3.1.2.1. Thị trường mục tiêu
Hiện nay số lượng các công ty kinh doanh cùng lĩnh vực với Công ty Nước Việt trên thị trường Đà Nẵng phải nói là rất nhiều do đó sự cạnh tranh trong kinh doanh lĩnh vực này vô cùng khốc liệt. Do đó, việc xác định thị trường mục tiêu đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc tranh giành khách hàng đối với các đối thủ cạnh tranh.
Theo đánh giá thì lĩnh vực công nghệ thông tin tại Việt Nam sẽ có mức phát triển rất cao trong thời gian gần đây, cụ thể như việc dù nền kinh tế thế giới có nhiều khó khăn nhưng nền công nghệ thông tin tại Việt Nam vẫn đạt mức tăng trưởng 20% và được dự đoán sẽ tiếp tục phát triển mạnh trong những năm tiếp theo.
Bảng 3-10: Doanh thu bán hàng của Công ty qua các năm 2006, 2007 và 2008
Nhìn vào bảng 3-1 trên đây ta thấy rằng, theo tiêu chí địa lý, thị trường của Công ty hiện nay có thể chia thành khu vực thành phố Đà Nẵng và các tỉnh lân cận như Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi. Dự đoán đây là khu vực sẽ có tốc độ phát triển công nghệ thông tin ở mức cao và ổn định. Trong đó doanh thu từ thị trường Đà Nẵng luôn chiếm tỷ lệ rất cao trung bình khoảng 90% trong 3 năm, do đó hiện nay Công ty tập trung vào thị trường thành phố Đà Nẵng là chủ yếu.
Ngoài tiêu chí địa lý, xét theo tiêu chí mục đích và tính chất mua hàng của khách hàng, thị trường của Công ty có thể chia thành khách hàng là cá nhân (người tiêu dùng), tổ chức, doanh nghiệp và người bán lại. Xét theo cơ cấu doanh thu thì ta thấy rằng thị trường khách hàng cá nhân luôn chiếm tỷ trọng lớn về doanh thu với trung bình khoảng 58%, trong khi đó doanh thu từ thị trường tổ chức doanh nghiệp cũng khá lớn và ổn định luôn chuyến khoảng 35% doanh thu. Do đó, khi phân chia theo tiêu chí này thì thị trường mục tiêu của Công ty Nước Việt tập trung vào 2 phân đoạn khách hàng chính là khách hàng là người tiêu dùng cá nhân có thu nhập và khách hàng là các doanh nghiệp, công ty, tổ chức chính phủ và phi chính phủ. Trong đó thị trường khách hàng là cá nhân đóng vai trò chủ đạo.
+ Người tiêu dùng là cá nhân có nhu cầu về trang thiết bị tin học hỗ trợ cho học tập, công việc và giải trí. Đây là thị trường được đánh giá là vô cùng triển vọng thứ nhất là Đà Nẵng được xem là thành phố có tỷ lệ dân cư thành thị cao nhất nước với mật độ 3.194 người/km2, dân số 887.000 (2009), do đó xét về số lượng thì thị trường này rất có tiềm năng. Xét về chất lượng, Đà Nẵng là thành phố có mức thu nhập bình quân xếp thứ 4 trong cả nước và dự đoán trung bình tăng hằng năm là
thông tin thì thị trường này có khả năng chấp nhận. Trong thị trường này, Công ty chủ yếu tập trung vào những khách hàng có thu nhập trung bình (2 < 4 triệu/tháng), khá (4 triệu – 6 triệu đồng/tháng), cao (> 6 triệu đồng/tháng), bởi đây là những khách hàng có khả năng chi trả cao nhất đối với những sản phẩm có giá thành cao.
+ Khách hàng là các công ty, doanh nghiệp, tổ chức chính phủ và phi chính phủ: Đây là những khách hàng có nhu cầu xây dựng hệ thống công nghệ thông tin phục vụ cho quá trình hoạt động, sản xuất, kinh doanh. Hiện nay Đà Nẵng có khoảng 5.000 doanh nghiệp đang hoạt động, trong đó doanh nghiệp ngoài quốc doanh và có vốn đầu tư nước ngoài chiếm khoảng 98%. Thường là những công ty, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống mạng nội bộ một cách đồng bộ hoặc các dự án cần lắp đặt các trang thiết bị công nghệ phục vụ cho hoạt động của dự án. Với tốc độ phát triển kinh tế của thành phố thì số lượng công ty thành lập cũng như nâng cao hệ thống công nghệ thông tin là khá lớn, thêm vào đó có nhiều dự án mở ra trong khu vực cũng tạo ra nhiều nhu cầu trên thị trường.
Theo cách phân đoạn thị trường theo những tiêu chí như trên, xét về tỷ lệ doanh thu mang về cho Công ty, quy mô lớn và tốc độ phát triển cao, kết hợp với việc giá của các trang thiết bị tin học cao cấp có xu hướng nhích dần đến người sử dụng hơn, thêm vào đó là xu hướng sử dụng các các thiết bị công nghệ mang tính tiện lợi, năng động cao như hiện nay thì nhu cầu sử dụng thiết bị di động như máy tính xách tay càng trở nên ngày một mạnh dần, đặc biệt khi người dân Đà Nẵng đang ngày một trở nên năng động hơn, bắt nhịp với công nghệ nhanh hơn và mạnh hơn như hiện nay. Chính vì lẽ đó mà Công ty lựa chọn thị trường khách hàng cá nhân và thị trường Đà Nẵng là thị trường mục tiêu chính của Công ty hiện nay, ngoài ra thị trường khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp cũng có sự chú ý của Công ty bởi doanh thu từ nhóm khách này mang về cho Công ty là không nhỏ (35%). Đối với những thị trường mục tiêu trên, Công ty lựa chọn sản phẩm chủ lực đáp ứng cho phân đoạn này đó chính là sản phẩm máy tính xách tay, máy bộ để bàn với mức giá vừa phải và các trang thiết bị văn phòng đáp ứng nhu cầu sử dụng của công ty, doanh nghiệp.
3.1.2.2. Khách hàng của Công ty
Sau gần 9 năm kinh nghiệm hoạt động kinh doanh từ năm 2001, với uy tín gây dựng trong thời gian đó, Công ty đã gây dựng được một lượng khách hàng khá lớn trên thị trường Đà Nẵng và một số tỉnh lân cận. Hiện nay khách hàng của Công ty rất đa dạng với nhiều tầng lớp trong xã hội từ học sinh, sinh viên, giáo viên, công nhân, nhân viên, thương gia v.v Theo cách phân đoạn thị trường như trên thì hiện nay khách hàng của Công ty có thể được phân loại như sau:
- Thu nhập cao: Đây là những khách hàng có nhu cầu sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, trong khi đó giá cả ít đóng vai trò quyết định trong việc đưa ra quyết định mua hàng đối với khách hàng này. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này thường yêu cầu dịch vụ chất lượng dịch vụ cao hơn so với những nhóm khách hàng khác. Hiện nay khách hàng nhóm này tìm đến Công ty thông qua các mối quan hệ trong Công ty là chủ yếu. Mức độ trung thành của nhóm khách hàng này đối với Công ty là khá cao bởi sự khác biệt về giá cả không đóng vai trò quyết định trong khi đó chất lượng và chế độ bảo hành của sản phẩm thường tương tự nhau. Sản phẩm chủ yếu là máy tính xách tay.
- Thu nhập khá: Đây là những khách hàng có nhiều lựa chọn trong quá trình đưa ra quyết định mua hàng. Khách hàng thường có nhiều suy xét đến giá cả, mục đích sử dụng, chất lượng dịch vụ, chế độ bảo hành. Trong đó vai trò của mục đích sử dụng và giá cả có thể hoán đổi cho nhau. Đây là nhóm khách hàng có tỷ lệ viếng thăm Công ty nhiều nhất và thường đưa ra quyết định mua hàng sau khi đã có sự so sánh về giá cả và dịch vụ ở nhiều cửa hàng khác nhau. Khách hàng thuộc nhóm này thường là nhân viên, những người có thu nhập khá và ổn định. Mức độ trung thành của nhóm này ở mức khá nhưng do sự khác biệt về giá dễ dẫn đến sự thay đổi quyết định mua hàng. Khách hàng thuộc nhóm này cũng khá chú ý đến chất lượng dịch vụ. Sản phẩm chủ yếu là máy tính xách tay, máy bộ để bàn.
- Thu nhập vừa: Là những khách hàng có đặc điểm tương tự nhóm thu nhập khá. Tuy nhiên nhóm này vấn đề cân nhắc trong việc lựa chọn sản phẩm mất thời gian hơn nên đòi hỏi tư vấn và tiếp xúc từ Công ty nhiều hơn. Yếu tố về giá cả và chế độ bảo hành đóng vai trò lớn trong việc đưa ra quyết định mua hàng. Khách hàng thường là công nhân, viên chức, nhân viên hoặc học sinh, sinh viên. Mức độ trung thành của nhóm khách hàng này thấp bởi khách hàng thường khảo sát giá ở nhiều nơi trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Sản phẩm chủ yếu là máy tính xách tay giá rẻ, second-hand, máy bộ.
+ Khách hàng là tổ chức:
- Tổ chức Nhà nước: tìm đến Công ty thông qua các mối quan hệ đối với người phụ trách. Nhóm khách hàng này thường có yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm, dịch vụ nhưng đòi hỏi giá cả cạnh tranh, và chế độ hậu mãi cao. Một số khách hàng thuộc nhóm này như UBNN Quận Cẩm Lệ, Hải Châu, Thanh Khê, Liên Chiểu, Báo Công An Đà Nẵng. Việc cung cấp thiết bị sẽ có thể bị chấp dứt khi người phụ trách bị thay đổi.
- Tổ chức, doanh nghiệp trong và ngoài nước: đối với những đơn hàng vừa và nhỏ thì khách hàng tìm đến thông qua sự giới thiệu từ những khách hàng của
dưới dạng là các gói thầu. Do tính chất của những gói thầu thường rất nặng về cạnh tranh nên tất cả các yếu tố giá cả, chất lượng sản phẩm, tiến độ, dịch vụ đều đóng vai trò quan trọng