IV. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIÊN THƯƠNG HIỆU CHO CƠNG TY ORION:
hoa hồng Cơng ty dành cho họ là khá cao, bằng 5% doanh thu khơng khống chế mức
mua bao nhiêu sản phẩm mà chỉ căn cứ vào hố đơn mua hàng của họ. Đây chính là điểm kích thích nhà phân phối làm tốt khâu tiêu thụ sản phẩm. Để hưởng được mức hoa hồng này, nhà phân phối phải tự tổ chức khâu phân phối sản phẩm và thực tế là các nhà phân phối địa phương thực hiện khâu phân phối trên địa bàn của họ tốt hơn nhà sản xuất. Để đưa ra mức hoa hồng này, Unilever cũng đã tính tốn rất kỹ lưỡng trên cơ sở các loại chỉ phí, tỷ lệ lợi nhuận,...cĩ bù đắp được các loại chi phí khác hay khơng? Cĩ đảm bảo mức lợi nhuận mong đợi hay khơng? Và mãi lực tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty khi thực hiện chính sách giá này là như thế nào?
Định giá cho các đại lý đã làm như Unilever đã làm là rất hay, một mặt cĩ thê
kích thích đại lý trong việc tham gia cùng Cơng ty trong việc phân phối sản phẩm, mặt khác cĩ thể kiểm sốt giá cả sản phẩm. Thiết nghĩ Orion cũng cĩ chiến lược định giá như vậy thay vì quy định tỷ lệ chiết khấu cho từng cấp bậc trung gian. Ví dụ, giá bán cho đại lý Chocopie là 500.000 VNĐ/thùng/20 gĩi, tức là I gĩi giá 25.000.000 đồng.
PII C4: ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC GVHD: Th.S LÊ ĐÌNH THÁI
Giả sử đại lý mua hàng trị giá 9 triệu đồng thì với Unilever, trên thực tế đại lý sẽ chỉ trả số tiền là 9.000.000 * 95% = 8.550.000 đồng. trả số tiền là 9.000.000 * 95% = 8.550.000 đồng.
Đối với nhà buơn sĩ, bán lẻ thơng thường đây khơng phải là khách hàng trung thành của Cơng ty, họ thường mua với khối lượng khơng lớn bởi kinh doanh đồng thời nhiều loại sản phẩm của nhiều thương hiệu khác nhau và tự định giá bán vì lợi ích của
bản thân họ. Điều này sẽ ảnh hưởng khơng nhỏ đến lợi thế cạnh tranh của thương hiệu
nếu sản phẩm của đối thủ được kiểm sốt chặt chẽ về giá cả. Để kiểm sốt được giá cả, khuyến khích và mở rộng thị trường tiêu thụ, Cơng ty cần dành một khoảng hoa hồng ưu đãi cho các nhà phân phối trung gian này.
Ngồi ra, Cơng ty cũng nên nghiên cứu chính sách giá cho một số sản phẩm mang tính thời vụ và giá ưu tiên đành cho đối tượng người tiêu dùng là khách hàng vãng lai nhưng mang tính chu kỳ qua các năm như các cơ quan, tổ chức đồn thể tham quan du lịch,... đặt hàng với số lượng lớn hàng năm.
3.3. Chiến lược phân phối:
Để chiến thắng trong cuộc chiến thương hiệu, sản phẩm phải cĩ trong tầm tay của khách hàng qua mạng lưới phân phối rộng rãi. Muốn vậy, Cơng ty cần linh động hơn