- Nợ xấu trong tồn ngõn hàng,
c, Doanh số cho vay, thu nợ đối với doanh nghiệp CBGXK
3.2.6 Hồn thiện cụng tỏc Marketing trong Chi nhỏnh
Núi đến Marketing ngõn hàng, người ta nghĩ ngay đến “Chớnh sỏch giao tiếp - khuyếch trương”, nú bao gồm cỏc nội dung như: chớnh sỏch giao tiếp với khỏch hàng, chớnh sỏch quảng cỏo… Thực ra đõy chỉ là một nội dung nhỏ của hoạt động Marketing. Hoạt động Marketing ngõn hàng phải bao gồm cỏc nội dung lớn như sau:
+ Nghiờn cứu thị trường của ngõn hàng + Chớnh sỏch giỏ cả - sản phẩm
+ Chớnh sỏch phõn phối
+ Chớnh sỏch giao tiếp - khuyếch trương
Cỏc NHTM quốc doanh núi chung và BIDV núi riờng đều rất ớt quan tõm đến cụng tỏc Marketing trong ngõn hàng. Họ chỉ bắt đầu thực sự quan tõm đến Marketing trong điều kiện cú sự cạnh tranh của cỏc ngõn hàng nước ngồi trong lĩnh vực tài chớnh ngõn hàng. Tuy nhiờn, việc quan tõm cũng chỉ
dừng lại ở cụng tỏc quảng cỏo, tiếp thị, khuyến mĩi… Điều này dẫn đến việc mất dần thị phần ngay trờn sõn nhà.
Để khắc phục hạn chế trờn, NHĐT Bỡnh Định cần phải hồn thiện cụng tỏc Marketing trong thời gian tới, nú khụng những giỳp Chi nhỏnh mở rộng cho vay đối với cỏc doanh nghiệp CBGXK mà cũn giữ được những doanh nghiệp hoạt động cú hiệu qủa và cú uy tớn với Chi nhỏnh.
Để hồn thiện cụng tỏc Marketing, Chi nhỏnh cần phải làm tốt những vấn đề sau:
Về chớnh sỏch sản phẩm
Chớnh sỏch sản phẩm cú ý nghĩa “sống cũn” đối với sự tồn tại và phỏt triển của ngõn hàng trong thời gian dài. Muốn mở rộng cho vay đối với cỏc doanh nghiệp, mà cụ thể là cỏc doanh nghiệp CBGXK Chi nhỏnh phải thực hiện đầy đủ và đồng bộ những vấn đề sau:
Một là, Chi nhỏnh phải xỏc định được đặc điểm cơ bản của cỏc doanh nghiệp CBGXK, từ đú phỏt triển sản phẩm dịch vụ cho phự hợp. Chẳng hạn, doanh nghiệp CBGXK cú đặc điểm là cú nhu cầu vay vốn rất lớn cho dự trữ nguyờn vật liệu nờn Chi nhỏnh cần phải chỳ trọng đến việc đa dạng cỏc loại hỡnh cho vay ngắn hạn. Hiện tại, Chi nhỏnh mới chỉ ỏp dụng cho vay theo hạn mức đối với cỏc doanh nghiệp này, cần bổ sung cho vay theo mún để doanh nghiệp cú thể đỏp ứng cỏc hợp đồng cú giỏ trị lớn; bờn cạnh đú, cỏc doanh nghiệp CBGXK là cỏc doanh nghiệp phải nhập khẩu nguyờn vật liệu và xuất khẩu sản phẩm gỗ chế biến, do đú Chi nhỏnh phải phỏt triển, hồn thiện dịch vụ thanh toỏn quốc tế và cỏc dịch vụ hỗ trợ về ngoại thương đối với doanh nghiệp.
Hai là, phải nghiờn cứu nội dung, chất lượng sản phẩm của Chi nhỏnh. Chi nhỏnh cần thường xuyờn thu thập và phõn tớch cỏc thụng tin từ phớa khỏch
hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ mà Chi nhỏnh cung ứng để từ đú cải tiến sản phẩm hoặc đưa ra sản phẩm mới phự hợp nhất đến khỏch hàng.
Về chớnh sỏch giỏ cả
Giỏ cả cũng là yếu tố quyết định khỏch hàng sẽ sử dụng sản phẩm của ngõn hàng hay khụng. Do đú ngõn hàng cần phải đưa ra chớnh sỏch giỏ hợp lý nhất, đảm bảo bự đắp chi phớ hoạt động của ngõn hàng, cú xột đến lạm phỏt, đảm bảo yờu cầu kinh doanh của doanh nghiệp và phải cú yếu tố cạnh tranh thị trường. Bờn cạnh đú, chớnh sỏch giỏ phải xột đến đối tượng khỏch hàng.
Ngõn hàng đĩ cú những tiờu chớ phõn loại khỏch hàng riờng. Tuy nhiờn, ngõn hàng chưa thực hiện tốt quy định này, vỡ vậy trong thời gian tới ngõn hàng cần ỏp dụng triệt để quy định này mà cụ thể là phõn loại chi tiết hơn cỏc mức đối tượng khỏch hàng để đỏnh giỏ cho chớnh xỏc, dựa vào phõn loại này ngõn hàng sẽ ỏp dụng những khung lĩi suất khỏc nhau đối với từng đối tượng doanh nghiệp. Cụ thể:
- Áp dụng lĩi suất vay thấp đối với doanh nghiệp đĩ quan hệ làm ăn lõu dài với ngõn hàng và cú giỏ trị thanh toỏn lớn qua ngõn hàng.
- Áp dụng lĩi suất vay thấp hơn bỡnh thường đối với doanh nghiệp cú quan hệ lõu năm với ngõn hàng nhưng trong giai đoạn gặp khú khăn.
- Áp dụng lĩi suất vay cú tớnh đến phần bự rủi ro đối với doanh nghiệp làm ăn kộm hiệu quả.
- Đối với những doanh nghiệp mới, Ngõn hàng cần thu hỳt bằng lĩi suất cạnh tranh hơn so với cỏc NHTM khỏc trờn địa bàn.
Để thực hiện điều này Ngõn hàng phải lập một chương trỡnh riờng để quản lý thụng tin về khỏch hàng. Hiện tại ngõn hàng chỉ lưu những thụng tin cơ bản về doanh nghiệp, cũn cỏc thụng tin về uy tớn doanh nghiệp, quỏ trỡnh kinh doanh của doanh nghiệp, những biểu hiện tốt xấu của doanh nghiệp khụng được lưu một cỏch cú hệ thống trờn ngõn hàng, mà nú chỉ được lưu
trờn từng cỏn bộ tớn dụng làm việc trực tiếp với doanh nghiệp, hoặc lưu trờn hồ sơ tớn dụng, sau đú lưu vào một gúc tủ khi hợp đồng tớn dụng kết thỳc.
Về chớnh sỏch phõn phối
Chớnh sỏch phõn phối liờn quan tới việc ngõn hàng đưa sản phẩm dịch vụ của ngõn hàng tới doanh nghiệp như thế nào. Hiện tại Chi nhỏnh đúng tại Quy Nhơn, nhưng cỏc doanh nghiệp CBGXK lại tập trung tại cỏc Khu cụng nghiệp Phỳ Tài cỏch Quy Nhơn khoảng 15km, do đú Chi nhỏnh đĩ cú Phũng giao dịch số 1 tại Phỳ Tài. Để đưa cỏc sản phẩm dịch vụ tốt nhất tới doanh nghiệp, Chi nhỏnh cần bố trớ tại Phũng giao dịch này những phũng nghiệp vụ và chức năng phục vụ chủ yếu cho cỏc doanh nghiệp CBGXK và đặc biệt là phõn bố con người, cỏn bộ tớn dụng, cỏn bộ thanh toỏn quốc tế tại Phũng giao dịch số 1 phải am hiểu cỏc doanh nghiệp CBGXK và thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng như cỏc nghiệp vụ thanh toỏn quốc tế.
Về chớnh sỏch giao tiếp - khuyếch trương
Chi nhỏnh cần tiếp tục đổi mới phong cỏch dịch vụ của Ngõn hàng, luụn phải quan tõm đến yờu cầu, nguyện vọng của doanh nghiệp thụng qua cỏc hũm thư, phản ỏnh trực tiếp từ doanh nghiệp để thay đổi dịch vụ của mỡnh cho tốt hơn.
Hoạt động quảng cỏo cần phải được chỳ trọng hơn nữa. Chi nhỏnh cú thể quảng cỏo cỏc dịch vụ của mỡnh thụng qua cỏc bài bỏo trờn địa phương, thụng qua tổ chức cỏc buổi bổ sung kiến thức về thương mại quốc tế cho doanh nghiệp hoặc hỗ trợ cho cỏc doanh nghiệp CBGXK về chi phớ tham gia hội chợ, triển lĩm, hội thảo trong và ngồi nước liờn quan đến hoạt động xuất nhập khẩu hàng gỗ, hỗ trợ cho doanh nghiệp trong quỏ trỡnh giải quyết tranh chấp trong hoạt động xuất nhập khẩu, đối với doanh nghiệp hoạt động cú hiệu quả, cú đúng gúp cho Chi nhỏnh thỡ lắp đặt miễn phớ đường truyền trực tuyến…