III. PHÂN TÍCH CÁC HOẠT ĐỘNG ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT
4.3. Chớnh sỏch giỏ
Hiện nay thị trường dược cú tớnh cạnh tranh cao. Ngoài cạnh tranh về mặt chất lượng, cạnh tranh về giỏ cũng
là yếu tố rất quan trọng. Với mặt hàng cao đơn, tõn dược hiện nay cú nhiều cụng ty xớ nghiệp sản xuất kinh doanh. Thờm vào đú là một số lượng lớn cỏc cửa hàng tư nhõn kinh doanh bỏn lẻ nờn sự cạnh tranh về giỏ lại càng gay gắt
để theo kịp với những biến động về giỏ trờn thị trường, để đảm bảo tớnh cạnh tranh của sản phẩm bỏn ra cụng ty đó thành lập một tổ thị trường gồm 5 người trực thuộc phũng
kinh doanh với nhiệm vụ điều tra nghiờn cứu thị trường, theo dừi biến động về giỏ. Bờn cạnh đú cụng ty cũn tiếp nhận nguồn thụng tin phản hồi từ hoạt động phõn phối của cụng ty gồm 6 cửa hàng bỏn lẻ, cỏc chi nhỏnh tại thành phố
Hồ Chớ Minh và thành phố Thỏi Nguyờn và những khỏch hàng về tỡnh hỡnh biến động của thị trường cũng như sự tương quan về giỏ cả của cụng ty với giỏ cả thị trường. Dựa
vào nguồn thụng tin này, cụng ty đó rất linh động trong việc điều chỉnh giỏ. Trong những thời gian biến động mạnh
mức giỏ cả của một số mặt hàng cú thể được điều chỉnh 2 đến 3 lần trong một ngày. Với sự linh hoạt về giỏ cả này
cụng ty đó hạn chế được mức thấp nhất việc mất khỏch hàng, mất thị trường vỡ lý do giỏ cả.
Trong trường hợp khỏch hàng thuộc cỏc tỉnh khụng cú đủ thụng tin về giỏ cả sản phẩm đặc biệt cú một số trường hợp khỏch hàng là cơ quan nghà nước (Bệnh viện, cỏc sở, phũng y tế, cỏc bộ phận thực hiện chương trỡnh y tế quốc gia). Khi đó mua hàng họ bị khống chế bởi một khng giỏ do
trường thỡ cụng ty đó cựng với người trực tiếp đi mua làm cụng văn yờu cầu cỏc cơ quan chủ quản điều chỉnh lại khung giỏ cho phự hợp, cũn trong trường hợp chỉ cú một số
mặt hàng khung giỏ thỏp hơn mức thực tế nhưng tổng giỏ trị lụ hàng vẫn đảm bảo mức lói là tối thiểu thỡ cụng ty linh động chấp nhận mức giỏ của khỏch hàng. Thực chất của sự linh động về giỏ cả của cụng ty là thực hiện theo phương chõm “lói ớt quay vũng vốn nhanh”. Với phương chõm này
cụng ty đó thực hiện tốt những khuyến khớch về giỏ nhằm đẩy mạnh hàng hoỏ bỏn ra. Đối với sản phẩm do cụng ty sản xuất, cụng ty cũng đặt những mức giỏ phự hợp dựa trờn
chi phớ cho việc sản xuất sản phẩm và lợi nhuận mục tiờu. Cụng ty luụn phấn đấu giảm chi phớ sản xuất để từ đú hạ giỏ thành sản phẩm và đổi mới sản phẩm sản xuất này cụng ty cũng ỏp dụng 2 giải phỏp nờu trờn nhằm khuyến khớch và
đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm.
4.4. Chớnh sỏch khuyếch trương.
Việc duy trỡ và mở rộng thị trường ngoài mục tiờu lợi nhuận cũn cú một nhiệm vụ đặc biệt quan trọng là khả năng
tăng cường doanh số bỏn và cỏc hoạt động của cụng ty trong tương lai. Nếu để mất bất cứ thị trường nào thỡ ngoài việc làm giảm lợi nhuận cũn gặp khú khăn lớn cho cụng ty trong trường hợp muốn thõm nhập trở lại. Do vậy để mở
rộng thị trường trong thời gian qua cụng ty đó cú những biện phỏp cơ bản như:
-Mở thờm cỏc chi nhỏnh đại diện: năm 97 cú 2 chi nhỏnh đại diện ở Thành phố Hồ Chớ Minh và Thành phố Thỏi Nguyờn, năm 98 mở thờm một đại lý tại Lạng Sơn.
-Thụng qua cỏc hỡnh thức biếu tặng cho dựng thử, gửi những mẫu khụng cú giỏ trị thương mại cho cỏc bạn hàng
nước ngoài. Với biện phỏp này từ chỗ khỏch hàng nước ngoài chưa cú nhu cầu mua hàng của cụng ty đó dần dần
biết đến và xuất hiện nhu cầu mua hàng của cụng ty -Cụng ty cũng đó tham gia cỏc cuộc đấu thầu cung cấp thuốc, thiết bị y tế cho cỏc chương trỡnh, cỏc dự ỏn quốc
gia, quốc tế về y tế, tăng cường đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm cho cỏc bệnh viện trung ương, cỏc đơn vị quốc phũng
tham gia cỏc hội thảo quốc tế do Phũng Thương mại và Cụng nghiệp Việt Nam tổ chức để vừa cú cơ hội giới thiệu
về cụng ty vừa cú cơ hội tỡm kiếm đối tỏc kinh doanh. -Hợp tỏc tham gia cỏc hoạt động, cỏc cuộc hội thảo với cỏc tổ chức chớnh phủ, phi chớnh phủ về đề tài đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của cỏc nước đang phỏt triển.
Đõy là nguồn thụng tin quý giỏ cho hoạt động cung ứng trờn thị trường xuất khẩu của cụng ty.
4.5.Chớnh sỏch phõn phối.
Trong những năm qua hoạt động tiờu thụ đó được cụng ty đầu tư chỳ trọng, cụng ty đó khụng ngừng xõy dựng cỏc hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh để tạo điều kiện cho hoạt động tiờu thụ của cụng ty ta cú sơ đồ hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty hiện nay.
Hỡnh 2.6: Sơ đồ hệ thống phõn phối của cụng ty DLTWI
Cụng ty DLTW I Hai chi nhỏnh 6 cửa Cỏc khỏch Xuất
Cụng ty sử dụng hầu hết cỏc kờnh phõn phối để dưa sản phẩm hàng hoỏ đến tay người tiờu dựng. Qua quỏ trỡnh tiờu thụ trờn cỏc kờnh phõn phối đú, xuất phỏt từ lợi ớch của mỡnh một mặt cỏc đơn vị thực hiện cỏc hoạt động quảng cỏo thu thập thụng tin nhu cầu của khỏch hàng về cỏc sản phẩm nhưng mặt khỏc cỏc đơn vị này rất cú thể làm giảm lũng tin người tiờu dựng đối với sản phẩm của cụng ty, xớ nghiệp sản xuất khi họ khụng bảo quản thuốc tốt.
Nhỡn chung cho đến nay cụng ty đó kiểm soỏt được một phần hệ thống phõn phối của mỡnh, giữ được khỏch
hàng đó hợp tỏc trong thời gian dài và cú xu hướng mở rộng một số khỏch hàng mới. Tuy nhiờn với mạng lưới phõn phối như trờn là qua mỏng ngay cả ở thị trường tiờu thụ mạnh nhất của cụng ty là thị trường cỏc tỉnh mà cụng ty
chỉ cú 2 chi nhỏnh do đú việc tiếp cận với khỏch hàng gặp nhiều khú khăn đặc biệt là cỏc khỏch hàng ở xa. Một số cụng ty khỏc như xớ nghiệp Dược Hậu Giang, Cần Thơ cú
đội ngũ nhõn viờn phõn phối hàng của cụng ty đến từng huyện nờn hàng bỏn trực tiếp độn cỏc địa phương rất nhanh,
thu hỳt nhiều khỏch hàng. Qua đú cho thấy cụng tỏc phõn phối chưa được cụng ty quan tõm đỳng mức và cú cỏc
cụng ty là cỏc tỉnh nhưng việc phõn phối hàng của cụng ty thường do cỏc tỉnh đưa xe về cụng ty để lấy chứ cụng ty khụng cú phương thức phõn phối hợp lý điều này gõy khú khăn cho việc đi lại và rất tốn chi phớ cho việc đi lấy hàng của cỏc tỉnh. Điều này đó khụng khuýen khớch được cụng
tỏc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
V. ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY DƯỢC LIỆU TRUNG ƯƠNG I TRONG THỜI GIAN