- Kinh nghiệm của Thái Lan:
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM
3.3.2.1.2 Xác định khách hàng mục tiêu
Việc quan trọng thứ hai là xác định khách hàng mục tiêu, việc chọn sai khách hàng không chỉ làm cho sản phẩm không tiêu thụ được mà còn làm mất thời gian của các bên tham gia.
Các ngân hàng Việt Nam nên bắt đầu với những khách hàng có quan hệ giao dịch từ trước vì có thể hiểu rõ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó. Đa số các ngân hàng hiện nay đều có một lượng khách hàng giao dịch tương đối nhiều. Mỗi một ngân hàng đều có chính sách khách hàng khác nhau, do đó cũng sẽ có tiêu chí lựa chọn khách hàng khách nhau. Đối với nghiệp vụ bao thanh toán, điều này cũng không ngoại lệ. Để thực hiện việc lựa chọn khách hàng mục tiêu, ngân hàng hay tổ chức bao thanh toán có thể thực hiện các bước sau:
- Xác định đối tượng khách hàng mà ngân hàng có thể thực hiện cung ứng nghiệp vụ bao thanh toán: Trong việc cung ứng nghiệp vụ này, tổ chức bao thanh toán chú ý đến những khách hàng có quan hệ giao thương kinh tế, quan hệ mua bán hàng hoá, phát sinh các khoản phải thu và có nhu cầu về vốn. Thông qua việc xác định đối tượng khách hàng, tổ chức bao thanh toán có thể thực hiện phân khúc thị trường.
- Sau khi đã xác định được đối tượng để cung ứng hàng hoá, bước tiếp theo là lựa chọn trong số những khách hàng đang hoạt động giao dịch tại ngân hàng và các khách hàng tiềm năng xem khách hàng nào là đối tượng cụ thể tiếp cận hay cung ứng dịch vụ. Trong nghiệp vụ bao thanh toán, có nhiều hình thức bao thanh toán
như bao thanh toán truy đòi, bao thanh toán miễn truy đòi… tổ chức bao thanh toán phải xác định được đối tượng nào sẽ được cung cấp nghiệp vụ bao thanh toán có truy đòi và đối tượng nào được cung cấp nghiệp vụ bao thanh toán miễn truy đòi. Việc lựa chọn khách hàng này phụ thuộc quan trọng nhất vào khả năng thanh toán của hoá đơn, năng lực tài chính của người mua, tình hình hoạt động trong quá khứ và hiện tại của người bán. Từ đó mà xác định khách hàng cụ thể mà ngân hàng hay tổ chức bao thanh toán sẽ cung ứng nghiệp vụ.
- Việc lựa chọn cụ thể khách hàng mục tiêu này còn giúp cho tổ chức bao thanh toán dễ dàng hơn trong việc lựa chọn cách thức giới thiệu sản phẩm cho người có nhu cầu sử dụng.
Không phải bất kỳ khách hàng nào cũng có thể được tiến hành thực hiện nghiệp vụ bao thanh toán vì nhiều yếu tố, trong đó, yếu tố rủi ro có ảnh hưởng quan trọng mà các tổ chức tín dụng lựa chọn cho mình các loại khách hàng mục tiêu khác nhau, từ đó mà thực hiện phân khúc thị trường, cung ứng những loại hình nghiệp vụ bao thanh toán khác nhau thích hợp cho từng loại khách hàng khác nhau.
Trong quá trình nghiên cứu nghiệp vụ bao thanh toán, ta thấy một nghịch lý trong cách lựa chọn đối tượng cung cấp nghiệp vụ bao thanh toán. Đó là đa số các doanh nghiệp nhỏ đều sử dụng phương thức thanh toán ghi sổ. Trong khi đó, các ngân hàng thương mại Việt Nam lại ưu tiên cung cấp nghiệp vụ bao thanh toán cho các doanh nghiệp có quy mô lớn. Tuy nhiên, theo thông lệ quốc tế, nghiệp vụ bao thanh toán được thiết kế để phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ có tốc độ phát triển cao. Thiết nghĩ, các ngân hàng cần xem xét lại chính sách này vì thị trường các doanh nghiệp vừa và nhỏ là một thị phần màu mỡ mà các ngân hàng thương mại cần sớm tận dụng khai thác. Vậy làm sao có thể dung hoà nhu cầu thị trường?
Theo người viết, bước đầu các ngân hàng thương mại trong nước nên chấp nhận một số doanh nghiệp nhỏ có hoạt động sản xuất kinh doanh tốt cũng như có bên đối tác tin cậy. Các ngân hàng thương mại Việt Nam có thể chấp nhận rủi ro nhưng đối tượng khách hàng sẽ đa dạng hơn và khả năng mở rộng thị phần là rất cao.
Tuy nhiên giải pháp trên cũng cần có tính hệ thống, để có thể lựa chọn một khách hàng hiệu quả, các ngân hàng thương mại cần hiểu rõ nhiều khía cạnh của họ. Sau đây là một số tiêu chí giới thiệu khách hàng hiệu quả:
• Tiêu chí thứ nhất là đánh giá khoản phải thu. Tức là khoản phải thu phải thoả mãn các yêu cầu có thể chuyển nhượng được. Nếu quy định không thể chuyển nhượng, khoản phải thu này cũng phải có khả năng truy đòi được. Ngân hàng nên ưu tiên những khách hàng có số lượng người mua lớn và có uy tín. Các khoản khấu trừ trong thương mại là tất yếu, tuy nhiên cũng phải làm rõ ràng để tránh tranh chấp xảy ra giữa các bên.
• Tiêu chí thứ hai là đánh giá khả năng tồn tại và phát triển của bên bán. Trong đó phải xem xét kỹ các yếu tố sau: Hoạt động công ty đang như thế nào? Năng lực quản lý ra sao? Tình hình tài chính tốt không? Sản phẩm cung cấp có phải là loại tiềm năng và có khả năng cạnh tranh cao không? Lý do mà công ty cần tài trợ?
• Tiêu chí quan trọng thứ ba là phải đánh giá khối lượng công việc thực hiện và hiệu quả thu được. Đơn vị bao thanh toán sẽ ưu tiên các đơn hàng lớn vì nếu đơn hàng nhỏ thì chi phí vận hành và quản lý bộ phận bao thanh toán sẽ không bù đắp được. Tuy nhiên, các ngân hàng thương mại cũng cần quan tâm đến các khách hàng nhỏ nếu như thấy được tiềm năng phát triển của họ trong tương lai.