II. HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ NHỮNG KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY
1.Giải pháp thị trường marketing bán hàng.
Rosa Việt Nam .
Nhìn toàn cảnh ngành xây dựng nói chung hiện nay, và ngành sơn nói riêng cũng như cho các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng.
Trước hết là vấn đề thị trường - trong đó có marketing bán hàng.
Chúng ta đều biết rằng ngành sơn - Công ty sơn Rosa bị phụ thuộc nhiều yếu tố của thị trường như: Cầu thị trường giảm vì nhu cầu nhà đất giảm, cầu trong dân giảm. Hiện nay nói chung thị trường tiêu thụ mạnh các sản phẩm của Công ty sơn Rosa và thị trường trong dân. Nhưng do kể từ cuối năm 2003 các cơn sốt đất giảm, do thị trường nhà đất đóng băng dẫn đến cầu trong dân giảm. Vì vậy kích cầu Công ty sơn cần có chiến lược giá:
+ Giá sơn phải giảm hay cần sản xuất những loại hàng phù hợp với sức mua trong dân "túi tiền vừa phải" tiết kiệm chi phí sản xuất để đầu tư cho chất lượng sản phẩm. Tiết kiệm hầu hết đồng bộ các khâu trong quá trình sản xuất là rất cần thiết.
Hơn lúc nào hết Rosa cần tập trung cho sản phẩm - chất lượng sản phẩm, cần tăng độ bóng sáng trước tự nhiên cho các màu sắc trong ô màu nhằm kích thích thị hiếu người tiêu dùng là các nông dân chắt chiu (tiết kiệm).
Mặt khác do phần thi công sơn là giai đoạn cuối cùng nên phần lớn các gia đình đã cạn kiệt hết tiền giành cho khâu này. Cho nên đây cũng là khó khăn mà nhà sản xuất phải tính đến cho việc bảo quản vật liệu sơn khi cầu không tăng.
Chính sách chăm sóc khách hàng sau bán hàng:
+ Chính sách chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Mặc dù Công ty sơn Rosa đã dần có chỗ đứng trên thị trường sơn với các sản phẩm có tính năng, công dụng phù hợp với thị trường Việt Nam nhưng cần có đội ngũ nhân viên thị trường tốt. Vấn đề chăm sóc các đại lý nơi mà họ thúc đẩy hoạt động bán hàng là rất cần thiết. Tôi thấy rõ rằng việc chăm sóc các đại lý còn lỏng lẻo, quản lý các nhân viên phụ trách các khu vực , vùng thị trường thiếu chặt chẽ, đồng bộ, nhân viên thiếu tính chuyên nghiệp.
Vẫn biết rằng chi phí cho quảng cáo là rất tốn kém đối với doanh nghiệp vừa mới thành lập như công ty Sơn Rosa. Tuy nhiên theo tôi nếu có thể mượn ngay các phương tiện thông tin đại chúng mà qua đó nhờ họ tuyên truyền hoặc nhờ đài phát thanh các huyện, các tổ chức từ thiện của vùng, địa bàn mà công ty có thị trường để quảng cáo thì rất hiệu quả. Chúng ta không nên nghĩ là quảng cáo là phải lên đài truyền hình hay đài tiếng nói Việt Nam … chỉ cần thông tin đại chúng quảng cáo sản phẩm nơi chúng ta - Công ty bán được hàng là đựơc. Hơn nữa bằng việc gắn quảng cáo với việc sản xuất để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu là việc vô cùng cần thiết không thể tách rời.
Tôi có thể lấy ví dụ ngay như Công ty FPT ông Trương Gia Bình liên tục dùng "chiêu sách" quảng cáo bằng các hoạt động từ thiện như: Tổ chức khuyến học, xây dựng các chương trình văn nghệ tại các làng, xóm nơi ông đến. Tôi nghĩ rằng không cần phải chi phí tốn kém nhiều mà Trương Gia Bình vẫn khuyếch trương được những ý đồ của ông. Vậy thì với các doanh nghiệp như công ty sơn Rosa vẫn có thể làm được điều này.
+ Chiến lược định vị thị trường.
Có thể nói là Rosa kể từ khi thành lập đến nay đã không ngừng phát triển dù rằng tốc độ còn chậm. Đầu tiên Rosa làm rất tốt thị trường bằng việc định vị được thị trường là các tỉnh Miền Trung, Miền Bắc. Nơi có sức mua tốt chủ yếu là sức mua của người dân. RoSa chọn khách hàng là người dân làm khách hàng mục tiêu vì lẽ đó nên Công ty đã đưa ra các sản phẩm theo cái gọi của người dân "Ăn chắc mặc bền". Nếu nói cách khác quan thì RoSa đã chọn đúng khách hàng và định vị tốt thị trường và đã đạt được kết quả khả quan.
Giá trị sản lượng đạt được qua các năm
Năm 2001 2002 2003 2004 2005
Giá trị sản lượng đạt được
Qua bảng trên ta thấy: Kết quả sản lượng bán ra của Công ty không ngừng tăng, các thị trường mà công ty tập trung và gọi là tiềm năng: Miền Bắc.
ở các tỉnh: Hưng Yên, Lạng Sơn, Cao Bằng, Bắc Giang, Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái Nguyên, Hà Nội, Sơn La, Lai Châu, Điện Biên.
Miền Trung: Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Nghệ An, Quảng Bình, Quảng Trị. Thành phố Hồ Chí Minh
Tuy nhiên trong vấn đề định vị thị trường như đã nói ở trên là RoSa làm tốt những ái khó và mắc là của RoSa làm soa để lay lan (mở rộng thị trường). Hiện nay công bằng mà nói thì việc tìm kiếm và mở rộng thị trường không phải là dễ với mỗi doanh nghiệp chứ không gì RoSa.
Tăng giá thành sản phẩm mà không đi kèm với việc mở rộng thị trường bằng việc tích cầu, cấy các đại lý, tăng chiêu thức quảng cáo sản phẩm là sai lầm với tất cả các doanh nghiệp và RoSa cũng nằm trong đó. Theo tôi được biết để mở rộng một đại lý cấp I là rất khó xong không phải là không làm được.
Tôi đã từng chứng kiến những người bạn làm thị trường ở ngành thức ăn gia súc và tôi hiểu điều này. Cho nên tôi mạnh dạn đề cập vấn đề con người - nhân sự.
Chúng ta không bàn đến vai trò lãnh đạo của giám đốc hay chủ tịch Hội đồng quản trị vì điều này chắc hẳn các đồng chí đều rõ, mà chúng ta bàn đến nhân sự, làm việc hay đúng hơn là làm công tác thị trường (nhân viên marketing).
Theo tôi biết thì Công ty RoSa hiệnnay yếu khâu này, nhân sự làm Marketing theo tôi là phải nhiệt tình yêu nghề. Và đặc thù cảu ngành sơn nó cũng giống như các ngành khác làm marketing là phải nhiệt tình yêu nghề. Phía Công ty muốn tuyển dụng được cần phải tỏ chức công tác tránh cả nể, tình riêng. Hiện nay không chỉ riêng RoSa mà nhiều doanh nghiệp khác chưa
làm tốt được khâu này theo kiến nghị của tôi với lãnh đạo công ty là nên ứng trước tiền lương, thưởng đào tạo cán bộ thị trường và tạo ra những chiến lược riêng, gắn trách nhiệm với công việc.
Nhiều công ty sơn đã tổ chức hoạt động khoán sản phẩm rất hiệu quả. Hàng tháng kiểm tra khoán thưởng, phạt theo mức rất rõ ràng. Rosa cần phải làm theo cách này. Chẳng hạn tháng này khoán cho ông A làm thị trường một ngày 100.000.000 đ doanh số bán ra. Bao gồm quản lý các đại lý này nếu không làm được phải có lý do và nguyên nhân khách quan.
+ Nguyên nhân chủ quan + Đánh giá từ phía cá nhân
Trên đây là cách làm cụ thể vấn đề. Nhưng theo tôi Rosa thiếu nhà hoạch định chiến lược. Nhà hoạch định chiến lược marketing có thể dự báo trước mức tiêu thụ cũng như những vấn đề liên quan đến marketing. Và đặc biệt là quản lý được các bộ phận thực hiện chiến lược. Đó là vấn đề con người. Một giải pháp nữa hoàn thiện khâu bán hàng kiến nghị lên công ty Rosa.
Hẳn các đồng chí lãnh đạo biết đặc thù sản phẩm ngành sơn trong khâu bán hàng là qua nhiều khâu trung gian loại trừ các khâu khác cũng giống như các ngành khác nhưng riêng ngành sơn qua một kênh mà các công ty trong đó có Rosa quên là khâu bán hàng qua thợ sơn. Chúng ta không nên đánh giá thực khâu này. Hiện nay do nhận thức của người dân không đồng đều ở từng vùng khác nhau mà mức tiêu thụ sơn phụ thuộc vào những người thợ sơn là khác nhau. Có nhiều người có trình độ nhưng họ thích nghề này và đứng nên làm chủ các nhóm thợ sơn cũng có các nhóm thợ sơn khác ở mức tay nghề khác nhau chuyên nghiệp, không chuyên nghiệp nhiều người trong nhóm trưởng thành từ ngành xây dựng và họ đứng ra làm riêng...
Nhưng người này do môi trường công việc đặc thù được cọ sát thường xuyên với sơn lên họ hiểu rất rõ về sản phẩm mỗi loại sơn cũng như giá cả. Vì vậy có thể nói họ mới là người làm thọ trường tốt và qua họ sản phẩm sơn đến người tiêu dùng rất rễ.
Có nhiều đội thợ sơn mỗi năm tiêu thụ được vài trăm triệu đồng, doanh số bán ra cho mỗi hãng sơn...Tuy nhiên ở họ chưa có tính chuyên nghiệp và đồng bộ trong khâu bán hàng. Mặt khác nhiều doanh nghiệp sản xuất sơn hiện (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
nay bỏ qua khâu này - những người thợ bán hàng trung gian sản phẩm sơn đưa ra có tốt bao nhiêu phải qua người thợ. ở thọ mối lây lan ra các kênh phân phối là rất cao. Vậy theo tôi Rosa nên tổ chức thành lập những đội thợ sơn riêng tạo cho họ có chế độ ổn định, đưa họ vào quy củ có tổ chức. Và qua đó họ sẽ tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Thành lập và đào tạo cho họ cách quảng cáo hay thực hiện chiến lược marketing chuyên nghiệp đạt hiệu quả. Gắn họ với móc xích hoàn t hiện khâu bán hàng qua các chế độ đãi ngộ. Giải pháp này mặt nào đó cũng tháo gỡ được tốt tính thương hiệu mà hiện nay các doanh nghiệp lớn dựa vào nó thúc đẩy bán hàng. ở tất cả huyện ngoại thành các tỉnh hiện nay việc dựa vào những người thợ thông qua kênh bán hàng là rất khả quan cho các doanh nghiệp như Rosa.
Theo tôi cần đưa họ vào một khâu trong mắt xích của hệ thống bán hàng. Trang bị cho họ quần áo, bảo hộ lao động và cả an toàn lao động cùng các chế độ rõ ràng. Để từ đó họ có thể tạo lợi thế thúc đẩy quá trình (bán hàng tìm kiếm mở rộng thị trường là việc và bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải làm, trong năm hăm qua 2005 Rosa đã mạnh dạn đầu tư dây chuyền sxm, công nghệ mới tạo ra sản phẩm có khả năng xuất ngoại cao. Loại sơn gói đầu năm 2006 Rosa đã xuất lô hàng đầu tiên sang phía Nhật Bản trị giá 500.000.000 VNĐ, bao gồm toàn bộ loại sơn chống thấm, mốc, rêu, tăng độ bóng sáng, chuyên dùng để sơn ngói. Đây có thể mới là thành quả, tín hiệu đáng mừng cho một doanh nghiệp trẻ như Công ty Rosa. Họ đã vượt qua nhiều đối thủ có tiếng như Nippon, ICI và các hãng khác nữa để đi đến được phía đối tác khó tính như thị trường Nhật Bản. Trải qua hàng năm trời thử thách cuối cùng Rosa đã thành công. Tuy nhiên công tác marketing bán hàng và hậu mãi bán hàng của Rosa chưa phát huy được hết khả năng của mình. Để thúc đẩy quá trình sản xuất hàng nữa theo tôi Rosa cần làm tốt khâu tuyển dụng và tìm kiếm những người có khả năng làm việc cho người nước ngoài. Bám sát thị trường, nhạy bén, đề xuất phía lãnh đạo để kịp thời điều chỉnh trước diễn biến của thị trường.