- Số lượng khách hàng cá nhân gửi tiền
3.1.1Xác định đối tượng và nhu cầu khách hàng
3 Giải pháp phát triển dịch vụ NHBL tại CN SGD 1 Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam
3.1.1Xác định đối tượng và nhu cầu khách hàng
Để xác định khách hàng mục tiêu, trước hết BIDV phải phân khúc khách hàng trên cơ sở hành vi của KH đối với các sản phẩm dịch vụ của NH, địa bàn sinh sống, độ tuổi, giới tính, tầng lớp, trình độ văn hóa, trình độ chuyên môn, thu nhập, nghề nghiệp… (trong đó phân khúc theo thu nhập là phù hợp nhất do thu nhập là yếu tố chính chi phối nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ của KH). Tuy nhiên, việc điều tra thu nhập trên diện rộng ở VN thường khó thực hiện. Ngoài thu nhập chính, người dân bình thường còn có thu nhập phụ, rồi thu nhập bất thường…Do đó, việc phân khúc KH dựa trên sự tổng hợp của các yếu tố là khả thi nhất.
Căn cứ vào độ tuổi: Độ tuổi là yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất đối với hành vi tiêu dùng của người VN. Nghiên cứu của McKinsey (tháng 03/2008) cho thấy “những người trong độ tuổi từ 21 đến 29 sẽ góp phần tạo dựng một tương lai tươi sáng cho sự phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ Việt Nam”. Để làm rõ hơn các nhân tố có thể ảnh hưởng đến lĩnh vực tài chính còn non trẻ ở Việt Nam, người ta đã tiến hành điều tra. Kết quả cho thấy, khách hàng từ 21 - 29 tuổi sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng hơn. . Ngoài ra, những người trẻ khá hào hứng và mong muốn sử dụng các dịch vụ ngân hàng trực tuyến như qua điện thoại, internet hơn. Mặt khác, những người từ 25 đến 55 tuổi có công việc ổn định và thu nhập cao; trên 55 tuổi là tuổi về hưu, thu nhập giảm xuống nhưng có tích lũy. Như vậy, với những người từ 50 tuổi trở lên, họ đã tích lũy được tài sản nhưng ít có ý thức quản lý tài sản của mình theo hướng có lợi nhất nên sản phẩm tiết kiệm trở thành phổ biến đối với họ. Những người 50 tuổi trở xuống năng động hơn và họ cũng đứng trước một thời đại mà nhu cầu con người cao hơn.
Căn cứ vào vị trí địa lý: Theo sự khảo sát McKinsey (tháng 03/2008), tại Việt Nam các khu vực khác nhau có thái độ khác nhau về quan điểm với NH. Các đối tượng ở Thành phố Hồ Chí Minh “thoáng” hơn miền Bắc
Căn cứ vào nghề nghiệp: Khách hàng mục tiêu là KH mang lại lợi nhuận nhiều nhất cho NH. Nhìn chung, KH mục tiêu không thể có thu nhập quá thấp nhưng cũng không thể có thu nhập quá cao để hoàn toàn độc lập với NH, mà phải là những người cộng sinh với NH.
KH mục tiêu có thể chỉ là một nhóm khách hàng, nhưng có vai trò đòn bẩy đối với các nhóm KH khác. Để xác định khách hàng tín dụng mục tiêu có thể phân tích khách hàng dựa vào tiêu chuẩn 5C kết hợp với phân khúc khách hàng như sau:
Character
sự ổn định và thiện chí trả nợ
Những người làm công ăn lương ở văn phòng hay chủ các doanh nghiệp tự doanh
Capital
(mức độ rủi ro khách hàng chấp nhận được)
Có KH chấp nhận rủi ro cao trong đầu tư, nhưng có KH theo đuổi những phương án có rủi ro thấp nhất. Tuy nhiên, BIDV xác định KH mục tiêu phải là những người theo đuổi phương án sử dụng vốn vay theo hướng an toàn nhất
Collateral tài sản thế chấp
Với những loại hình cho vay tín chấp, cần tăng cường các biện pháp bảo đảm phi tài sản như quản lý sử dụng vốn vay, quản lý lương thông qua việc mở tài khoản…
Conditions Các yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng đến hoạt động ngân hàng.
Qua phân tích các tiêu chí trên, BIDV xác định khách hàng mục tiêu của mình là các khách hàng cá nhân có thu nhập cao. Trong đó, tập trung các sản phẩm huy động vốn cho các KH cá nhân trên 50 tuổi và các sản phẩm tín dụng cá nhân, thẻ tín dụng...cho CBNV, chủ tư nhân trong độ tuổi 25-50.