Các cuộc đàm phán là một quá trình mà trong đĩ các bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất. Vì vậy trong đàm phán thực hiện hợp đồng nhập khẩu thép giữa cơng ty với các nhà cung ứng thép, cơng ty nên chú trọng vào nghệ thuật đàm phán để cĩ được hợp đồng mà các điều khoản đem lại lợi ích
hài hịa, tránh phải chịu những bất lợi mà các doanh nghiệp Việt Nam hay phải chấp nhận do năng lực đàm phán thấp và chịu ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp của thấp. Đây cũng là kỹ năng mà các doanh nghiệp nước ta cịn chưa so kịp với các cơng ty nước ngồi khi hợp tác kinh doanh.
Muốn như vậy, cơng ty cần suy nghĩ, cân nhắc những gì cĩ liên quan đến lợi ích đơi bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá một cách cĩ hệ thống, khách quan và tồn diện, dựa trên các qui luật, qui tắc nhất định. Ngồi ra cịn địi hỏi người tham gia đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt và biết “tùy cơ mà ứng phĩ” thì mới đạt được thành cơng mỹ mãn.
Trong quá trình đàm phán cơng ty nên thực hiện những nguyên tắc cơ bản sau để hạn chế những sai lầm và đạt được thỏa thuận mong muốn:
Tìm hiểu kỹ những thơng tin: khả năng cung ứng hàng, quá trình hoạt động kinh doanh, các điểm mạnh của nhà cung ứng trước khi bước vào bàn đàm phán một hợp đồng nhập khẩu.
Xác định được thế mạnh của cơng ty là gì và sử dụng thế mạnh đĩ một cách hiệu quả Cơng ty cổ phần sắt thép Cửu Long nên lựa chọn một nhà đàm phán
SVTH: TỐNG THỊ HỒNG YẾN_05DQN Trang 95
Hình 3.33 Đàm phán trong kinh doanh
giỏi: cĩ khả năng nhìn nhận và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ, khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được ý của mình, đưa ra những lý lẽ thuyết phục đối tác trong đàm phán, chịu được căng thẳng khi đối mặt với rắc rối, hiểu rõ văn hĩa của đối tác để ứng xử phù hợp. Kỹ năng của người đàm phán quyết định sự thành bại của quá trình đàm phán, muốn đàm phán tốt phải rèn luyện kỹ năng này
Phải chuẩn bị các phương án thay thế để tránh rơi vào thế bị động
Biết cách nâng cao vị thế của mình
Kiểm sốt những điều khoản cần đàm phán, thời gian của cuộc đàm phán