây dựng mạng lới phân phối sản phẩm. Hải Châu đã có đợc uy tín không những ở thị trờng miền Bắc mà còn cả thị trờng miền Trung. Đây là lợi thế của Hải Châu và Công ty cần phải biết sử dụng công cụ và biện pháp cạnh tranh hợp lý để duy trì và phát triển hai thị trờng này. Thị trờng nớc ngoài của Công ty còn rất nhỏ bé. Một tín hiệu đáng mừng là vào quý I năm 2004 Công ty đã xuất gần 400 tấn Bánh mềm Custard sang Nga, điều đó chứng tỏ nhờ đổi mới dây chuyền công nghệ, chủng loại sản phẩm mà Công ty đã có vị thế mới trên thị trờng Bánh kẹo Việt Nam.
Về phía vận chuyển hàng hoá đi tiêu thụ, hiện nay Công ty có 3 hình thức vận chuyển là : Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng, Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đờng, từng cây số với từng đơn giá vận chuyển, Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng. Đây là một cách hỗ trợ khách hàng rất có hiệu quả cho Công ty, nó vừa tạo sự hài lòng cho khách hàng khi mua sản phẩm của Công ty đồng thời nó cũng tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
* Các hoạt động quảng cáo
Hải Châu sử dụng các công cụ cạnh tranh chủ yếu là giá cả và chất lợng sản phẩm nên các hoạt động về quảng cáo, tiếp thị giao tiếp có tăng cờng còn rất nhỏ bé. Các sản phẩm của Công ty ít đợc ngời tiêu dùng biết đến qua các hoạt động này. Mặc dù trong những năm qua Công ty đã tiến hành quảng cáo trên truyền hình, báo chí các đài địa phơng nhng nhìn chung các khoản chi phí này cha
thực hiện thờng xuyên mà còn kém so với các đối thủ cạnh tranh. Ngợc lại với Hải Châu đối thủ Hải Hà, Kinh Đô và Bibica có hoạt động quảng cáo rất mạnh.
* Dịch vụ hỗ trợ khách hàng
Đối với hàng hoá là bánh kẹo, điều kiện thanh toán của Công ty chỉ áp dụng đối với những khách hàng là ngời bán buôn, các đại lý, những ngời mua hàng với khối lợng lớn và có mối quan hệ kinh doanh lâu dài. Với khách hàng là đại lý bán buôn Công ty áp dụng phơng thức cho phép thanh toán chậm. Thời gian thanh toán đợc áp dụng riêng cho từng khách hàng, tuỳ thuộc vào khả năng thanh toán và khu vực tiêu thụ nh khách hàng thuộc khu vực Hà Nội có thể đợc phép thanh toán chậm từ 3-5 ngày, các tỉnh thành miền Bắc từ 7-15 ngày, các tỉnh miền Trung từ 15-20 ngày và các tỉnh phía Nam thời gian thanh toán chậm có thể đến 1 tháng. Ngoài chính sách thanh toán đối với từng loại khách hàng ở trên, Công ty còn áp dụng một số chính sách phục vụ khác. Công ty có thể vận chuyển hàng hoá đến nơi tiêu thụ nếu là khu vực Hà Nội hoặc một số tỉnh lân cận, cũng có thể trợ giá vận chuyển cho các đại lý ở xa và mức trợ giá này còn phụ thuộc vào quãng đờng vận chuyển. Tuy nhiên chính sách phục vụ và thanh toán của Công ty Hải Châu so với các đối thủ khác vẫn còn nhiều hạn chế. Công ty Hải Hà cho hởng chiết khấu từ 1% đến 5% tuỳ theo từng loại bánh kẹo khác nhau, ngoài ra Hải Hà còn thởng 200.000 đồng cho đại lý nào có doanh thu từ 20 triệu trở lên trong 1 tháng. Với chính sách phục vụ, Công ty Hải Hà cũng thực hiện chính sách trợ giá vận chuyển, cho phép đổi lại những loại sản phẩm khó tiêu thụ, bảo quản lâu kém phẩm chất và phục vụ bao gói miễn phí. Trong khi đó Công ty Bánh kẹo Hải châu không cho phép các đại lý đ- ợc hởng chiết khấu, nếu có thì các khoản chiết khấu cũng không đáng kể, đặc biệt Công ty không thực hiện công tác phục vụ bao gói lại cho các đại lý mà buộc các đại lý phải mua bao bì của Công ty và tự bao gói lại khi sản phẩm bị hỏng trong quá trình tổ chức tiêu thụ. Mặc dù các chính sách khuyến mại ở trên đã đợc thực hiện, nhng so với một số đối thủ cạnh tranh thì Công ty Hải Châu còn có phần hạn chế.
Từ những đánh giá ở trên chúng ta thấy rằng Công ty Bánh kẹo Hải châu là một doanh nghiệp mạnh trong ngành sản xuất kinh doanh bánh kẹo, Công ty có năng lực cạnh tranh khá lớn đã đảm bảo cho Công ty có một vị trí vững chắc trên thị trờng và đảm bảo sự tăng trởng hàng năm của Công ty. Bên cạnh những thành tựu mà Công ty đã đạt đợc vẫn còn một số vấn đề tồn tại mà Công ty cần xem xét