Cỏc kiểu trung gian tiếp thị
28
đhạụcÁ dhuh cliụn tực 1ứ (ạẻ¿ cú, 0,2 IS đỏi đũn ủừ năm 2007 đến 20/0.
€((O2V⁄D: (Đồn Cil Chu 26°a¿ S720: ồui Chỉ 2lurditgy Chỏo
Số lượng trung gian (phõn phối rộng rĩi,tổng kinh tiờu,phõn phối chọn lọc ) Quyền hạn và trỏch nhiệm của cỏc thành viờn trong kờnh.
3.Đỏnh giỏ những chọn lựa kờnh
Tiờu chuẩn kinh tế
Tiờu chuẩn thớch nghỉ và tớnh dễ kiểm súat
V.NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KấNH
1.Tuyển chọn thành viờn của kờnh
Cụng ty phải biết thu hỳt cỏc trung gian cú chất lượng cho kờnh dự định
Những trung gian tốt cần cú những đặc điểm gỡ?Đú là khả năng am hiểu và quan
hệ tốt đối với khỏch hàng, tham niờn và kinh nghiệm, khẩ năng hợp tỏc, hiệu quả và uy
tớn trong kinh doanh. Đụi khi cũn đỏnh gớa về địa điểm kinh doanh, khả năng phỏt triển trong tương lai.
2.Kớch thớch cỏc thành viờn của kờnh
Giới trung gian phải được thường xuyờn kớch thớch để làm việc tốt hơn . Cụng ty cần phải hiểu được nhu cầu, ước muốn của họ.
Cú 3 kiểu tiếp cận với giới trung gian : hợp tỏc, hựn hạp và lập chương trỡnh phõn phối.
" Sự hợp tỏc được kớch thớch bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cỏo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số.
" Sự hựn hạp thể hiện cỏch làm ăn lõu dài, vỡ lợi ớch chung với nhà phõn phối
" _ Lập chương trỡnh phõn phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất . Hai bờn cựng vạch ra mục tiờu kinh doanh, kế hoạch tiờu thụ, kế họach quảng cỏo . Cụng ty đĩ biến cỏc nhà phõn phối từ cỏch nghĩ của người mua sang cỏch nghĩ làm ăn ở phớa người
bỏn. Họ là một bộ phận trong hệ thống tiếp thị dọc VMS
3.Đỏnh giỏ cỏc thành viờn của kờnh
Nhà sản xuất phải định kỳ đỏnh giỏ họat động của người trung gian theo những tiờu chuẩn như :
29
thgcl du clủtớn (ược cu cfng (ạẻ cụng ẫy JLUÍXX Jiđi đũớn từ năm 2007 đối 20/0.
440200: Đoan Chỉ iu 2606ài Š(O22f: ựi Clt )hương Chỳc
+ Định mức doanh số đạt được
+ Thời gian giao hàng cho khỏch
° Cỏch sử lý hàng húa thất thúat hoặc hư hỏng
: Mức hợp tỏc trong cỏc chương trỡnh quảng cỏo và huấn luyện của cụng ty ° Những dịch vụ họ phải làm cho khỏch
VI.TỔ CHỨC HỆ THỐNG BÁN LẺ
Bỏn lẻ là tất cả những họat động cú liờn quan đến việc bỏn hàng húa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiờu dựng để họ sử dụng cho bản thõn chứ khụng phải để kinh doanh
Cỏc hỡnh thức bỏn lẻ rất phong phỳ và đa dạng
Theo mức độ phục vụ gồm cú : bỏn lẻ tự phục vụ; bỏn lẻ phục vụ cú giới hạn; bỏn lẻ phục vụ tồn phần
Theo mặt hàng kinh doanh cú cỏc loại : cửa hàng chuyờn doanh, cửa hàng bỏch
húa, cỏc siờu thị, cỏc cửa hàng thực phẩm tiện dụng
Theo giỏ bỏn, người ta phõn biệt : giỏ bỏn chiết khấu, cửa hàng kho
Bỏn lẻ khụng dựng cửa hiệu gồm cú : bỏn qua bưu điện, bỏn qua cataloge, bỏn qua điện thọai, bỏn hàng bằng mỏy bỏn hàng tự động, bỏn lẻ tận nhà
Cửa hàng chuỗi : là cửa hàng cú 2 hay nhiều hiệu bỏn lẻ cựng chung một sở hưũ và
kiểm súat bỏn những mặt hàng giống y như nhau, việc mua bỏn cú tớnh chất tập quyền .
chuỗi cửa hàng cú lợi thế hơn cỏc cửa hàng độc lập nhờ khả năng cú thể bỏn hạ giỏ và tiờu thụ được khối lượng lớn hàng húa
Hợp tỏc xĩ tiờu thụ : là tổ chức bỏn lẻ của chớnh khỏch hàng . Cửa hàng cú thể bỏn
giỏ thấp hơn hoặc bỏn giỏ như bỡnh thường và chia cho cỏc xĩ viờn dựa trờn mức mua hàng của họ
Tổ chức độc quyờn kinh tiờu: một tổ chức độc quyền kinh tiờu là một liờn kết theo hợp đồng giữa bờn ký phỏt đặc quyển và bờn nhượng đặc quyển . Người ký phỏt độc quyền sẽ nhận được nhiều khoản lợi như : phớ gia nhập, tiền bẩn quyền tớnh theo doanh số, lệ phớ cho thuờ trang thớờt bị