nhánh
1.Hệ thống phân phối:
Sơ đồ 4: Hệ thống phân phối của Biti s tại thị tr’ ờng nội địa
Đại lý: Đây là kênh phân phối chính yếu, chủ lực của công ty Biti’s,
chiếm 85% doanh thu bán hàng. Hình thức phân phối là: bao tiêu sản phẩm và hởng chiết khấu bình quân 16%, đại lý có thể bán sỉ, bán lẻ. Tổng số đại lý hiện nay của Biti’s là 4000 đại lý trên cả nớc.
Cửa hàng đại lý: Có thể xem đây là các đại lý tiêu biểu của công ty, đợc thiết
lập ở một số thành phố, thị xã lớn. So với đại lý, cửa hàng đại lý đợc đầu t về vốn, trang bị cơ sở vật chất và hởng chiết khấu cao hơn đại lý từ 1 đến 2%. Cửa hàng đại lý có thể bán sỉ, bán lẻ và bán cho đại lý.
Cửa hàng Chi nhánh: Là cửa hàng do trực tiếp các chi nhánh thiết lập và
quản lý. Các cửa hàng này đợc xem nh những showroom, nhiệm vụ chính là giới thiệu, hớng dẫn sử dụng và bảo hành sản phẩm.
Điểm bán hàng: Điểm bán hàng đợc thiết lập nhằm khai thác những khu vực
thị trờng nhỏ, hoặc hợp tác với những đối tác cha đủ điều kiện để làm đại lý. Có
SV. Nguyễn Thị Nga 47 Lớp: QTNL – 43B Công ty Chi nhánh Đại lý CH Đại lý CH Chi nhánh K.hàng hợp đồng Bán lẻ Điểm bán hàng sỉ Người tiêu dùng
thể xem điểm bán hàng là đầu ra của các đại lý, cửa hàng đại lý, chiết khấu đợc hởng thấp hơn đại lý 4%.
Khách hàng hợp đồng: Là những khách hàng trực tiếp đặt hàng. Mẫu mã có
thể do khách hàng tự thiết kế, giá cả thoả thuận, tự lo khâu phân phối, không khống chế giá bán ra. Chiếm 2% doanh thu hàng năm, nhìn chung không ổn định.
Nhận định chung: Công ty Biti’s sử dụng kênh phân phối hỗn hợp, vừa gián tiếp vừa trực tiếp và đang có thêm xu hớng phân phối theo đối tợng khách hàng đối với một số sản phẩm đặc trng. Các trung gian phân phối hợp tác với công ty dựa trên lợi ích là hoa hồng có phân biệt theo từng loại hình.
Tuy nhiên, hệ thống phân phối của Chi nhánh hoạt động cha hiệu quả đặc biệt là các chi nhánh trực thuộc tại các tỉnh phía Bắc, cần phải chấn chỉnh lại cung cách và phơng pháp làm việc của các Đại diện tiếp thị bán hàng khu vực để hoàn thành tốt các nhiệm vụ và kế hoạch kinh doanh do Tổng công ty đề ra.
Hiện tại Chi nhánh đã có những chiến lợc dài hạn để mở rộng và phát triển mạng lới phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại thị trờng khu vực và thị trờng Trung Quốc, đồng thời cải tiến phơng pháp làm việc cho hiệu quả.
Chính đặc điểm của hệ thống phân phối rộng khắp của Biti’s tại thị trờng 18 tỉnh khu vực phía Bắc nh vậy nên việc tuyển dụng nhân viên bán hàng và Đại diện tiếp thị bán hàng khu vực là rất cần thiết và thờng chiếm tỷ lệ lớn trong số nhân viên tuyển mới vào Chi nhánh.
2. Cơ cấu và đặc điểm đội ngũ lao động
Cán bộ nhân viên Chi nhánh đa số là những ngời trẻ tuổi, năng động, nhiệt tình trong công tác và không ngại khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ. Cơ cấu và đặc điểm của đội ngũ lao động có thể thấy qua các số liệu sau:
Giới Nam Nữ Tổng %
20-29 91 26 117 86,03
30-39 7 9 16 11,76
40-49 1 2 3 2,21
Tổng 99 37 136 100
( Nguồn: Báo cáo tổng hợp lao động Chi nhánh năm 2004)
Qua các số liệu trên ta thấy: lao động nam tại Chi nhánh chiếm đa số( 72,79%), còn lại là lao động nữ chiếm 27,21%. Điều này là rất hợp lý bởi vì định biên lao động cho phòng kinh doanh và quản lý bán hàng là 130 nhân viên, trong đó các Đại diện tiếp thị bán hàng khu vực và các nhân viên kho hàng th- ờng xuyên phải công tác dài ngày tại các tỉnh khu vực miền Bắc nên nam giới thích hợp với những công việc này hơn là nữ. Tại Chi nhánh Miền Bắc, lao động nữ thờng đảm nhận các công việc về kế toán, phân tích tài chính, quản trị hành chính và nhân sự, nên cơ cấu lao động nh vậy là hoàn toàn hợp lý và dễ hiểu.
Vì Chi nhánh Miền Bắc chỉ thực hiện các chức năng kinh doanh và phân phối sản phẩm nên mục tiêu là mở rộng và phát triển mạng lới kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, đội ngũ lao động của Chi nhánh đa số còn trẻ( từ 20 đến 29 tuổi) chiếm 86,03% số nhân viên hiện có, họ là những nhân viên có năng lực chuyên môn, nhiệt tình và sáng tạo trong công viêc, rất thích hợp với công việc kinh doanh nhiều thử thách và luôn biến động.
Bảng 5: Cơ cấu lao động theo trình độ
Trình độ Nam Nữ Tổng %
Đại học 68 23 91 66,91
Cao đẳng 1 6 7 5,15
Trung cấp 14 5 19 13,97
PTTH 15 4 19 13,97
Tổng 98 38 136 100
( Nguồn: Báo cáo tổng hợp lao động Chi nhánh năm 2004)
Chi nhánh Biti’s Miền Bắc với đội ngũ nhân viên có trình độ tơng đối cao, cụ thể là: Số nhân viên có trình độ đại học và sau đại học là 91 ngời( chiếm 66,91%), cao đẳng 7 ngời( chiếm 5,15%) còn lại là tốt nghiệp PTTH và trung học chuyên nghiệp. Đây là đội ngũ nhân viên có khả năng quản lý và phát triển thị trờng, đợc đào tao bài bản và chính quy tại các trờng đại học và cao đẳng khối kinh tế và quản trị kinh doanh, do vậy họ có đủ khả năng để thực hiện tốt công việc.
Tuy nhiên, toàn Chi nhánh đang gặp khó khăn vì thiếu lao động đáp ứng đủ số lợng. Định biên lao động của toàn chi nhánh năm 2004 là 152 ngời thì đến cuối năm tổng số cán bộ nhân viên của Chi nhánh chỉ có 137 ngời. Sang năm 2005, định biên lao động cho toàn Chi nhánh là 165 nhân viên, nhng hiện nay số cán bộ nhân viên chỉ là 136 ngời. Nguyên nhân là do ảnh hởng của việc thực hiện kế hoạch kinh doanh không đạt chỉ tiêu nên Chi nhánh đã buộc thôi việc một số nhân viên kinh doanh yếu kém và có những biểu hiện tiêu cực làm ảnh hởng đến kết quả kinh doanh của Chi nhánh. Vì thế công việc quan trọng mà Chi nhánh đang tiến hành là tuyển chọn thêm nhiều nhân viên tại hầu hết các vị trí, đặc biệt là các Đại diện tiếp thị và bán hàng khu vực. Công tác tuyển dụng và quản trị nhân sự đang nỗ lực hết sức để đảm bảo đáp ứng đầy đủ yêu cầu nhân sự cả về số lợng và chất lợng nhằm thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.